Veľtrhy a výstavy – čierna diera na peniaze?

Martin Mišík — Wed, 10 Sep 2025 15:40:54 +0000

Už tradične som bol zaškoľovať hostesky môjho klienta na výstave Agrokomplex v Nitre. Popri tom som si (tiež tradične) urobil rýchly mystery-shopping. Proste nedá mi to 😉

A výsledok? Ak to mám hodnotiť z pohľadu prístupu a komunikácie personálu stánkov so záujemcami, žiaľ – katastrofálny. Preto ten nadpis.

Všetci „testovaní“ sa dopustili dvoch zásadných chýb, ktoré by sa na výstavách nemali vyskytovať, pretože firmy – vystavovatelia za ne draho platia ušlými obchodnými príležitosťami.

Chyba č.1 - Žiaden záujem o zákazníka

Navštívil som spolu tri expozície, kde som sa aktívne zaujímal o ich produkty. V dvoch som si dokonca vypýtal aj vzorky.

Počet otázok, ktoré mi obsluhujúci personál stánkov položil – presne NULA. Žiadna snaha niečo sa o mne dozvedieť. Tým pádom nevedeli, či som obchodná príležitosť alebo len okoloidúci „zberač trofejí“.

Aký prístup mali ku mne zvoliť? Posadiť ma ku stolu a riešiť spoluprácu? Alebo mi len dať cukríček a igelitku a nestrácať so mnou zbytočne čas? Nemohli to posúdiť, lebo sa o mne a o dôvode môjho záujmu neunúvali nič dozvedieť.

Ako by to malo vyzerať?

Príklad – predstavte si, že vystavujete ekologické prípravky na ošetrovanie plodín. Príde k vám záujemca a pýta sa: „Sú vaše prípravky vhodné aj pre bio-pestovateľov?„

Potom ako odpoviete (ÁNO), by mala nasledovať kvalifikačná otázka: „Vy ste drobný pestovateľ, alebo pestujete plodiny vo veľkom?„

Podľa odpovede viete, čo máte robiť – ak je to veľkopestovateľ, všetko pustíte z ruky a idete ho riešiť. Veď kvôli takýmto ľuďom tam ste! A ak je to drobný pestovateľ, dajte mu základné info, letáčik a ak mu viete niečo predať hneď, tak mu to predajte. Ale nestrácajte s ním veľa času, aby ste mohli komunikovať aj s ďalšími záujemcami.

Položiť jednu-dve jednoduché otázky, aby ste zistili, koho máte pred sebou. Žiadna raketová veda. Napriek tomu to takmer nikto nerobí.

Chyba č.2 - Nikto si nepýtal kontakt

Neboli to stánky, kam si ľudia chodia kupovať lopatky a sadeničky. Všetko to mohli byť B2B spolupráce. Napriek tomu si odo mňa nikto nevypýtal kontakt. Ako chcú so mnou ďalej komunikovať?

Nijako, lebo nemajú ako. Už im ostane len čakať, či sa im z výstavy niekto ozve alebo nie. Z pohľadu biznisu dosť nevýhodná pozícia, však?

Rozhovor so záujemcom na výstave nemá byť výstrel do tmy s nádejou, že potom sa snáď niekto ozve. Má to byť začiatok vzťahu, ktorý má po výstave obchodník začať aktívne rozvíjať. Bez kontaktu však môže zabudnúť.

Čo musím pochváliť

Aby som testovaným „obetiam“ nekrivdil, jednu vec na ich prístupe musím ozaj oceniť – všetci z nich dokázali o svojich produktoch pútavo a zanietene rozprávať. Bolo cítiť, že svojimi produktami naozaj žijú.

Aj to je samozrejme dôležité. Ale nestačí to! Výstava nie je vzdelávacie podujatie – je to marketingový nástroj, ktorý vám má generovať nový biznis.

Ak o zákazníkovi nezistia ani ťuk a nevypýtajú si kontakt, bohapusto plytvajú obchodnými príležitosťami. Bodka. Takto kruto jednoduché to je. A v dnešnej dobe, kedy je dôležitá každá jedna objednávka alebo nový zákazník, je to o to zarážajúcejšie.

Kto za to môže?

Ak ste majiteľ firmy, šéf predaja, resp. niekto, kto má na starosti personál stánku, teraz prehováram k vám – je to vaše maslo!

Vy máte zabezpečiť, aby každý z osadenstva dokonale poznal svoju rolu, ako presne má komunikovať so záujemcami a ako od nich získavať kontaktné údaje. A čo s nimi potom treba robiť po výstave.

Inak im nemôžete zazlievať, že nerobia to, čo by mali. Takto majú večer iba zachrípnuté hlasivky a biznisová „výslužka“ nikde. Je to škoda, lebo výstava môže byť pre vás vysoko rentabilnou záležitosťou – ak to vaši ľudia v stánku správne podchytia. A zabezpečiť to je vašou úlohou…

P.S. Ako sú na výstavy (alebo aj na bežný každodenný predaj) pripravení vaši obchodníci? Iba ponúkajú a prezentujú produkty, alebo vedia príležitosť pevne chytiť do rúk a doviesť ju do víťazného konca?

Ak máte pocit, že v tom ešte majú rezervy, viem ich vytrénovať tak, aby vám ich konkurencia (vo vedľajšom stánku) závidela. Kontaktujte ma