Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia?

Martin Mišík — Thu, 23 Jan 2025 22:17:04 +0000

Článok si môžete aj vypočuť. Preklik nájdete na konci článku…

Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom?

Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom (dedinskom) futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉

Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá príprava – analýza súpera a výber vhodnej stratégie. Počas zápasu ju potom prispôsobujú aktuálnej situácii. Po zápase ho potom do detailu rozpitvajú – čo sa urobilo dobre a čo sa dalo urobiť inak.

Kým v prvom prípade ide skôr o zábavu, v druhom prípade ide o výsledky.

V predaji je to podobne…

Ako sa to prejavuje v predaji?

Obchodník-amatér robí ako vie – tak ako to robí vždy. Má svoj zabehnutý postup (často už dlhé roky) a toho sa drží, bez ohľadu na situáciu. Nerieši prípravu, neanalyzuje výsledky. Ak sa niečo nepodarí, príčinou sú podľa neho vonkajšie okolnosti – nechápavý zákazník, lacnejšia konkurencia, nedokonalý produkt. Preto sa ani nezamýšľa nad tým, ako to robiť lepšie.

Naproti tomu, obchodník-profesionál je z iného cesta. Urobiť niečo na menej ako 100% svojich schopností je pod jeho úroveň. A neustále analyzuje a rozmýšľa, ako to ešte zlepšiť. Má laťku postavenú veľmi vysoko. Nesúťaží s inými, súťaží a chce prekonať hlavne sám seba…

Je pre neho úplne prirodzené, že sa radí s kolegami, hľadá a skúša nové prístupy. Uvedomuje si, že okolnosti sú pre všetkýchi rovnaké a teda že jeho čísla závisia hlavne od neho. (Takýto postoj je jednou z piatich podmienok, ktoré musia obchodníci spĺňať, aby školenie predaja pre nich malo zmysel.)

Aký dopad to má na obchodné výsledky firmy?

Záleží ako sa práve darí vášmu segmentu. Ak prudko rastie a chodia vám dopyty, miesta je pre každého. Stačí to nepokaziť. Takže v období ekonomického rastu aj amatérsky obchodníci môžu mať výsledky.

Horšie je to v čase recesie. Množstvo rýb sa znižuje, počet rybárov zostáva rovnaký. TERAZ sa ukáže, kto z koho! Amatér vám to zdôvodní nízkym dopytom, že nie je komu predávať. Prípadne navrhne znížiť ceny.

Profík na rozdiel od amatéra zhodnotí situáciu a začne hľadať riešenia. Možno navrhne aj zmeny v obchodnej politike. Ale stále bude seba považovať za súčasť rovnice. A väčšinou nemá problém vyhrnúť si rukávy, keď si to situácia vyžaduje.

Podľa vás – ktorý typ obchodníkov je lepšie mať na palube, keď v biznise „prituhuje“?

Akých ľudí máte v tíme?

Keby ste podľa tohto mali zaškatuľkovať vašich obchodníkov, ktorých by bolo viac – profíkov alebo amatérov?

Aby bolo jasno – ak je niekto amatér, neznamená to, že je to zlý človek. To v žiadnom prípade. Len treba vedieť, že jeho laťka je vzhľadom na vaše potreby (a aj vzhľadom na aktuálnu situáciu vo vašom segmente) príliš nízko. Čím ťažšie sa predáva, tým viac to pocítite na výsledkoch.

Ak máte viac profíkov, gratulujem! Znamená to pre vás lepšie vyhliadky na úspech aj v ťažších časoch.

Len aby mali aj dostatočnú vedomostnú výbavu, aby si s predajom vedeli lepšie poradiť. Lebo ani najlepší stolár s tupým dlátom neurobí nič 😉 Pre obchodníka sú „vercajchom“ jeho obchodné zručnosti.

Sú vaši ľudia dostatočne pripravení?

Základ je, aby ľudia mali správny postoj. Ale kedy naposledy vaši obchodníci absolvovali nejaký poriadny tréning predaja? Či spoliehate sa na to, že všetko perfektne ovládajú?

Poslali by ste jednotku rýchleho nasadenia do boja bez potrebného výcviku? Asi nie, lebo viete, že by sa vám živí nevrátili. Obchodníci to síce nejako prežijú. Ale firme tie obchody, ktoré mohli pre doniesť a nedoniesli, nebudú chýbať?

Čím menej sa odlišujete od vašej konkurencie, o to viac je dôležité, ako zručne vedia vaši ľudia predávať. Alebo za nich rozhodne cena. Čím sa chcete na trhu presadiť vy – šikovnými obchodníkmi alebo nižšou cenou? Výber je samozrejme na vás 😉

P.S. O tom, čím všetkým sú ovplyvnené výsledky obchodníka a celého obchodného tímu a ako nájsť a odstrániť brzdy, ktoré bránia predajcom v lepších výkonoch, budem hovoriť na bezplatnej prednáške: Ako zlepšiť výkony obchodného tímu?