Seba-diagnostika obchodníka

Martin Mišík — Wed, 23 Jul 2025 14:07:02 +0000

Uvažujete nad tým, kde máte najväčšie medzery v obchodných zručnostiach? Mám pre vás jeden tip – ako sám seba odkoučovať pomocou jednoduchej seba-diagnostickej metódy.

1.krok: Zoznam námietok

Napíšte si na papier všetky námietky, ktoré dostávate od zákazníkov. Toto je užitočné aj kvôli tomu, aby ste si ku každému typu námietky pripravili vhodnú reakciu. Napríklad pri námietke na cenu.

Ak ste na námietky pripravení, jednak budete mať väčšiu sebaistotu, a zároveň nenarobíte toľko chýb. Nie je nič horšie, ako vymýšľať čo povedať až vtedy, keď námietka príde.

2.krok: Rozdeľte námietky podľa fáz predaja

Na papier nakreslite vodorovnú čiaru (dlhú šípku smerom doprava) a rozdeľte ju na niekoľko častí podľa fáz predajného procesu. Napríklad (zľava doprava): úvodné predstavenie sa – zisťovanie potrieb – ponuka – uzatváranie obchodu.

Teraz si pod každú fázu napíšte pod seba námietky, ktoré počas nej lebo na jej konci dostávate.

Námietku “Už to máme vyriešené” väčšinou dostávate už pri prvom oslovení zákazníka, alebo najneskôr po úvodnom predstavení sa. Námietky “Je to drahé” alebo “Mám lacnejšiu ponuku od konkurencie” sa zvyčajne objavujú po ponuke alebo jej prezentácii. Pri uzatváraní sú zas veľmi časté “Ešte si to premyslím” alebo “Poradím sa s kolegami”.

Takto prideľte každú námietku k nejakej fáze predaja, v ktorej sa vyskytuje.

3.krok: Vytvorte “hitparádu” námietok

Keď máte všetky námietky rozdelené podľa fáz predaja, skúste určiť, v ktorej fáze dostávate najviac námietok. Nie podľa druhu, ale podľa počtu. Máte?

Táto fáza predaja je vaše úzke hrdlo.

Napríklad – ak najviac námietok dostávate po ponuke (napr. “Ste drahší ako vaša konkurencia“), zákazník pravdepodobne nevidí rozdiely medzi vašou a konkurenčnou ponukou. Takže v tom bude pes zakopaný.

4.krok: “Zaplátajte dieru”

Riešením nie je vymyslieť lepší spôsob, ako tieto námietky zvládnuť. Riešením je prísť na to, ako sa týmto námietkam úplne vyhnúť.

Ak vám napríklad zákazníci často vyčítajú vyššiu cenu oproti konkurencii, v prezentácii zrejme nerobíte porovnanie vášho riešenia s tými konkurenčnými. Alebo ho nerobíte dostatočne.

Preto vám vyčíta vyššiu cenu – nevidí rozdiel medzi vami a konkurenciou. Takže sa v prezentácii viac zamerajte na vysvetlenie vašich konkurenčných výhod a ich dopadov na zákazníka. Potom ľahšie porozumie, prečo je vaša cena vyššia a budete dostávať menej takýchto námietok.

5.krok: Pokračujte s ďalšou fázou

Keď zvládnete jednu skupinu námietok, zamerajte sa na ďalšiu – v inej fáze predaja. Takto postupne “vyčistíte” celý zoznam a množstvo námietok, ktoré dostávate, sa tak výrazne zníži. A verím, že spolu s tým stúpne aj vaša úspešnosť v uzatváraní predaja 😉

Samozrejme – bez praktického tréningu to nepôjde. Alebo to chcete nacvičovať na vašich zákazníkoch? To nie je dobrý nápad…

Pre šéfov predaja

Ak vediete obchodný tím, tú istú metódu môžete používať pri rozvojových aktivitách s vašimi obchodníkmi. Pri skúsených obchodníkoch to robte formou koučingu, nie mentoringu – keď si na to obchodníci prídu sami, dopracujú sa k zmene oveľa skôr.

P.S. Nemáte ako šéf predaja na takéto veci čas? Prejdem to s vašimi obchodníkmi za vás. Zároveň s nimi aj natrénujem nové postupy, aby to nemuseli skúšať na zákazníkoch. Kontaktujte ma, pozrieme sa na možnosti.

Článok Seba-diagnostika obchodníka je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.