Ako to? Veď v predaji rozhodujú objednávky alebo tržby, ktoré obchodník do firmy prinesie, či nie? Z pohľadu výsledku áno. Ale výsledok a manažovanie nie je to isté…

Čo sa dá čítať z úspešnosti ponúk?

Predstavte si, že máte kuriérsku firmu. Na konci mesiaca si spočítate, koľko balíkov sa rozviezlo a koľko peňazí ste utŕžili. To všetko je správne. Ale keď zistíte, že rozvoz rovnakého počtu balíkov (v tom istom meste) trvá jednému kuriérovi denne priemerne o 2 hodiny dlhšie a spotrebuje pri tom o 40% viac nafty, prestane vám to byť jedno…

Čas a know-how obchodníka je jeho (aj vaše) najcennejšie aktívum. Ako ho zhodnocuje? Nie je totiž jedno, či na jednu objednávku potrebuje urobiť tri alebo desať ponúk – všetky neúspešné ponuky sú totiž jeho „nadspotreba“ – čas, ktorý neinvestoval správne.

Vašou úlohou ako obchodného manažéra je zabrániť tomu, aby obchodníci plytvali svojim časom a obchodným potenciálom. 

A na to vás upozorní práve údaj o % úspešnosti ponúk. Obrat je o kvantite, úspešnosť o kvalite…

Obchodníka, ktorý z 15 ponúk uzavrie len 1 objednávku, buď robí časť ponúk úplne zbytočne a zabíja tým čas, alebo má vážne medzery v obchodných zručnostiach a nedokáže obchod dotiahnuť do úspešného konca. Jedno aj druhé je čistá strata.  Napriek tomu, že predajca možno výsledky má (možno vďaka tomu, že robí oveľa viac a ide doslova nadoraz), je to „časovaná bomba“.

Ak nesledujete mieru úspešnosti, tak si to ani nevšimnete. Preto by ste tento údaj mali pravidelne sledovať.

Ako merať a vyhodnocovať úspešnosť predaja?

Ak máte krátky cyklus predaja, vyhodnocujte to týždenne (počet objednávok vydeľte počtom ponúk). Ak predávate produkty, kde proces predaja trvá dlhšie, vyhodnocujte to na mesačnej alebo kvartálnej báze.

Sledujte vývoj % úspešnosti aj v čase – postupne by vďaka pribúdajúcim skúsenostiam predajcu mala rásť.

Porovnávajte aj rozdiely medzi jednotlivcami – ak má niekto pri rovnakom produkte úspešnosť 7% a niekto 25%, niekde je chyba…

Dôvodov, prečo ponuka nie je úspešná môže byť viac. Teraz sa nimi nejdem zaoberať. Posolstvom tohoto článku je, že okrem obratov a objednávok je dôležité sledovať aj % úspešnosti predaja u každého obchodníka vo vašom tíme.

Dá vám to úplne iný pohľad a upozorní vás to aj na rezervy, ktoré cez optiku obchodných výsledkov často nie sú vidieť…

P.S. Ak objavíte nízku úspešnosť, ako nájsť a odstrániť jej skutočnú príčinu? Každý môže mať totiž svoje „úzke hrdlo“ niekde inde. Ako to sledovať, ak máte v tíme viac predajcov a nemáte priestor s každým tráviť čas v teréne? O týchto a ďalších obchodno-manažérskych témach budem hovoriť na školení: Ako viesť obchodný tím.

——————————————

Článok Úspešnosť ponúk ako nástroj manažovania predaja? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.