Takto vám to zákazník málokedy uľahčí – väčšinou nepovie, s kým vás bude porovnávať. Ja som to však povedal, aby predajkyňa mohla byť čo najkonkrétnejšia a pomohla mi porozumieť rozdielom. Veď to je jedna z hlavných úloh obchodníka v dnešnej dobe – pomôcť zákazníkovi a usmerniť ho v jeho nákupnom rozhodovaní.

Ako by ste na jej mieste postupovali VY? Skúste si to na chvíľu predstaviť, kým budete čítať ďalej…

Prečo sa to zákazník pýta?

Dobrý obchodník, ktorý sa aspoň trochu orientuje v psychológii predaja vie , že zákazníkovi v tomto prípade nejde ani tak o samotné technické rozdiely v produktoch. Potrebuje sa najmä zorientovať a urobiť si jasno – PREČO BY SI MAL VYBRAŤ PRÁVE VÁS?

Vždy si vyberá z viacerých možností, často netuší, v čom sa odlišujú a preto chce na túto otázku dostať odpoveď. Ja som ju žiaľ nedostal. Dozvedel som sa iba to, že X a Y ani nie je ich konkurencia, a že kvalitou im konkuruje iba firma Z. Ale čo konkrétne to znamená? To som sa žiaľ nedozvedel.

Ako sa teda odlíšiť od konkurencie?

Pravidlo 1 – Nekritizujte konkurenciu

Ak budete „kydať“ na konkurenciu, vrhne to zlý tieň aj na vás. Keď si ju zákazník vybral ako jednu z možností, nepriamo tak budete kritizovať aj jeho. A tým si veru veľké sympatie nezískate.

Napokon – čo je lepšie a čo je horšie? Je to vždy vecou názoru. Tak to hodnotenie radšej prenechajte na zákazníka, vy zostaňte nestranný. A využite túto situáciu hlavne na vyzdvihnutie VAŠICH výhod, a nie nevýhod konkurencie.

Pravidlo 2 – Zamerajte sa na fakty

Zákazník nechce počuť omáčky ako napr. „máme vyššiu kvalitu“ alebo „poskytujeme lepší servis“. Hovorte o konkrétnych rozdieloch, ktoré si zákazník dokáže predstaviť a môžu byť pre neho dôležité.

„Sme na trhu oveľa dlhšie ako firmy X a Y“ pre zákazníka dôležité nie je. Môžete sa tým síce hrdiť, ale zákazníka to vôbec nezaujíma. A nemá to pre neho žiadnu hodnotu.

Oveľa presvedčivejšie to bude znieť takto:

„Ostatné firmy kuchyne vyrábajú z … My používame materiál A, pretože…“ (benefit 1)

„Štandardne sa robí povrchová úprava tak, že … Má to tú nevýhodu, že … Preto my ako finálnu povrchovú úpravu robíme B, vďaka čomu…“ (benefit 2)

„Bežne sa používajú pánty a posuvy z …, čo časom môže viesť k … U nás sú všetky mechanické časti doplnené o C, takže…“ (benefit 3)

„Väčšina firiem vôbec nemá D. My áno, pretože …“ (benefit 4)

Porovnávate a zároveň vysvetľujete, prečo sú vaše produkty lepšie. Či to pre zákazníka bude mať nejakú hodnotu už posúdi sám. Vy mu len odhŕňate oponu, aby do toho lepšie „videl“.

Pravidlo 3 – Hovorte ústami vašich zákazníkov

Zákazník vie, že „Každý si svoje perie chváli“. Preto bude brať vaše argumenty s rezervou. Aby ste im dali väčšiu váhu, hovorte akoby v mene vašich zákazníkov – takto nebudete autorom, ale iba poslom informácií. Takže zákazník nebude mať dôvod spochybňovať to.

Určite bude znieť dôveryhodnejšie, keď poviete:

„Ľudia si naše produkty/firmu vyberajú hlavne preto, lebo …“

„Mnohí zákazníci sa pre nás rozhodli aj preto, že …“

„Väčšina zákazníkov na našich produktoch oceňuje najmä to, že …“

Tých pravidiel je ešte niekoľko. Ale ak sa naučíte používať aspoň tieto tri, máte šancu zaujať zákazníka oveľa viac, ako to bolo v prípade spomínanej predajkyne. Od nej som sa o rozdieloch ani o ich konkurenčných výhodách nedozvedel takmer nič. A je to škoda, lebo tie kuchyne vyzerali naozaj úžasne!

A viete ako to chodí – ak zákazník nevidí iný rozdiel, na konci sa rozhodne iba podľa ceny. A to predsa nikto z nás nechce, však 😉

P.S. Viete o tom, že teraz máte možnosť absolvovať moje školenia o predaji úplne ZDARMA? Ak vás to zaujíma, kliknite sem pre viac info…

Foto: pixabay.com

Článok V čom ste lepší ako konkurencia? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

1) …pretože sme lepší ako konkurencia,

2) …pretože my zákazníkom dávame viac.

Tieto dôvody možno stačia vám, ale zákazníkovi určite nie. Ako teda pracovať s vašimi konkurenčnými výhodami tak, aby to nebola iba prázdna „vata“, ale aby vám skutočne pomohli predávať za vyššiu cenu?

1. Preložte vaše výhody do reči zákazníka

Keď poviete „Sme najdlhšie na trhu“, „Máme vyššiu kvalitu„ alebo „Poskytujeme komplexnejší servis“, ako keby ste nepovedali nič. Takéto „výhody“ pre zákazníka nemajú žiadnu hodnotu. Vaše výhody musíte popísať tak, aby zákazníkovi bolo jasné, čo tým získa on (ako to pocíti na vlastnej koži).

Príklad – na začiatku spolupráce (keď sme riešili cenu za jej služby) mi moja účtovníčka povedala: „Robila som účtovníctvo pre malé firmy aj pre veľkú banku, mala som už niekoľko daňových kontrol a všetky dopadli pre klienta úspešne.“ Znie to lepšie ako: „Mám bohaté skúsenosti s účtovníctvom…“? Pre mňa určite. Lebo si pod tým viem predstaviť, čo konkrétne to znamená pre mňa a veľmi rád sa s takým výsledkom stotožním 🙂

Úloha pre vás – napíšte si zoznam všetkých vašich konkurenčných výhod a pretlmočte ich do reči zákazníka . Ak chcete, jednu z nich napíšte dole do komentára a ja sa vám k tomu vyjadrím (či ste dostatočne vystihli úžitok pre zákazníka).

2. Odlíšte sa skôr ako pôjde o cenu

Keď vám zákazník namieta na cenu alebo keď vás porovnáva, už môže byť na vašu obhajobu neskoro. Keď je zákazník v ofenzíve, nie vždy je ochotný počúvať vaše argumenty. Jeho pozornosť je už fixovaná na cene. Nie že by sa to nedalo, ale je to omnoho náročnejšie. Lepšie je odlíšiť sa od konkurencie ešte PRED tým, ako príde na porovnávanie cien.

To znamená, že zákazník by sa o tom mal dozvedeť už počas prezentácie, nie až pri riešení námietky na cenu. O čom by sa mal dozvedieť? O tom, že ste drahší ako ostatní a akú hodnotu navyše za to získa.

Príklad – „Pán Novák, tento materiál je asi o 20% drahší ako iné, na prvý pohľad rovnaké materiály. Viete prečo? Na povrchu má totiž mikropóry. Do nich sa ochranný náter vsiakne a drží tak oveľa lepšie ako na neporéznom materiále. Takže náter nepotrebujete obnovovať každé 2 roky ako pri bežných materiáloch, ale stačí iba raz za 5-6 rokov. Takže za 10 rokov ho stačí natrieť iba 2x, a nie 4-5x…“

Úloha pre vás – vyberte jednu z vašich konkurenčných výhod a porozmýšľajte, ako by ste vyššiu cenu vyvážili konkrétnou pridanom hodnotou pre zákazníka. Čím hmatateľnejšie, tým lepšie. Viete to dať aj do reči čísel? Napíšte  dolu do komentára…

3. Zistite, či je to dôležité aj pre zákazníka

Aj keď predchádzajúci príklad znie možno presvedčivo a čísla nepustia, nemusí to vždy fungovať. Čo ak sú priority alebo možnosti zákazníka nastavené inak? Napríklad má obmedzený rozpočet a váš produkt si jednoducho nemôže dovoliť (alebo by bolo pre neho príliš komplikované rozpočet navýšiť).

Preto kým sa začnete predčasne tešiť z víťazstva, najprv sa zákazníka opýtajte, či je táto vaša konkurenčná výhoda pre neho dôležitá. Podľa toho budete vedieť, či ste použili správny „tromf“ alebo nie.

Príklad – „Pán Novák, bola by to podľa vás lepšia alternatíva ako lacnejší náter, ktorý potom musíte dvakrát tak často obnovovať?“

Jednoducho sa opýtajte. Nič za to nedáte a dozviete sa, či to zabralo alebo nie. Lebo ak nie, lepšie bude ponúknuť zákazníkovi nejakú lacnejšiu alternatívu. Inak kúpi u konkurencie.

Na záver – nestačí mať konkurenčné výhody, musíte ich zákazníkovi správne „predať“. Inak sú vám nanič. Používajte tieto 3 zásady a uvidíte, že sa vám podarí predať aj za vyššiu cenu oveľa častejšie ako doteraz 😉

Foto: pixabay.com

Článok Aby ste predali za vyššiu cenu, iba konkurenčná výhoda nestačí. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.