vzdelávanie - Ako predávať - Martin Mišík

Kedy školenie prinesie firme výsledky?

Martin Mišík — Sat, 19 Jul 2025 07:07:06 +0000

Školenie predaja. Magické slovo, ktoré sa spomína vždy, keď stagnujú čísla, keď treba obchodníkov „nakopnúť“ k lepším výkonom, alebo keď je nutné reagovať na zmeny trhu.

Niekedy však rozhodnutie urobiť pre obchodný tím školenie nie je také jednoznačné. Oplatí sa to? Prinesie to nejaké výsledky? Nebudú to len vyhodené peniaze?

Tieto pochybnosti sú úplne na mieste. Realita je totiž taká, že školenie predaja nie vždy zmení správanie obchodníkov – a už vôbec nie každé sa prejaví aj na lepších výsledkoch.

Ako teda rozpoznať, kedy má školenie šancu naozaj pomôcť? Musí byť splnených týchto sedem podmienok:

1. Obchodníci chcú na sebe pracovať

Toto je úplný základ. Ak obchodníci nechcú rásť, žiadne školenie ich neposunie. Môžete pozvať najlepšieho školiteľa na svete – no ak tam obchodníci sedia s rukami založenými na prsiach a v hlave im beží: „Čo tu ja robím?“, výsledok bude nulový.

Ideálne je, keď obchodníci chápu, že ide o ich vlastný rozvoj a že im to môže pomôcť dosahovať lepšie výsledky. Nemali by to brať ako povinnú jazdu. Pre mňa je obchodník, ktorý si myslí, že už všetko vie, ako časovaná bomba. Skôr či neskôr mu „utečie vlak“.

2. Školenie má konkrétny cieľ a zameranie

„Chceme, aby sa naši obchodníci zlepšili v predaji.“ To je síce sympatická myšlienka, ale ako cieľ školenia to nestačí. Čo presne chcete zlepšiť? Telefonovanie? Zisťovanie potrieb? Prácu s námietkami?

Školenie môže byť prínosné len vtedy, keď sa zameriava na konkrétne postoje a zručnosti obchodníkov. Bez toho, aby bol cieľ jasne pomenovaný, sa ani nedá sledovať pokrok.

3. Obsah zodpovedá štýlu predaja a úrovni účastníkov

Je rozdiel medzi školením pre junior obchodníkov a tréningom pre skúsený tím. Rovnako aj štýl predaja môže byť od firmy k firme rôzny.

Dobrý školiteľ nepoužíva rovnakú šablónu. Dá si tú námahu a ešte pred samotným školením zisťuje s kým bude pracovať a aké sú ich vzdelávacie potreby. Potom tomu prispôsobí obsah aj formu školenia.

4. Nie je to len prednáška, ale aktívny tréning

Teória nestačí – je potrebné preniesť ju do praxe.

Ideálny tréning obsahuje modelové situácie, ukážky správneho (aj nesprávneho) postupu, role-play aktivity, rôzne cvičenia . Cieľom nie je vedieť iba čo robiť, ale najmä ako to urobiť . A to sa dá dosiahnuť len tréningom a aktívnym zapojením účastníkov do deja.

Preto sa vždy uistite, že objednané školenie obsahuje aj takéto aktivity.

5. Školiteľ má skúsenosti z praxe

Sú všeobecné témy, ako – komunikácia, typológia osobnosti, plánovanie, time-manažment, zvládanie konfliktných situácií a podobne. Na tieto „soft-skills“ školiteľ nepotrebuje mať prax v predaji. Stačí, že je dobrý v danej oblasti.

Ak sa však bavíme o obchodovaní, tam to bez skúseností z praxe nepôjde. Ako vás má naučiť bicyklovať niekto, kto v živote nesedel na bicykli? Ako má odpovedať na otázky, týkajúce sa konkrétnych špecifických situácií z predaja niekto, kto to sám nikdy nezažil?

Vždy sa pýtajte sa lektora, ktorý má vašich ľudí vzdelávať, koľko rokov sa pohybuje v predaji.

6. Školenie nie je koniec, ale začiatok

Po školení sú síce všetci nabudení a ešte 2-3 dni sa kde-tu pokúšajú vyskúšať nové poznatky v reálnom predaji, ale krivka zabúdania začína neúprosne pracovať. Do toho operatíva, nové úlohy a informácie získané na školení sa pomaly, ale iste rozplynú ako para nad hrncom. A vaša investícia je fuč.

Ak má školenie skutočne zlepšiť čísla v predaji, ešte na školení by si všetci účastníci mali vytvoriť svoj osobný akčný plán, čo chcú zo školenia zaviesť do praxe. Ešte lepšie je priebežne sa k tomu vracať a vyhodnocovať dosiahnuté pokroky. Či už na pravidelných poradách, individuálnych koučingových stretnutiach alebo aj na spoločných follow-up workshopoch so školiteľom.

7. Aktívna podpora manažmentu

S prístupom „Naučte mojich obchodníkov ako majú predávať“ a nebyť toho súčasťou, to tiež nebude mať veľký efekt. To nie je len o tom, aké otázky majú klásť a ako majú reagovať na námietky. Je to o celkovej firemnej kultúre.

Ste líder, máte ísť vzorom. Veď aký signál dávate vašim ľuďom, keď sa tiež aktívne nezpájate do ich vzdelávania? Keď neviete, čo sa učili a nepýtate si (v rámci bodu 6) od nich spätnú väzbu?

Vzdelávanie by mala byť samozrejmá súčasť vašej firemnej kultúry a manažment by ho mal všemožne podporovať. Lebo to, čo sa človek naučil včera, zajtra už nebude stačiť. Vaši obchodníci tak môžu byť buď vašou brzdou alebo konkurenčnou výhodou. Výber je na vás.

P.S. Uvažujete o tréningu predaja pre váš obchodný tím? Kontaktujte ma, pozrieme sa na možnosti.

Článok Kedy školenie prinesie firme výsledky? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia?

Martin Mišík — Thu, 23 Jan 2025 22:17:04 +0000

Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom?

Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉

Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá príprava – analýza súpera a výber vhodnej stratégie. Počas zápasu ju potom prispôsobujú aktuálnej situácii. Po zápase ho potom do detailu rozpitvajú – čo sa urobilo dobre a čo sa dalo urobiť inak.

Kým v prvom prípade ide skôr o zábavu, v druhom prípade ide o výsledky.

V predaji je to podobne…

Ako sa to prejavuje v predaji?

Obchodník-amatér robí ako vie – tak ako to robí vždy. Má svoj zabehnutý postup (často už dlhé roky) a toho sa drží, bez ohľadu na situáciu. Nerieši prípravu, neanalyzuje výsledky. Ak sa niečo nepodarí, príčinou sú podľa neho vonkajšie okolnosti – nechápavý zákazník, lacnejšia konkurencia, nedokonalý produkt. Preto sa ani nezamýšľa nad tým, ako to robiť lepšie.

Naproti tomu, obchodník-profesionál je z iného cesta. Urobiť niečo na menej ako 100% svojich schopností je pod jeho úroveň. A neustále analyzuje a rozmýšľa, ako to ešte zlepšiť. Má laťku postavenú veľmi vysoko. Nesúťaží s inými, súťaží a chce prekonať hlavne sám seba…

Je pre neho úplne prirodzené, že sa radí s kolegami, hľadá a skúša nové prístupy. Uvedomuje si, že okolnosti sú pre všetkýchi rovnaké a teda že jeho čísla závisia hlavne od neho. (Takýto postoj je jednou z piatich podmienok, ktoré musia obchodníci spĺňať, aby školenie predaja pre nich malo zmysel.)

Aký dopad to má na obchodné výsledky firmy?

Záleží ako sa práve darí vášmu segmentu. Ak prudko rastie a chodia vám dopyty, miesta je pre každého. Stačí to nepokaziť. Takže v období ekonomického rastu aj amatérsky obchodníci môžu mať výsledky.

Horšie je to v čase recesie. Množstvo rýb sa znižuje, počet rybárov zostáva rovnaký. TERAZ sa ukáže, kto z koho! Amatér vám to zdôvodní nízkym dopytom, že nie je komu predávať. Prípadne navrhne znížiť ceny.

Profík na rozdiel od amatéra zhodnotí situáciu a začne hľadať riešenia. Možno navrhne aj zmeny v obchodnej politike. Ale stále bude seba považovať za súčasť rovnice. A väčšinou nemá problém vyhrnúť si rukávy, keď si to situácia vyžaduje.

Podľa vás – ktorý typ obchodníkov je lepšie mať na palube, keď v biznise „prituhuje“?

Akých ľudí máte v tíme?

Keby ste podľa tohto mali zaškatuľkovať vašich obchodníkov, ktorých by bolo viac – profíkov alebo amatérov?

Aby bolo jasno – ak je niekto amatér, neznamená to, že je to zlý človek. To v žiadnom prípade. Len treba vedieť, že jeho laťka je vzhľadom na vaše potreby (a aj vzhľadom na aktuálnu situáciu vo vašom segmente) príliš nízko. Čím ťažšie sa predáva, tým viac to pocítite na výsledkoch.

Ak máte viac profíkov, gratulujem! Znamená to pre vás lepšie vyhliadky na úspech aj v ťažších časoch.

Len aby mali aj dostatočnú vedomostnú výbavu, aby si s predajom vedeli lepšie poradiť. Lebo ani najlepší stolár s tupým dlátom neurobí nič 😉 Pre obchodníka sú „vercajchom“ jeho obchodné zručnosti.

Sú vaši ľudia dostatočne pripravení?

Základ je, aby ľudia mali správny postoj. Ale kedy naposledy vaši obchodníci absolvovali nejaký poriadny tréning predaja? Či spoliehate sa na to, že všetko perfektne ovládajú?

Poslali by ste jednotku rýchleho nasadenia do boja bez potrebného výcviku? Asi nie, lebo viete, že by sa vám živí nevrátili. Obchodníci to síce nejako prežijú. Ale firme tie obchody, ktoré mohli pre doniesť a nedoniesli, nebudú chýbať?

Čím menej sa odlišujete od vašej konkurencie, o to viac je dôležité, ako zručne vedia vaši ľudia predávať. Alebo za nich rozhodne cena. Čím sa chcete na trhu presadiť vy – šikovnými obchodníkmi alebo nižšou cenou? Výber je samozrejme na vás 😉

P.S. Chcete sa poradiť o možnostiach tréningu alebo rozvoja zručností vášho obchodného tímu? Kontaktujte ma. Pošlem vám viac info…

Článok Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.