Keď to už máme v hlave správne nastavené, treba sa konečne pustiť do práce 🙂 Lebo na zvládnutie situácie potrebujete nie 1, ale 2 kľúče:

1. emócie pod kontrolou
2. správne aktivity

Ktoré aktivity sú tie správne? Dobrá otázka. Aby ste sa posunuli ďalej, mám pre vás dve úlohy…

1. Čo sa zmenilo?

Každá branža to pociťuje inak. Aby ste sa vedeli rozhodnúť, akým smerom sa vybrať, je dobré zistiť, kde ste teraz. Popis zmeny neznamená iba „lepšie“ alebo „horšie“. Pozrite sa na detaily.

Ako prvý krok preto odporúčam najprv zanalyzovať, aké konkrétne zmeny sa vo vašom prostredí, resp. na vašom trhu udiali a dejú:

• Ako sa zmenil dopyt?
• Ako sa zmenilo správanie zákazníkov?
• Ako je to s ich platobnou disciplínou?
• O aké produkty je a nie je záujem?
• Aké nové požiadavky na nás majú?
• Sú (môžu byť) nevybavené objednávky v ohrození?
• Ako sa zmenili podmienky u vašich zákazníkov?
• Aké dopady má súčasná kríza na nich?
• Aké zmeny (na trhu, legislatívne) sa dajú ešte očakávať?
• Aké kroky podniká vaša konkurencia?
• Pribudli nejaké vládne opatrenia, ktoré ovplyvnili našu činnosť?
• Ak áno, čo z toho pre vás vyplýva z pohľadu predaja?

Skúste sa na celé dianie pozrieť z výšky, z nadhľadu. Ktoré zmeny sú vo váš prospech a ktoré sú proti vám (môžete pri tom využiť SWOT-analýzu)? Podľa toho budete vedieť, s akými zmenami, prekážkami a výzvami máte dočinenia.

Pokúste sa nepracovať s dojmami, ale s  presnými faktami! Pod vplyvom emócií máme totiž sklony situáciu vidieť skreslene. A to môže byť nebezpečné – zlé údaje prinášajú zlé rozhodnutia. Tak ako keď sa kapitánovi v lietadle pokazí výškomer 🙂

Nestačí skonštatovať „klesol nám predaj“. Čo konkrétne to znamená? O koľko presne? Akých produktov sa to týka v akom rozsahu? Aký je pokles podľa zákazníckych segmentov? Sú to poklesy, ktoré vás môžu existenčne ohroziť? Za aký dhý čas? Čím lepšie a presnejšie dáta máte, tým lepšie.

Pozor, nemáte na to mesiac ani týždeň! Tieto dáta potrebujete získať rýchlo, ideálne v priebehu hodín, maximálne za 1-2 dni. Teraz ide aj o čas. Nepokračujte ďalej, ak to nemáte hotové…

2. Najprv meraj, potom rež

Nová situácia a nové podmienky ešte nemusia znamenať, že treba všetko zmeniť. Možno niektoré aktivity fungujú aj teraz, bolo by veľkou chybou prestať ich robiť.

Platí pravidlo – tam, kde sú poklesy najväčšie, tam bude treba urobiť najväčšie zmeny (teda ak na to máte možnosti, inak danú oblasť radšej dočasne utlmte), a tam kde sú najmenšie poklesy, tam to treba čo najviac podporiť!

Toto je druhá časť analýzy – zistiť, v čom má zmysel pokračovať a čo v čom nie.

Až potom príde na rad vymýšľanie zmien a nových aktivít. Tu je jednoduchý a prehľadný algoritmus, ktorým sa môžete riadiť:

Vo formáte PDF si algoritmus môžete stiahnuť kliknutím sem.

Pozor! Ak ste doteraz vaše aktivity nemerali a nehodnotili, aby ste zistili, ktoré fungujú a ktoré nie, potrebujete ich začať merať. Rozmýšľaním na to neprídete.  [Čo znamená „fungovať“? Prinášať výsledky.]

Ak ste predajca, tak to viete zistiť z prvej ruky. Ak ste majiteľ alebo šéf predaja, potrebujete dostať spätnú väzbu od vašich predajcov, a to čo najpresnejšiu. Tiež tomu nedávajte viac ako niekoľko dní.

Teraz by ste mali už mali vedieť, v čom má zmysel pokračovať a v čom nie (okrem toho, že vám tieto aktivity neprinášajú výsledky, môžu vás stáť aj zbytočné náklady).

Tak, druhý dôležitý krok máte za sebou 🙂 V ďalšej časti sa pozrieme na to, čo by bolo dobré zmeniť a aké aktivity začať robiť. Nájdete ho vo vašej e-mailovej schránke už o pár dní…

Napíšte mi prosím do komentárov, čo ste si vzali z dnešnej časti a aké kroky idete na základe toho urobiť. Prípadne čo vám v dnešnej dobe funguje.

P.S.1 Zdieľajte prosím článok na Facebooku alebo LinkedIn (použite tlačítka vľavo hore), dajte mu lajk alebo prepošlite každému, komu by mohol pomôcť. Aj v ich mene vám vopred ďakujem 🙂 Držte sa v zdraví!

P.S.2 A ak ste si ešte stále neprečítali 1.časť, urobte tak teraz.

Foto: pixabay.com

Článok Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (2.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.