Článok Tri kľúčové úlohy B2B-obchodníka v roku 2025 je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Mnohé segmenty už pocítili následky nedávnych zmien – zdražovanie energií, inflácia a očakávanie krízy priniesli nervozitu a zníženie dopytu po ich produktoch a službách. Jednoducho – podmienky na trhu sa zmenili.

Zákazníci začali prehodnocovať svoje nákupné rozhodnutia, zmenili sa ich nákupné kritériá (hlavne orientácia na cenu) a konkurencia tu i tam začala podnikať agresívne kroky, len aby si utrhla čo najväčší kus koláča. Máte to aj vy podobne?

V poslednej dobe som sa vo viacerých firmách stretol s požiadavkou, aby som naučil ich obchodníkov lepšie reagovať na tieto nové podmienky – ako obhájiť vyššiu cenu, navýšiť predaje u odberateľov a zabrániť ich odchodu ku konkurencii. Proste aby to vedeli nejako „odargumentovať“.

Kde je pes zakopaný?

Keď som si potom zisťoval pohľad na vec od obchodníkov, narazil som na zaujímavé zistenie – obchodná politika firmy sa v rámci týchto nových podmienok nijako nezmenila. Situácia na trhu sa výrazne mení, ale obchodníkom ostali v rukách stále tie isté karty. To predsa nemôže fungovať!!!

Aby firma mohla byť naďalej obchodne úspešná, musí byť v rámci aktuálneho prostredia a podmienok v ňom konkurencie-schopná. Musí prehodnotiť, akú pozíciu chce v segmente získať alebo udržať a akými spôsobmi sa to dá dosiahnuť. Toto nie je džob obchodníka, toto je úloha manažmentu firmy.

Obchodníci sú „len“ vykonávačmi obchodnej politiky, nie jej tvorcami!

Preto chcem apelovať na vás – majitelia firiem a obchodní manažéri, nechcite od obchodníkov nemožné! Nestačí, aby sa snažili viac.

Predstavte si lyžiara, ktorý je naučený lyžovať na snehu. Oteplilo sa a sneh na svahu sa roztopil. Poviete mu, aby zlepšil techniku lyžovania a nejako si s tým poradil? Asi nie. Buď zabezpečíte, aby bol sneh, alebo mu zaobstaráte lyže na trávu. Inak žiaden výkon nepodá. A nebude to jeho vina. To isté sa teraz deje vo svete predaja – roztopil sa sneh a obchodníci majú stále svoje „staré lyže“…

Čo je kľúčom k riešeniu?

Aby mali obchodníci v teréne šancu uspieť, musíte im pre to vytvoriť vhodné podmienky. Dať im do rúk nové tromfy, ktoré môžu začať pri predaji používať.

Prispôsobte vašu obchodnú politiku (produkty, cieľové skupiny, cenové a obchodné podmienky, služby, podporu predaja atď.) tak, aby bola pre vašu cieľovú skupinu v týchto časoch atraktívna – aby zákazníci mali dostatočné dôvody nakupovať od vás, a nie od konkurencie. Iba na dobrých vzťahoch sa žiaľ predávať nedá…

Urobte si rýchly prieskum trhu a odpovedzte si na otázky:

• Ako sa zmenilo prostredie vo vašom segmente?
• Ako sa zmenili potreby a požiadavky zákazníkov?
• Aké kroky podniká vaša konkurencia?
• Ako na zmeny reagujú vaši existujúci zákazníci?
• Akým novým rizikám čelíte?
• Aké nové príležitosti sa vám otvárajú?
• Ako sa presadíte v tomto novom prostredí?
• Ako predídete odchodu zákazníkov ku konkurencii?

Nastavte podľa toho novú stratégiu predaja a otestujte ju. Ak sa osvedčí, zasväťte do nej vašich obchodníkov. Dajte im víziu a nádej, že majú v rukách niečo, čím sa budú vedieť aj v tejto dobe presadiť.

Nemusí to byť len o znížení cien – vždy je to celý hodnotový balíček. Len ho treba nastaviť tak, aby mal pre vašich zákazníkov naozaj hodnotu. Lebo ich vnímanie hodnoty sa za posledné mesiace zmenilo.

Príklad – už siedmy rok manažujem obchodný tím v jednej stavebnej firme. Za posledný polrok niekoľkonásobne stúpli úroky na hypotékach. To je pre našich klientov (a tým pádom aj pre nás) vážna prekážka. Čo s týmto má urobiť obchodník? Neurobí s tým nič. Práve uplynulý víkend sme sa preto zamýšľali nad tým, ako na túto situáciu ako firma zareagujeme. A niečo sme vymysleli. Dali sme to do rúk obchodníkom a otestujeme to. Uvidíme. A budeme hľadať a experimentovať ďalej. Niečo zaberie, niečo nie. Netvárime sa (vedenie firmy), že sa nič nedeje a nečakáme od obchodníkov, že „snáď si s tým nejako poradia“. My im musíme dať do rúk niečo, čím si potom môžu sami pomôcť…

Nie len ČO, ale aj AKO!

Samozrejme, okrem stratégie treba obchodníkov vybaviť aj potrebnými zručnosťami, ako to celé uchopiť a odkomunikovať. Musia sa pripraviť na to, že zákazníci pritvrdia. Budú tlačiť na ceny, budú sa oháňať lacnejšími ponukami a možno aj odchodom ku konkurencii.

Je váš obchodný tím na toto dobre pripravený?

Ak vaši obchodníci nebudú po zuby ozbrojení a vycvičení v technikách obchodníckej sebaobrany, hádajte čo? Denne budete mať od nich na tanieri požiadavky: „Ak tomuto zákazníkovi nedáme lepšiu cenu, kúpi to od konkurencie!“ Uff.

Viete kedy to bude pre vás jediná a posledná možnosť? Keď vaša obchodná politika ostane uviaznutá v starých „dobrých“ časoch a keď váš obchodník na túto požiadavku nedokáže povedať nič iné ako: „Opýtam sa šéfa“. Tak vám potom prajem veľa šťastia. Ale verím, že ak nie ste samovrahovania, tak to do tohto štádia nenecháte dôjsť 🙂

P.S.1 Chcete s tým pomôcť? Ozvite sa, napíšte mi!

P.S.2 Ste „iba“ obchodník? Prepošlite tento článok vášmu šéfovi alebo majiteľovi! Na mňa asi dá viac, ako keď mu to poviete vy 🙂

Článok Ako riešiť súčasnú situáciu v predaji? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Najčastejšie sa vyskytuje týchto päť:

1. zákazník si vyberie iného dodávateľa,
2. zákazník sa nerozhodne nijako, resp.odloží to na neskôr,
3. zákazník vás informuje, že ste postúpili do ďalšieho kola a máte prehodnotiť vašu cenu (resp. „prisľúbil“, že ak znížite cenu, tak to vezme od vás),
4. zákazník si z dodávateľov vyberie vás,
5. zákazník sa už viac neozve (ani nereaguje na vašu komunikáciu).

Ktorým z nich to končí najčastejšie? Je to scenár č.4? Alebo iný?

Ak zo 4 ponúk nemáte (alebo vaši obchodníci) aspoň 1 objednávku, niečo je veľmi zle…

Čo všetko sa môže skrývať za dopytmi zákazníkov?

Jedna z možností je, že zákazník už má vybratého dodávateľa, len potrebuje do počtu ďalšie ponuky. V tom prípade ste vypracovaním ponuky iba zbytočne zabíjali čas.

Druhá možnosť je, že zákazník už má svojho dodávateľa, len ho chce inými (lacnejšími) ponukami dotlačiť k zníženiu ceny. Takže ste boli iba zneužití, vôbec tu nešlo o výber nového dodávateľa.

Tretia možnosť je, že zákazník naozaj chce niečo riešiť, ale nemá predstavu koľko taký „špás“ stojí. Tak si urobí prieskum. A keď zistí čo by to stálo, rozhodne sa odložiť to na neurčito (ak to nie je pre neho až taká priorita).

Štvrtá možnosť je, že… Nie, nejdem pokračovať ďalej. Tých možností je ešte niekoľko. Kam tým smerujem? Tam, že to čo navonok vyzerá ako dopyt od zákazníka, môže byť v skutočnosti celkom inak…

Nie všetky dopyty sú si rovné!

A možno naozaj ide o skutočný dopyt a zákazník chce nakúpiť. Vaše šance ale nie sú vždy rovnaké – každý dodávateľ má svoje silnejšie a slabšie stránky (vzhľadom na požiadavky a priority zákazníka).

Preto nie všetky dopyty sú rovnocenné a nie všetky stoja za to, aby ste im venovali svoj čas (a dávali zákazníkom svoje know-how). Len si spočítajte, koľko času ste venovali vypracúvaniu cenových ponúk za minulý rok!

Preto moja rada znie – kým sa začnete dopytu naplno venovať a pracovať na cenovej ponuke – najprv vyhodnoťte, či daný dopyt stojí za to.

Je to ako s reštauráciou – ak chcete zobrať rodinu na slávnostný nedeľný obed, nepôjdete do fast-foodu. Ale ak sa ponáhľate na obchodné stretnutie a potrebujete rýchlo niečo zjesť, fast-food je dobrá voľba. Ani vy nie ste ideálna voľba pre každého. Pre koho teda STE ideálna voľba?

Týmto začnite – aký typ zákazníka a aký typ dopytu je vaša „parketa“?

—————————————————

Zistíte to tak, že si spravíte zoznam vašich konkurenčných výhod a pozriete sa na predošlé úspešné obchodné prípady – čo majú spoločné zákazníci, ktorí už kúpili?

Najprv budete mať pocit, že nemajú nič spoločné. Hľadajte nielen podľa „vonkajších znakov“ (veľkosť firmy, oblasť podnikania apod.), ale hlavne podľa nákupných požiadaviek (čo chceli, v akej hodnote), priorít (na čom im pri tom záležalo) a nákupného správania sa (ako sa od vás dozvedeli, ako s vami komunikovali, v akom štádiu nákupu vás oslovili, akým spôsobom rozhodovali o výbere dodávateľa atď.).

To bude váš „kaliber“, s ktorým budete nové dopyty porovnávať. Ako keď princ hľadal popolušku podľa črievičky, ktorú večer stratila na zámockom bále 🙂

Ako ohodnotiť prichádzajúce dopyty?

Teraz namiesto toho, aby ste hneď zákazníkovi vypracovali cenovú ponuku, najprv si položte zopár otázok:

• Je to obchodný prípad, ktorý sa nám z hľadiska hodnoty vyplatí?
• Aká je charakteristika dopytu z pohľadu vašich konkurenčných výhod? Máte oproti iným navrch?
• Máme s nimi nejaký vzťah z minulosti? Už niečo od nás chceli? Ak áno, kúpili? Ak nie, prečo?
• Sú prístupní komunikácii? Ak vám zakázali kohokoľvek kontaktovať a jediné čo môžete je poslať ponuku e-mailom, veľa vody nenamútite…
• Kto a ako zostavoval nákupné požiadavky? Ak to robila vaša konkurencia, bude to ťažké.
• Ak pred tým od niekoho nakupovali, prečo sa rozhodli zmeniť dodávateľa?
• Podľa akých kritérií sa budú rozhodovať? Cena je vždy dôležitá. Ale okrem toho – na čom ešte im záleží?

Počas toho pravdepodobne zistíte, že na mnohé otázky nepoznáte odpovede. Ak dopyt prejde vašim úvodným sitom, toto bude ďalší „test“ – či zákazník bude ochotný vám chýbajúce informácie poskytnúť. Ak nie všetky, aspoň niektoré z nich. Tie potom viete použiť pri vytvorení ponuky na mieru a obhájení ceny. Na základe „nákupného zoznamu“ od zákazníka ani jedno ani druhé nedokážete.

Komunikovať na diaľku alebo osobne?

Najlepšie je zákazníka, hneď ako mu potvrdíte prijatie dopytu, požiadať o stretnutie. (Hovorím tu o dopytoch vyššej hodnoty, kde pre vás má zmysel za zákazníkom vycestovať. Ak to nie je váš prípad, posnažte sa to urobiť aspoň telefonicky.)

Jednak potrebujete získať chýbajúce informácie, aby ste sa definitívne mohli rozhodnúť, či do toho ísť alebo nie, a zároveň máte šancu ľudsky „zapôsobiť“ a už v tejto fáze sa odlíšiť od konkurencie. Nič z toho za vás ponuka „na diaľku“ neurobí!

Ja viem, že človek je vďačný za každý dopyt, ktorý vám príde. Hlavne ak väčšinu obchodov musí obchodník aktívne vyhľadávať. Nestrácajte však o čas riešením dopytov, kde buď nemáte veľkú šancu vyhrať, alebo kde hrozí, že pri výbere pôjde výlučne o cenu (teda ak to nie je iba predstieraný dopyt). Radšej ten čas využite na vyhľadanie zákazníka, ktorý bude stáť za to…

Článok Ako reagovať na dopyty zákazníkov? alebo „Nie je všetko zlato, čo sa blýska!“ je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Teraz je obdobie, kedy sa vo firmách obvykle plánuje predaj. Ale nielen teraz – dobrý obchodník si predaj plánuje pravidelne. Ako urobiť, aby plánovanie plnilo svoj účel?

V článku popisujem tri stratégie, ktoré vám ukážu smer. A upozorním vás na jednu veľkú chybu, ktorej sa pri plánovaní predaja dopúšťa väčšina obchodníkov.

Aké sú stratégie na zvýšenie predaja?

Prvý krok je stanoviť si cieľ (alebo vám ho stanoví váš šéf 🙂 ) Ak máte stanovený svoj obchodný cieľ, máte v podstate iba tri cesty (stratégie) ako ich dosiahnuť:

1. získať viac nových zákazníkov,
2. zvýšiť úspešnosť uzatvárania (konverziu),
3. predať viac existujúcim zákazníkom.

Samozrejme, dajú sa kombinovať všetky. Ale jedna z nich musí byť prioritná. Často sa totiž stáva, že obchodník sa chce rozbehnúť všetkými troma smermi naraz. Je to chyba, lebo vaša pozornosť sa potom príliš rozptýli a neprinesie to očakávané výsledky.

Ako keď chcete naraz písať e-mail, čítať knihu a umývať riad. Môžete síce robiť z každého trošku, ale nič z toho nebude poriadne. Preto je lepšie zamerať sa na jednu z nich.

Ktorú zo stratégií si vybrať?

Záleží to od toho, v akom štádiu obchodníckeho „vývoja“ sa nachádzate…

Ste obchodník len krátko a máte len zopár zákazníkov? Potom bude pre vás najlepšie začať stratégiou 1. Ak máte dostatok obchodných príležitostí, ale len malé percento z nich dotiahnete do objednávky, vyberte si stratégiu 2. Máte veľký kmeň stálych zákazníkov, o ktorých sa staráte? Použite stratégiu 3.

Samozrejme, stratégiu potom musíte rozmeniť na jednotlivé kroky a vytvoriť si plán. Napríklad pri získavaní nových zákazníkov môžete telefonovať na studené kontakty. Môžete na to ísť cez odporúčania. Môžete navštevovať podujatia, ktoré navštevujú vaši potenciálni zákazníci. Atď.

Ak máte nízku konverziu (úspešnosť uzatvárania), budete musieť najprv nájsť „deravé“ miesto vo vašom predajnom procese. Kde vám vzniká najväčší „odpad“? Pri oslovení zákazníka? Pri jednaní o cenách? Pri uzatváraní? Až keď identifikujete vaše slabé miesto, až potom ho môžete odstrániť (napríklad nejakým školením).

V prípade, že máte dosť veľký kmeň zákazníkov, netreba ísť ďaleko. Pod lampou totiž býva najväčšia tma. Ktoré vaše produkty alebo služby by ešte mohli využiť? Kedy a ako im ich ponúknete? Aj toto si vyžaduje plán.

Stratégie sa časom môžu meniť!

Pre každého obchodníka je v konkrétnom čase vhodná iná stratégia. Dokonca sa to v priebehu roka môže meniť.

Ak počas niekoľkých mesiacov začnete oslovovať viac nových zákazníkov, možno zistíte, že sa vám ich nedarí uzatvárať. Vaša priorita sa potom posunie na stratégiu 2. Alebo vašim existujúcim klientom predáte všetko, čo sa do nich „zmestí“. Potom sa vašou prioritou stáva stratégia 1. A tak ďalej.

Neurobte preto tú chybu, čo ostatní! Vyberte si vašu hlavnú stratégiu podľa fázy, v ktorej sa nachádzate práve teraz a na ňu sa nejaký čas zamerajte…

P.S. Ak v stratégii 1 (Získať viac nových zákazníkov) využívate aj telefonické oslovovanie potenciálnych klientov, jedna z možností ako sa v tom výrazne zlepšiť je zúčastniť sa školenia: Techniky telefonovania.

——————————————————–

Článok Tri stratégie, ako zvýšiť predaj. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Fakty o klientovi si nájdeme na internete. Ale jeho myšlienky a názory sa musíme dozvedieť od neho. A či k nám bude zákazník otvorený alebo nie, do veľkej miery závisí od nás – od predajcov.

Nedávno som natrafil na pomenovanie „šťastné ucho“. Veľmi dobre sa hodí aj do kontextu predošlého článku Pozor na anti-nákupné signály. Takže to trochu rozviňme…

Viete kedy sa povie, že predajca má „šťastné ucho“?

Obchodníkom odjakživa vtĺkali do hláv, že k zákazníkom treba chodiť s cieľom predať. Že treba myslieť pozitívne, že majú dávať otázky, na ktoré zákazník odpovie „áno“ a tak. Obchodník je teda podľa toho nastavený, ako Robocop 🙂

Nedajbože, aby zákazník o niečom zapochyboval. Alebo ešte horšie – aby s niečím otvorene nesúhlasil! To by nebola dobrá správa pre obchodníkovo „šťastné ucho“, ktoré je nastavené iba na pozitívne informácie! Radšej chce počuť vety ako:„Vyzerá to zaujímavo…“, „Určite to zvážim…“ a podobne. Preto sa vyhýba otázkam, ktoré som spomínal v predošlom článku.

Aké sú následky „šťastného ucha“?

Obchodník sa nedozvie skutočnú pravdu. Namiesto toho ďalej chce žiť vo svojej „pozitívnej“ ilúzii. Tá sa ale veľmi rýchlo rozplynie – keď sa zákazník začne vyhovárať, alebo už ani nezdvíha telefón. Alebo vám jednoducho neskôr oznámi, že sa rozhodol inak. A vy precitnete do krutej reality. Bohužiaľ, trochu neskoro. Jedine, že by…

Jedine, že by ste na obchodnom stretnutí vytvorili takú atmosféru, v ktorej zákazník nebude mať zábrany byť k vám otvorený a povedať vám pravdu. Nesmie mať pocit, že bažíte iba po súhlasoch.

Chytiť sa môžete iba do takej pasce, o ktorej neviete!

Preto zámerne choďte aj po „zlých“ správach. Ak cítite niečo vo vzduchu, oslovte to! Často nás pocity neklamú, len sa to bojíme priznať. Dnes je bežné, že zákazníci pred nákupom porovnávajú. Tak nechoďte okolo horúcej kaše a vytiahnite to na stôl:

„Pán zákazník, pravdepodobne budete porovnávať viac ponúk. Podľa čoho (okrem ceny) budete vyberať?“

Takto máte šancu reagovať hneď (napríklad vysvetlením vašich konkurenčných výhod) a v mnohých prípadoch tým „zachránite“ obchod. Alebo naopak – niekedy zistíte, že toto nie je zákazník pre vás a ani nebudete strácať čas zbytočnými ponukami.

Preto „šťastné ucho“ určite nepatrí do výbavy moderného obchodníka. A čo vy? Choďte pozrieť do zrkadla, či tam náhodou tiež jedno „šťastné ucho“ nezbadáte… 😉

P.S. Ako takúto atmosféru „pravdy“ vytvoriť a ako so zákazníkom preberať aj „špinavé prádlo“, o tom budem hovoriť na mojom novom školení: Reset predaja. Viac info 

————————————-

Článok Kedy má predajca „šťastné ucho“? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Prečo až taký veľký „odpad“?

V 30% prípadov obchod nakoniec získal konkurenčný dodávateľ. To, čo ma ale zaujalo oveľa viac je, že v 24% prípadov sa zákazník rozhodol nekúpiť vôbec! Takmer štvrtina obchodov, ktoré predajca už videl „doma“, sa vôbec nerealizovala = 24% času vynaloženého úplne zbytočne. Z mesiaca je to týždeň, za rok 2 a pol mesiaca jalovej práce a zbytočných nákladov!

Najlepšie je sa takýmto akože-obchodným príležitostiam vyhnúť.  Ako? Sledujte zákazníkove „anti-nákupné“ signály…

Ako koná zákazník, ktorý naozaj hľadá riešenie?

Vie vám rozumne zdôvodniť, prečo chce danú vec riešiť. Je ochotný poskytnúť vám informácie. Ak riešenie súvisí aj s inými ľuďmi vo firme, nebráni vám v stretnutí s nimi. Dokáže si s vami dohodnúť nejaký časový rámec postupu.

Jedným slovom – spolupracuje, pretože je to aj v jeho záujme.

Ak sa to nedeje, majte sa na pozore! Možno ste len tretí do počtu, kde už je víťaz vopred známy. Alebo zákazníka zatiaľ nič nepáli, iba si robí prieskum. Alebo vás osloví napriek tomu, že nemá peniaze. Veď za opýtanie „nič nedá“. Alebo chce iba svojho súčasného dodávateľa dotlačiť do zníženia ceny. Inými slovami, chce vás iba využiť…

Nebojte sa klásť aj otázky „na telo“!

Otázky na telo sú také, na ktoré sa síce zákazníkovi nebude odpovedať ľahko (hlavne ak to so svojim záujmom nemyslí úprimne), ale pre pre vás sú rozhodujúce, čo sa týka ďalšej stratégie predaja. Napríklad:

„Pán zákazník, ak by ste to nechali tak ako to je, čo by sa stalo?“ alebo

„Momentálne robíte s inou firmou. Prečo ste sa rozhodli osloviť nás?“ alebo

„Aby som v ponuke nestrieľal od pása, budem potrebovať hovoriť aj s vašim šéfom výroby. Nákup tohto stroja ovplyvní celú výrobu, preto jeho názor môže byť dôležitý. Nechcem vám totiž ponúknuť stroj, ktorý je síce sám osebe v poriadku, ale nechtiac naruší procesy, o ktorých my dvaja možno nevieme. Už som sa s takými prípadmi stretol. Viete mi pomôcť stretnúť sa s ním?“

Máte pocit, že takýmito otázkami by ste išli sami proti sebe? Že nimi dávate zákazníkovi možnosť odpovedať negatívne?

Veď o to nám ide – ak zákazník zareaguje negatívne, je to anti-nákupný signál! Vtedy odporúčam – diplomaticky z toho vycúvajte a poobzerajte sa po iných príležitostiach. Nie ste predsa povinní skočiť vždy, keď zákazník povie: „Hop!“ Alebo vy nepotrebujete predávať?

P.S. Ako „zmerať“ reálnosť obchodného prípadu a ako zvýšiť šancu na úspešný predaj, aj to je obsahom školenia: Reset predaja. Viac info

————————–

Článok Pozor na anti-nákupné signály! je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.