V literatúre alebo na obchodníckych školeniach sa s pojmom „nákupné“ signály“ stretnete najčastejšie v súvislosti s prezentáciou alebo s uzatváraním predaja. Napríklad keď si zákazník produkt zoberie do ruky a začne si ho bližšie prezerať. Alebo keď sa začne vypytovať na detaily ohľadne ďalších vlastností produktu a podobne. To všetko je v poriadku. Ale nákupné…
Podľa akého pravidla sa riadite, kedy už je vhodné so zákazníkom hovoriť o vašom produkte, a kedy ešte nie? Dve najčastejšie pravidlá obchodníkov, ktoré poznám, sú: „Hneď od začiatku.“ alebo „Vtedy, keď sa zákazník opýta.“ Na konci článku už budete vedieť, prečo sú toto dve NAJHORŠIE pravidlá, ktorými si môžete počas predaja poriadne zavariť. A…
Zo stretnutia odchádzate nadšený – váš návrh sa zákazníkovi páčil, už zostáva iba poslať formálnu ponuku na odsúhlasenie a ide sa na vec! Na druhý deň pošlete ponuku a čakáte. Žiadna odozva. Čakáte ďalej, ale ani na ďalší deň nič. Tak skúšate volať, ale nedovoláte sa. Nakoniec na štvrtý deň vám zákazník zavolá naspäť: „Prepáčte,…
Všetci vieme, že slová sú pri komunikácii veľmi dôležité. Sú nositeľmi myšlienok. Pre obchodníka sú slová doslova jeho „nástrojmi“. Niekedy ich však používame bez toho, aby sme poznali ich skutočný význam. Potom sa čudujeme, že naša komunikácia nepriniesla očakávané výsledky. Ak chcete predávať efektívne, musíte mať v slovách, ktoré používate, absolútne jasno. V tomto článku…
Pre väčšinu obchodníkov je to ťažká dilema – ak poviem zákazníkovi cenu hneď na začiatku, neodradím ho tým? A ak mu ju nepoviem, nezačne si myslieť, že sme asi príliš drahí, keď mám s cenou také tajnosti? Jedno aj druhé sa môže stať. Čo teda urobiť, ak sa vás zákazník opýta na cenu príliš skoro? Jedno si…
Na námietky môžete naraziť v ktorejkoľvek fáze predaja. Niektoré prichádzajú už na začiatku – napríklad:„Nemám záujem“ alebo „Pošlite mi najprv ponuku“. Iné zas počas alebo ku koncu obchodného jednania – napríklad pri snahe uzatvoriť obchod („Ste drahí“ alebo „Ešte si to rozmyslím“). Niektoré námietky (napríklad „Nemám záujem“ ) vám však zákazník môže povedať aj na začiatku, aj na konci obchodného rozhovoru! Rozdiel je v tom, že…
Nedávno som sa znovu po dlhšom čase „prehrabával“ v mojej knižnici kníh o predaji a naďabil som na zaujímavú vec. V jednej zo starších knižiek (POWER-SELLING, vyd.1993) som našiel medzi rôznymi odporúčanými typmi otázok aj tento, citujem: „Schvaľovacia otázka – uvádza klienta do situácie, keď má prejaviť svoj súhlas. Tieto otázky znejú asi takto – „Dúfam, že so mnou súhlasíte?“…
Stará obchodnícka zásada hovorí:„Ak chcete zákazníka presvedčiť, aby kúpil, ukážte mu najprv hodnotu, ktorú kúpou získa.“ Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte. Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate……
Väčšina predajcov si pod uzatváraním predaja predstavuje tú finálnu „magickú“ otázku: „Môže byť, pán zákazník?“ alebo „Vypíšeme objednávku?“ To je ten dlho očakávaný okamih, kedy sa od zákazníka dozviete jeho konečné rozhodnutie. Napätie by sa niekedy dalo aj nožom krájať 🙂 Nuž, mám zlú správu – ak nákupné rozhodnutie zákazníka zisťujete až v tejto poslednej fáze, veľa vecí…