Noví zákazníci - Ako predávať - Martin Mišík

Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe?

Martin Mišík — Tue, 04 Nov 2025 10:14:33 +0000

A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho.

Preto snažiť sa zaujať zákazníka lepším produktom sa dnes môže pokúšať už len ozajstný diletant. Žiaľ, deje sa to – najvyšší čas s tým skončiť, pretože to nefunguje. Vstupenka do zmysluplnej debaty so zákazníkom vyzerá úplne inak…

Aký dôvod kupovať môže mať zákazník na nasýtenom trhu?

Pri aktívnom oslovovaní zákazníkov narazíte väčšinou na situáciu, že svoje potreby už majú nejako vyriešené. Aj bez vás. Nič nepotrebujú. Aspoň si to myslia. Preto ak chcete takého zákazníka zaujať, musíte ísť na to z iného konca.

Skúste sa na to pozrieť z jeho pohľadu – prečo by mal CHCIEŤ niečo meniť? Lebo predaj je vždy o zmene. A zmena „bolí“ – najjednoduchšie je vždy nechať všetko tak, ako je.

Preto potrebujete nájsť dostatočne silný dôvod, ktorý nevýhody tejto zmeny preváži. Najčastejšie to býva jeden (alebo viacero) z týchto piatich dôvodov:

1. Peniaze: náklady, zisk, cash-flow

Položte si otázku – keď zákazník začne s vami spolupracovať, ako to ovplyvní jeho financie?

Ako mu používanie vášho produktu zníži náklady?
Ako vďaka vám dosiahne vyšší zisk?
Ako vďaka vám zlepší svoj cash-flow?

Finančná motivácia je v podnikaní jedna z najsilnejších. Ako ho podporíte v tejto oblasti? Nestačí však povedať iba: „Ušetríme vám náklady“. Treba byť veľmi konkrétny:

„Vďaka tomu, že …….., vieme firmám pomôcť znížiť náklady na ……. v priemere o 7-15%.“

2. Podiel na trhu

Dokážete zákazníkovi pomôcť získať nových zákazníkov? Zvýšiť jeho podiel na trhu? Napríklad tým, že vďaka vám získa nejakú konkurenčnú výhodu?

Noví zákazníci znamenajú aj nové tržby. Ale nutne to nemusí znamenať aj vyšší zisk. Preto tento dôvod uvádzam oddelene.

3. Zvýšenie produktivity

Dokáže zákazník vďaka vám nejako zjednodušiť alebo urýchliť svoju prevádzku? Skráti mu to dĺžku výrobného cyklu? Zníži potrebu ľudskej práce? Zjednoduší technologický proces alebo obsluhu?

Toto je dnes veľmi aktuálna téma – automatizácia, lean-management, umelá inteligencia. Spadáte aj vy do tejto kategórie?

4. Zmenšenie rizík

Toto je oblasť, ktorá pre zákazníka môže mať veľkú hodnotu, pretože riziká sú vždy spojené s nejakými nepríjemnosťami alebo následkami. Často je to spojené aj s vysokými nákladmi na nápravu. Preto uvíta, ak ho nejakých rizík (aspoň čiastočne) zbavíte.

Príklady: cyber-bezpečnosť, bezpečnosť pri práci, ochrana citlivých dát, just-in-time dodávky, ale aj výber ľudí a podobne. Ak zbavujete vašich klientov nejakých rizík, máte šancu. Len opäť – treba byť veľmi konkrétny: akých rizík a ako to dosahujete?

Pocit istoty má v predaji aj iný rozmer. Písal som o tom v tomto článku.

5. Imidž firmy

Imidž je o dôvere. Preto to môže byť pre niektoré firmy veľmi hodnotný parameter.

Príklad – pracovné oblečenie personálu. Čo myslíte, prečo majú pracovníci úspešných firiem pracovné oblečenie vo firemných farbách a s logom? Lebo sú úspešné? Alebo sú úspešne AJ vďaka tomu?

Ale nemusí to byť len o dôveryhodnosti, ale aj o hodnotách firmy – o ich vzťahu k zamestnancom, ku komunite, k životnému prostrediu atď.

V čom podporujete vašich zákazníkov vy?

Ak by som to mal povedať natvrdo – buď ukážte zákazníkovi, ako konkrétne viete zlepšiť jeho podnikanie, alebo ho neobťažujte.

Zákazník nekúpi preto, lebo mu niečo ponúknete. Ani preto, lebo máte lepší alebo lacnejší produkt alebo službu. Nad kúpou bude uvažovať iba vtedy, ak za tým uvidí konkrétne prínosy v oblasti:

financií
podielu na trhu
produktivity
rizík
imidžu firmy

Pomôžte si otázkou: „Čo konkrétne získa zákazník tým, že s nami začne spolupracovať?“ alebo „Čo získa zákazník tým, keď to kúpi od nás, a nie od konkurencie?“ a prepojte to s s jedným alebo s viacerými z uvedených piatich dôvodov. Čím viac, tým lepšie.

Kým si v tomto – ako konkrétne zlepšujete podnikateľsky dôležité parametre (KPI) vašich klientov – neurobíte jasno a kým to nesformulujete tak, aby to bolo pre zákazníka ľahko upochopiteľné, ani neoslovujte nové firmy. Zbytočne si tak odpálite kontakty, kde by ste inak mohli uspieť.

P.S. V akvizičnom predaji je schopnosť pracovať s nákupnou motiváciou zákazníka pre obchodníka kľúčová. Inak na to ide z nesprávneho konca a prichádza o príležitosti.

Ako to majú zmáknuté vaši obchodníci? Ak ešte nie na 100%, je načase na tom popracovať. Kontaktujte ma

Článok Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (4.časť)

Martin Mišík — Wed, 08 Apr 2020 06:04:55 +0000

Podnikli ste všetky nevyhnutné akcie na ochranu a udržanie vašich existujúcich zákazníkov? V 3.časti ste dostali 7 praktických tipov ako na to.

Lebo strata čo i len jedného zákazníka v týchto časoch veľmi bolí. A verte, vaša konkurencia sa o to pokúsi! Takže zopakujem otázku – urobili ste všetky potrebné opatrenia?

Teraz sa pozrime na možnosti, čo by bolo dobré podniknúť smerom k získaniu nových odberateľov. Minimálne sa o to nepokúsiť by bolo veľkou chybou. A ak vaša konkurencia zvolí stratégiu vyčkávania na lepšie časy, tak je to veľká príležitosť na prerozdelenie trhu 🙂

#1 Choďte tam, kde sú peniaze

Robiť obchod má zmysel tam, kde sa točia aspoň nejaké peniaze. Ktoré z branží, ktoré využívajú vaše produkty, sú krízou najmenej postihnuté? Potreby ľudí a firiem sa za posledné 2 týždne zmenili – kto ďalší by práve teraz mohol vaše produkty potrebovať? Zamerajte sa na nich.

Pamätajte na to pri vytváraní zoznamu kontaktov, ktoré chcete osloviť. Lebo tam kde nič nie je, ani smrť neberie 🙂

#2 Aká bude vaša „návnada“?

Zákazníci teraz nakupujú menej. Škrtajú výdaje. Takže aby nakúpili od vás, musíte im na to dať dobrý dôvod.

Zabudnite na ponúkanie produktov. Tie sú dnes (a nielen dnes) každému šum a fuk! Jediné čo zákazníka bude zaujímať je – ako to podporí môj biznis v týchto časoch? Ako to zmierni dopady súčasnej krízy na mňa alebo na moju firmu?

Dajte s kolegami hlavy dohromady a porozmýšľajte – ktorá z vašich konkurenčných výhod môže priniesť zákazníkovi nejakú okamžitú zmenu k lepšiemu? Sh*t sa deje teraz! Aké aktuálne problémy vašich potenciálnych zákazníkov dokážete riešiť?

Príklad – videl som reklamu, ktorá ponúka jednoduché a rýchle e-shopové riešenie formou prenájmu. Aká je ich návnada? Nahradiť výpadky tržieb zo zatvorených prevádzok online-predajom:

Návnada, aktualizovaná na dnešnú dobu, je kľúčový bod – bez toho sa ani nepokúšajte.

Použite ju už pri úvodnom oslovení. Vynechajte tradičné omáčky, choďte priamo k veci:

…pán Novák, pohybujeme sa v rovnakej branži ako vy takže viem, že firmy vo vašom segmente teraz zažívajú/pociťujú … (aktuálny problém). Je to podobné aj u vás? … Preto som vás oslovil – už niekoľkým firmám sme za posledné dva týždne pomohli … (zlepšenie, ktoré prinášate). Neviem, či by sme niečo podobné dokázali aj u vás, preto som tu (vám volám)…

#3 Prispôsobte komunikáciu na mieru

V bode #3 ste zmenili vaše predajné argumenty na dnešnú dobu. Pred komunikáciou s konkrétnou firmou a človekom odporúčam prispôsobiť jej obsah „na mieru“ – reč je o príprave pred samotným oslovením.

Nehovorte rovnako s každým. Dajte si tú námahu a zistite si, kam a komu voláte. Pozrite si ich webstránku. Čím presne sa zaoberajú? Kto sú ich zákazníci? Je tam niečo špecifické, čoho sa môžete chytiť? Má vaša kontaktná osoba profil na sociálnej sieti (napr. LinkedIn)? Dá sa to nejako použiť pri úvodnom oslovení?

Teraz nejde o kvantitu, ale o kvalitu. Nie je dôležité koľko nových firiem oslovíte, ale ako dokážete prispôsobiť váš rozhovor danému konkrétnemu človeku. Ako v replike z filmu Titanic: aby každý pokus stál za to 🙂

A aby som nezabudol, nejde iba o obsah, ale aj o formu – naučte sa používať nové komunikačné nástroje – v dohľadnej dobe zrejme nebude jednoduché (ak vôbec možné) dohodnúť si osobné stretnutie. Naučte sa s klientmi komunikovať na diaľku (napr. cez Skype, ZOOM apod.). Možno zistíte, že to ide aj takto 🙂

#4 Pomaly ďalej zájdeš!

Pribrzdite, v prvom kroku vôbec neriešte predaj. Ak vás zákazník onálepkuje ako ďalšieho vlka z Wall street, ktorý ide po jeho peniazoch, zazvoní zvon, a predaju je koniec.

Zákazníci sú teraz oveľa opatrnejší ako inokedy. Choďte na to postupne, po menších krokoch. Nechcite hneď veľa. Potrebujete najprv navodiť atmosféru bezpečia a dôvery. Ste pre neho úplne cudzí človek.

Na začiatku ešte v žiadnom prípade neponúkajte vaše produkty. Najprv stačí iba zistiť ako dnes fungujú a otestovať vašu návnadu. Potom ďalší malý krok, a potom ďalší. Neponáhľajte sa!

Alebo čo tak na začiatku získať iba jeho súhlas, že mu iba pošlete nejaké užitočné info? Nie o vašej firme ani o produktoch – nejaké užitočné tipy, ako lepšie zvládať túto situáciu.

To je najlepšia cesta – dať najprv niečo hodnotné, na čo sa dá potom nadviazať. Môže to byť váš obsah, alebo môžete zdieľať info z iných zdrojov. Dôležité je, aby to pre klienta boli naozaj užitočné veci, ktoré mu môžu nejko pomôcť. Príklad –

Alebo čo tak poslať im odkaz na tento článok? Ak robia obchod, možno im tiež pomôže a vy si spravíte očko 🙂

#5 Pripravte sa na námietky

Väčšina ľudí dnes žije v obavách. Chcú radšej vyčkať ako bude. Preto sa pripravte na tzv. „korona“-námietky:

Momentálne sa nám zastavil predaj, nemôžeme investovať;
Nechceme zatiaľ nič kupovať, počkáme ako sa to celé vyvinie;
Uvidíme čo bude, ozvite sa o 3 mesiace;
Čo nám chcete ponúkať, veď pomaly nemáme ani na výplaty a podobne.

V niektorých prípadoch to budú oprávnené námietky. Ale v niektorých nie. Preto treba vedieť „odraziť“ počiatočný odpor, aby ste mali šancu zistiť to. Nie tlakom, ale empatiou:

Chápem vás, pán Novák, určite to teraz nemáte jednoduché. Máme viacero klientov z vášho segmentu a mnohí z nich tiež prežívajú ťažké časy…

Potom to môžete premostiť k vašej „návnade“:

Aj to je dôvod, prečo vám volám. Už trom firmám za posledný týždeň sme pomohli … (v čom). Ak by sme teoreticky niečo podobné vedeli dosiahnuť aj u vás, malo by pre vás zmysel sa o tom krátko porozprávať?

Takto skôr udržíte konverzáciu v chode. V prvom rade musíte udržať na uzde vlastné emócie, aby ste po zákazníkovej námietke hneď nevyrazili do protiútoku 🙂

#6 Minimalizujte riziko pre zákazníka

Zákazník nepôjde do novej obchodnej spolupráce, ak by to malo byť pre neho rizikové. Preto začnite v malom – nesnažte sa predať mu hneď, čo to dá. Najprv nech si vyskúša jeden produkt. A čo tak dať mu ho na začiatok iba otestovať? Aby mal istotu, že mu vyhovuje. Potom môžete postupne pridávať.

A čo ak sa mu váš produkt neosvedčí? Kto ponesie následky? Dajte mu záruky. Zoberte riziko na seba. Ak by to bolo príliš veľké riziko, selektujte komu ich dáte.

Zároveň urobte všetko preto, aby bol zákazník s produktom spokojný. Komunikujte s ním a raďte mu aj po predaji. Aj to, že sa o neho zaujímate aj potom ako zaplatil, zvýši jeho istotu, že je v dobrých rukách.

Nový produkt, aj nový dodávateľ vždy znamenajú riziko. Ak chcete, aby zákazník do toho išiel, znížte toto riziko na minimum…

#7 Buď pravidelne alebo vôbec

Ak nemáte oslovovať noých zákazníkov pravidelne, tak s tým ani nezačínajte. Jednak dva-tri pokusy za týždeň sú málo, a zároveň je veľmi ťažké sa do toho dokopať, ak to robíte len občas.

Ak máte vnútorné zábrany telefonovať, alebo inak kontaktovať zákazníkov, urobte si jasno v tom čo je vašim cieľom. Nie je to predaj, ale pomôcť im lepšie zvládnuť túto situáciu – buď znížiť náklady alebo zvýšiť príjem. Ak na to máte liek, prečo by ste to mali pred ľuďmi tajiť? Vaša povinnosť je dať im aspoň šancu, rozhodnutie je už na nich 🙂

Nevadí, ak hneď neuspejete. Aspoň sa od zákazníka niečo dozviete, prípadne zasejete semienko do budúcnosti. Každá kríza raz skončí. Keď mu budete volať znova, už pe neho nebudete cudzí človek.

Nie je to teda neúspešný telefonát, je to telefonát, ktorý má iba „oddialený“ účinok 🙂

Ak sa nedovoláte hneď, nevzdávajte to. Skúšajte ďalej. Pošlite mu SMS, nechajte odkaz u asistentky, pošlite mail. Využite všetky možnosti ako sa so zákazníkom skontaktovať (o využití sociálnych sietí som písal v bode #4). A ak vás odmietnu, pokračujte ďalej. Je len na vás ako rýchlo sa vzdáte 🙂

Je jasné, že to nebude ľahké. Bude to ťažké. Dokonca oveľa ťažšie ako inokedy. Bude to od vás chcieť disciplínu a 150% nasadenie. S tým treba rátať. Otázka ale znie – máte na výber?

P.S. Majitelia, šéfovia predaja – už ma kontaktovalo niekoľko firiem, či by som im vedel pomôcť nejako „nakopnúť“ a usmerniť ich obchodný tím počas korona-krízy. Príde mi to ako dobrá myšlienka – veď kedy keď nie teraz? Dnešné technológie to našťastie umožňujú. Veď koľkí z nás sme práve prišli na to, že bežné porady s obchodníkmi stačí robiť aj formou video-konferenčných hovorov? 🙂

V prípade, že to považujete za dobrý nápad ako v tejto dobe podporiť váš predaj, požiadajte prosím o viac informácií.

Foto: pixabay.com, Midasto.sk, riesenia.com

Článok Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (4.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako znížiť riziko odmietnutia v obchodných telefonátoch?

Martin Mišík — Tue, 22 May 2018 06:54:34 +0000

Pred časom mi od jedného čitateľa prišla žiadosť o radu:

„Chcem e-mailom osloviť firmu X a ponúknuť im spoluprácu. Poradíte mi, ako to mám urobiť?“

Predpokladám, že podobnú otázku riešite v hlave viacerí – je to totiž typická situácia, v ktorej sa dá ľahko naraziť. A to hneď viacerými spôsobmi.

Na túto tému som síce písal už viac krát, napríklad v článku: Ako účinne osloviť nových zákazníkov. Ale rád ju znova trochu doplním 😉

Tu sú moje odporúčania, ako osloviť zákazníka a neriskovať pritom predčasné odmietnutia (v prípade, že potenciálnych zákazníkov oslovujete telefonicky, prípadne e-mailom):

1. Zvoľte tému, ktorá by zákazníka mohla zaujímať

Toto je kameňom úrazu každého prvotného oslovenia – prečo by vás mal zákazník vôbec počúvať? Musíte ho zaujať niečím, čo je zaujímavé pre neho. Vaše produkty, ani vaša firma ho nezaujímajú. Ak chcete získať zákazníkovu pozornosť, chce to trochu viac.

Môže to byť nejaký problém alebo príležitosť (ktoré zákazník zatiaľ možno nevidí). Dajte mu chrobáka do hlavy. Napríklad: „Nedávno sme v podobnej firme ako je vaša riešili bla-bla a zistili sme, že…(problém).„ Alebo „Nedávno sme v podobnej firme ako je vaša riešili bla-bla a podarilo sa nám dosiahnuť…(príležitosť, zmena k lepšiemu)“.

Malo by to byť niečo, po čom váš typický zákazník túži, čo mu robí starosti alebo čoho sa obáva. Alebo čo by mu malo robiť starosti 🙂

Ako napríklad aktuálna téma: „Za pár dní začne platiť nové nariadenie EÚ o ochrane osobných údajov GDPR. Mnoho firiem ani netuší, že za jeho nedodržanie hrozia pokuty až do výšky … € (riziko). Na vašom webe som si všimol, že … (nedostatok).„

Zhrnuté v jednej vete – téma, ktorou zákazníka oslovíte, by mala byť o ňom, a nie o vás.

2. Netlačte hneď na pílu

…chcem im ponúknuť spoluprácu. Čo sa okamžite vybaví v hlave zákazníka, ak počuje toto slovné spojenie?

Bude ma presviedčať; niečo mi bude chcieť predať; bude mi niečo vnucovať; bude ma tlačiť do niečoho, s čím nebudem stotožnený atď. Chcete v zákazníkovi vyvolávať takéto predstavy? Oveľa prijateľnejšie bude, ak od zákazníka na začiatku nebudete nič chcieť. Možno iba jeho názor alebo viac informácií. Ideálna je otázka, ktorou trošku rozhovoríte zákazníka a lepšie zmapujete situáciu v jeho firme.

V predošlom príklade by to mohlo byť: „Na vašom webe som si všimol, že … (nedostatok). Už ste to u vás nejako riešili?“

A ak už chcete silou-mocou niečo ponúkať, tak niečo hodnotné pre zákazníka. Napríklad: „Ak to pre vás je téma, pán Novák, môžem sa za vami krátko zastaviť a ukážem vám, na čo všetko sme pri riešení GDPR narazili v iných firmách, čo všetko to obnáša a na aké časti tohto nariadenia si treba dať zvlášť pozor…“

Zhrnutie v jednej vete – namiesto toho, aby ste od zákazníka niečo chceli, namiesto spolupráce mu ponúknite „odmenu“ v podobe informácií, ktoré pre neho majú hodnotu.

3. Vytvorte pre zákazníka „únikovú cestu“

Jeden z najsilnejších ľudksých reflexov je pud sebazáchovy. Práve tento sa u zákazníkov často „zapína“, keď ich osloví nejaký cudzí obchodník. Bude na mňa tlačiť? Bude nepríjemný? Budem sa ho vedieť zbaviť? – toto sú obavy, ktoré automaticky zákazníkovi „naskočia na displeji“. Je to výsledok jeho predošlých (zlých) skúseností s takýmito situáciami.

Ako dosiahnuť, aby sa vo vašom prípade takáto reakcia nespustila?

Vytvorte pre zákazníka „únikovú cestu“. To znamená – vytvorte u neho pocit, že nie ste žiadnou hrozbou a že sa vo vašom prípade môže cítiť bezpečne. Ukážte mu, že bude mať výsledok pevne v rukách. Napríklad (ako pokračovanie predošlého príkladu): „… a podľa toho uvidíme, či bude mať zmysel hovoriť aj o nejakej spolupráci alebo nie. Po 15 minútach mi poviete, či chcete v debate pokračovať alebo nie. Bude to tak v poriadku, pán Novák?“

Cítite, ako ste odovzdali kontrolu nad situáciou do rúk zákazníka? Možno cez telefón budete počuť, ako mu práve padol kameň zo srdca 🙂

Zhrnuté v jednej vete – ukážte zákazníkovi, že aj „Nie“ je pre vás prijateľná alternatíva a že pánom situácie bude on.

Teraz si skontrolujte znenie vašich telefonátov – ako si stojíte v týchto 3 bodoch?

Objektívne sa pozrite na to, či náhodou nerobíte niektorú z uvedených chýb. Každá z nich je silným spúšťačom odmietnutí. Opravte si ich a uvidíte, ako vaša úspešnosť telefonátov rastie 🙂 A budem veľmi rád, ak mi do komentárov napíšete, na čo ste prišli…

P.S. Ak ste náhodou prehliadli môj predošlý článok: Obchodníci, podpísali by ste sa pod tento list?, určite si ho prečítajte. Dozviete sa ešte viac o tom, za akých okolností bude zákazník ochotný sa s vami stretnúť.

Článok Ako znížiť riziko odmietnutia v obchodných telefonátoch? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako reagovať na dopyty zákazníkov? alebo „Nie je všetko zlato, čo sa blýska!“

Martin Mišík — Tue, 27 Mar 2018 07:29:28 +0000

Predstavte si situáciu, že zákazník vás požiada o cenovú ponuku. Vy neváhate a pošlete mu ju. Aké sú možné scenáre ďalšieho vývoja?

Najčastejšie sa vyskytuje týchto päť:

zákazník si vyberie iného dodávateľa,
zákazník sa nerozhodne nijako, resp.odloží to na neskôr,
zákazník vás informuje, že ste postúpili do ďalšieho kola a máte prehodnotiť vašu cenu (resp. „prisľúbil“, že ak znížite cenu, tak to vezme od vás),
zákazník si z dodávateľov vyberie vás,
zákazník sa už viac neozve (ani nereaguje na vašu komunikáciu).

Ktorým z nich to končí najčastejšie? Je to scenár č.4? Alebo iný?

Ak zo 4 ponúk nemáte (alebo vaši obchodníci) aspoň 1 objednávku, niečo je veľmi zle…

Čo všetko sa môže skrývať za dopytmi zákazníkov?

Jedna z možností je, že zákazník už má vybratého dodávateľa, len potrebuje do počtu ďalšie ponuky. V tom prípade ste vypracovaním ponuky iba zbytočne zabíjali čas.

Druhá možnosť je, že zákazník už má svojho dodávateľa, len ho chce inými (lacnejšími) ponukami dotlačiť k zníženiu ceny. Takže ste boli iba zneužití, vôbec tu nešlo o výber nového dodávateľa.

Tretia možnosť je, že zákazník naozaj chce niečo riešiť, ale nemá predstavu koľko taký „špás“ stojí. Tak si urobí prieskum. A keď zistí čo by to stálo, rozhodne sa odložiť to na neurčito (ak to nie je pre neho až taká priorita).

Štvrtá možnosť je, že… Nie, nejdem pokračovať ďalej. Tých možností je ešte niekoľko. Kam tým smerujem? Tam, že to čo navonok vyzerá ako dopyt od zákazníka, môže byť v skutočnosti celkom inak…

Nie všetky dopyty sú si rovné!

A možno naozaj ide o skutočný dopyt a zákazník chce nakúpiť. Vaše šance ale nie sú vždy rovnaké – každý dodávateľ má svoje silnejšie a slabšie stránky (vzhľadom na požiadavky a priority zákazníka).

Preto nie všetky dopyty sú rovnocenné a nie všetky stoja za to, aby ste im venovali svoj čas (a dávali zákazníkom svoje know-how). Len si spočítajte, koľko času ste venovali vypracúvaniu cenových ponúk za minulý rok!

Preto moja rada znie – kým sa začnete dopytu naplno venovať a pracovať na cenovej ponuke – najprv vyhodnoťte, či daný dopyt stojí za to.

Je to ako s reštauráciou – ak chcete zobrať rodinu na slávnostný nedeľný obed, nepôjdete do fast-foodu. Ale ak sa ponáhľate na obchodné stretnutie a potrebujete rýchlo niečo zjesť, fast-food je dobrá voľba. Ani vy nie ste ideálna voľba pre každého. Pre koho teda STE ideálna voľba?

Týmto začnite – aký typ zákazníka a aký typ dopytu je vaša „parketa“?

—————————————————

Zistíte to tak, že si spravíte zoznam vašich konkurenčných výhod a pozriete sa na predošlé úspešné obchodné prípady – čo majú spoločné zákazníci, ktorí už kúpili?

Najprv budete mať pocit, že nemajú nič spoločné. Hľadajte nielen podľa „vonkajších znakov“ (veľkosť firmy, oblasť podnikania apod.), ale hlavne podľa nákupných požiadaviek (čo chceli, v akej hodnote), priorít (na čom im pri tom záležalo) a nákupného správania sa (ako sa od vás dozvedeli, ako s vami komunikovali, v akom štádiu nákupu vás oslovili, akým spôsobom rozhodovali o výbere dodávateľa atď.).

To bude váš „kaliber“, s ktorým budete nové dopyty porovnávať. Ako keď princ hľadal popolušku podľa črievičky, ktorú večer stratila na zámockom bále 🙂

Ako ohodnotiť prichádzajúce dopyty?

Teraz namiesto toho, aby ste hneď zákazníkovi vypracovali cenovú ponuku, najprv si položte zopár otázok:

Je to obchodný prípad, ktorý sa nám z hľadiska hodnoty vyplatí?
Aká je charakteristika dopytu z pohľadu vašich konkurenčných výhod? Máte oproti iným navrch?
Máme s nimi nejaký vzťah z minulosti? Už niečo od nás chceli? Ak áno, kúpili? Ak nie, prečo?
Sú prístupní komunikácii? Ak vám zakázali kohokoľvek kontaktovať a jediné čo môžete je poslať ponuku e-mailom, veľa vody nenamútite…
Kto a ako zostavoval nákupné požiadavky? Ak to robila vaša konkurencia, bude to ťažké.
Ak pred tým od niekoho nakupovali, prečo sa rozhodli zmeniť dodávateľa?
Podľa akých kritérií sa budú rozhodovať? Cena je vždy dôležitá. Ale okrem toho – na čom ešte im záleží?

Počas toho pravdepodobne zistíte, že na mnohé otázky nepoznáte odpovede. Ak dopyt prejde vašim úvodným sitom, toto bude ďalší „test“ – či zákazník bude ochotný vám chýbajúce informácie poskytnúť. Ak nie všetky, aspoň niektoré z nich. Tie potom viete použiť pri vytvorení ponuky na mieru a obhájení ceny. Na základe „nákupného zoznamu“ od zákazníka ani jedno ani druhé nedokážete.

Komunikovať na diaľku alebo osobne?

Najlepšie je zákazníka, hneď ako mu potvrdíte prijatie dopytu, požiadať o stretnutie. (Hovorím tu o dopytoch vyššej hodnoty, kde pre vás má zmysel za zákazníkom vycestovať. Ak to nie je váš prípad, posnažte sa to urobiť aspoň telefonicky.)

Jednak potrebujete získať chýbajúce informácie, aby ste sa definitívne mohli rozhodnúť, či do toho ísť alebo nie, a zároveň máte šancu ľudsky „zapôsobiť“ a už v tejto fáze sa odlíšiť od konkurencie. Nič z toho za vás ponuka „na diaľku“ neurobí!

Ja viem, že človek je vďačný za každý dopyt, ktorý vám príde. Hlavne ak väčšinu obchodov musí obchodník aktívne vyhľadávať. Nestrácajte však o čas riešením dopytov, kde buď nemáte veľkú šancu vyhrať, alebo kde hrozí, že pri výbere pôjde výlučne o cenu (teda ak to nie je iba predstieraný dopyt). Radšej ten čas využite na vyhľadanie zákazníka, ktorý bude stáť za to…

Článok Ako reagovať na dopyty zákazníkov? alebo „Nie je všetko zlato, čo sa blýska!“ je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.