CRM - Ako predávať - Martin Mišík

Máte obchodníkov – ale máte aj systém?

Martin Mišík — Thu, 21 May 2026 07:06:32 +0000

Dobrí obchodníci, slabé výsledky? Problém nie je v ľuďoch – je v procesoch. Ako nastaviť riadenie obchodného procesu, ktoré skutočne funguje?

Keď tím funguje – a predsa nefunguje

Keď som pred rokmi nastúpil do svojej prvej manažérskej pozície, urobil som rovnakú chybu ako väčšina sales manažérov: veril som, že dobrý tím sa o seba postará sám.

Ľudia boli šikovní. Zákazníci boli. Produkty sme mali dobré. A výsledky – priemerné.

Trvalo mi niekoľko mesiacov, kým som pochopil, kde je problém. Nebol v ľuďoch. Bol v tom, že každý z nich robil trochu inú prácu – inak si viedol kontakty, inak sledoval pipeline, inak komunikoval s kolegami. Na pohľad jeden tím. V realite päť samostatných ostrovov.

Štyri znaky, že váš obchodný tím nemá systém

1. Informácie sú v hlavách, nie v systéme

Keď odíde obchodník na dovolenku – alebo zo spoločnosti – často odídu s ním aj jeho kontakty, poznámky a rozpracované obchody. Firma stratí nielen kolegu, ale aj históriu vzťahu s desiatkami zákazníkov.

2. Zákazník musí opakovane vysvetľovať to isté

„Však som to hovoril kolegyni minulý týždeň…“ – táto veta je signál, že informácie sa neprenášajú. Zákazník to vníma ako nezáujem. V skutočnosti je to len absencia spoločného systému.

3. Nikto nevie, čo je ďalší krok

Deal visí niekde v e-maile. Alebo v tabuľke. Alebo v Slacku. Obchodník to „vie“ – ale keď má byť iný kolega alebo manažér pripravený zasiahnuť, nikto netuší, kde presne obchodný pipeline stojí.

4. Reporting trvá dlhšie než predaj

Koniec mesiaca. Sales meeting. Každý zbiera dáta z troch rôznych miest, exportuje, kopíruje, formátuje. Hodiny strávené na niečom, čo by mal CRM systém urobiť sám – za sekundy.

Kľúčová štatistika: Obchodníci trávia predajom len 30–35 % pracovného času. Zvyšok je administratíva, hľadanie informácií a reporting. Nie sú leníví. Systém ich k tomu núti.

Excel vs. CRM systém: kde prestáva tabuľka stačiť

Toto je otázka, ktorú dostávam najčastejšie. Odpoveď nie je „Excel je zlý“ – ale „Excel má svoje limity“.

Situácia	Excel	CRM systém
Prehľad pipeline	Ručné záznamy, neaktualizovaný	Aktuálny v reálnom čase
Follow-up	Závisí od pamäti obchodníka	Automatická pripomienka
Onboarding nového obchodníka	Hľadanie v súboroch kolegov	Celá história zákazníka na jednom mieste
Reporting	Hodiny kopírovania	Automatický report
Spolupráca tímu	Konflikty verzií súborov	Jeden zdieľaný systém
Rýchlosť odozvy na dopyt	Závisí od toho, kto je pri PC	Automatické pridelenie a notifikácia

Ako nastaviť riadenie obchodného procesu krok za krokom

Toto je sekcia, ktorú väčšina článkov vynecháva. Ja nie – pretože práve tu sa rozhoduje, či zmena bude fungovať, alebo zostane len pri dobre mienenom rozhodnutí.

Krok 1: Zmapujte, ako predávate dnes

Nie ako by ste chceli predávať – ale ako to skutočne prebieha. Kde sa berú leady? Kto ich prijíma? Čo sa stane po prvom kontakte? Kde sa leady najčastejšie strácajú?

Krok 2: Definujte obchodný pipeline

Pipeline je sled fáz, cez ktoré prechádza každý zákazník – od prvého kontaktu až po podpis. Každá firma má iný. Typický vyzerá napríklad takto:

Nový dopyt
Kvalifikácia (je to relevantný zákazník?)
Prezentácia / ponuka
Rokovanie
Uzatvorený deal

Krok 3: Priraďte zodpovednosti

Každá fáza musí mať jasného vlastníka. Kto robí čo, kedy a čo je výstup. Bez toho sa pipeline mení na wishlist.

Krok 4: Identifikujte, čo sa dá automatizovať

Pravidlo je jednoduché: čo je opakované a predvídateľné – automatizujte. Čo vyžaduje ľudský vzťah a úsudok – nechajte ľuďom.

Príjem a pridelenie dopytov z webu, sociálnych sietí a e-mailu
Upozornenie obchodníkovi, keď deal dlho stagnuje
Follow-up e-mail po stretnutí
Reporty na konci týždňa / mesiaca

Krok 5: Vyberte nástroj, ktorý sa prispôsobí vám

Hotové CRM riešenia majú pevne dané funkcie. To nie je vždy zlé – záleží, kde sa ako firma nachádzate.

Hotové CRM je ideálne, ak:

máte štandardný predajný proces (dopyt -> ponuka -> deal)
potrebujete začať rýchlo
chcete vyskúšať, ako CRM funguje, skôr než investujete viac

CRM na mieru má zmysel, ak:

váš predajný proces má špecifické kroky, ktoré hotové riešenia nevedia pokryť
potrebujete prepojiť CRM s inými systémami – účtovníctvo, e-shop, výroba, servis
pracujete s viacerými typmi zákazníkov alebo produktov, ktoré si vyžadujú rôzne pipeline
chcete plnú kontrolu nad dátami a logikou systému
hotové riešenie ste už skúšali a narazili ste na jeho limity

Jednoduché pravidlo: ak sa váš obchod dá popísať štandardnými pojmami – leady, dealy, fázy, kontakty – začnite s hotovým CRM. Ak hovoríte vety ako „ale u nás to funguje trochu inak“ – je čas rozmýšľať o riešení na mieru.

Case Study: Regionálny predajca automobilov - od Excelu k CRM

Predajca štyroch značiek automobilov na strednom Slovensku rástol, ale jeho procesy nie.

Každý obchodník si viedol vlastnú tabuľku – dopyty z Facebooku, Instagramu a Google sa triedili ručne. Výsledok? Leady sa strácali, manažment nemal prehľad a obchodníci trávili čas adminsitratívou namiesto predaja.

Nezačali sme výberom nástroja. Začali sme analýzou – ako predajný proces skutočne funguje a kde sú kritické body. Na základe toho sme postavili CRM na mieru v platforme Tabidoo, doplnené o automatizácie cez Make.

Výsledky po implementácii:

čas spracovania dopytu skrátený o 50%
jednotná databáza zákazníkov bez duplicít a strát
manažment vidí výkon kampaní v reálnom čase
obchodníci predávajú – namiesto kopírovania riadkov v tabuľke

Celú prípadovú štúdiu si môžete prečítať tu.

Záver: Obchodníci nemusia predávať s rukami zviazanými za chrbtom

Obchodný tím bez systému nie je zlý tím. Je to tím, ktorý pracuje bez nástrojov, ktoré by mu uľahčili prácu.

Správne nastavené riadenie obchodného procesu neznamená zložitý softvér a veľký projekt. Znamená jasné miesto pre každú informáciu, automatizáciu toho, čo sa automatizovať dá, a prehľad, ktorý umožňuje rozhodovať – nie hádať.

Keď to funguje, obchodníci predávajú.

Autor článku: Ing.Miroslav Kapuš, COMTEC s.r.o. | kapus@comtec.sk

Ing. Miroslav Kapuš pôsobí ako Sales Director v spoločnosti COMTEC, kde sa venuje optimalizácii obchodných procesov a implementácii CRM riešení pre firmy na Slovensku. Má dlhoročné skúsenosti s riadením obchodných tímov a digitalizáciou predaja.

Článok Máte obchodníkov – ale máte aj systém? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

CRM – aktivátor predaja alebo mŕtva databáza klientov?

Martin Mišík — Wed, 14 Nov 2018 09:40:10 +0000

CRM (skratka: client relationship management) už nie je v obchodných firmách celkom neznámym pojmom. Mnohé z nich už aj nejaký používajú.

Alebo že by si mýlili pojmy s dojmami a CRM-ko im slúži iba ako sofistikovaná (a napriek tomu mŕtva) databáza klientov? Hmm…

Aké sú dva hlavné účely CRM v predaji?

Pojem CRM má dva významy – označuje sa ním software alebo aplikácia, ktorá zbiera a spracúva dáta o zákazníkoch a obchodných prípadoch (napr. MS Dynamics, SalesForce, Raynet, Pipedrive apod.).

Potom je to management obchodných príležitostí. Teda to, ako tieto dáta využívate na podporu predaja. Ten prvý význam nás nezaujíma. Už existuje množstvo vymakaných softwarov, finančne dostupných už aj pre menšie firmy alebo dokonca aj pre živnostníkov. Takže táto časť je vyriešená. Ale ako je to s managementom obchodných príležitostí?

CRM má predajcom slúžiť predovšetkým ako nástroj, ktorý má „strážiť“ napredovanie obchodných prípadov. Jedným slovom – má zabezpečiť, aby sa so zákazníkom v stanovenom čase vykonal naplánovaný ďalší krok v procese predaja.

Podobne ako keď si pustíte navigáciu v aute – hovorí vám, čo máte urobiť ďalej (mapou je v tomto prípade váš proces predaja). To je jeho hlavný účel. Ak nerobí toto, nie je to skutočné CRM, ale iba obyčajná zberňa dát…

Základný problém okolo CRM

Vo firmách sa najčastejšie stretávam so situáciou, že obchodníci nie sú ochotní do CRM vkladať potrebné dáta a aktívne s ním pracovať. To vidím ako najväčší nedostatok. Údajne na to nemajú čas. Zrejme im iba nikto nevysvetlil, ako im tento „moderný zázrak“ môže reálne pomôcť zefektívniť predaj a zvýšiť príjmy.

Alebo musia do neho vpisovať toľko údajov, že im to naozaj zhltne veľa času. Preto chápem, že sa tomu bránia. Toto nie je ani tak chyba obchodníkov, je to skôr chyba manažmentu.

CRM ako nástroj pre riadenie obchodného tímu

Ak je vaše firemné „CRM“ postavené iba na informáciach od obchodníkov, ako manažér predaja ani netušíte v akom stave sa váš predaj aktuálne nachádza. A už vôbec nie to, aké sú vyhliadky do ďalších období. To je ako pýtať sa školáka, ako mu to ide v škole. Dá vám sám o sebe reálny a pravdivý obraz? Nedá. A teraz robte podľa toho správne rozhodnutia 🙂

„My sa o aktuálnych obchodných prípadoch bavíme na porade!“- toto je najčastejšia reakcia na otázku, podľa čoho si vedúci predaja robia prehľad. To je síce pekné. Ale to je informácia aktuálna iba v danom dni. Okrem toho, že to všetkých zbytočne oberá o čas, váš prehľad je iba natoľko aktuálny, ako často mávate porady. Takže väčšinu času pracujete so zastaralými údajmi.

Okrem iného, na základe informácií z porady nedokážete veci vidieť v súvislostiach. Dokáže vám napríklad porada zodpovedať nasledujúce otázky?

V akom objeme máme rozrobené obchody na najbližší mesiac, dva, tri?
V akom štádiu predajného procesu sa nachádzajú jednotlivé obch.prípady?
Aký je u každého z nich stanovený ďalší krok?
Sú tieto kroky vykonávané v stanovenom termíne?
Aký je trend nákupov u jednotlivých zákazníkov?
Aká je miera úspešnosti v každom kroku procesu predaja?
Aké sú rozdiely v úspešnosti medzi jednotlivými obchodníkmi?

Toto na zo žiadnej porady nezistíte. A bez toho dokážete ako manažér predaja iba ťažko robiť zmysluplné rozhodnutia. Bez potrebných dát to jednoducho nejde. A to ani nehovorím o situácii, keď vám obchodník dá výpoveď a odíde z firmy bez toho, aby vám poctivo odovzdal svoju agendu…

Nie je to o „nástroji“, ale o chcení

Zaviesť vo firme zmysluplné a funkčné CRM nie je nič zložité. Teda technicky. Ak ešte nemáte žiaden takýto software a ste menšia alebo stredná firma, môžete použiť napríklad už spomínaný český Anabix. Poskytuje všetky dôležité funkcie, ktoré na manažment obchodných príležitostí a efektívne riadenie predajného tímu potrebujete.

Až potom príde tá náročná časť – vysvetliť obchodníkom, ako im práca s CRM pomôže dosahovať lepšie výsledky. Plus sa vyzbrojiť veľkou trpezlivosťou a niekoľko týždňov (možno aj mesiacov) ich „cepovať“, kým si na to zvyknú. Toto bude najväčšia výzva – vypestovať u vašich obchodníkov nový návyk 🙂

Až potom príde zaslúžená odmena v podobe prehľadu nad všetkými obchodnými prípadmi a dáta, na základe ktorých dokážete zmysluplne riadiť váš obchodný tím. O nejaký čas vám príde až nepochopiteľné, ako ste dovtedy vôbec mohli fungovať bez toho 🙂

Článok CRM – aktivátor predaja alebo mŕtva databáza klientov? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.