cold-calling - Ako predávať - Martin Mišík

Aký je váš plán B (v telefonáte)?

Martin Mišík — Wed, 19 Feb 2025 21:37:18 +0000

Od čoho závisí výsledok akvizičného telefonátu?

Výsledok takéhoto telefonátu závisí od viacerých vecí:

od kvality zoznamu kontaktov,
od nálady volaného,
od vašej nálady,
od call-scriptu,
od situácie vo firme, kam voláte,
od načasovania telefonátu,
od vašej nálady a tonality atď.

Ak by sme to mali nejako zaškatuľkovať a zamerať sa iba na veci, nad ktorými ako volajúci máme kontrolu, tak by to boli tieto TRI „škatuľky“:

mindset
proces
komunikácia

Dnes sa trochu pozrieme na PROCES…

Čo všetko zahŕňa proces akvizičných telefonátov?

Ak to veľmi zjednoduším, proces vyhľadávania nových obchodných príležitostí začína zadefinovaním cieľovej skupiny – koho chceme osloviť? Potom vyhľadaním firiem, kontaktov a vytvorením zoznamu. Potom nasleduje samotné telefonovanie.

V cold-callingu však nehráme o „všetko alebo nič“. Aké rôzne scenáre sa môžu vyskytnúť na konci telefonátu? Na každý z nich by ste mali byť pripravení a mať nachystaný plán – koľko scenárov, toľko plánov.

Jedným z výsledkov je dohodnuté stretnutie s kompetentnou osobou. To je plán A. Tu nie je nad čím meditovať. Nie vždy sa to však podarí. A nie vždy musí byť dohodnuté stretnutie ten najlepší výsledok.

Čo ak majú podpísaný dlhodobý kontrakt? Alebo čo ak dotyčná osoba momentálne rieši urgentnejšie veci a jednoducho nemá čas? Aj keby súhlasil, ísť tam a po desiatich minútach odísť by bola pre oboch iba strata času.

Plán B: dohodnúť follow-up

Ak osobné stretnutie z nejakého dôvodu jednej alebo druhej strane nedáva zmysel, treba si dohodnúť follow-up, ďalší krok a kedy sa má udiať. Napríklad ďalší telefonát.

Lepšie je, ak ďalší krok je na strane obchodníka – viete si to postrážiť. Ak niečo sľúbi zákazník, zvyčajne to nedodrží. Neberte to osobne, ale vy nie ste jeho priorita. Volali ste vy jemu a nie naopak 😉

Ešte drobný detail – nezabudnite si to poznačiť do vášho CRM. Aby ste na to aj vy náhodou nezabudli…

Plán C: poslať informácie

Je dobré, ak po sebe zanecháte nejakú „stopu“. To, čo poviete v telefóne, zákazník rýchlo zabudne. Môžete mu do e-mailu poslať zhrnutie toho, na čom ste sa dohodli (follow-up a kedy). Plus tam bude mať na vás kontakt, keby ho napadlo zavolať vám skôr.

Určite nezaškodí, ak mu do e-mailu pošlete link na hodnotenia od vašich spokojných zákazníkov (testimoniály). Prípadne nejaké case-studies, príbehy a výsledky, ktoré ste pomohli dosiahnuť vašim klientom. Detaily ohľadne vašej firmy ho zatiaľ až tak nebudú zaujímať.

Plán D: získať súhlas s info-servisom

Zíde z očí, zíde z mysle. Preto je dobrý nápad, ak zákazníkovi ponúknete aj odber pravidelných vzdelávacích článkov, tipov, noviniek z branže a pod. Môže to byť váš firemný newsletter, blogové články a podobne.

Ak organizujete nejaké workshopy, webináre, výstavy atď., nezaškodí, ak ho tam pozvete.

Sú na to dva dobré dôvody – pripomínať sa a poskytnúť mu pridanú hodnotu vo forme informácií. Tie informácie však musia byť o vzdelávaní, nie o ponúkaní a predvádzaní sa. Tiež sa môžete pokúsiť spojiť sa s ním cez sociálne siete.

Plán E: follow-up bez dohody

Niekedy môžete robiť čo chcete, dotyčný vás z nejakého dôvodu odmietne. Zvyčajne je to emocionálna reakcia, ten človek o vás predsa nič nevie. Stačí, že zavoláte v čase, kedy má zlú náladu. Alebo zistíte, že nemajú kompetenciu – o všetkom rozhoduje ich materská firma v zahraničí. A je možné aj to, že ste proste nezaujali.

A možno má dotyčný iný dôvod, aby s vami nekomunikoval. To je jedno, dvere sa zabuchli. Nevadí, časy, okolnosti a ľudia sa menia. Preto „Nie“ znamená v B2B „Teraz nie“.

Kvôli tomu by som tento kontakt úplne neodpísal. Má zmysel skúsiť zavolať o nejaký čas znovu a zistiť, či sa situácia nejako zmenila. Môžete sa tiež pokúsiť nájsť si k nemu / do tej firmy iné cestičky. Človek nikdy nevie 🙂

Cold-calling nie je "Teraz alebo nikdy"

Každý telefonát, kde sa niečo dozviete a kde niečo dohodnete, je úspešný. Aj keď len follow-up alebo súhlas s odoberaním newslettra. Ak je to výsledok vašej kvalifikácie, je to pre vás dobrý výsledok. Neskôr s kontaktom môžete pracovať ďalej.

Je to ako keď idete na čerešne – niektoré sú ešte nezrelé, niektoré sú už zhnité, červavé alebo opadané. Takže ich musíte triediť. Rovnako tak kontakty vo vašom zozname. Chce to stratégiu s plánmi A, B, C, D, E, trochu systému a vytrvalosti. A čerešne začnú časom dozrievať 😉

Nezabúdajte však, že okrem vhodného načasovania výsledok vášho telefonátu závisí predovštkým od toho – O ČOM hovoríte. Od vášho call-scriptu.To je skutočným bodom zlomu. Ale o tom niekedy nabudúce…

P.S. Túto a ďalšie témy súvisiace s telefonovaním preberám na workshope Cold-calling: Ako telefonovať do firiem? Navyše môžete využiť akciu 2+1. Viac info

Článok Aký je váš plán B (v telefonáte)? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Máte zábrany telefonovať do firiem?

Martin Mišík — Sun, 02 Feb 2025 12:48:26 +0000

Tento článok si môžete aj vypočuť (nahovorený cez AI). Link k nahrávke nájdete na konci článku.

Studené telefonáty (cold-calling) nepatria medzi najobľúbenejšie činnosti obchodníka. Skôr naopak. Ja osobne som to v začiatkoch priam nenávidel. Ale časom som porozumel niekoľkým dôležitým veciam. To mi pomohlo zmeniť môj pohľad na telefonovanie a prestal som z toho mávať nepríjemné pocity. Doslova sa mi „uľavilo“ 😉

V tomto článku popisujem jednu kľúčovú myšlienku, ktorá k tomu výrazne prispela.

Otravujete ľudí svojimi telefonátmi?

Vychádzajme z toho, že ľudia váš telefonát neočakávajú. Nesedia a nečakajú, kedy im zavoláte. Takže jedna vec je istá – telefonátom ich pri niečom vyrušíte. No a?

Položme si otázku – po vašom telefonáte bude na tom dotyčný lepšie alebo horšie?

Varianta A – aj keď sa na ničom nedohodnete, zákazník na tom nebude horšie ako pred telefonátom. Bude na tom rovnako. Plus mu ostane informácia o vás, ktorú možno niekedy neskôr zužitkuje. Teda ak si vás zapamätá 🙂

Varianta B – ak sa na niečom dohodnete a telefonát povedie k nadviazaniu spolupráce, ktorá bude pre zákazníka niečim výhodná, bude na tom lepšie. Veď prečo inak by s vami začal spolupracovať?

Keby ste mu nezavolali, nemal by takú príležitosť. Viac ako polovica B2B-zákazníkov pripustila, že ich nákupné rozhodnutie vzniklo až na základe oslovenia predajcom. Sami dovtedy aktívne nič nehľadali. Telefonát bol v ich prípade doslova spúšťačom zmien k lepšiemu.

Takže ak zákazník na tom bude po telefonáte rovnako alebo lepšie ako pred tým, je to otravovanie? Odpovedzte si sami.

A dá sa ísť ešte ďalej – ak ste presvedčení o tom, že váš produkt alebo služba môžu byť pre zákazníka užitočné, robíte mu vašim telefonátom vlastne láskavosť.

Trochu iný pohľad na vec, čo poviete?

Všetko začína v hlave, aj studené telefonáty

Takže kým začnete telefonovať, najprv si „upracte“ vaše myšlienky.

Za akým účelom idete telefonovať?

Voláte zákazníkovi, lebo od neho niečo chcete, napríklad stretnutie? Alebo mu chcete dať príležitosť dostať sa k informáciam, ktoré mu môžu pomôcť zlepšiť jeho prácu (alebo podnikanie)?

Je to asi taký veľký rozdiel, ako medzi „brať“ a „dávať“. Verte, že v telefonátoch tento rozdiel JE POČUŤ. Od podstaty to mení celý koncept telefonovania…

Mindsetom to teda začína. Potom je ešte dobré vyhnúť sa počas telefonovania desiatim chybám, kvôli ktorým vás zákazníci môžu odmietnuť. Ich zoznam (PDF) si môžete otvoriť kliknutím na tento odkaz.

P.S. Ak chcete zvýšiť úspešnosť vašich telefonátov a bez nepríjemných pocitov si dohodnúť viac stretnutí so zákazníkmi, priďte na workshop Cold-calling: Ako telefonovať do firiem? Ešte pár dní za zvýhodnenú cenu 🙂

Článok Máte zábrany telefonovať do firiem? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Na čo si dať pozor pri telefonovaní?

Martin Mišík — Tue, 24 Nov 2015 08:12:25 +0000

Nedávno som počas školenia robil s účastníkmi „živé“ telefonáty do firiem. Úlohou bolo iba získať určitú informáciu. Aby som išiel príkladom, do telefonovania som sa zapojil tiež 🙂

Počas jedného z telefonátov som si uvedomil veľmi dôležitú zásadu, ktorú by ste mali mať na pamäti, ak nechcete narážať na zbytočný odpor. A to ešte skôr ako vytočíte číslo…

Súvisí to s ľudskou psychikou. Keďže počas dňa všetci riešime nespočet rôznych situácií, naša myseľ si potrebuje vytvárať „skratky“, aby si zjednodušila rozhodovanie.

Ako fungujú „skratky“?

Tieto „skratky“ sú založené na princípe podnet-reakcia: na podobné situácie zareagujeme rovnakým spôsobom. Popálime sa – odtiahneme ruku. Nemusíte nad tým vôbec premýšľať. Ide o to, že nechtiac môžeme dať zákazníkovi podnet, ktorý predvídateľne vyvolá odmietavú odozvu. A presne toto sa stalo v spomínanom telefonáte…

Chcel som od volaného iba jednu jednoduchú informáciu. V úvode telefonátu som povedal, že si „robím prieskum„. Behom milisekundy ma zákazník zrušil s komentárom: „Už ste dnes desiaty, ja nemám na prieskumy čas!“ a zložil. Potom mi to došlo…

Príčinou sú naše slová…

Čo také sa stalo? Pod slovom „prieskum“ si pravedepodobne dotyčný predstavil 20-minútové spovedanie. Preto zareagoval tak, ako zareagoval. A to som chcel iba jednu informáciu! Človek by si pomyslell:“To bol ale blbec!“ Nebol, z jeho strany to bola prirodzená reakcia na základe jeho skúseností. Na vine som bol ja – použil som slovo, ktoré spustilo jeho negatívnu reakciu.

Skúste si vybaviť, po akej vete vás zákazníci najčastejšie zrušia. Aké „rizikové“ slovo sa v tej vete vyskytuje?

Môže ich byť aj viac:“ponúknuť, prezentácia, reklama, poistenie, produkty, služby, prieskum, spolupráca, chcem, mali by ste, svokra 🙂“

Ak takéto slová nájdete, odstráňte ich z vášho obchodníckeho slovníka! Hlavne ak sa bavíme o akvizičných telefonátoch. A potom porovnajte výsledky.

Vrátim sa k spomenutému príkladu. Keby som znova niekomu volal, nebudem spomínať prieskum, ale opýtam sa: „Môžem jednu rýchlu otázku?“ Som si istý, že počet odmietnutí by sa blížil k nule 😉

A čo ak to nezaberie?

Nie vždy stačí jedno slovo nahradiť iným. Ak to nezaberie, odporúčam preformulovať celú vetu, alebo možno aj zmeniť celý koncept telefonátu.

Namiesto vysvetľovania kto ste, čo ste a čo predávate, sa radšej zamerajte na problémy, ktoré vaši klienti riešia a na výsledky, ktoré im pomáhate dosahovať. Ale to už je iná téma. Na začiatok skúste iba vypustiť všetky slová, ktoré by zákazníkovi mohli evokovať obchodný telefonát, tzv. spúšťače. Možno aj to pomôže 😉

P.S. Ak oslovujete zákazníkov cez telefón a potrebujete si dohodnúť viac stretnutí, dávam vám do pozornosti školenie: Cold-calling. Ako telefonovať do firiem?

Článok Na čo si dať pozor pri telefonovaní? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.