Dnes som hľadal na webe dovolenku v Chorvátsku. Našiel som jeden portál, ponúkajúci ubytovanie. Boli tam okienka na zadanie kritérií vyhľadávania-dátum príchodu a odchodu, druh ubytovania, doprava a ešte zopár ďalších. Ale naše rodinné kritériá tam chýbali!

Tu som si uvedomil jeden dôležitý fakt ohľadne psychológie predaja: ako často si obchodník nahovára, že pozná potreby a očakávania zákazníkov?

Veď predsa má skúsenosti a vie, čo zákazníci potrebujú. Nesprávne!

Prečo je dobré zisťovať predstavy a očakávania zákazníka?

Domýšľať si, čo zákazník od kúpy očakáva, môže pre predajcu znamenať zbytočnú komplikáciu – jeden o voze, druhý o koze. Správne je opýtať sa. Takto máte väčšiu šancu, že „trafíte“.

Má to aj ďalšiu výhodu. Ak zistíte špecifické požiadavky zákazníka, viete ponúknutý produkt počas prezentácie lepšie pozicionovať – to znamená, viete ho lepšie spojiť s jeho konkrétnymi potrebami.

Napríklad-povedzme, že predávate pobyty pri mori. Ak by ste zistili moje požiadavky, tak by ste mi ponúkli vaše ubytovanie ako: „Apartmán, odkiaľ je to k moru peši 5 minút, sa nachádza v kľudnom a tichom prostredí, s možnosťou plnej penzie v neďalekej reštaurácii. Súčasťou komplexu je aj malé detské ihrisko, kde sa deti môžu bezpečne hrať.  Ideálne ubytovanie pre rodiny s deťmi.“

Presne toto by som potreboval počuť. Ak by ste boli zákazníkom vy, asi by to bolo úplne niečo iné…

Keď dvaja predávajú to isté, nikdy to nie je to to isté

Pritom to môže byť úplne štandardný apartmán. Pravdepodobne aj väčšina z apartmánov v ponuke cestoviek spĺňa tieto požiadavky. Ale v mojich očiach by to bolo „presne to, čo hľadám“. To, že to vie obchodník nestačí. Musí to počuť aj zákazník, a to „rečou svojho kmeňa“, teda cez svoje individuálne potreby.

Aká by asi bola „štandardná“ prezentácia agenta v cestovke? „Máme tu v ponuke apartmán so štandardným vybavením, s kuchynkou a chladničkou, s možnosťou stravovania v reštaurácii, vhodný pre rodiny s deťmi“. Veru, toto by ma až tak veľmi neoslovilo…

Preto pri najbližšom obchodnom rozhovore nezabudnite zákazníkovi položiť otázku: „Čo je pre vás pri výbere dôležité?“ alebo „Čo všetko od toho očakávate?“ Kľudne ho aj povzdbudzujte:“Čo ešte?“ A samozrejme – dobre počúvajte. Teraz vám zákazník diktuje vaše „predajné argumenty“.

Potom nebudete musieť zbytočne chodiť okolo horúcej kaše, ale vaša prezentácia „trafí klinec rovno po hlavičke“ 🙂

Článok Čo zákazník naozaj chce (alebo ako nájsť presvedčivé predajné argumenty)? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.