Nedávno som si bol kúpiť slúchadlá k môjmu novému mobilu (lebo tento model už nemá „ďúrku“ na jack). Nechcel som bezdrôtové, ale tie s USB-konektorom.

Keď som ich v regáli nenašiel, oslovil som predavača. Ale takéto slúchadlá v predajni žiaľ nemali, boli totiž vypredané.

Tu by väčšina predavačov skončila. Tento bol však profík – nerozmýšľal iba na úrovni produktu (slúchadlá s USB-konektorom), ale aj na úrovni riešenia potrieb (môcť počúvať mobil cez slúchadlá). Postupoval takto…

Odporučil mi redukciu na USB, vďaka ktorej budem môcť používať aj slúchadlá s jackom. O tejto možnosti som ani netušil. Stačilo sa iba opýtať, či ešte stále mám tie pôvodné slúchadlá. Mal som…

Takže vďaka jeho rade som mohol ďalej používať moje „staré“ slúchadlá a ešte som aj ušetril minimálne 20 eur. Plus predajňa utŕžila 10 eur za redukciu jack-USB, ktoré by inak neutŕžila.

Aké z toho plynie ponaučenie?

Zákazník nie vždy vymyslí optimálne riešenie svojej potreby. Možno ani nevie o všetkých dostupných možstiach (ako ja v tomto prípade). Niekedy dokonca príde s takou požiadavkou/riešením, ktoré pre neho nie je až tak výhodné, alebo dokonca ani nemusí dostatočne vyriešiť jeho potrebu.

Na to je tu obchodník – aby zistil kontext zákazníkových potrieb a usmernil ho pri nákupe. Toto je ešte stále niečo, čo samotný technický popis produktu nevyrieši.

Takto sa získava dôvera a rešpekt. Toto je pridaná hodnota, ktorú zákazníci u predajcov určite ocenia.

Robíte to tiež takto?

P.S. Ak sa chcete naučiť viac takýchto „kúskov“, stiahnite si zdarma ukážku príručky pre maloobchod: „Ako byť hviezdou v predajni“.

Článok Predaj produktu alebo riešenie potrieb? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Menšie, špecializované predajne dnes čelia tvrdej konkurencii veľkých obchodných sietí typu Hornbach, IKEA, Mobelix apod. Dá sa popri nich byť ešte stále úspešný?

Určite áno. Treba však mať vhodne zvolený sortiment, správne zacielený marketing a na „pľaci“ nič nenechať na náhodu.

Dnes už v predajni nestačí iba odpovedať na zákazníkove otázky a prezentovať tovar. Toto by možno stačilo u tých pár výnimiek, ktoré s nákupom vášho sortimentu už majú skúsenosti, presne vedia čo chcú a potrebujú to kúpiť hneď. Ale ani u nich by som sa na to nespoliehal, lebo v špecializovanej predajni záleží na každom jednom zákazníkovi!

Vaše šance na úspešný predaj zvýšite aj tým, že sa budete riadiť nasledujúcimi odporúčaniami:

1. Dôkladne zistite potreby zákazníka

Predstavte si, že máte predajňu s luxusnými hodinkami. Nechali by ste zákazníka iba tak sa pozerať na vystavené modely a čakali by ste, kým si vyberie? To by nebol dobrý nápad – mali by ste prevziať aktívnu pozíciu a začať s ním komunikovať. 

Len prosím nezačínajte otázkou:„Ako vám pomôžem?“. Odpoveďou: „Ďakujem, len sa pozerám…“ vás zákazník hneď a veľmi účinne pošle k vode. (Ako zvládnuť aj túto situáciu podrobne popisujem v článku: Ako vám pomôžem?…)

Odporúčam začať nejako takto: „Hľadáte hodinky pre vás alebo pre niekoho iného?“ alebo „Hľadáte hodinky na bežné nosenie alebo na nejakú špeciálnu príležitosť?“

A podľa zákazníkovej odpovede pokračujte ďalej:

• ako často ich bude nosiť?

• aký štýl hodiniek sa mu páči?

• aké hodinky nosí teraz?

• aké doplnkové funkcie majú mať?

• aký typ remienka preferuje?

• má dobré skúsenosti s nejakou konkrétnou značkou?

• koľko chce do hodiniek investovať? atď.

Pýtajte sa ako krajčír, ktorý má zákazníkovi ušiť oblek na mieru. Pomôžete tak  zákazníkovi sformulovať jeho potreby – nie každý presne vie, čo chce. Mnohí to určite ocenia – pre laického zákazníka nie je jednoduché vybrať si zo všetkých tých možností.

Zároveň tým stúpne vaša dôveryhodnosť – dobre položená otázka, ktorá zákazníka prinúti rozmýšľať (tzv.AHA-otázka), je najlepší spôsob ako ukázať, že sa vyznáte. 

Toto môže byť vaša konkurenčná výhoda oproti veľkým predajniam so širokým sortimentom. Tam mu personál často nedokáže fundovane poradiť. Ale nejde len o racionálne dôvody – zákazníkovi bude určite príjemné, ak sa o neho bude obsluha zaujímať. 

2. Tovar prezentujte vždy cielene

Toto je druhý dôvod, prečo by ste mali dôkladne zmapovať potreby a očakávania zákazníka – z vášho sortimentu mu môžete ponúknuť len dve, maximálne tri možnosti. Áno – príliš široká ponuka zákazníkovi komplikuje výber. Nechcete predsa, aby si to išiel „ešte premyslieť“.

Ak ste od zákazníka získali dostatok informácií, je dobré vašu ponuku premostiť nejako takto:

„V tom prípade by som vám odporučil…“

„Podľa toho, čo hovoríte, by vám mohlo vyhovovať…“

„Na tento účel by vám najlepšie poslúžilo…“

Vtedy bude mať zákazník naozaj pocit, že vaša ponuka je ušitá na mieru. Ako u toho krajčíra 🙂

A nezabudnite mu vysvetliť, ako tá-ktorá vlastnosť ponúkaného produktu uspokojí jeho požiadavku. Ak zákazník napríklad hľadá podlahu, ktorá je odolná, ktorá sa nepoškriabe: „Vďaka špeciálnej povrchovej úprave SurfaceX sa vám táto podlaha len tak nepoškriabe, bude dlhé roky vyzerať ako nová…“ 

3. Získajte kontaktné údaje

Tému uzatváranie predaja vynechám. O tom som už napísal dosť, napríklad aj v článku: Tlačiť na zákazníka, alebo nechať obchodu voľný priebeh? Chcem sa radšej zamerať na situáciu, keď sa zákazník z nejakého dôvodu rozhodne nekúpiť hneď. Buď si chce ešte porovnať iné ponuky, alebo mu to až tak neponáhľa a robil si zatiaľ iba prieskum.

Čo teraz, nechať ho len tak odísť? Nechať zlatú rybku odplávať (možno navždy) preč? Zrejme nie, ak nechcete o neho prísť. Dobrý obchodník dosleduje obchodný prípad až do konca. Odporúčam preto zostať so zákazníkom v kontakte aj potom ako od vás odíde. Ako? Vypýtajte si od neho kontaktné údaje!

Už počujem, ako zdesene kričíte: „Prečo by mi chcel dať na seba kontaktné údaje?“

To je dobrá otázka – musíte mu na to dať zmysluplný dôvod. Môže to byť zaslanie katalógu, cenovej kalkulácie alebo možnosť získať zľavu, ktorú dostávajú iba registrovaní zákazníci. Alebo mu môžete poslať niečo, čo mu pomôže pri jeho rozhodovaní.

Dôležité je, aby ste ponúkli zákazníkovi niečo, čo mu bude stáť za nadiktovanie jeho kontaktných údajov [vzťahujú sa na to pravidlá GDPR, takže sa radšej poraďte s odborníkom]. Potom už bude na vás, ako šikovne ich využijete na ďalšiu komunikáciu so zákazníkom. V každom prípade by to odchodom zákazníka z predajne pre vás nemalo končiť…

Domáca úloha – napíšte si zoznam aspoň 6-7 otázok, ktoré by ste mali alebo mohli položiť zákazníkovi pri zisťovaní jeho potrieb a očakávaní. Ľahšie si na ne potom spomeniete… (Ak nemáte istotu, či je niektorá z otázok vhodná alebo nie, alebo ste si nie istí formuláciou, napíšte mi do komentára. Vyjadrím sa vám k tomu.)

P.S. Ešte jeden tip – keď chcete, aby si vás zákazníci ľahšie zapamätali, urobte niečo, čím ich prekvapíte. Napríklad im pri odchode z predajne ako poďakovanie za návštevu venujte nejaký malý darček (malú čokoládku, kľúčenku apod.).

Nejde ani tak o to čo im dáte, ale ŽE im to dáte. Za posledných 50 rokov sa s niečím takým ešte nestretli. Verte, že si to zapamätajú. A je celkom možné, že sa tým pochvália aj medzi svojimi známymi – čo viac si môžete ešte priať? 🙂

Foto: pixabay.com

Článok Ako bez ďalších nákladov zvýšiť tržby v špecializovanej predajni? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

To sú vety, ktorými sa predavači v predajniach najčastejšie snažia osloviť a začať rozhovor so zákazníkmi. (Teda okrem tých, ktorí sa neopýtajú vôbec a len čakajú, kým ich zákazník osloví sám 🙂

Prečo sú tieto otázky úplne nevhodné?

To čo v tej učebnici asi zabudli napísať je, že na tento typ otázok až 99% zákazníkov inštinktívne odpovie: „Ďakujem, len sa pozerám…“  Dokonca aj tí, ktorí prišli nakupovať a niečo hľadajú.

Čo to znamená pre predavača? Že dostal od zákazníka jasný signál: „nechcem ťa tu, daj mi pokoj, nevyrušuj ma, nesnaž sa mi nič predať“.

Ak zjednodušíme definíciu predaja na „komunikácia so zákazníkom“, práve predaj skončil. Predavač dostal K.O. (knock-out = úder v boxe, ktorý definitívne vyradí súpera z boja) hneď v prvom kole.

Od tohto momentu už nemáte veľa možností, ako ovplyvniť zákazníkove nákupné rozhodovanie. Zostáva len čakať, kým prvý krok urobí zákazník.

Preto sú tieto otázky na oslovenie zákazníka nevhodné a neodporúčam ich používať.

Ako správne začať rozhovor v maloobchodnej predajni

Oveľa lepšie je začať otázkou, ktorá smeruje na predmet záujmu zákazníka. Čo je to predmet záujmu? To, pri čom sa zákazník pristavil alebo na čo sa práve díva.

Napríklad: „Hľadáte nejakú konkrétnu farbu (veľkosť, značku) košele?“  alebo „Na akú príležitosť hľadáte košeľu?“

Výhoda týchto otázok je, že na akúkoľvek odpoveď zákazníka viete nadviazať a pokračovať v rozhovore. Ako? No predsa ďalšími otázkami 🙂

Ale jednou z možností stále zostáva aj to, že zákazník odpovie: „Ďakujem, len sa pozerám…“. Tak ako som to urobil aj ja v jednej predajni s pánskymi košeľami, ktorú som nedávno navštívil 🙂

Predavačka mi ukážkovo predviedla, ako sa dá elegantne ustáť aj takáto situácia.

Ako zareagovať na: „Ďakujem, len pozerám…“

Predajňu som našiel náhodou pri návšteve obchodného centra, nešiel som cielene za nákupom. Len tak zo zvedavosti som vošiel dnu. Reku, pozriem čo sa nosí…

Na tradičnú otázku predavačky: „Ako vám pomôžem?“ som aj ja odpovedal tradične: „Ďakujem, len sa pozerám“. Myslel som, že tam jej snaha skončí. Ale mýlil som sa!

Nenechala sa odradiť a pokračovala: „To je v poriadku, kľudne sa popozerajte. Košele sú zoradené podľa veľkosti – tu sú menšie a tu väčšie čísla. Akú veľkosť nosíte vy?“

Perfektne! Odrazila prvý „úder“ a bez zaváhania pokračovala ďalej: „Dnes sú trendové pásiky alebo jemne tkané vzory. Chcete to k obleku alebo hľadáte voľnejší štýl?“…ďalšia skvelá otázka! Rozprúdila sa debata a úplne som zabudol, že som sa chcel najprv „iba pozrieť“ 🙂

Stačí vám, ak máte pripravené 2-3 zmysluplné otázky a do debaty zaručene vtiahnete aspoň 9 z 10 zákazníkov. Je to rozdiel oproti otázke:„Ako vám môžem pomôcť?“? Je, a obrovský! Vyskúšajte a napíšte mi dolu do komentára, ako vám to fungovalo 🙂

P.S. Podobné techniky učím na školeniach, špeciálne zameraný na maloobchodný predaj. Ak prevádzkujete nejaké predajne a chcete, aby takto predávali aj vaši predavači, kontaktujte ma! Spravíme z nich namiesto podávačov tovaru a odpovedačov na otázky zákazníkov profíkov, ktorí budú naozaj predávať a robiť tržby. Chcem viac info

———————————————

Článok Ako vám pomôžem?…alebo ako (ne)začať rozhovor so zákazníkom v predajni je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Bol som s mojim synom Oliverom v predajni so športovými potrebami, kde som mu v lete kúpil horský bicykel. Priniesli sme ho na doštelovanie po zábehu. Asi po pol hodine nám bicykel odovzdali a odišli sme.

Pred predajňou pozerám – asi by sa mu hodil držiak na fľašu, nech ju nemusí nosiť v ruksaku. Ale poznáte to – už ste von z predajne, smerujete preč…tak som sa už nevrátil a držiak s fľašou som nekúpil. Jediný dôvod – moja lenivosť vrátiť sa späť. Keby na to len napadlo skôr!

A už sa blížim k podstate:keby sa ma mechanik pri odovzdávaní bicykla opýtal, či chcem aj držiak s fľašou, kúpim to. Bez zaváhania… Asi by to nebol obchod storočia – držiak s fľašou, ale 10-15 € je tiež peniaz. A keby to urobil iba s pár zákazníkmi denne, mesačne je to niekoľko sto Eur k tržbe navyše. Krát počet technikov na smene. To už nie je zanedbateľné číslo…

Nechce to veľa – najprv treba chcieť, potom sa dívať a trochu porozmýšľať: Čo by sa k tomu (produktu) mohlo zákazníkovi ešte hodiť? Čo by zvýšilo jeho úžitkovú hodnotu? A jednoducho sa na to zákazníka opýtať: Namontujem vám aj …(napr.držiak na fľašu)?

To je celé, žiadna veľká veda. Viem, že asi ho to nikto nenaučil. Alebo nie je dostatočne motivovaný a má to „v paži“. Ale to už je trochu iná kapitola. Máte niekto aj opačnú skúsenosť?

——————————————

P.S. Ak by ste z vašich mechanikov alebo servisákov chceli spraviť predajcov na vedľajší úväzok, aby sa takéto situácie u vás nestávali, vieme s tým niečo urobiť: 2-hodinový tréning priamo u vás „na pľaci“ a môžu začať tiež predávať…  Viac info

Článok Mohli mi predať, ale…snáď nabudúce. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

„Bohužiaľ, vašu veľkosť už nemáme. Skúste budúci týždeň, mal by prísť nový tovar…“

Nič v zlom, ale ak mi ukážete zákazníka, ktorý je ochotný čakať týždeň, zaplatím vám obed. Neobslúžiť zákazníka hneď znamená prísť o tržbu. Ako by mala postupovať predavačka v takejto situácii?

Keď idete do skladu a nemáte žiadaný tovar, nikdy nechoďte naspäť s prázdnymi rukami! Použite predstavivosť a prineste zákazníkovi nejakú náhradu. Niečo, čo sa čo najviac podobá na ten pôvodný tovar: „Bohužiaľ, z tohto vzoru sa vaša veľkosť už vypredala. Ale máme košeľu s podobným pásikom, rozdiel je iba minimálny. Nech sa páči, vyskúšajte si ju!“

Ak je tam nejaká podobnosť a ak zákazník netrvá na pôvodnom vzore, máte reálnu šancu, že kúpi. Hlavne ak tovar potrebuje súrne. Alebo nekúpi a odíde. V každom prípade, dajte šanci šancu…

P.S. Ďalšie techniky, ako zvýšiť tržbu vo vašej predajni, vám predvediem na školení: Ako zvýšiť predaj v maloobchode (už 19.6.14 v Trnave). Viac info
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Navyše získate e-book: „7 princípov úspešného predaja“ a ďalšie tipy na zvýšenie predaja LEN pre registrovaných čitateľov. (Registrácia je zdarma.)

Článok Aj keď nemáte, nechoďte s prázdnymi rukami! je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

S Vianocami u mnohých prichádza aj nepríjemný pocit – Zase musím kupovať darčeky! Ako dosiahnuť, aby u zákazníka pri návšteve vašej predajne opadli aj tie posledné pochybnosti, či vybral ten PRAVÝ darček?

Aj keď sa váš personál snaží a vysvetľuje, zákazník si často netrúfa odhadnúť vkus obdarovaného. Preto je veľká šanca, že bude chcieť hľadať ďalej a odíde. Ale vy chcete, aby kúpil u vás! Môžete použiť jednoduchú metódu. Takú, ktorú by ste asi ponúkli známemu ako priateľskú pomoc…

Dajte zákazníkovi možnosť kúpený tovar vymeniť do 7.1. (alebo iného dátumu). Aj keby zákazník tú možnosť využil, nič sa nedeje, tržba ostáva u vás. Skúsenosti ukazujú, že 80 až 95% zákazníkov sa nevráti. Dosiahnete to, že zákazník odchádza spokojný, s pocitom „zadných dvierok“ – keby sa darček nepáčil, môže ho vymeniť.

Ďalší spôsob, ako u zákazníkov dosiahnuť dobrý pocit z nákupu u vás – dajte im možnosť darčekového balenia. Pre mnohých ľudí je to záťaž navyše, hlavne pre mužov. Preto, ak im kúpený darček aj darčekovo zabalíte (kľudne aj za peniaze, alebo nad určitú sumu grátis), poskytnete im komfort navyše. Čudovali by ste sa, koľko ľudí to využije. A netreba tak veľa – na obdobie predvianočných nákupov si najmite niekoho, kto dokáže pekne baliť (a nezabudne odlepiť cenovky 🙂

Pozrite sa na to očami vášho klienta a uľahčite mu to, ako sa dá. On sa vám za to odmení skvelým nákupom a bude vás odporúčať ďalej. (Autor článku: Renata Russeva. Budúci týždeň robí prednášku „Ako zvýšiť predaj a zisk v maloobchode“).
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

Článok Ako podporiť maloobchodný predaj v čase Vianoc? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Dnes to bude krátky, ale dôležitý tip do predaja. Nedávna skúsenosť z predajne elektroniky, kde som sa zaujímal o autorádiá.

Hľadal som medzi vystavenými kusmi také, ktoré by mi vyhovovalo. Nie som náročný, ale vedel som, čo chcem.  Vytipoval som si z nich dva. Prišiel predavač a pustili sme sa do debaty…

Povedal som mu, aké mám na autorádio požiadavky a ukázal som mu tie, ktoré ma zaujali. Celkom dobre rozohraná partia, myslel som si. Dal mi za pravdu a…podržte sa, začal mi odporúčať tretie autorádio. To by mi až tak nevadilo, až na to, že to tretie rádio nespĺňalo jednu z mojich hlavných požiadaviek!

Je mi záhadou, prečo to urobil. Pravdepodobne mi odporúčal autorádio, ktoré sa páčilo JEMU. Alebo model, ktorého sa chcel zbaviť, alebo, alebo…

Podčiarknuté, sčítané-v tom momente stratil moju dôveru. Buď nepočúval, čo od autorádia chcem, alebo sa snažil presadiť „svojho koňa“, ktorý však nevyhovoval MNE. V každom prípade ma ako zákazníka v tom okamihu stratil.

Poučenie: pri ponúkaní sa riaďte tým, čo očakáva a chce zákazník a nie tým, čo sa páči vám. Je jedno, či sa to týka modelu, farby, ceny atď. Lebo kupuje ON, a nie vy. A v prípade, že je jeho výber nesprávny, riaďte sa pokynmi z článku „Čo so zákazníkom, ktorý VIE, čo chce?“.

P.S. Akým ďalším chybám sa vyhnúť a hlavne ktorých 15 krokov by ste mali počas predaja urobiť, aby ste urobili obchod, sa dozviete na seminári „Efektívne techniky uzatvárania predaja“.
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie tipy a techniky na zvýšenie predaja, zasielané IBA registrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

Článok Ako stratiť dôveru zákazníka za menej ako 5 sekúnd ? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Mnohí z nás už na vlastnej koži pocítili, že zákazník to v bežnej maloobchodnej predajni nemá vôbec na ružiach ustlané. A dôvodom vôbec nie je nedostatok tovaru. V obchodoch sa najčastejšie stretávam s týmito dvoma základnými nedostatkami:

1. nezáujem a neochota zo strany personálu predajne,
2. celý predaj spočíva iba v prezentácii tovaru.

Je pravda, že ryba často smrdí od hlavy. To znamená, že výberu správnych ľudí do predaja nie je venovaná dostatočná pozornosť. Ak majiteľ predajne vyberá ľudí iba do počtu, nemôže sa čudovať. Je smutné, ak vidíte v predajni, ktorá stála stotisíce (Eur), predávať ľudí, ktorí nejavia štipku záujmu.

Čo je úlohou predavača v predajni?

Predavač nie je na to, aby iba stál a čakal, až k nemu príde zákazník a niečo si vypýta. Predavač by mal predávať-t.j.aktívne začať debatu so zákazníkmi a viesť ich ku kúpe! O tom, že predaj je o prístupe a o ľuďoch, sa presvedčil aj jeden môj klient – rozdiel v tržbách medzi dvoma smenami, ktoré sa striedali v jednej predajni, bol až 70%!!!

Ak predajňa nemá návštevnosť, predavač neurobí žiaden zázrak. Ale ak vašu predajňu navštevujú ľudia, tržba je priamym výsledkom práce personálu predajne.

Je tu samozrejme aj druhá stránka – odmeňovanie. Ak pracovník nie je zainteresovaný na dosiahnutej tržbe alebo zisku, nemá dôvod správať sa „podnikateľsky“. Paušálny plat ešte nikoho nemotivoval k lepším výkonom. Teda okrem iného. Ale to je téma sama o sebe.

Akým chybám sa vyhnúť v maloobchodnom predaji

To, čomu sa chcem v tomto článku hlavne venovať je, akým chybám sa vyhnúť pri samotnom predaji a ako postupovať v štandardných situáciách.

•  predavač by síce mal zákazníka pozdraviť, ale nemal by mu hneď ísť „po krku“ s otázkou: „Ako vám môžem pomôcť?“ Ak zákazník ešte presne nevie, čo chce, veľmi rýchlo sa zbaví predavača odpoveďou: „Ďakujem, iba sa pozerám.“ A viac si predavač už nepípne…
• ak sa zákazník aj zaujíma o nejaký konkrétny tovar, neponáhľajte sa hneď s prezentáciou. Trochu sa ho najprv povypytujte. Inak riskujete, že budete prezentovať tovar, ktorý pre zákazníka nie je vhodný.
• počas prezentácie nezamotajte zákazníkovi hlavu príliš veľkým množstvom informácií. Stačia iba tie základné a potom sa opýtajte:“Zaujíma vás ešte niečo?“ Neočakávajte, že každý zákazník je odborník. Preto používajte zrozumiteľný jazyk, žiadne odborné výrazy.
• keď prezentujete, dajte výrobok do ruky zákazníkovi. Lepšie sa s ním „zoznámi“, ako keď ho v ruke držíte vy. Čo sa dá, predveďte naživo. Raz vidieť je lepšie ako tisíc krát počuť.
• asi najčastejšia chyba, s ktorou sa stretávam je, že predavač po svojej prezentácii nedokončí svoju robotu. T.j. neopýta sa zákazníka, či to chce. Úlohou predavača je predávať. Ak sa zákazníka po svojej prezentácii ani neopýta, či to chce, na čo sa potom namáhal? Mnohí zákazníci sú nerozhodní. Ak ich priamo nevyzvete ku kúpe, mnohí to odložia na inokedy. Táto otázka („Môžem vám to zabaliť/nablokovať?“) preto v mnohých prípadoch znamená rozdiel medzi tržbou alebo odchodom zákazníka.
• O ponúkaní doplnkového tovaru ani nehovorím. To ešte stále v našich zemepisných šírkach nie je samozrejmosťou. Pritom sa tak dajú tržby navýšiť aj o 10-20%. Viac o tom aj v článku McDonald´s v obchode s rybičkami…

Ak by predavači dodržiavali aspoň tieto zásady, tak by určite predali viac. Keď nabudúce pôjdete niečo kupovať do nejakej maloobchodnej predajne, skúste si to lepšie všímať. A porozmýšľajte, či sa to náhodou netýka aj vašej predajne 🙂
————————————————————

Článok Ako predávať v maloobchodnej predajni je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.