Ale môže to byť aj výhovorka a zákazník koronu použil iba preto, aby sa vás ľahšie zbavil. Ťažko sa totiž proti tomu argumentuje. Hlavne ak tá námietka prišla hneď na začiatku a nemali ste ešte priestor dozvedieť sa o ich situácii viac. Ako teda zistiť, či je to skutočná námietka alebo iba výhovorka?

„Cestovanie v čase

Toto je technika, ktorou zákazníka prenesiete do obdobia, ktoré v námietke spomenul. V tomto prípade do obdobia, keď skončí korona. (Dá sa to použiť pri každej námietke, kedy vás zákazník odsúva na neskôr.)

Tým ako keby ste na chvíľu „virtuálne“ prekonali bariéru, ktorú vám zákazník postavil do cesty.

Potom nasleduje otázka – čo bude potom?

Podľa toho uvidíte, či má zákazník s vami poctivé úmysly a potrebuje iba prečkať, kým to celé skončí, alebo sa vás iba snaží zahrať “ do outu“…

Môžete to skúsiť takto:

zákazník – „Zavolajte mi po korone, teraz nič neriešime.“

vy – „Chápem, zrejme vás táto situácia tiež ovplyvnila, ako asi väčšinu firiem. Poznačím si to teda. Už len posledná otázka – keď sa vám ozvem po korone, čo bude nasledovať potom (aký bude ďalší postup)?“

Dobre počúvajte jeho odpoveď! Tá vám prezradí, o akú námietku sa jedná.

Ak vám povie nejaký zmysluplný ďalší krok, napríklad: „Potom si prejdeme, čo z vášho sortimentu by sme vedeli využiť“ alebo „Potom by sme sa stretli a pobavili sa o tom trochu konkrétnejšie“, je to veľmi dobré znamenie 🙂

Samozrejme, tu by sa dalo ešte pokračovať ďalej a pokúsiť sa celú vec urýchliť, ale to je už nad rámec tohoto článku. Zatiaľ nám stačí, že zákazník to s vami myslí aspoň trochu vážne.

Čo ale urobiť v prípade, že takáto odpoveď nepríde?

Nasledovať bude… nič

„Neviem, čo bude nasledovať. Máme už svojich dodávateľov a sme zatiaľ spokojní…“ To je odpoveď zákazníka.

Je vám jasné, že „korona-námietka“ bola v tomto prípade iba výhovorka. Skutočná námietka je „Máme, sme spokojní“. Takže najprv treba vyriešiť TÚTO námietku a na to nemusíte čakať až korona skončí. Lebo skončením korony sa tento ich postoj určite nezmení. Jedine že by ich dodávateľ dovtedy skrachoval 🙂

V prvom rade potrebujete zaujať a dať zákazníkovi chrobáka do hlavy, prečo by sa s vami mal vôbec baviť. To jeden z najčastejších dôvodov, prečo obchodníkom oslovovanie zákazníkov cez telefón „nefunguje“. Ale to je opäť téma na samostatný článok.

V tejto fáze nejde o to, aby ste s každým za každú cenu uzatvorili obchod. V prvom rade potrebujete zistiť, či sa jedná o skutočnú námietku alebo je to len výhovorka – aby ste správne odhadli „prevádzkovú teplotu“ zákazníka a vedeli si podľa toho naplánovať ďalší postup. Vaša otázka je tým pomyselným teplomerom 🙂

Keď korona skončí, potrebujete konať rýchlo a podľa niečoho si predsa vaše kontakty musíte zoradiť. Toto môže byť jeden z parametrov, ktoré pri tom zohľadníte.

P.S. Ak sa váš tím stretáva s takouto alebo podobnými námietkami, môžem pre vás pripraviť 2-3 hodinový online-workshop, kde si preberieme a precvičíme techniky, ktoré môžete v takýchto situáciach použiť. Aby ste už počas korony mohli pracovať na nových obchodných príležitostiach. Šťastie praje pripraveným! Napíšte mi, niečo vymyslíme 🙂  E-mail: martin@akopredavat.sk

Foto: pixabay.com, unsplash.com

Článok Ozvite sa, až keď skončí korona… je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Menšie, špecializované predajne dnes čelia tvrdej konkurencii veľkých obchodných sietí typu Hornbach, IKEA, Mobelix apod. Dá sa popri nich byť ešte stále úspešný?

Určite áno. Treba však mať vhodne zvolený sortiment, správne zacielený marketing a na „pľaci“ nič nenechať na náhodu.

Dnes už v predajni nestačí iba odpovedať na zákazníkove otázky a prezentovať tovar. Toto by možno stačilo u tých pár výnimiek, ktoré s nákupom vášho sortimentu už majú skúsenosti, presne vedia čo chcú a potrebujú to kúpiť hneď. Ale ani u nich by som sa na to nespoliehal, lebo v špecializovanej predajni záleží na každom jednom zákazníkovi!

Vaše šance na úspešný predaj zvýšite aj tým, že sa budete riadiť nasledujúcimi odporúčaniami:

1. Dôkladne zistite potreby zákazníka

Predstavte si, že máte predajňu s luxusnými hodinkami. Nechali by ste zákazníka iba tak sa pozerať na vystavené modely a čakali by ste, kým si vyberie? To by nebol dobrý nápad – mali by ste prevziať aktívnu pozíciu a začať s ním komunikovať. 

Len prosím nezačínajte otázkou:„Ako vám pomôžem?“. Odpoveďou: „Ďakujem, len sa pozerám…“ vás zákazník hneď a veľmi účinne pošle k vode. (Ako zvládnuť aj túto situáciu podrobne popisujem v článku: Ako vám pomôžem?…)

Odporúčam začať nejako takto: „Hľadáte hodinky pre vás alebo pre niekoho iného?“ alebo „Hľadáte hodinky na bežné nosenie alebo na nejakú špeciálnu príležitosť?“

A podľa zákazníkovej odpovede pokračujte ďalej:

• ako často ich bude nosiť?

• aký štýl hodiniek sa mu páči?

• aké hodinky nosí teraz?

• aké doplnkové funkcie majú mať?

• aký typ remienka preferuje?

• má dobré skúsenosti s nejakou konkrétnou značkou?

• koľko chce do hodiniek investovať? atď.

Pýtajte sa ako krajčír, ktorý má zákazníkovi ušiť oblek na mieru. Pomôžete tak  zákazníkovi sformulovať jeho potreby – nie každý presne vie, čo chce. Mnohí to určite ocenia – pre laického zákazníka nie je jednoduché vybrať si zo všetkých tých možností.

Zároveň tým stúpne vaša dôveryhodnosť – dobre položená otázka, ktorá zákazníka prinúti rozmýšľať (tzv.AHA-otázka), je najlepší spôsob ako ukázať, že sa vyznáte. 

Toto môže byť vaša konkurenčná výhoda oproti veľkým predajniam so širokým sortimentom. Tam mu personál často nedokáže fundovane poradiť. Ale nejde len o racionálne dôvody – zákazníkovi bude určite príjemné, ak sa o neho bude obsluha zaujímať. 

2. Tovar prezentujte vždy cielene

Toto je druhý dôvod, prečo by ste mali dôkladne zmapovať potreby a očakávania zákazníka – z vášho sortimentu mu môžete ponúknuť len dve, maximálne tri možnosti. Áno – príliš široká ponuka zákazníkovi komplikuje výber. Nechcete predsa, aby si to išiel „ešte premyslieť“.

Ak ste od zákazníka získali dostatok informácií, je dobré vašu ponuku premostiť nejako takto:

„V tom prípade by som vám odporučil…“

„Podľa toho, čo hovoríte, by vám mohlo vyhovovať…“

„Na tento účel by vám najlepšie poslúžilo…“

Vtedy bude mať zákazník naozaj pocit, že vaša ponuka je ušitá na mieru. Ako u toho krajčíra 🙂

A nezabudnite mu vysvetliť, ako tá-ktorá vlastnosť ponúkaného produktu uspokojí jeho požiadavku. Ak zákazník napríklad hľadá podlahu, ktorá je odolná, ktorá sa nepoškriabe: „Vďaka špeciálnej povrchovej úprave SurfaceX sa vám táto podlaha len tak nepoškriabe, bude dlhé roky vyzerať ako nová…“ 

3. Získajte kontaktné údaje

Tému uzatváranie predaja vynechám. O tom som už napísal dosť, napríklad aj v článku: Tlačiť na zákazníka, alebo nechať obchodu voľný priebeh? Chcem sa radšej zamerať na situáciu, keď sa zákazník z nejakého dôvodu rozhodne nekúpiť hneď. Buď si chce ešte porovnať iné ponuky, alebo mu to až tak neponáhľa a robil si zatiaľ iba prieskum.

Čo teraz, nechať ho len tak odísť? Nechať zlatú rybku odplávať (možno navždy) preč? Zrejme nie, ak nechcete o neho prísť. Dobrý obchodník dosleduje obchodný prípad až do konca. Odporúčam preto zostať so zákazníkom v kontakte aj potom ako od vás odíde. Ako? Vypýtajte si od neho kontaktné údaje!

Už počujem, ako zdesene kričíte: „Prečo by mi chcel dať na seba kontaktné údaje?“

To je dobrá otázka – musíte mu na to dať zmysluplný dôvod. Môže to byť zaslanie katalógu, cenovej kalkulácie alebo možnosť získať zľavu, ktorú dostávajú iba registrovaní zákazníci. Alebo mu môžete poslať niečo, čo mu pomôže pri jeho rozhodovaní.

Dôležité je, aby ste ponúkli zákazníkovi niečo, čo mu bude stáť za nadiktovanie jeho kontaktných údajov [vzťahujú sa na to pravidlá GDPR, takže sa radšej poraďte s odborníkom]. Potom už bude na vás, ako šikovne ich využijete na ďalšiu komunikáciu so zákazníkom. V každom prípade by to odchodom zákazníka z predajne pre vás nemalo končiť…

Domáca úloha – napíšte si zoznam aspoň 6-7 otázok, ktoré by ste mali alebo mohli položiť zákazníkovi pri zisťovaní jeho potrieb a očakávaní. Ľahšie si na ne potom spomeniete… (Ak nemáte istotu, či je niektorá z otázok vhodná alebo nie, alebo ste si nie istí formuláciou, napíšte mi do komentára. Vyjadrím sa vám k tomu.)

P.S. Ešte jeden tip – keď chcete, aby si vás zákazníci ľahšie zapamätali, urobte niečo, čím ich prekvapíte. Napríklad im pri odchode z predajne ako poďakovanie za návštevu venujte nejaký malý darček (malú čokoládku, kľúčenku apod.).

Nejde ani tak o to čo im dáte, ale ŽE im to dáte. Za posledných 50 rokov sa s niečím takým ešte nestretli. Verte, že si to zapamätajú. A je celkom možné, že sa tým pochvália aj medzi svojimi známymi – čo viac si môžete ešte priať? 🙂

Foto: pixabay.com

Článok Ako bez ďalších nákladov zvýšiť tržby v špecializovanej predajni? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Ako znížiť riziko odmietnutia v obchodných telefonátoch? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

V e-maile od jedného môjho „kolegu“ Tima Wackela som našiel „List od zákazníka“, ktorý je skvelým rýchlokurzom do zákazníckej psychológie. Autor listu v niekoľkých bodoch popisuje, ako môžeme zákazníkovu pozornosť získať, ale aj veľmi rýchlo stratiť.

Extrémne to platí pri prvom kontaktovaní zákazníka – osobne, telefonicky, ale aj e-mailom. Ak chcete, aby vám zákazník venoval svoj čas a stretol sa s vami, mali by ste sa tým 100% riadiť.

A teraz okamih pravdy – vy by ste sa pod tento list podpísali? (preklad listu nájdete ďalej v článku)

List od zákazníka

Preklad listu

Pre: všetci obchodní zástupcovia

Od: váš zákazník

Predmet: podmienky stretnutia

Žiadate ma o kúsok môjho drahocenného času. Rozumiem, že je to vaša práca. A vy zas porozumejte tomu, že keby som sa stretával s každým predajcom, ktorý o to požiada, bola by to práca na plný úväzok. Budem súhlasiť so stretnutím, ak dodžíte nasledujúce podmienky:

• nepokúšajte sa mi nič predávať, pokým neporozumiete mojim potrebám, výzvam a skúsenostiam z minulosti.
• netlačte ma do spolupráce s vami. Čím viac budete tlačiť, tým menej budem reagovať.
• nekritizujte vašu konkurenciu. Ak to urobíte, pošlem vás preč. Nevadí mi, ak budete porovnávať fakty. Ale očierňovanie pre mňa nemá žiadnu hodnotu.
• buďte konkrétny a stručný. Ak budem súhlasiť so stretnutím, očakávam, že mi s najvyššou profesionalitou vysvetlíte, ako váš produkt prospeje môjmu biznisu. Ak budete tápať, prídete o moju pozornosť.
• mám radšej nápady ako programy. Buďte pripravení ponúknuť mi vaše najlepšie nápady a príležitosti. „Výhodné ponuky“ vašich produktov, ktoré nezodpovedajú mojim potrebám, sú výhodnejšie skôr pre vás ako pre mňa. Ukážte mi plán, prečo by ste kúpili, ak by ste boli na mojom mieste.
• Buďte pre mňa zdrojom (inšpiráciou). Spoznajte môj biznis a ukážte, že vám na mne naozaj záleží.
• Počúvajte aspoň toľko, koľko rozprávate. Neplytvajte mojim časom.

Teraz poznáte moje podmienky, aby ste sa so mnou mohli stretnúť. Podpíšte ich prosím a pošlite mi ich naspäť. Potom zavolajte znovu a ja zvážim, či vám venujem svoj drahocenný čas.

S pozdravom, váš zákazník

(Ďakujem T.Wackelovi za súhlas s uverejnením tohto listu.)

Tak ako? Podpísali by ste sa pod to a poslali to zákazníkovi? 😉 Alebo by ste ešte nejaké body pridali? Napíšte mi dole do komentára…

Článok Obchodníci, podpísali by ste sa pod tento list? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Keď ako predajca telefonujete na studené konatkty, problémom nie je to, že by nechceli kupovať. Problémom je ich neochota komunikovať s vami.

Akonáhle zistia, že volá predajca, spustí sa ich odmietací reflex a vy ani nestihnete poriadne vysvetliť ako by ste pre nich mohli byť užitoční…

Aké sú dôvody odmietnutia v telefóne

Ak nehovoríme o informovanom odmietnutí, ale o impulzívnom odmietnutí už po prvých sekundách telefonátu, tak sú to najčastejšie tieto dôvody:

• obava z nátlaku – väčšina obchodných telefonátov, ktoré zákazník zažil v minulosti, bola nátlaková. Nepozná vás, preto automaticky očakáva, že aj vy mu budete chcieť niečo nasilu predať. Chce sa tomu vyhnúť, preto vás preventívne odmieta,
• chýba styčný bod – zákazník netuší, prečo voláte práve jemu. Nevidí nič, čo by vás spájalo a ako téma telefonátu súvisí s jeho podnikaním, preto nevidí dôvod v debate pokračovať,
• chýba hodnota pre zákazníka – mnohé obchodné telefonáty sa točia hneď okolo produktov a služieb, ktoré firma ponúka. Tie zákazníka nezaujímajú, takže dielo skazy je dokonané…

Toto všetko sa udeje už v prvých 5-10 sekundách vášho telefonátu. A následok? Odmietnu vás aj takí zákazníci, pre ktorých by vaše produkty alebo služby mohli byť zaujímavé.

Najväčší podiel viny na nízkej úspešnosti studených telefonátov nesie práve slovíčko„studené“. Preto jedným z riešení je kontakt ešte pred tým ako zavoláte, zohriať.

Ako zohriať studený kontakt

Ideálne by bolo, keby zákazník, keď voláte, už vedel kto ste, prečo mu voláte a ako by mohol z vašej spolupráce profitovať. Vtedy sa jedná o „zohriaty“ kontakt, pretože váš telefonát už pre zákazníka nie je ako blesk z čistého neba.

Ako to dosiahnuť? Ešte pred tým ako zavoláte pošlite „posla“, ktorý vám kontakt najprv zohreje… 

Ja som jeden čas posielal „zohrievacie“ e-maily. Ale dnes sú ľudia tak zavalení e-mailami, že ich často mažú bez prečítania. Takže ich účinok je veľmi obmedzený. Naopak, toho čo za posledné roky ubudlo, sú poštou posielané listy.

Dnes tradičné listy zaujmú oveľa viac – jednak je ich oveľa menej ako e-mailov, a ak si niekto dal tú námahu a poslal niečo listom, asi je to dôležité. Preto väčšina ľudí dnes listy číta. Tu je zas kľúčové slovo „námaha“ – napísať, zabaliť a poslať list je dosť prácne a náročné na čas 🙁

Ako bez námahy poslať aj stovky listov

Jeden známy ma pred časom upozornil na službu firemnaposta.sk, ktorá pre obchodníkov dokáže zabezpečiť rovnaký výsledok, ale bez námahy. Vašou úlohou bude iba napísať text listu a vyfiltrovať si zo zoznamu firiem konkrétnu skupinu kontaktov, ktorým chcete listy poslať. A hotovo 🙂 Všetko ostatné urobia za vás, dokonca aj s formuláciou listu vám pomôžu…

Potom, keď budete týmto zákazníkom telefonovať, už budú vedieť kto ste, prečo ich oslovujete a ako môžu profitovať vďaka vašej spolupráci. Toto znamená „zohriať“ studený kontakt.

Podľa zrealizovaných kampaní, zo 100 listových zásielok príde naspäť 6-8 dopytov od zákazníkov. Ak to skombinujete s dobre pripravenými následnými telefonátmi, účinnosť kampane môže byť ešte vyššia. To vôbec nie je zlé, čo poviete? (Navyše iba za smiešnych 0,79 € za 1 list.)

Ak oslovujete firemnú klientelu a chcete zvýšiť úspešnosť vašich telefonátov, určite to stojí za vyskúšanie. Tu nájdete viac info.

P.S. Ale pozor – cieľom týchto listov by nemalo byť ponúkať váš produkt. Ponukové listy zákazník rýchlo zaradí do kategórie spamu a rýchlo skončia v koši. Cieľom listu je iba „zohriať“ kontakt pred vašim telefonátom (t.j. eliminovať dôvody odmietnutí, ktoré uvádzam na začiatku článku). To je veľký rozdiel…

Článok Ako „zohriať“ kontakt pred prvým telefonátom? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Ako účinne osloviť nových zákazníkov? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

„S kým je najlepšie sa stretnúť, ak chcem nejakej firme ponúknuť spoluprácu?“

Odpoveď má dve časti. Po prvé: nikdy neoslovujte potenciálnych zákazníkov s cieľom navrhnúť im spoluprácu!

Zákazník nie je hlúpy – je mu jasné, že mu budete chcieť niečo predať. Pre tieto prípady má pripravenú pohotovú odpoveď:„Nemám záujem“ alebo „Pošlite mi najprv ponuku“. S ponukou spolupráce dnes už neprejdete pomaly ani cez vrátnika…

Budete musieť zákazníkovi navrhnúť lepší dôvod, ak chcete aby sa s vami stretol. Ale o tom inokedy. Hlavnou témou tohoto článku totiž je –

Koho osloviť, ak si chcete dohodnúť stretnutie?

S úvodným stretnutím u zákazníka býva spojených viac cieľov – získať informácie a zmapovať situáciu, ukázať rezervy a možnosti zlepšenia a získať súhlas s vypracovaním návrhu (ponuky).

Nie všetky ciele môžete dosiahnuť s jedinou osobou! Dokonca aj keby to bol sám majiteľ alebo riaditeľ firmy (hlavne ak je to väčšia firma, kde sú kompetencie rozdelené).

Ideálne je začať „zhora“ – osloviť  najvyšší možný post vo firme. Ani nie nutne kvôli stretnutiu. Stačí aj súhlas, že sa môžete obrátiť na kompetentnú osobu pre vašu oblasť. Otvorí vám to dvere do firmy a uľahčí dohodnutie stretnutia (kto by si predsa dovolil odmietnuť s vami komunikovať, keď vás za ním posiela sám šéf?).

Od tejto osoby (technický riaditeľ, manažér kvality, vedúci IT-oddelenia apod.) získate informácie, prípadne aj stanovisko, či je nejaká pomoc z vašej strany možná alebo potrebná. (Toto často najvyšší šéf ani nedokáže posúdiť, lebo nepozná všetky detaily z chodu firmy).

Na základe toho viete pripraviť návrh, s ktorým sa môžete opäť obrátiť na nadriadeného. Teraz sa už viete oprieť o fakty priamo z ich firmy a zdôvodniť  váš návrh (a obhájiť cenu, ak treba).

Ak sa k najvyššiemu neviete dostať, začnite od osoby, ktorá býva najviac ovplyvnená problémami, ktoré vy riešite. Prečo? Lebo môže mať najväčší záujem na ich vyriešení a pomôže vám dostať sa ďalej ku kompetentným osobám. Teda ak ju zaujmete 🙂

Pozrite na veci v súvislostiach a položte si otázku:„Kto v tejto firme môže najviac pociťovať problém, ktorý rieši náš produkt?“ A možno je to dobré miesto, kde začať.

Chcem viac tipov ako si dohodnúť viac stretnutí cez telefón

V prvom kole vynechajte nákupcov!

Je možné, že sa nakoniec váš „prípad“ dostane na nákupné oddelenie. Ak nákupná požiadavka a zadanie prídu zhora ako následok vašich stretnutí, je to v poriadku. Ale ak vás na nákupcu nasmerujú hneď na začiatku, ste v kaši!

Jednak ste pre nich práca navyše a väčšina nákupcov máva pri výbere iba jediné kritérium – cenu. Preto ak nižšia cena nie je vaša hlavná obchodná stratégia, určite sa nákupcom v prvom kole vyhnite…

Ak nechcete, aby vás šéf alebo asistentka rovno prepli na nákupné, vždy si pýtajte konkrétnu pracovnú pozíciu – šéfa logistiky, obchodného riaditeľa atď.

Čiže nepýtajte sa:„S kým by som mohol hovoriť ohľadne nákupu toho a toho?“ Lebo vás rovno pošlú za nákupcom. To je taká firemná „záchytka“ pre obchodníkov 🙂 Radšej skúste:„Spojíte ma prosím so šéfom logistiky?“

Vyskúšajte obidve stratégie

Sú teda dve možnosti, na koho sa môžete pri prvom kontakte obrátiť – na človeka s rozhodovacími právomocami alebo na niekoho, kto najviac pociťuje problém, ktorý vy riešite (síce sa hovorí, že pod lampou býva najväčšia tma, ale niekedy je pod ňou aj vidieť 🙂

Použiteľné sú oba prístupy – zhora aj zdola. Šéf vám môže otvoriť dvere k ľuďom, od ktorých získate informácie. A naopak – človek, ktorý je vo firme najbližšie k problému a má ho denne „na tanieri“, môže byť pre vás vstupenkou k rozhodovateľovi.

Ja osobne mám lepšie skúsenosti s postupom zhora. Ale otestujte obidve stratégie a uvidíte, ktorá vám funguje lepšie. A pri nej ostaňte.

P.S. Viac tipov a návodov ako kontaktovať a dohodnúť si stretnutia s novými zákazníkmi hovorím aj na školení: Techniky telefonovania.

Článok Komu zavolať, ak si chcete dohodnúť stretnutie cez telefón? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Asi väčšina predajcov stále využíva na kontaktovanie nových zákazníkov telefón. Cieľom býva predstaviť sa a dohodnúť si osobné stretnutie.

Ak je to aj váš prípad, tu je 6 príkladov, ako to nerobiť (sú to reálne príklady, kedy niekto volal mne):

1. „Dobrý deň …. Prepáčte, že ruším, zdržím vás len krátko.“ Tým, že sa hneď začnete ospravedlňovať, znížite svoju úroveň pod úroveň zákazníka a tak sa na vás začne dívať. „S čím ma ide tento človek otravovať?“ To bude otázka, ktorú si pravdepodobne položí.

2. „Dobrý deň …. Rád by som vám predstavil naše produkty…“ Pomóc!!! To posledné, čo zákazníka zaujíma, sú vaše služby a produkty. Ak chcete vzbudiť záujem, povedzte niečo, čo je pre zákazníka zaujímavé z JEHO pohľadu. Vaše produkty to určite nie sú.

3. „Dobrý deň …. Chcel by som sa s vami stretnúť, pretože vám vieme pomôcť znížiť náklady na ….“ To je príliš silné tvrdenie, ak tú firmu nepoznáte. Ako si môžete byť taký istý? Takýto sľub vám nikto neuverí.

4. „Dobrý deň … Môžem vám položiť pár otázok?“ A prečo? Robíte prieskum trhu? Alebo si krátite čas? Z akého dôvodu by vám mal odpovedať? Ak od zákazníka niečo chcete, najrpv vysvetlite, prečo to od neho chcete. Inak vyvoláte odpor už v prvých sekundách.

5. „Dobrý deň … Mali by ste záujem o …?“ To je ako osloviť na ulici mladú ženu a opýtať sa jej, či sa chce vydávať. Je to ešte príliš skoro, klásť takéto otázky. Na takéto otázky musíte zákazníka najprv trochu „pripraviť“.

6. „Dobrý deň … Mohol by som vám poslať náš katalóg a cenník?“ Väčšina zákazníkov bude súhlasiť. Ale nie preto, lebo mi si chceli váš katalóg pozerať, ale preto, lebo je to najrýchlejší spôsob, ako sa vás zbaviť. Nikdy neponúkajte zaslanie info-materiálov. Je to strata času a nikam sa neposuniete.

Toto sú niektoré z chýb, ktoré sa robia počas kontaktných telefonátov. Vo väčšine prípadov končia neúspechom. To znamená škodu pre obe strany – zákazník príde o možnosť získať váš produkt a vy prídete o možnosť predať.

P.S. Ak nie ste spokojní s úspešnosťou vašich telefonátov, ako to zmeniť a dohodnúť si viac stretnutí sa naučíte na školení : Techniky telefonovania.

—————————————————-

Článok Šesť príkladov ako NE-telefonovať. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.