Vzdelávanie obchodníkov - Ako predávať - Martin Mišík

Koľko stojí firmu netrénovaný obchodník

Martin Mišík — Tue, 25 Aug 2026 19:46:20 +0000

Predstavte si, že by ste mali do vzdelania a tréningu vášho obchodníka investovať 3-4 tisíc eur. Je to veľa alebo málo? Oplatí sa to? Je to vôbec potrebné? Veď niečo predsa predáva.

Pozrime sa na to z opačnej strany – koľko vás (firmu) stojí netrénovaný obchodník, ktorý sa spolieha iba na svoj šarm a intuíciu? Na vašom „účte“ bude až sedem položiek:

1. Prepálené príležitosti

Je skvelé, že z desiatich ponúk uzavrie jeden alebo dva obchody. A čo tých zvyšných OSEM? Získala ich vaša konkurencia? V prvom rade teda trpí váš obrat. Ak sa vám nedarí dosahovať potrebný rast, toto môže byť jeden z dôvodov.

Na konci dňa to však nie je len osem prehratých obchodov – je to aj osem zákazníkov, ktorých obsadila konkurencia a ktorí od vás už tým pádom nejaký čas (možno aj dlhé roky) nenakúpia. Takže to vybásobte priemernou hodnotou nákupov jedného zákazníka aspoň za 2-3 roky.

Tu už končí sranda, však? A to sme iba pri prvej položke…

2. Náklady na získanie zákazníka

Táto minca má ešte jednu stranu – znamená to aj vyššie náklady na získanie jedného zákazníka (CAC). Čím menej obchodov váš obchodník uzavrie, tým viac vás to celé stojí, pretože všetky náklady na marketing a predaj sa rozpočítavajú medzi menší počet zákazníkov.

A pri peniazoch ešte zostaneme aj pri tretej položke…

3. Nižšia marža

Nevytrerénovaný obchodník zvykne pri tlaku na cenu ľahko podľahnúť a skĺzne k najľahšiemu riešeniu – k zľave. Veď čo je to 5-6%? To predsa ani nestojí za reč.

Takto vám postupne ukrajuje z marže a zisku. A devalvuje ceny, pretože keď dá zákazníkovi zľavu raz, bude ju vyžadovať aj nabudúce.

Bežia vám už v hlave nejaké čísla? Mali by.

4. Dlhší predajný cyklus

Keďže nemá žiadnu funkčnú metodiku na riadenie obchodnej príležitosti, väčšinou sa len pripomína a čaká na vyjadrenie zákazníka.

Netuší, čo sa deje v pozadí rozhodovania na strane zákazníka a obchody tak namiesto týždňov trvajú mesiace. Vy to potom cítite na pomalšom cash-flow.

5. Poškodené meno firmy

Neznalý obchodník často používa metódy predaja, ktoré zákazníkov doslova iritujú – buď je to produktový monológ bez akéhokoľvek kontextu, alebo obchodník príliš tlačí na pílu a snaží sa uzatvárať hlava-nehlava.

Zákazník si takéto správanie môže spojiť s firmou ako takou a dá si vás na „čierny zoznam„. To znamená, že si tam nikto od vás už ani len neškrtne.

6. Nespokojní zákazníci

Občas sa stáva, že menej zdatný obchodník, len aby predal, nasľubuje zákazníkom hory-doly („nikto vám nedokáže dodať to, čo vám ja dokážem sľúbiť“).

To potom vedie k nespokojnosti, sťažnostiam a negatívnym recenziám. A to už sú teda obrovské škody, na ktoré doplatia aj ostatní obchodníci. A zlé meno sa veru veľmi ťažko napráva.

7. Demotivácia tímu

Keď sa obchodníkovi veľmi nedarí, začne hľadať „vinníkov“. Nájde ich v produktoch, vysokých cenách a nefunkčnom marketingu a začne ich kritizovať.

Túto toxickú náladu bude šíriť aj medzi kolegami, čo môže otráviť atmosféru a nahlodať morálku v tíme. Navyše, ďalší menej úspešní kolegovia sa k nemu veľmi radi pridajú. A to už pocítite na výsledkoch celého tímu.

Keď to zhrniem – obchodník bez znalostí psychológie moderného predaja a riadneho tréningu obchodných zručností znamená pre firmu veľké finančné, reputačné a niekedy aj personálne škody.

Koľko by to bolo v číselnom (finančnom) vyjadrení – desaťtisíce Eur za rok? Stotisíce? Alebo dokonca ešte viac?

Problémom je, že to nie je vidieť. Máloktorý šéf si to takto spočíta a vidí len to, čo obchodník do firmy prinesie. Potom sa môže zdať, že je všetko „v poriadku“. Ale sami vidíte, že nie je.

Preto ak vašich obchodníkov priebežne neškolíte a netrénujete, idete v prvom rade sami proti sebe. Prichádzate tak o veľké peniaze. A konkurencia? Tá sa z toho samozrejme teší…

P.S. Chcete sa poradiť o možnostiach tréningu a rozvoja zručností vášho obchodného tímu? Kontaktujte ma. Pošlem vám viac info…

Článok Koľko stojí firmu netrénovaný obchodník je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia?

Martin Mišík — Thu, 23 Jan 2025 22:17:04 +0000

Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom?

Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉

Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá príprava – analýza súpera a výber vhodnej stratégie. Počas zápasu ju potom prispôsobujú aktuálnej situácii. Po zápase ho potom do detailu rozpitvajú – čo sa urobilo dobre a čo sa dalo urobiť inak.

Kým v prvom prípade ide skôr o zábavu, v druhom prípade ide o výsledky.

V predaji je to podobne…

Ako sa to prejavuje v predaji?

Obchodník-amatér robí ako vie – tak ako to robí vždy. Má svoj zabehnutý postup (často už dlhé roky) a toho sa drží, bez ohľadu na situáciu. Nerieši prípravu, neanalyzuje výsledky. Ak sa niečo nepodarí, príčinou sú podľa neho vonkajšie okolnosti – nechápavý zákazník, lacnejšia konkurencia, nedokonalý produkt. Preto sa ani nezamýšľa nad tým, ako to robiť lepšie.

Naproti tomu, obchodník-profesionál je z iného cesta. Urobiť niečo na menej ako 100% svojich schopností je pod jeho úroveň. A neustále analyzuje a rozmýšľa, ako to ešte zlepšiť. Má laťku postavenú veľmi vysoko. Nesúťaží s inými, súťaží a chce prekonať hlavne sám seba…

Je pre neho úplne prirodzené, že sa radí s kolegami, hľadá a skúša nové prístupy. Uvedomuje si, že okolnosti sú pre všetkýchi rovnaké a teda že jeho čísla závisia hlavne od neho. (Takýto postoj je jednou z piatich podmienok, ktoré musia obchodníci spĺňať, aby školenie predaja pre nich malo zmysel.)

Aký dopad to má na obchodné výsledky firmy?

Záleží ako sa práve darí vášmu segmentu. Ak prudko rastie a chodia vám dopyty, miesta je pre každého. Stačí to nepokaziť. Takže v období ekonomického rastu aj amatérsky obchodníci môžu mať výsledky.

Horšie je to v čase recesie. Množstvo rýb sa znižuje, počet rybárov zostáva rovnaký. TERAZ sa ukáže, kto z koho! Amatér vám to zdôvodní nízkym dopytom, že nie je komu predávať. Prípadne navrhne znížiť ceny.

Profík na rozdiel od amatéra zhodnotí situáciu a začne hľadať riešenia. Možno navrhne aj zmeny v obchodnej politike. Ale stále bude seba považovať za súčasť rovnice. A väčšinou nemá problém vyhrnúť si rukávy, keď si to situácia vyžaduje.

Podľa vás – ktorý typ obchodníkov je lepšie mať na palube, keď v biznise „prituhuje“?

Akých ľudí máte v tíme?

Keby ste podľa tohto mali zaškatuľkovať vašich obchodníkov, ktorých by bolo viac – profíkov alebo amatérov?

Aby bolo jasno – ak je niekto amatér, neznamená to, že je to zlý človek. To v žiadnom prípade. Len treba vedieť, že jeho laťka je vzhľadom na vaše potreby (a aj vzhľadom na aktuálnu situáciu vo vašom segmente) príliš nízko. Čím ťažšie sa predáva, tým viac to pocítite na výsledkoch.

Ak máte viac profíkov, gratulujem! Znamená to pre vás lepšie vyhliadky na úspech aj v ťažších časoch.

Len aby mali aj dostatočnú vedomostnú výbavu, aby si s predajom vedeli lepšie poradiť. Lebo ani najlepší stolár s tupým dlátom neurobí nič 😉 Pre obchodníka sú „vercajchom“ jeho obchodné zručnosti.

Sú vaši ľudia dostatočne pripravení?

Základ je, aby ľudia mali správny postoj. Ale kedy naposledy vaši obchodníci absolvovali nejaký poriadny tréning predaja? Či spoliehate sa na to, že všetko perfektne ovládajú?

Poslali by ste jednotku rýchleho nasadenia do boja bez potrebného výcviku? Asi nie, lebo viete, že by sa vám živí nevrátili. Obchodníci to síce nejako prežijú. Ale firme tie obchody, ktoré mohli pre doniesť a nedoniesli, nebudú chýbať?

Čím menej sa odlišujete od vašej konkurencie, o to viac je dôležité, ako zručne vedia vaši ľudia predávať. Alebo za nich rozhodne cena. Čím sa chcete na trhu presadiť vy – šikovnými obchodníkmi alebo nižšou cenou? Výber je samozrejme na vás 😉

P.S. Chcete sa poradiť o možnostiach tréningu alebo rozvoja zručností vášho obchodného tímu? Kontaktujte ma. Pošlem vám viac info…

Článok Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.