obchodné zručnosti - Ako predávať - Martin Mišík

Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia?

Martin Mišík — Thu, 23 Jan 2025 22:17:04 +0000

Článok si môžete aj vypočuť. Preklik nájdete na konci článku…

Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom?

Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom (dedinskom) futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉

Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá príprava – analýza súpera a výber vhodnej stratégie. Počas zápasu ju potom prispôsobujú aktuálnej situácii. Po zápase ho potom do detailu rozpitvajú – čo sa urobilo dobre a čo sa dalo urobiť inak.

Kým v prvom prípade ide skôr o zábavu, v druhom prípade ide o výsledky.

V predaji je to podobne…

Ako sa to prejavuje v predaji?

Obchodník-amatér robí ako vie – tak ako to robí vždy. Má svoj zabehnutý postup (často už dlhé roky) a toho sa drží, bez ohľadu na situáciu. Nerieši prípravu, neanalyzuje výsledky. Ak sa niečo nepodarí, príčinou sú podľa neho vonkajšie okolnosti – nechápavý zákazník, lacnejšia konkurencia, nedokonalý produkt. Preto sa ani nezamýšľa nad tým, ako to robiť lepšie.

Naproti tomu, obchodník-profesionál je z iného cesta. Urobiť niečo na menej ako 100% svojich schopností je pod jeho úroveň. A neustále analyzuje a rozmýšľa, ako to ešte zlepšiť. Má laťku postavenú veľmi vysoko. Nesúťaží s inými, súťaží a chce prekonať hlavne sám seba…

Je pre neho úplne prirodzené, že sa radí s kolegami, hľadá a skúša nové prístupy. Uvedomuje si, že okolnosti sú pre všetkýchi rovnaké a teda že jeho čísla závisia hlavne od neho. (Takýto postoj je jednou z piatich podmienok, ktoré musia obchodníci spĺňať, aby školenie predaja pre nich malo zmysel.)

Aký dopad to má na obchodné výsledky firmy?

Záleží ako sa práve darí vášmu segmentu. Ak prudko rastie a chodia vám dopyty, miesta je pre každého. Stačí to nepokaziť. Takže v období ekonomického rastu aj amatérsky obchodníci môžu mať výsledky.

Horšie je to v čase recesie. Množstvo rýb sa znižuje, počet rybárov zostáva rovnaký. TERAZ sa ukáže, kto z koho! Amatér vám to zdôvodní nízkym dopytom, že nie je komu predávať. Prípadne navrhne znížiť ceny.

Profík na rozdiel od amatéra zhodnotí situáciu a začne hľadať riešenia. Možno navrhne aj zmeny v obchodnej politike. Ale stále bude seba považovať za súčasť rovnice. A väčšinou nemá problém vyhrnúť si rukávy, keď si to situácia vyžaduje.

Podľa vás – ktorý typ obchodníkov je lepšie mať na palube, keď v biznise „prituhuje“?

Akých ľudí máte v tíme?

Keby ste podľa tohto mali zaškatuľkovať vašich obchodníkov, ktorých by bolo viac – profíkov alebo amatérov?

Aby bolo jasno – ak je niekto amatér, neznamená to, že je to zlý človek. To v žiadnom prípade. Len treba vedieť, že jeho laťka je vzhľadom na vaše potreby (a aj vzhľadom na aktuálnu situáciu vo vašom segmente) príliš nízko. Čím ťažšie sa predáva, tým viac to pocítite na výsledkoch.

Ak máte viac profíkov, gratulujem! Znamená to pre vás lepšie vyhliadky na úspech aj v ťažších časoch.

Len aby mali aj dostatočnú vedomostnú výbavu, aby si s predajom vedeli lepšie poradiť. Lebo ani najlepší stolár s tupým dlátom neurobí nič 😉 Pre obchodníka sú „vercajchom“ jeho obchodné zručnosti.

Sú vaši ľudia dostatočne pripravení?

Základ je, aby ľudia mali správny postoj. Ale kedy naposledy vaši obchodníci absolvovali nejaký poriadny tréning predaja? Či spoliehate sa na to, že všetko perfektne ovládajú?

Poslali by ste jednotku rýchleho nasadenia do boja bez potrebného výcviku? Asi nie, lebo viete, že by sa vám živí nevrátili. Obchodníci to síce nejako prežijú. Ale firme tie obchody, ktoré mohli pre doniesť a nedoniesli, nebudú chýbať?

Čím menej sa odlišujete od vašej konkurencie, o to viac je dôležité, ako zručne vedia vaši ľudia predávať. Alebo za nich rozhodne cena. Čím sa chcete na trhu presadiť vy – šikovnými obchodníkmi alebo nižšou cenou? Výber je samozrejme na vás 😉

P.S. O tom, čím všetkým sú ovplyvnené výsledky obchodníka a celého obchodného tímu a ako nájsť a odstrániť brzdy, ktoré bránia predajcom v lepších výkonoch, budem hovoriť na bezplatnej prednáške: Ako zlepšiť výkony obchodného tímu?

Článok Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ozvite sa, až keď skončí korona…

Martin Mišík — Thu, 11 Feb 2021 13:17:44 +0000

Toto je asi najčastejšia z námietok zákazníkov počas tohoto COVID-obdobia. Môže byť opodstatnená – sú firmy, ktoré teraz naozaj idú v núdzovom režime a škrtli akékoľvek výdaje, ktoré nesúvisia s ich nevyhnutnou prevádzkou.

Ale môže to byť aj výhovorka a zákazník koronu použil iba preto, aby sa vás ľahšie zbavil. Ťažko sa totiž proti tomu argumentuje. Hlavne ak tá námietka prišla hneď na začiatku a nemali ste ešte priestor dozvedieť sa o ich situácii viac. Ako teda zistiť, či je to skutočná námietka alebo iba výhovorka?

„Cestovanie v čase

Toto je technika, ktorou zákazníka prenesiete do obdobia, ktoré v námietke spomenul. V tomto prípade do obdobia, keď skončí korona. (Dá sa to použiť pri každej námietke, kedy vás zákazník odsúva na neskôr.)

Tým ako keby ste na chvíľu „virtuálne“ prekonali bariéru, ktorú vám zákazník postavil do cesty.

Potom nasleduje otázka – čo bude potom?

Podľa toho uvidíte, či má zákazník s vami poctivé úmysly a potrebuje iba prečkať, kým to celé skončí, alebo sa vás iba snaží zahrať “ do outu“…

Môžete to skúsiť takto:

zákazník – „Zavolajte mi po korone, teraz nič neriešime.“

vy – „Chápem, zrejme vás táto situácia tiež ovplyvnila, ako asi väčšinu firiem. Poznačím si to teda. Už len posledná otázka – keď sa vám ozvem po korone, čo bude nasledovať potom (aký bude ďalší postup)?“

Dobre počúvajte jeho odpoveď! Tá vám prezradí, o akú námietku sa jedná.

Ak vám povie nejaký zmysluplný ďalší krok, napríklad: „Potom si prejdeme, čo z vášho sortimentu by sme vedeli využiť“ alebo „Potom by sme sa stretli a pobavili sa o tom trochu konkrétnejšie“, je to veľmi dobré znamenie 🙂

Samozrejme, tu by sa dalo ešte pokračovať ďalej a pokúsiť sa celú vec urýchliť, ale to je už nad rámec tohoto článku. Zatiaľ nám stačí, že zákazník to s vami myslí aspoň trochu vážne.

Čo ale urobiť v prípade, že takáto odpoveď nepríde?

Nasledovať bude… nič

„Neviem, čo bude nasledovať. Máme už svojich dodávateľov a sme zatiaľ spokojní…“ To je odpoveď zákazníka.

Je vám jasné, že „korona-námietka“ bola v tomto prípade iba výhovorka. Skutočná námietka je „Máme, sme spokojní“. Takže najprv treba vyriešiť TÚTO námietku a na to nemusíte čakať až korona skončí. Lebo skončením korony sa tento ich postoj určite nezmení. Jedine že by ich dodávateľ dovtedy skrachoval 🙂

V prvom rade potrebujete zaujať a dať zákazníkovi chrobáka do hlavy, prečo by sa s vami mal vôbec baviť. To jeden z najčastejších dôvodov, prečo obchodníkom oslovovanie zákazníkov cez telefón „nefunguje“. Ale to je opäť téma na samostatný článok.

V tejto fáze nejde o to, aby ste s každým za každú cenu uzatvorili obchod. V prvom rade potrebujete zistiť, či sa jedná o skutočnú námietku alebo je to len výhovorka – aby ste správne odhadli „prevádzkovú teplotu“ zákazníka a vedeli si podľa toho naplánovať ďalší postup. Vaša otázka je tým pomyselným teplomerom 🙂

Keď korona skončí, potrebujete konať rýchlo a podľa niečoho si predsa vaše kontakty musíte zoradiť. Toto môže byť jeden z parametrov, ktoré pri tom zohľadníte.

P.S. Ak sa váš tím stretáva s takouto alebo podobnými námietkami, môžem pre vás pripraviť 2-3 hodinový online-workshop, kde si preberieme a precvičíme techniky, ktoré môžete v takýchto situáciach použiť. Aby ste už počas korony mohli pracovať na nových obchodných príležitostiach. Šťastie praje pripraveným! Napíšte mi, niečo vymyslíme 🙂 E-mail: martin@akopredavat.sk

Foto: pixabay.com, unsplash.com

Článok Ozvite sa, až keď skončí korona… je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.