Psychológia predaja
Nie je po Vašich produktoch dopyt? Asi vám chýba toto…
Poskytujete finančné poradenstvo? Predávate doplnky výživy? Otvárate klientom účty kryté zlatom? Z vášho pohľadu je váš produkt pre klienta užitočný. Možno až nevyhnutný, ak sa v budúcnosti nechce dostať do problémov. Ale prečo vás potom nikto sám od seba neosloví, aby od vás niečo kúpil? Je to preto, lebo ľudia si množstvo problémov, skutočných alebo […]
Ako otočiť pohľad zákazníka na cenu?
Viete ako sa na cenu díva váš zákazník? Jeho vzorec výpočtu totiž rozhodne o tom, či cenu vyhodnotí ako prijateľnú alebo ako príliš vysokú. A či ju v konečnom dôsledku zaplatí alebo nie. Ako teda? Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:„Koľko za to musím zaplatiť?“ a pozrie sa na cenovku. Buď na to má […]
Ste CYBORG? Ani zákazník nie je…
Videli ste niekedy film ako „Terminátor“? Ak áno, tak ste si určite v záberoch z pohľadu terminátora všimli obrazovku, na ktorej sa mu zobrazovali údaje. On ich dokázal vyhodnotiť, pretože to bol robot s ľudským telom. Vaši zákazníci však NIE SÚ roboti. Ako to súvisí s predajom? Spomeňte si na vašu poslednú prezentáciu. Ako ste […]
Čo okrem námietok behá zákazníkovi hlavou, ale vám o tom nepovie?
Obchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči nejakej jeho časti. Dôležité je vedieť, že vo chvíli, keď zákazník námietku povie, ide o prekážku ku kúpe. A je jedno, či je opodstatnená alebo nie… Čoho všetkého sa môžu týkať námietky? […]
Ako môže obchodník zlepšiť svoju reč tela a pôsobiť tak dôveryhodnejšie?
Väčšinou sa v súvislosti s rečou tela hovorí skôr o zákazníkoch. Ako „dešifrovať“ ich gestá a postoje, aby sme dokázali čítať ich myšlienky? Priznám sa, reč tela zákazníka nijako zvlášť nesledujem. Ak zákazníka naplno vnímate, môžete vycítiť, čo sa v jeho vnútri deje. Skôr by som to nazval neverbálne prejavy – všetko okrem slov. Teda okrem reči tela aj emócia, […]
