Obsah, ktorý predáva namiesto obchodníka?

Martin Mišík — Thu, 02 Oct 2025 07:10:29 +0000

Zákazník zavolá: „Pošlite nám ponuku.“

Obchodník: „Jasné, prídem vám vysvetliť, čo robíme.“

Výsledok: 3 osobné stretnutia, zaslaná ponuka, zákazník si vybral lacnejšieho dodávateľa.

Je vám tento scenár povedomý?

Niekde je chyba v programe

Všimli ste si, že tradičný predajný proces – prvý kontakt, cez osobné stretnutie, vypracovanú ponuku až po pokus uzatvoriť obchod, pomaly ale iste prestáva fungovať?

Vaši obchodníci trávia veľa času na stretnutiach, dokola zákazníkom vysvetľujú to isté, a nakoniec to aj tak stroskotá na cene.

Zrejme cítite, že niečo tu nie je v poriadku. A ono naozaj nie je…

Spôsob nakupovania sa zmenil

Kým sa zákazník spojí so „živým“ obchodníkom, väčšinu nákupnej cesty má už za sebou (podľa agentúry Gartner: 57%, niektorí tvrdia že v súčasnosti je to až 90%).

A z celkového času strávi zákazník komunikáciou s dodávateľom len 17% času. Ak ich je viac, tak len 5-6%. A aj to nie všetci členovia rozhodovacieho tímu. Čo to znamená?

Drvivá časť rozhodovania o nákupe sa deje BEZ účasti obchodníka!

Fakt ste presvedčení o tom, že spoliehať sa len neho je cesta k obchodnému úspechu? Že je v silách obchodníka, aby cez tak malý komunikačný priestor dostatočne ovplyvnil zákazníka a presvedčil ho o vašich konkurenčných výhodách? Hmm, to sotva…

A čo tak použiť modernejší prístup?

V dobrých firmách býva zvykom meniť problémy na príležitosti. Tu sa vám teraz práve jedna otvára – môžete využiť spôsob nákupného rozhodovania zákazníka vo svoj prospech.

Poskytnite mu informácie a odpovede, ktoré hľadá, (aj) inou formou ako len na osobnom stretnutí. Dajte mu ich formou cieleného obsahu.

Digitálneho obsahu, ktorý pracuje, aj keď tam obchodník nie je. Obsahu, ktorý sa dostane aj k ľuďom, s ktorými sa obchodník nemá šancu stretnúť. A to dokonca už vo fáze, kedy stretnutie s obchodníkom ešte ani len nie je na programe dňa.

Obsahový predaj (copy-selling)

Toto je nástroj predaja budúcnosti. Tu sa bude odohrávať konkurenčný boj – dokonca ešte pred tým, ako obchodník nastúpi na scénu.

Nie je to ten obsah, ktorý máte dnes na webe. Ten väčšinou popisuje firmu, jej produkty a príbehy spokojných zákazníkov. Áno, aj ten je dôležitý. Ale slúži skôr na vytváranie povedomia o firme a poskytuje len základný prehľad.

Pre zákazníka, ktorý rieši nákup, často aj spojený s vyššou investíciou, je to však málo. Presne tak to má aj vaša konkurencia. A to je príležitosť pre vás.

V čom je pointa?

Princíp je v podstate veľmi jednoduchý – firma by mala vytvoriť obsah, ktorý dáva zákazníkovi odpovede na všetky jeho otázky, ktoré si kladie počas nákupného procesu.

Môžu to byť články, audio-nahrávky, videá, prípadové štúdie atď. Najlepšie je kombinovať rôzne formy.

Potom je dôležité naučiť sa s týmto obsahom pracovať strategicky – niečo má byť na webe, a niečo zákazníkom treba „dávkovať“ postupne.

Tiež s ním môže (a mal by) obchodník pracovať aj priamo na osobnom stretnutí.

Aké sú prínosy obsahového predaja?

Obsahový predaj nemá obchodníka úplne nahradiť. V B2B určite nie. Má ho predovšetkým podporiť a jeho prácu zefektívniť. Ako?

znižuje potrebu osobných stretnutí,
zákazníka informuje a ovplyvňuje už vo fázach, keď k stretnutiu ešte nedošlo – toto je kľúčová výhoda oproti konkurencii, ktorá sa zatiaľ iba snaží dostať na stretnutie – vytvárate si pozíciu u zákazníka ako prví,
zákazník je na stretnutí oveľa lepšie pripravený – urýchľuje to priebeh,
obchodník nemusí dokola vysvetľovať každému to isté – šetrí to čas,
oproti ústnemu podaniu sa informácie uchovajú a dostanú aj k ľuďom, ktorí na osobnom stretnutí neboli,
urýchľuje celkový rozhodovací proces na strane zákazníka,
pomáha získavať aj zákazníkov, ktorých už oslovila konkurencia a vďaka kvalitnému obsahu objavia vás 😉

Úlohou obchodníka stále zostáva zákazníka zmysluplne usmerňovať, vyjednávať a niekedy aj pomáhať dosiahnuť internú zhodu v rozhodovacom tíme. A práve Obsahový predaj mu k tomu dokáže vytvoriť ideálne zázemie a firme priniesť konkurenčnú výhodu a náskok.

P.S. Ak vás koncept Copy-sellingu zaujal, dodávame ho firmám s Mikulášom Capkom aj ako konzultačný projekt na mieru. Ak chcete viac info, napíšte mi…

Článok Obsah, ktorý predáva namiesto obchodníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Technici – nevyužitá predajná sila?

Martin Mišík — Tue, 20 May 2025 08:04:56 +0000

Vo väčšine firiem existujú obchodné a technické oddelenia ako dve samostatné jednotky. Každé má svoje úlohy, priority a spôsob práce. Ale čo ak vám uniká jedna zásadná vec? Že práve tieto dve skupiny – obchodníci a technici – ak by lepšie spolupracovali, by mohli podporiť predaj vo vašej firme?

Dve oddelenia, jeden cieľ

Obchodníci sú zvyknutí predávať. Vytvárajú ponuky, komunikujú so zákazníkmi, uzatvárajú obchody. Technici na druhej strane riešia obhliadky, návrhy riešení, realizácie a odpovede na technické otázky.

Ale obaja – obchod aj technika – komunikujú s tým istým človekom: zákazníkom. A práve tu sa otvára obrovská príležitosť.

Technici ako dôveryhodní partneri

Technici majú jednu výhodu, ktorú obchodníci často nemajú – prirodzený rešpekt a dôveru. Zákazníci ich vnímajú ako expertov. Nepredávajú, ale radia. Nepresviedčajú, ale vysvetľujú. A práve preto dokážu často ovplyvniť rozhodnutie zákazníka oveľa viac ako obchodníci.

Technik, ktorý zákazníkovi počas obhliadky poradí správne riešenie, vysvetlí výhody a ochotne zodpovie odborné otázky, na prvý pohľad nepredáva – ale v skutočnosti predáva.

💡 Príklad: IT firma – softvérové riešenie

Obchodník ponúkol zákazníkovi štandardný balík. Na stretnutí bol prítomný aj technický konzultant, ktorý začal klásť otázky ohľadom interných procesov a softvérov, ktoré firma používa.
Z odpovedí vyplynulo, že štandardný balík by zbytočne skomplikoval procesy v ich existujúcej štruktúre. Preto navrhli riešenie, ktoré hladko zapadne a zároveň sa vyhnú aj problémom pri integrácii.

Výsledok: Technický tím pripravil customizované riešenie, ktorého cena bola o 30% vyššia. Klient bol ale spokojný, pretože sa vyhol zbytočným komplikáciám.

Predaj v utajení

Technici majú v rukách veľkú moc. Zákazník ich počúva a verí im. Zamyslite sa:

Uvedomuje si váš technický personál, aký vplyv môže mať na obchodný výsledok?
Využíva naplno svoju „moc“ ovplyvňovať zákazníka?
Koordinuje sa s obchodníkmi, aby bol výsledok spoločnej práce čo najlepší?

Ak vaši technici chodia na obhliadky, komunikujú s klientmi a riešia technické detaily, bola by škoda túto presvedčovaciu silu nevyužiť naplno.

Čo môžete urobiť už dnes

Informujte technikov – nech chápu obchodný kontext, do ktorého vstupujú.
Podporujte ich v komunikácii so zákazníkmi – nie ako „iba technikov“, ale aj ako partnerov, ktorí pomáhajú dotvárať riešenia.
Zaveďte spoluprácu obchod + technik ako štandard – mali by si spoločne plánovať a koordinovať svoj postup u zákazníka.

Technická odbornosť, keď je správne nasmerovaná a skombinovaná s obchodom, má v sebe obrovskú silu posunúť biznis vpred.

Máte v tíme technikov? Možno práve teraz držíte v rukách najefektívnejší predajný nástroj. Využívate ho?

P.S. Využiť technický personál je len jedna zo stratégií na podporu predaja. O ďalších dvadsiatich tipoch a nástrojoch budem hovoriť na workshope: 21 stratégií ako zvýšiť predaj v B2B.

Článok Technici – nevyužitá predajná sila? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

podpora predaja - Ako predávať - Martin Mišík