školenie predaja - Ako predávať - Martin Mišík

Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia?

Martin Mišík — Thu, 23 Jan 2025 22:17:04 +0000

Článok si môžete aj vypočuť. Preklik nájdete na konci článku…

Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom?

Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom (dedinskom) futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne oslávia 😉

Naopak – v profesionálnom futbale zápasom predchádza pravidelný tréning a poctivá príprava – analýza súpera a výber vhodnej stratégie. Počas zápasu ju potom prispôsobujú aktuálnej situácii. Po zápase ho potom do detailu rozpitvajú – čo sa urobilo dobre a čo sa dalo urobiť inak.

Kým v prvom prípade ide skôr o zábavu, v druhom prípade ide o výsledky.

V predaji je to podobne…

Ako sa to prejavuje v predaji?

Obchodník-amatér robí ako vie – tak ako to robí vždy. Má svoj zabehnutý postup (často už dlhé roky) a toho sa drží, bez ohľadu na situáciu. Nerieši prípravu, neanalyzuje výsledky. Ak sa niečo nepodarí, príčinou sú podľa neho vonkajšie okolnosti – nechápavý zákazník, lacnejšia konkurencia, nedokonalý produkt. Preto sa ani nezamýšľa nad tým, ako to robiť lepšie.

Naproti tomu, obchodník-profesionál je z iného cesta. Urobiť niečo na menej ako 100% svojich schopností je pod jeho úroveň. A neustále analyzuje a rozmýšľa, ako to ešte zlepšiť. Má laťku postavenú veľmi vysoko. Nesúťaží s inými, súťaží a chce prekonať hlavne sám seba…

Je pre neho úplne prirodzené, že sa radí s kolegami, hľadá a skúša nové prístupy. Uvedomuje si, že okolnosti sú pre všetkýchi rovnaké a teda že jeho čísla závisia hlavne od neho. (Takýto postoj je jednou z piatich podmienok, ktoré musia obchodníci spĺňať, aby školenie predaja pre nich malo zmysel.)

Aký dopad to má na obchodné výsledky firmy?

Záleží ako sa práve darí vášmu segmentu. Ak prudko rastie a chodia vám dopyty, miesta je pre každého. Stačí to nepokaziť. Takže v období ekonomického rastu aj amatérsky obchodníci môžu mať výsledky.

Horšie je to v čase recesie. Množstvo rýb sa znižuje, počet rybárov zostáva rovnaký. TERAZ sa ukáže, kto z koho! Amatér vám to zdôvodní nízkym dopytom, že nie je komu predávať. Prípadne navrhne znížiť ceny.

Profík na rozdiel od amatéra zhodnotí situáciu a začne hľadať riešenia. Možno navrhne aj zmeny v obchodnej politike. Ale stále bude seba považovať za súčasť rovnice. A väčšinou nemá problém vyhrnúť si rukávy, keď si to situácia vyžaduje.

Podľa vás – ktorý typ obchodníkov je lepšie mať na palube, keď v biznise „prituhuje“?

Akých ľudí máte v tíme?

Keby ste podľa tohto mali zaškatuľkovať vašich obchodníkov, ktorých by bolo viac – profíkov alebo amatérov?

Aby bolo jasno – ak je niekto amatér, neznamená to, že je to zlý človek. To v žiadnom prípade. Len treba vedieť, že jeho laťka je vzhľadom na vaše potreby (a aj vzhľadom na aktuálnu situáciu vo vašom segmente) príliš nízko. Čím ťažšie sa predáva, tým viac to pocítite na výsledkoch.

Ak máte viac profíkov, gratulujem! Znamená to pre vás lepšie vyhliadky na úspech aj v ťažších časoch.

Len aby mali aj dostatočnú vedomostnú výbavu, aby si s predajom vedeli lepšie poradiť. Lebo ani najlepší stolár s tupým dlátom neurobí nič 😉 Pre obchodníka sú „vercajchom“ jeho obchodné zručnosti.

Sú vaši ľudia dostatočne pripravení?

Základ je, aby ľudia mali správny postoj. Ale kedy naposledy vaši obchodníci absolvovali nejaký poriadny tréning predaja? Či spoliehate sa na to, že všetko perfektne ovládajú?

Poslali by ste jednotku rýchleho nasadenia do boja bez potrebného výcviku? Asi nie, lebo viete, že by sa vám živí nevrátili. Obchodníci to síce nejako prežijú. Ale firme tie obchody, ktoré mohli pre doniesť a nedoniesli, nebudú chýbať?

Čím menej sa odlišujete od vašej konkurencie, o to viac je dôležité, ako zručne vedia vaši ľudia predávať. Alebo za nich rozhodne cena. Čím sa chcete na trhu presadiť vy – šikovnými obchodníkmi alebo nižšou cenou? Výber je samozrejme na vás 😉

P.S. O tom, čím všetkým sú ovplyvnené výsledky obchodníka a celého obchodného tímu a ako nájsť a odstrániť brzdy, ktoré bránia predajcom v lepších výkonoch, budem hovoriť na bezplatnej prednáške: Ako zlepšiť výkony obchodného tímu?

Článok Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Kedy má školenie predajcov zmysel?

Martin Mišík — Tue, 14 Jan 2025 09:13:58 +0000

Uvažujete o školení (tréningu) pre vašich predajcov, ale nemáte istotu, či to má zmysel? Či to firme niečo prinesie? Táto otázka je namieste – asi vám nejde len o školenie samotné, ale o zlepšenie obchodných výsledkov.

V článku uvádzam päť nevyhnutných podmienok, za ktorých môžete od vzdelávania vášho obchodného tímu očakávať nejakú zmenu k lepšiemu:

1. Obchodníci pripúšťajú, že môžu ovplyvniť svoje výsledky

Ak má niekto postoj, že jeho výsledky závisia iba od vonkajších okolností (firemný marketing, dopyty od zákazníkov, ceny konkurencie, produktové portfólio firmy, dodacie lehoty atď.), NEBUDE podnikať kroky, aby svoje výsledky zmenil. Nezávisia predsa od neho.

Ako zistiť, či sa obchodníci cítia byť príčinou alebo efektom nad svojimi výsledkami?

Najlepšie pri neformálnom rozhovore 1:1, kedy je človek otvorenejší. Spýtajte sa obchodníkov, čo by mohla firma urobiť preto, aby mohli dosahovať lepšie výsledky. Možno sa dozviete aj dobré a použiteľné nápady. Takže počúvajte pozorne 😉

To, čo nás zaujíma, sa ale dozviete až pri druhej otázke: Čo by mohli urobiť oni, aby zlepšili svoje výsledky? Oči a uši na stopkách – ako zareagujú? Rozmýšľajú nad odpoveďou alebo bez zaváhania „hodia vinu“ na okolnosti? Takto budete vedieť, na čom ste.

2. Obchodníci sú otvorení vzdelávaniu

Najväčšia prekážka pri vzdelávaní je myslieť si, že viete všetko. Že sa už nemáte čo naučiť. Ak takéhoto človeka posadíte na nejaké školenie, často býva v opozícii a snaží sa opakovane dokazovať, že veci sa majú inak, že to aj tak nefunguje, že prax je o inom, že je to celé strata času atď.

O príčinách takéhoto postoja nejdem rozhutovať. Podstatné je, že takýto človek dokáže úplne rozbiť koncept školenia a ostatným pokaziť zážitok. Mal som už pár takýchto ľudí na školení, nie je to nič príjemné. Človek s takýmto postojom nemá na školení čo robiť, treba ho zvládnuť ešte pred školením.

Ako zistíte postoj obchodníkov k vzdelávaniu? Opýtajte sa ich na ich názor, kľudne aj na spoločnej porade: „Ľudia, uvažujem o nejakom školení pre náš tím, aby sme na sebe trocha popracovali a posunuli sa ďalej v našich vedomostiach a zručnostiach. Čo si o tom myslíte?“ Alebo to môžete spojiť s otázkou z predošlého bodu pri rozhovore 1:1.

Poznámka na okraj – obchodník, ktorý sa odmieta vzdelávať, je časovaná bomba. Možno už aj teraz škodí v tíme. Napríklad tým, že ostatných odhovára od vzdelávania (samozrejme poza váš chrbát)…

3. Obchodníci sú ochotní vyjsť zo svojej zóny komfortu

Výsledkom školenia, hlavne ak je zamerané na tréning nových zručností, by mala byť aj zmena v zabehnutých postupoch. Čiže namiesto starých bude treba začať používať nové techniky predaja.

A všetci veľmi dobre vieme, že zmena je ťažká – človek sa musí viac sústrediť, musí pri tom rozmýšľať, robí chyby. Preto sa zmenám podvedome bránime. Lepšie sa cítime VNÚTRI našej zóny komfortu – tam to dobre poznáme a veci robíme skoro automaticky.

Budú vaši obchodníci ochotní vystúpiť z nej? Možno už v minulosti bola u vás taká situácia, že si to vyžadovalo nejakú zmenu v postupoch. Ako reagovali obchodníci? Išli do toho, alebo sa začali stavať na zadné a bránili sa tomu?

Niektoré veci môžete dať príkazom. V prípade vzdelávania a následnej zmene postupov pri predaji to však k ničomu nepovedie. Naopak – ľudia by zámerne robili chyby, aby vám dokázali, že to nefunguje. Alebo to jednoducho nebudú používať. Takže celý tréning predaja bol úplne zbytočný…

4. Niekto po školení dosleduje zavedenie poznatkov do praxe

Nech je školenie alebo tréning akokoľvek dobrý, nepovedie k zmene zo dňa na deň. V predošlom bode som písal o veľkej prekážke pri zmenách – zóne komfortu. Ľudia majú tendenciu vracať sa k tomu, čo im je známe. Je to pre nich jednoduchšie (aj keď im to neprináša očakávané výsledky).

Preto na obchodníkov musí pôsobiť nejaká vonkajšia „sila“, ktorá ich zmenou prevedie a pomôže im vytvoriť si nový návyk. Môže to byť buď človek, ktorý viedol tréning (školiteľ, konzultant), alebo niekto z firmy – napríklad vy 🙂 Existuje viac spôsobov, ako pomôcť prenosu nových znalostí do praxe. Jedno je však isté – bez vonkajšej pomoci to nepôjde. Myslite na to.

5. Ponuka firmy musí byť konkurencieschopná

Táto podmienka priamo so vzdelávaním obchodníkov nesúvisí. Ale môže výrazne ovplyvniť ochotu a motiváciu obchodníkov používať nové vedomosti po školení. Predstavte si, že obchodníkov vyzbrojíme novými „zbraňami“. Potom nabehnú do terénu a narazia na problém, že ponuka vašej firmy neobstojí voči konkurencii (nemyslím tým nutne cenu). Toto za nich žiadne školenie nevyrieši.

Jednou z najčastejších otázok, ktoré kladiem na obchodníckych tréningoch je: V čom ste iní ako vaša konkurencia? Som prekvapený, ako často sa stáva, že obchodníci začnú premýšľať. A niekedy im trvá dosť dlho, kým niečo zmysluplné sformulujú. (Včera som zažil opačný príklad – počas workshopu v jednom kuchynskom štúdiu v Prievidzi jedna účastníčka uviedla až 21 konkurenčných výhod. Wow!)

Jednoduchý test konkurencieschopnosti – predávate aspoň niečo? Ak áno, zrejme sa to dá predať 😉 Už len treba prísť na to, prečo si to kúpili od vás a nie od konkurencie a dať to vedieť všetkým obchodníkom.

Na druhej strane, čím menšie sú vaše konkurenčné rozdiely a výhody, o to dôležitejšie sú predajné zručnosti vašich obchodníkov. Lebo práve to môže byť bodom zlomu, ktorý vás odlíši od konkurencie – teda nie ČO, ale KTO a AKO to predáva.

Toto bolo päť nevyhnutných podmienok, ktoré ak nespĺňate, nemá zmysel ani uvažovať o tréningu predajcov. Druhý krok bude potom výber témy a školiteľa. Ale o tom zas v inom článku 🙂

P.S. Podľa prieskumu firmy ASG (2024) až 59% firemných zákazníkov uviedlo, že nekúpili kvôli osobe predajcu. Kvôli tomu ako postupoval alebo ako sa správal. To je viac ako polovica! To dokazuje, že je veľmi dôležité ako vaši obchodníci komunikujú so zákazníkmi. Pre 59% z nich to bolo bodom zlomu – neprebila vás konkurencia, obchodníci sa z hry vyšachovali sami. Žiaľ, ani o tom nevedia…

Nechcete, aby sa niečo také stávalo aj vašim obchodníkom? Pohovorme si o tom, viem s tým pomôcť. Kontaktujte ma!

Článok Kedy má školenie predajcov zmysel? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.