Článok Má zmysel tlačiť obchodníkov do aktivít? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Nazvime ich nutnými opatreniami, ktoré si vyžiadala dnešná doba. Ak ste „iba“ zamestnanec, neberte to tak, že niekto od vás niečo chce. Buď nasledujúcich 7 tipov prijmete za vlastné, lebo vám osobne dávajú zmysel, alebo ich budete ignorovať. V čase home-officu to nebude žiaden problém…

#1 Zabudnite na pojem „pracovná doba“

Majitelia a šéfovia môžu tento bod preskočiť 🙂 Toto je smerované hlavne „zamestnancom“. Kým v čase „mieru“ je možné si povedať: „Stačí, skončila mi pracovná doba, aj zajtra je deň“, dnes by táto veta znamenala sabotáž (úmyselné škodenie).

Nerozhodujte sa podľa toho koľko je hodín, ale podľa toho – či je danú činnosť potrebné urobiť alebo dokončiť ešte dnes alebo nie.  Nerozmýšľajte ako zamestnanec, rozmýšľajte ako podnikateľ.

Ak v tejto dobe niekto uvažuje nad tým, že už skončila pracovná doba, alebo či sa mu do niečoho chce alebo nie, takýto človek nepatrí na firemnú palubu.

• „Je potrebné, aby som to urobil ešte dnes?“ 
• „Pomôže to veci, ak to urobím dnes, a nie zajtra?“

Toto sú otázky, ktoré by ste mali klásť. Aj vám sa bude večer ľahšie dýchať, keď za sebou zanecháte „čistý stôl“ 🙂

#2 Stanovte si správne priority

Prior je latinsky prvý. Ktoré činnosti by mali mať prednosť? Podľa mňa tie, ktoré pomôžu udržať alebo prinesú nový príjem do firmy. Ktoré to sú? V prvom rade komunikácia s existujúcimi alebo s potenciálnymi zákazníkmi. Všetko ostatné je druhoradé.

Netvrdím, že nič iné netreba robiť. Hovorím o tom, koľko času a pozornosti venujeme tej ktorej aktivite, bez ohľadu na to, či je nám príjemná alebo nie. Teraz sa treba fokusovať hlavne na to, čo nám pomôže prežiť. Keď horí, asi nie je vhodný čas na upratovanie 🙂

#3 Dávajte si krátkodobé ciele

Treba mať aj dlhodobú víziu. Ale v záujme udržania maximálneho nasadenia, dávajte si krátkodobé = denné ciele.

Cieľ musí byť konkrétny. Nestačí: „Posnažím sa stihnúť čo najviac…“. Stanovenie cieľov vyzerá asi takto:

• Koľko nových kontaktov chcem vyhľadať?
• Koľko telefonátov chcem dnes urobiť?
• S koľkými zákazníkmi chcem dnes hovoriť? 

Zámerne sú to ciele zamerané nie na výsledky, ale na činnosti. Lebo tie máte plne pod kontrolou. Nemusia to byť megalomanské ciele. Ale mali by byť primerané – v dnešnej dobe asi priemerný výkon nestačí, laťku si treba posunúť vyššie.

#4 Buďte efektívny

Správne manažujte svoj čas, a hlavne seba 🙂 Nekoľko najdôležitejších zásad:

• plánujte si činnosti v ucelených časových blokoch – budete sa lepšie sústrediť, ako keď preskakujete z jednej činnosti na druhú,
• prednosť majú prirority – tie musíte stihnúť za každú cenu. Ak máte niečo obetovať, nech sú to druhoradé činnosti,
• zabráňte vyrušovaniu – každé vyrušenie znamená stratu koncentrácie, a teda aj časovú stratu,
• nasaďte tempo – tú istú činnosť viete robiť rozvláčne, ale aj rýchlo. Záleží pre aké tempo sa rozhodnete. Vyskúšajte – vyberte si nejakú činnosť, ktorú bežne robíte a skúste ju urobiť o niečo rýchlejšie (ale tak, aby tým neutrpela kvalita). Tak čo, ide to? 🙂
• rozdeľte si úlohy v tíme – ak stačí, že to urobí jeden a o výsledok sa podelí s ostatnými, tak to urobte. Hovorí sa tomu aj „deľba práce“ a úžasne to šetrí čas 🙂
• obmedzte neproduktívne činnosti – ktoré vaše činnosti počas dňa neprispievajú k výsledkom? Prestaňte ich robiť, alebo ich aspoň obmedzte…

 #5 Výsledky vyhodnocujte denne

Nielen preto, lebo veci a okolnosti sa menia zo dňa na deň a potrebujete sa častejšie rozhodovať. Je to aj preto, lebo ak viete že večer si nastavíte zrkadlo, určite budete viac motivovaný k výkonu, ako keby ste výsledky hodnotili až na konci týždňa. Tak to proste je – človek najviac zamaká pred koncom hodnotiaceho obdobia 🙂

A ak ste manažér obchodného tímu, oveľa skôr si všimnete, že niekto nezvolil správne tempo a môžete to riešiť.

#6 Vzdelávajte sa

Nová doba nám priniesla nové nároky. Čo nové sa potrebujete naučiť? V čom sa potrebujete zlepšiť? Zrejme všetci sme sa už naučili používať video-konferenčné aplikácie. Čo ďalej budete musieť ovládať, aby ste obstáli v nových podmienkach?

Budeme sa musieť stať lepšími odborníkmi. Nie len v produktoch, ale v problematike ako takej. Ak nebudete pre zákazníka partnerom, ktorý vie viac ako on a ktorý ho smeruje k novým obzorom, nebudete vás potrebovať. Produkty dokáže kupovať aj online.

Okamih pravdy – koľko hodín ste za posledné 2-3 týždne (v čase home-officov) venovali štúdiu vašej odbornosti? Koľko hodín ste sa venovali zlepšovaniu vašich komunikačných a obchodných zručností? Ako ste sa zdokonalili v používaní sociálnej siete, na ktorej sú vaši potenciálni zákazníci?

Nie to, čo ste vedeli doteraz, ale to čo ste sa naučili nové v konečnom dôsledku rozhodne o tom, či budete ako obchodník ďalej úspešný alebo nie. Je to tak dôležitá veta, že ju zopakujem ešte raz:

O vašom budúcom úspechu nerozhodne to, čo už viete, ale to čo sa naučíte nové.

P.S. Ak cítite, že by váš obchodný tím potreboval v tejto dobe trocha nakopnúť a nasmerovať, viem pre vás urobiť online-konzultáciu/školenie na témy a v rozsahu, na akom sa dohodneme. O viac info prosím požiadajte v tomto dotazníku.

Foto: pixabay.com

Článok Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (5.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

V dnešnej časti sa pozrieme na to, ako postupovať smerom k vašim existujúcim zákazníkom –

1. aby ste si ich v prvom rade ochránili (konkurencia bude v týchto časoch možno oveľa agresívnejšia ako obvykle, strata klienta je veľmo nepríjemná vec),
2. aby ste čo najviac udržali v chode bežiaci obchod (potrebujete predsa nejaké príjmy) a
3. aby ste si s nimi upevnili vzťahy (toho nie je nikdy dosť).

Tu je pár tipov čo by mohlo pomôcť…

#1 Komunikujte proaktívne

Keď sa odmlčíte, pretože máte pné ruky práce, nie je to dobrý signál. Nečakajte, až vám zákazníci začnú vyvolávať s obavami, či ste ako firma neskončili. Radšej ich proaktívne informujte, že ďalej pracujete, aké zmeny ste u vás urobili (aby ste zabezpečili chod firmy, bezpečnosť pracovníkov a vaše služby a záväzky voči nim). Uistite ich, že ste tu pre nich aj naďalej.

#2 Zaujímajte sa

Aj vaši zákazníci sú iba ľudia a dobre im padne úprimný záujem od iných. Ukážte im, že vám na nich záleží. V rodine sú všetci zdraví? Ako oni vo firme zvládajú súčasnú situáciu? S čím najviac zápasia? Aké opatrenia urobili v tejto situácii? Možno vás budú dokonca niečím inšpirovať 🙂

Príklad – pred pár dňami mi volal môj bankár a pýtal sa, ako mi ide podnikanie v týchto časoch, či potrebujem s niečím pomôcť, čo sa týka financii. Príjemne prekvapilo, vzhľadom na to, že vôbec nepatrím medzi VIP-klientov…

#3 Dajte im „návod na použitie“

Informujte zákazníkov, akým spôsobom majú v nových podmienkach s vami komunikovať, ako majú objednávať, reklamovať, ako sa zmenila distribúcia tovaru, dodacie lehoty atď.

Inými slovami, dajte im návod na použitie ako postupovať, keď… Jednak tým eliminuje mnoho otáznikov, na druhej strane to odbremení aj vás od neustáleho vystvetľovania.

#4 Akým novým výzvam čelia?

Z predošlej komunikácie ste sa už možno od zákazníkov dozvedeli, akým novým výzvam teraz čelia (bod #2). Dokážete im s niektorou z nich pomôcť? Možno z toho vznikne služba, ktorou si viete vytvoriť alternatívny príjem 🙂

Príklad – reštaurácie museli zavrieť prevádzky. Zákazníci sa u nich nemohli najesť. Tak zaviedli „výdaj cez okienko“ alebo roznášku domov. Alebo som nedávno videl reklamu, ktorá obchodným prevádzkam ponúkala priehľadné ochranné prepážky na pokladne. Nová potreba (ochrániť pokladníčky) – nový produkt.

Ale nemusí to byť nutne platená služba alebo produkt. Môže to byť zdarma. Ako bonus k bežiacemu biznisu vám to „iba“ upevní obchodné vzťahy. Aj to sa ráta.

#5 Vyjdite im v ústrety

Obchodné podmienky, dohodnuté so zákazníkmi za normálnych okolností, možno dnes pre niekoho už nie sú udržateľné. Ak by ste na nich ďalej trvali, možno prídete o zákazníka. Nemusí ísť nutne o zníženie ceny. Ale napr. úpravu splatnosti, znížiť minimálne odbery atď. sú oblasti, ktoré by išlo individuálne dočasne „zmäkčiť“.

Priority sa zmenili – v týchto časoch asi zisk nebude ten hlavný cieľ. Dívajte sa na to z tohoto pohľadu – čo je pre vás v tejto chvíli naozaj dôležité?

Príklad – nedávno mi prišiel od mojej webhostingovej firmy mail s oznamom, že rušia poplatky za zálohovanie. Potešilo 🙂 Podobne banky vyšli v ústrety žiadostiam o odklad splátok leasingu (aspoň mne áno).

Ak podržíte zákazníka v zlých časoch, určite sa vám neskôr rád odmení svojou lojalitou 🙂 Ako sa hovorí „V núdzi poznáš priateľa“. Treba im však jasne vysvetliť, že „úľavy“ sú iba dočasné. Aby to nebrali ako nový štandard fungovania. Lebo čo bude, to zatiaľ nikto nevie…

#6 Buďte flexibilní a kreatívni

Nové podmienky si vyžadujú nové prístupy. Viete nejako modifikovať vaše produkty, služby, balíky služieb, obchodné podmienky, komunikačné a distribučné kanály atď., tak aby boli viac „šité“ na dnešnú dobu? Nebránil by som sa ani zľavám, ak napríklad máte skladové zásoby a potrebujete získať súrne cash.

Rovnako odporúčam sledovať, čo robia iné firmy (nie nutne iba konkurencia) a inšpirovať sa. Urobili niečo, čo vás zaujalo? Vedeli by ste to podobne urobiť aj u vás?

Tu by som ešte zdôraznil, – kým niečo pustíte „do éteru“, najprv to otestujte na menšej vzorke. Nemôžete predsa zahltiť klientov príliš veľkým množstvom ponúk. Budú potom zmätení…

Príklad – počul som, že v Číne riešia doručenie áut zákazníkom „bezkontaktným“ spôsobom – auto privezú vrtuľníkom a kľúče od auta pošlú dronom. Tomu hovorím kreativita 🙂

#7 Buďte prospešní (aj nezištne)

Ak máte možnosť poskytnúť zákazníkom niečo, čo vás nestojí peniaze navyše, poskytnite (požičajte) to zákazníkom zdarma. Či už nevyužité skladové priestory, zariadenia, náradie, software, ľudské zdroje a podobne.

Príklad – ak je váš človek u zákazníka na servisnej návšteve, kľudne môže zdarma urobiť pár vecí aj nad rámec kontraktu. Alebo ak vaše autá jazdia po Slovensku a máte nevyužitú kapacitu, ponúknite zákazníkom zdieľanie vašich prepravných kapacít (zdarma alebo za symbolickú sumu). Vás to až tak bolieť nebude a zákazníkovi to môže pomôcť.

Máte v portfoliu zákazníkov, ktorý by potenciálne mohli spolupracovať? Dajte ich dokopy a zvyšok nechajte na nich.

Zdieľajte nápady a dobré rady – ak sa dozviete niečo, čo vám pomohlo, posuňte to ďalej! Buďte otvorení aj súkromnej osobnej pomoci (je ohromné, aká vlna solidarity sa vytvorila pri domácom šití ochranných rúšok). Ak viete vy ako osoba pomôcť vášmu klientovi ako človeku, urobte to!

Tak, dostali ste zopár inšpirácii, teraz dajte hlavy dokopy a vymyslite, čo  a ako by ste mohli zrealizovať u vás. Budem rád, ak vaše nápady budete zdieľať v komentároch, aj to je forma vzájomnej nezištnej pomoci 🙂 Aby som videl, že tieto články majú zmysel . Ďakujem a držte sa v zdraví!

Foto: pixabay.com

Článok Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (3.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

[Ak ste manažér predaja a vediete obchodný team, prejdite si tieto otázky s vašimi ľuďmi.]

Možno vás prekvapí, že otázky nie sú zamerné na budúcnosť, ale na minulosť. Prečo? Lebo múdry človek sa pri plánovaní budúcnosti vždy poučí z minulosti – ak urobil niečo dobre, podporí to, a ak urobil niečo zle, vyhne sa tomu.

Preto skôr kým začnete plánovať nasledujúci obchodný rok, urobte si čas, sadnite si na kľudné miesto (mimo firmu!) a choďte na vec. Na poradí otázok nutne nezáleží, ale mali by ste si postupne odpovedať na všetky. Môže to trvať nejaký čas. Ale verte, že sa to vyplatí! Tak poďme na to…

1. Aké obchodné výsledky som dosiahol?

Na začiatok si potrebujete urobiť jasno v celkových číslach:

• Aký obrat som dosiahol za uplynulý rok?
• Koľko predajov ho tvorilo spolu (počet objednávok)?
• Aká bola priemerná hodnota objednávky (obrat delené počet obj.)?

Priemernú hodnotu objednávky budete potrebovať pri plánovaní predaja na ďalší rok.

2. Aké bolo zloženie mojich predajov?

• Aký obrat ste urobili u existujúcich, a aký u nových zákazníkov?
• Aký bol podiel jednotlivých produktových segmentov na celkovom obrate?

Tu získate predstavu o skladbe obratu z pohľadu zákazníkov a produktov.

Je to v súlade s cieľmi, ktoré ste mali na tento rok? Lebo dosiahnutý obrat ešte nemusí znamenať, že všetko je ako má byť. Sú produkty, ktoré ste nepredávali vôbec? Získali ste aj nových zákazníkov, alebo ste predávali iba tým existujúcim?

Nestojí váš obrat na iba 2-3 kľúčových zákazníkoch, z ktorých ak jeden odíde, budete mať ťažké časy? Vždy je lepšie hľadať „náhradu“ skôr, ako ju budete potrebovať…

3. Aké množstvo aktivít som potreboval na 1 predaj?

Predaj je výsledkom konkrétnych aktivít – oslovených zákazníkov, dohodnutých stretnutí, obchodných rozhovorov, ponúk atď. Koľko týchto aktivít ste potrebovali na dosiahnutie 1 predaja?

Bez presnej evidencie počtu vašich aktivít to žiaľ nevypočítate. A už vôbec nebudete vedieť naplánovať, aké množstvo aktivít potrebujete spraviť na dosiahnutie nového cieľa. Takže budete tápať. Ak je to váš prípad, ako prvý krok odporúčam začať si aktivity merať. Od toho sa potom budete vedieť odraziť ďalej…

4. Čo som zlepšil od minulého roku?

Teraz sa pozrite na vaše odpovede z otázok 1-3 a porovnajte to s číslami za predminulý rok. Dosiahli ste nejaké zlepšenie? V čom? Zhoršili ste sa v niečom? Za každou zmenou sú nejaké príčiny – samozrejme aj tie vonkajšie. Ale nás zaujíma hlavne to, čo ste urobili vy.

A čo ak ste zostali na rovnakej úrovni ako v predošlom roku? Stagnácia je niečo ako „zamaskovaný“ pokles. Takže aspoň v niektorých parametroch by ste sa mali zlepšiť. Nemusí to byť nutne vyšší obrat. Čo tak hodnota priemernej objednávky? Alebo marža?  Alebo % obchodov získaných na základe odporúčania?

5. Čo boli moje „faktory úspechu“?

Pozrite sa na úspešné predaje a skúste nájsť, čo mali spoločné – podobný typ zákazníkov? Zdroj kontaktov? Podobné potreby a poradie priorít? Podobný postup predaja? Príprava pred stretnutiami? Vnútorné nastavenie? Malo by to byť niečo, čo viete VY ovplyvniť.

Ak nájdete, čo mali vaše úspešné predaje spoločné, viete to vedome zopakovať, dokonca ešte viac podporiť. Napríklad, ak sa vám darilo predávať u určitého typu zákazníkov, môžete sa zamerať hlavne naň. Čo funguje, podporte. Ale najprv musíte prísť na to, čo to je.

V mojom prípade napríklade veľmi pomáhajú referencie – keď sa pýtam zákazníkov, prečo si vybrali mňa, tak väčšina tvrdí, že ich presvedčili hodnotenia mojich klientov. Takže by som si mal v ďalšom roku dať viac záležať na ich získavaní 🙂

6. Čo boli moje „faktory neúspechu“?

Tak ako vám niektoré veci v predaji pomáhajú, iné vám zas škodia. Nájdite a odstráňte (alebo aspoň obmedzte) ich. Pozrite sa teraz na neúspešné obchodné prípady – čo mali spoločné? Akí to boli zákazníci? S kým ste komunikovali? V akej fáze procesu predaja vás odmietali najčastejšie? Čo tomu predchádzalo? Čo presne ste urobili vy pred tým, ako vás zákazník odmietol?

Nie je jednoduché prísť na to, čo  robíme nesprávne. Môže vám pomôcť napríklad to, keď sa pozriete ako to robia vaši úspešnejší kolegovia. Zrejme v niečom bude rozdiel.

A možno to bolo iba v počte aktivít:

• Koľko aktivít smerom k predaju som urobil?
• Bolo to dosť v porovnaní s mojim cieľom?
• Ktorým aktivitám som sa najviac vyhýbal?

7. Čo sa mi podarilo, na čo som naozaj hrdý?

Toto je príjemná úloha 🙂 Čo ste počas tohto roka zvládli, a nebolo to úplne jednoduché? Na čo radi spomínate ako na zdolanú výzvu? S čím ste sa museli popasovať a „dali“ ste to?

Ľudia robia častú tú chybu, že sa zameriavajú iba na chyby a nedostatky. Ale ak ste niečo zvládli, aj to si zaslúži pozornosť! Nuž, aj sami sa musíme niekedy potľapkať po pleci 😉 A ak sa to dá zopakovať, šup s tým do odpovede na otázku č.5.

8. S akými námietkami som sa stretával najčastejšie?

Napíšte 3 najčastejšie námietky, ktoré ste dostávali od zákazníkov. Namietajú vám často na vysokú cenu? Alebo už majú svojich dodávateľov a nechcú ďalšieho? Alebo niečo iné?

Na tieto námietky si potrebujete natrénovať perfektnú sebaobranu. Alebo ešte lepšie, premyslite si spôsob, ako môžete  v budúcnosti týmto námietkam predísť.

9. V čom sa potrebujem zdokonaliť?

Aké vedomosti a zručnosti si potrebujete doplniť, aby ste boli kompetentnejší? V predošlej otázke máte zoznam 3 techník, ktoré si potrebujete dôkladne natrénovať – dostať ich do stavu, že ich viete použiť aj bez toho, aby ste museli nad tým rozmýšľať. Nestačí si iba prečítať knižku alebo pozrieť video o zvládaní námietok!

Aké produktové alebo odborné znalosti potrebujete získať? Spravte si zoznam najčastejších otázok od zákazníkov, na ktoré ste nevedeli odpovedať a viete na čo sa zamerať…

10. Ako všetko toto prenesiem do reality?

Aby vaše odpovede na predošlé otázky mali zmysel, musíte ich preniesť do vášho plánu na rok 2019. To je vaša druhá dôležitá (a asi aj najťažšia) úloha – okrem nových cieľov si treba premyslieť aj ako konkrétne ich chcete dosiahnuť. Bez toho ste to všetko robili zbytočne. (Pomôcť vám môže aj toto: Pomôcka na plánovanie predaja.)

Môže vám to celé zabrať aj niekoľko hodín, v pohode aj celý deň. A asi aj zaberie. Ale ak to budete mať všetko premyslené, na ceste k vašim obchodným cieľom vás už nič nezastaví 😉

P.S. A ako býva počas Vianoc dobrým zvykom, chcem aj niekoho obdarovať knihou M.Princa: Prodávejte tam, kde kupují. Ak dole do komentára  napíšete vašu odpoveď na ktorúkoľvek z uvedených otázok (okrem č.1), v nedeľu 23.12. večer náhodne vyberiem jedného z vás a pošlem mu spomínanú knihu. Idete do toho?

Foto: pixabay.com

Článok 10 otázok, ktoré by ste si mali položiť ak chcete zlepšiť predaj v roku 2019 je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok CRM – aktivátor predaja alebo mŕtva databáza klientov? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.