Článok Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Lebo strata čo i len jedného zákazníka v týchto časoch veľmi bolí. A verte, vaša konkurencia sa o to pokúsi! Takže zopakujem otázku – urobili ste všetky potrebné opatrenia?

Teraz sa pozrime na možnosti, čo by bolo dobré podniknúť smerom k získaniu nových odberateľov. Minimálne sa o to nepokúsiť by bolo veľkou chybou. A ak vaša konkurencia zvolí stratégiu vyčkávania na lepšie časy, tak je to veľká príležitosť na prerozdelenie trhu 🙂

#1 Choďte tam, kde sú peniaze

Robiť obchod má zmysel tam, kde sa točia aspoň nejaké peniaze. Ktoré z branží, ktoré využívajú vaše produkty, sú krízou najmenej postihnuté? Potreby ľudí a firiem sa za posledné 2 týždne zmenili – kto ďalší by práve teraz mohol vaše produkty potrebovať? Zamerajte sa na nich.

Pamätajte na to pri vytváraní zoznamu kontaktov, ktoré chcete osloviť. Lebo tam kde nič nie je, ani smrť neberie 🙂

#2 Aká bude vaša „návnada“?

Zákazníci teraz nakupujú menej. Škrtajú výdaje. Takže aby nakúpili od vás, musíte im na to dať dobrý dôvod.

Zabudnite na ponúkanie produktov. Tie sú dnes (a nielen dnes) každému šum a fuk! Jediné čo zákazníka bude zaujímať je – ako to podporí môj biznis v týchto časoch? Ako to zmierni dopady súčasnej krízy na mňa alebo na moju firmu?

Dajte s kolegami hlavy dohromady a porozmýšľajte – ktorá z vašich konkurenčných výhod môže priniesť zákazníkovi nejakú okamžitú zmenu k lepšiemu? Sh*t sa deje teraz! Aké aktuálne problémy vašich potenciálnych zákazníkov dokážete riešiť?

Príklad – videl som reklamu, ktorá ponúka jednoduché a rýchle e-shopové riešenie formou prenájmu. Aká je ich návnada? Nahradiť výpadky tržieb zo zatvorených prevádzok online-predajom:

Návnada, aktualizovaná na dnešnú dobu, je kľúčový bod – bez toho sa ani nepokúšajte.

Použite ju už pri úvodnom oslovení. Vynechajte tradičné omáčky, choďte priamo k veci:

…pán Novák, pohybujeme sa v rovnakej branži ako vy takže viem, že firmy vo vašom segmente teraz zažívajú/pociťujú … (aktuálny problém). Je to podobné aj u vás? … Preto som vás oslovil – už niekoľkým firmám sme za posledné dva týždne pomohli … (zlepšenie, ktoré prinášate). Neviem, či by sme niečo podobné dokázali aj u vás, preto som tu (vám volám)…

#3 Prispôsobte komunikáciu na mieru

V bode #3 ste zmenili vaše predajné argumenty na dnešnú dobu. Pred komunikáciou s konkrétnou firmou a človekom odporúčam prispôsobiť jej obsah „na mieru“ – reč je o príprave pred samotným oslovením.

Nehovorte rovnako s každým. Dajte si tú námahu a zistite si, kam a komu voláte. Pozrite si ich webstránku. Čím presne sa zaoberajú? Kto sú ich zákazníci? Je tam niečo špecifické, čoho sa môžete chytiť? Má vaša kontaktná osoba profil na sociálnej sieti (napr. LinkedIn)? Dá sa to nejako použiť pri úvodnom oslovení?

Teraz nejde o kvantitu, ale o kvalitu. Nie je dôležité koľko nových firiem oslovíte, ale ako dokážete prispôsobiť váš rozhovor danému konkrétnemu človeku. Ako v replike z filmu Titanic: aby každý pokus stál za to 🙂

A aby som nezabudol, nejde iba o obsah, ale aj o formu – naučte sa používať nové komunikačné nástroje – v dohľadnej dobe zrejme nebude jednoduché (ak vôbec možné) dohodnúť si osobné stretnutie. Naučte sa s klientmi komunikovať na diaľku (napr. cez Skype, ZOOM apod.). Možno zistíte, že to ide aj takto 🙂

#4 Pomaly ďalej zájdeš!

Pribrzdite, v prvom kroku vôbec neriešte predaj. Ak vás zákazník onálepkuje ako ďalšieho vlka z Wall street, ktorý ide po jeho peniazoch, zazvoní zvon, a predaju je koniec.

Zákazníci sú teraz oveľa opatrnejší ako inokedy. Choďte na to postupne, po menších krokoch. Nechcite hneď veľa. Potrebujete najprv navodiť atmosféru bezpečia a dôvery. Ste pre neho úplne cudzí človek.

Na začiatku ešte v žiadnom prípade neponúkajte vaše produkty. Najprv stačí iba zistiť ako dnes fungujú a otestovať vašu návnadu. Potom ďalší malý krok, a potom ďalší. Neponáhľajte sa!

Alebo čo tak na začiatku získať iba jeho súhlas, že mu iba pošlete nejaké užitočné info? Nie o vašej firme ani o produktoch – nejaké užitočné tipy, ako lepšie zvládať túto situáciu.

To je najlepšia cesta – dať najprv niečo hodnotné, na čo sa dá potom nadviazať. Môže to byť váš obsah, alebo môžete zdieľať info z iných zdrojov. Dôležité je, aby to pre klienta boli naozaj užitočné veci, ktoré mu môžu nejko pomôcť. Príklad –

Alebo čo tak poslať im odkaz na tento článok? Ak robia obchod, možno im tiež pomôže a vy si spravíte očko 🙂

#5 Pripravte sa na námietky

Väčšina ľudí dnes žije v obavách. Chcú radšej vyčkať ako bude. Preto sa pripravte na tzv. „korona“-námietky:

• Momentálne sa nám zastavil predaj, nemôžeme investovať;
• Nechceme zatiaľ nič kupovať, počkáme ako sa to celé vyvinie;
• Uvidíme čo bude, ozvite sa o 3 mesiace;
• Čo nám chcete ponúkať, veď pomaly nemáme ani na výplaty a podobne. 

V niektorých prípadoch to budú oprávnené námietky. Ale v niektorých nie. Preto treba vedieť „odraziť“ počiatočný odpor, aby ste mali šancu zistiť to. Nie tlakom, ale empatiou:

Chápem vás, pán Novák, určite to teraz nemáte jednoduché. Máme viacero klientov z vášho segmentu a mnohí z nich tiež prežívajú ťažké časy…

Potom to môžete premostiť k vašej „návnade“:

Aj to je dôvod, prečo vám volám. Už trom firmám za posledný týždeň sme pomohli … (v čom). Ak by sme teoreticky niečo podobné vedeli dosiahnuť aj u vás, malo by pre vás zmysel sa o tom krátko porozprávať?  

Takto skôr udržíte konverzáciu v chode. V prvom rade musíte udržať na uzde vlastné emócie, aby ste po zákazníkovej námietke hneď nevyrazili do protiútoku 🙂

#6 Minimalizujte riziko pre zákazníka

Zákazník nepôjde do novej obchodnej spolupráce, ak by to malo byť pre neho rizikové. Preto začnite v malom – nesnažte sa predať mu hneď, čo to dá. Najprv nech si vyskúša jeden produkt. A čo tak dať mu ho na začiatok iba otestovať? Aby mal istotu, že mu vyhovuje.  Potom môžete postupne pridávať.

A čo ak sa mu váš produkt neosvedčí? Kto ponesie následky? Dajte mu záruky. Zoberte riziko na seba. Ak by to bolo príliš veľké riziko, selektujte komu ich dáte.

Zároveň urobte všetko preto, aby bol zákazník  s produktom spokojný. Komunikujte s ním a raďte mu aj po predaji. Aj to, že sa o neho zaujímate aj potom ako zaplatil, zvýši jeho istotu, že je v dobrých rukách.

Nový produkt, aj nový dodávateľ vždy znamenajú riziko. Ak chcete, aby zákazník do toho išiel, znížte toto riziko na minimum…

#7 Buď pravidelne alebo vôbec

Ak nemáte oslovovať noých zákazníkov pravidelne, tak s tým ani nezačínajte. Jednak dva-tri pokusy za týždeň sú málo, a zároveň je veľmi ťažké sa do toho dokopať, ak to robíte len občas.

Ak máte vnútorné zábrany telefonovať, alebo inak kontaktovať zákazníkov, urobte si jasno v tom  čo je vašim cieľom. Nie je to predaj, ale pomôcť im lepšie zvládnuť túto situáciu – buď znížiť náklady alebo zvýšiť príjem. Ak na to máte liek, prečo by ste to mali pred ľuďmi tajiť? Vaša povinnosť je dať im aspoň šancu, rozhodnutie je už na nich 🙂

Nevadí, ak hneď neuspejete. Aspoň sa od zákazníka niečo dozviete, prípadne zasejete semienko do budúcnosti. Každá kríza raz skončí. Keď mu budete volať znova, už pe neho nebudete cudzí človek.

Nie je to teda neúspešný telefonát, je to telefonát, ktorý má iba „oddialený“ účinok 🙂

Ak sa nedovoláte hneď, nevzdávajte to. Skúšajte ďalej. Pošlite mu SMS, nechajte odkaz u asistentky, pošlite mail. Využite všetky možnosti ako sa so zákazníkom skontaktovať (o využití sociálnych sietí som písal v  bode #4). A ak vás odmietnu, pokračujte ďalej. Je len na vás ako rýchlo sa vzdáte 🙂

Je jasné, že to nebude ľahké. Bude to ťažké. Dokonca oveľa ťažšie ako inokedy. Bude to od vás chcieť disciplínu a 150% nasadenie. S tým treba rátať. Otázka ale znie – máte na výber?

P.S. Majitelia, šéfovia predaja – už ma kontaktovalo niekoľko firiem, či by som im vedel pomôcť nejako „nakopnúť“ a usmerniť ich obchodný tím počas korona-krízy. Príde mi to ako dobrá myšlienka – veď kedy keď nie teraz? Dnešné technológie to našťastie umožňujú. Veď koľkí z nás sme práve prišli na to, že bežné porady s obchodníkmi stačí robiť aj formou video-konferenčných hovorov? 🙂

V prípade, že to považujete za dobrý nápad ako v tejto dobe podporiť váš predaj, požiadajte prosím o viac informácií.

Foto: pixabay.com, Midasto.sk, riesenia.com

Článok Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (4.časť) je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Ako znížiť riziko odmietnutia v obchodných telefonátoch? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Najčastejšie sa vyskytuje týchto päť:

1. zákazník si vyberie iného dodávateľa,
2. zákazník sa nerozhodne nijako, resp.odloží to na neskôr,
3. zákazník vás informuje, že ste postúpili do ďalšieho kola a máte prehodnotiť vašu cenu (resp. „prisľúbil“, že ak znížite cenu, tak to vezme od vás),
4. zákazník si z dodávateľov vyberie vás,
5. zákazník sa už viac neozve (ani nereaguje na vašu komunikáciu).

Ktorým z nich to končí najčastejšie? Je to scenár č.4? Alebo iný?

Ak zo 4 ponúk nemáte (alebo vaši obchodníci) aspoň 1 objednávku, niečo je veľmi zle…

Čo všetko sa môže skrývať za dopytmi zákazníkov?

Jedna z možností je, že zákazník už má vybratého dodávateľa, len potrebuje do počtu ďalšie ponuky. V tom prípade ste vypracovaním ponuky iba zbytočne zabíjali čas.

Druhá možnosť je, že zákazník už má svojho dodávateľa, len ho chce inými (lacnejšími) ponukami dotlačiť k zníženiu ceny. Takže ste boli iba zneužití, vôbec tu nešlo o výber nového dodávateľa.

Tretia možnosť je, že zákazník naozaj chce niečo riešiť, ale nemá predstavu koľko taký „špás“ stojí. Tak si urobí prieskum. A keď zistí čo by to stálo, rozhodne sa odložiť to na neurčito (ak to nie je pre neho až taká priorita).

Štvrtá možnosť je, že… Nie, nejdem pokračovať ďalej. Tých možností je ešte niekoľko. Kam tým smerujem? Tam, že to čo navonok vyzerá ako dopyt od zákazníka, môže byť v skutočnosti celkom inak…

Nie všetky dopyty sú si rovné!

A možno naozaj ide o skutočný dopyt a zákazník chce nakúpiť. Vaše šance ale nie sú vždy rovnaké – každý dodávateľ má svoje silnejšie a slabšie stránky (vzhľadom na požiadavky a priority zákazníka).

Preto nie všetky dopyty sú rovnocenné a nie všetky stoja za to, aby ste im venovali svoj čas (a dávali zákazníkom svoje know-how). Len si spočítajte, koľko času ste venovali vypracúvaniu cenových ponúk za minulý rok!

Preto moja rada znie – kým sa začnete dopytu naplno venovať a pracovať na cenovej ponuke – najprv vyhodnoťte, či daný dopyt stojí za to.

Je to ako s reštauráciou – ak chcete zobrať rodinu na slávnostný nedeľný obed, nepôjdete do fast-foodu. Ale ak sa ponáhľate na obchodné stretnutie a potrebujete rýchlo niečo zjesť, fast-food je dobrá voľba. Ani vy nie ste ideálna voľba pre každého. Pre koho teda STE ideálna voľba?

Týmto začnite – aký typ zákazníka a aký typ dopytu je vaša „parketa“?

—————————————————

Zistíte to tak, že si spravíte zoznam vašich konkurenčných výhod a pozriete sa na predošlé úspešné obchodné prípady – čo majú spoločné zákazníci, ktorí už kúpili?

Najprv budete mať pocit, že nemajú nič spoločné. Hľadajte nielen podľa „vonkajších znakov“ (veľkosť firmy, oblasť podnikania apod.), ale hlavne podľa nákupných požiadaviek (čo chceli, v akej hodnote), priorít (na čom im pri tom záležalo) a nákupného správania sa (ako sa od vás dozvedeli, ako s vami komunikovali, v akom štádiu nákupu vás oslovili, akým spôsobom rozhodovali o výbere dodávateľa atď.).

To bude váš „kaliber“, s ktorým budete nové dopyty porovnávať. Ako keď princ hľadal popolušku podľa črievičky, ktorú večer stratila na zámockom bále 🙂

Ako ohodnotiť prichádzajúce dopyty?

Teraz namiesto toho, aby ste hneď zákazníkovi vypracovali cenovú ponuku, najprv si položte zopár otázok:

• Je to obchodný prípad, ktorý sa nám z hľadiska hodnoty vyplatí?
• Aká je charakteristika dopytu z pohľadu vašich konkurenčných výhod? Máte oproti iným navrch?
• Máme s nimi nejaký vzťah z minulosti? Už niečo od nás chceli? Ak áno, kúpili? Ak nie, prečo?
• Sú prístupní komunikácii? Ak vám zakázali kohokoľvek kontaktovať a jediné čo môžete je poslať ponuku e-mailom, veľa vody nenamútite…
• Kto a ako zostavoval nákupné požiadavky? Ak to robila vaša konkurencia, bude to ťažké.
• Ak pred tým od niekoho nakupovali, prečo sa rozhodli zmeniť dodávateľa?
• Podľa akých kritérií sa budú rozhodovať? Cena je vždy dôležitá. Ale okrem toho – na čom ešte im záleží?

Počas toho pravdepodobne zistíte, že na mnohé otázky nepoznáte odpovede. Ak dopyt prejde vašim úvodným sitom, toto bude ďalší „test“ – či zákazník bude ochotný vám chýbajúce informácie poskytnúť. Ak nie všetky, aspoň niektoré z nich. Tie potom viete použiť pri vytvorení ponuky na mieru a obhájení ceny. Na základe „nákupného zoznamu“ od zákazníka ani jedno ani druhé nedokážete.

Komunikovať na diaľku alebo osobne?

Najlepšie je zákazníka, hneď ako mu potvrdíte prijatie dopytu, požiadať o stretnutie. (Hovorím tu o dopytoch vyššej hodnoty, kde pre vás má zmysel za zákazníkom vycestovať. Ak to nie je váš prípad, posnažte sa to urobiť aspoň telefonicky.)

Jednak potrebujete získať chýbajúce informácie, aby ste sa definitívne mohli rozhodnúť, či do toho ísť alebo nie, a zároveň máte šancu ľudsky „zapôsobiť“ a už v tejto fáze sa odlíšiť od konkurencie. Nič z toho za vás ponuka „na diaľku“ neurobí!

Ja viem, že človek je vďačný za každý dopyt, ktorý vám príde. Hlavne ak väčšinu obchodov musí obchodník aktívne vyhľadávať. Nestrácajte však o čas riešením dopytov, kde buď nemáte veľkú šancu vyhrať, alebo kde hrozí, že pri výbere pôjde výlučne o cenu (teda ak to nie je iba predstieraný dopyt). Radšej ten čas využite na vyhľadanie zákazníka, ktorý bude stáť za to…

Článok Ako reagovať na dopyty zákazníkov? alebo „Nie je všetko zlato, čo sa blýska!“ je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Podľa môjho prieskumu je získavanie nových zákazníkov hlavnou prioritou pre 56% predajcov a obchodných firiem (z 940 opýtaných).

Zo skúsenosti asi viete, že je to zároveň tá najťažšia časť predaja. Ukážem vám spôsob, ako si to aspoň trochu uľahčiť…

Čas sú peniaze – po prvé…

Na začiatku predajného procesu je vždy kontakt na potenciálneho zákazníka.

Na školení o telefonovaní zvyknem hovorievať: Dôležité je nielen to, komu zavoláte, ale aj komu nezavoláte.

Ak vy alebo vaši obchodníci pri oslovovaní nových zákazníkov oslovujete nesprávne kontakty, zbytočne strácate čas! Je to čas, ktorý by ste namiesto toho mohli venovať perspektívnejším zákazníkom.

Predstavte si, že uverejníte inzerát: „Hľadám byt.“ Viete si predstaviť, koľko obhliadok by ste urobili úplne zbytočne? Raz by vám nevyhovovala veľkosť, inokedy lokalita alebo poschodie. Preto je v inzerátoch toľko podrobností – aby sa už vopred vyfiltrovali nevyhovujúce byty!

To isté platí aj pri kontaktoch na zákazníkov – čim viac zodpovedajú popisu vašej cieľovej skupiny, tým efektívnejšie využijete čas pri ich oslovovaní.

Čas sú peniaze – po druhé…

Ak majú nové kontakty vyhovovať popisu vašej cieľovej skupiny, ich vyhľadávanie je veľmi prácne a zdĺhavé. Keď si ich má predajca vyhľadávať sám, zabije tým príliš veľa času. O to menej času mu zostane na samotný predaj.

Obchodníkovi, ktorý vyhľadáva nové kontakty, to bežne zaberie aj 1-2 hodiny denne, niekedy aj viac. To je skoro štvrtina pracovného času! (Alebo popri iných úlohách na vyhľadávanie nových kontaktov nemá dostatok času, a preto neoslovuje dosť potenciálnych zákazníkov.)

Čo by to urobilo s výsledkami vášho obchodného tímu, ak by namiesto vyhľadávania vaši predajcovia zákazníkov rovno kontaktovali?

Riešenie na dosah (klávesnice).

Dnes už viete získať hneď celý zoznam kontaktov na potenciálnych zákazníkov, zostavený podľa vami zadaných kritérií – či už je to obor podnikania, obrat, zisk, počet zamestnancov, región atď. Behom niekoľkých minút máte k dispozícii databázu kontaktov, doslova ušitú na mieru vašej firme…

Bola by to dobrá „munícia“ pre vašich obchodníkov?

Ak sa bavíme o nákladoch, tak väčšinou je to za smiešny peniaz – ak vezmete do úvahy, že namiesto vyhľadávania môžu vaši obchodníci tieto kontakty rovno oslovovať a dohodovať si stretnutia 🙂

Môžete napríklad využiť službu indexpodnikatela.sk. Zabijete tri muchy jednou ranou – 1. presné cielenie na vašu cieľovú skupinu, 2. dostatok kontaktov na oslovenie a 3. efektívne využitý čas vašich obchodníkov. V dnešnej dobe mi to pripadá ako celkom rozumná alternatíva…

—————————————————————————-

Článok Ako zabiť pri vyhľadávaní nových zákazníkov 3 muchy 1 ranou? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Článok Ako účinne osloviť nových zákazníkov? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Vo videu (3,5 min.) sa dozviete postup v 5 krokoch, ako si získavanie nových zákazníkov naplánovať. Aby ste namiesto snaženia sa mali jasnú predstavu, ako to urobiť…

P.S. Je telefonovanie súčasťou vašich plánov na získavanie nových zákazníkov? Na konci videa spomínam školenie: Techniky telefonovania, na ktorom dostanete návod, ako si dohodnúť viac stretnutí cez telefón… Viac info

———————–

Článok Ako plánovať získavanie nových zákazníkov? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

„S kým je najlepšie sa stretnúť, ak chcem nejakej firme ponúknuť spoluprácu?“

Odpoveď má dve časti. Po prvé: nikdy neoslovujte potenciálnych zákazníkov s cieľom navrhnúť im spoluprácu!

Zákazník nie je hlúpy – je mu jasné, že mu budete chcieť niečo predať. Pre tieto prípady má pripravenú pohotovú odpoveď:„Nemám záujem“ alebo „Pošlite mi najprv ponuku“. S ponukou spolupráce dnes už neprejdete pomaly ani cez vrátnika…

Budete musieť zákazníkovi navrhnúť lepší dôvod, ak chcete aby sa s vami stretol. Ale o tom inokedy. Hlavnou témou tohoto článku totiž je –

Koho osloviť, ak si chcete dohodnúť stretnutie?

S úvodným stretnutím u zákazníka býva spojených viac cieľov – získať informácie a zmapovať situáciu, ukázať rezervy a možnosti zlepšenia a získať súhlas s vypracovaním návrhu (ponuky).

Nie všetky ciele môžete dosiahnuť s jedinou osobou! Dokonca aj keby to bol sám majiteľ alebo riaditeľ firmy (hlavne ak je to väčšia firma, kde sú kompetencie rozdelené).

Ideálne je začať „zhora“ – osloviť  najvyšší možný post vo firme. Ani nie nutne kvôli stretnutiu. Stačí aj súhlas, že sa môžete obrátiť na kompetentnú osobu pre vašu oblasť. Otvorí vám to dvere do firmy a uľahčí dohodnutie stretnutia (kto by si predsa dovolil odmietnuť s vami komunikovať, keď vás za ním posiela sám šéf?).

Od tejto osoby (technický riaditeľ, manažér kvality, vedúci IT-oddelenia apod.) získate informácie, prípadne aj stanovisko, či je nejaká pomoc z vašej strany možná alebo potrebná. (Toto často najvyšší šéf ani nedokáže posúdiť, lebo nepozná všetky detaily z chodu firmy).

Na základe toho viete pripraviť návrh, s ktorým sa môžete opäť obrátiť na nadriadeného. Teraz sa už viete oprieť o fakty priamo z ich firmy a zdôvodniť  váš návrh (a obhájiť cenu, ak treba).

Ak sa k najvyššiemu neviete dostať, začnite od osoby, ktorá býva najviac ovplyvnená problémami, ktoré vy riešite. Prečo? Lebo môže mať najväčší záujem na ich vyriešení a pomôže vám dostať sa ďalej ku kompetentným osobám. Teda ak ju zaujmete 🙂

Pozrite na veci v súvislostiach a položte si otázku:„Kto v tejto firme môže najviac pociťovať problém, ktorý rieši náš produkt?“ A možno je to dobré miesto, kde začať.

Chcem viac tipov ako si dohodnúť viac stretnutí cez telefón

V prvom kole vynechajte nákupcov!

Je možné, že sa nakoniec váš „prípad“ dostane na nákupné oddelenie. Ak nákupná požiadavka a zadanie prídu zhora ako následok vašich stretnutí, je to v poriadku. Ale ak vás na nákupcu nasmerujú hneď na začiatku, ste v kaši!

Jednak ste pre nich práca navyše a väčšina nákupcov máva pri výbere iba jediné kritérium – cenu. Preto ak nižšia cena nie je vaša hlavná obchodná stratégia, určite sa nákupcom v prvom kole vyhnite…

Ak nechcete, aby vás šéf alebo asistentka rovno prepli na nákupné, vždy si pýtajte konkrétnu pracovnú pozíciu – šéfa logistiky, obchodného riaditeľa atď.

Čiže nepýtajte sa:„S kým by som mohol hovoriť ohľadne nákupu toho a toho?“ Lebo vás rovno pošlú za nákupcom. To je taká firemná „záchytka“ pre obchodníkov 🙂 Radšej skúste:„Spojíte ma prosím so šéfom logistiky?“

Vyskúšajte obidve stratégie

Sú teda dve možnosti, na koho sa môžete pri prvom kontakte obrátiť – na človeka s rozhodovacími právomocami alebo na niekoho, kto najviac pociťuje problém, ktorý vy riešite (síce sa hovorí, že pod lampou býva najväčšia tma, ale niekedy je pod ňou aj vidieť 🙂

Použiteľné sú oba prístupy – zhora aj zdola. Šéf vám môže otvoriť dvere k ľuďom, od ktorých získate informácie. A naopak – človek, ktorý je vo firme najbližšie k problému a má ho denne „na tanieri“, môže byť pre vás vstupenkou k rozhodovateľovi.

Ja osobne mám lepšie skúsenosti s postupom zhora. Ale otestujte obidve stratégie a uvidíte, ktorá vám funguje lepšie. A pri nej ostaňte.

P.S. Viac tipov a návodov ako kontaktovať a dohodnúť si stretnutia s novými zákazníkmi hovorím aj na školení: Techniky telefonovania.

Článok Komu zavolať, ak si chcete dohodnúť stretnutie cez telefón? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Preto máte dve možnosti: buď sa spoliehať, že si zákazník urobí porovnanie sám (kde riskujete, že jeho porovnávanie bude na úrovni „jablko a jablko“ a celé porovnávanie sa zúži len na cenu), alebo mu s tým pomôžete (a ukážete mu, čo treba porovnávať, aby sa rozhodol správne).

Prečo zvoliť stratégiu „asistovaného“ konkurenčného porovnávania?

Pre obchodníka je jednoduchšia prvá možnosť – odprezentovať svoj produkt a čakať, ako to dopadne. A ak sa zákazník rozhodne pre lacnejší konkurenčný produkt, stačí to zvaliť na klasické:“Zákazníkom ide iba o cenu“.

Ale ak sa na takúto situáciu predajca vopred pripraví a zákazníka v rozdieloch zorientuje, dokáže predať aj drahší produkt. Dokonca aj pre zákazníka je to zvyčajne lepšie, lebo drahší produkt mu pravdepodobne lepšie poslúži. Preto sa prikláňam sa k druhej možnosti – je to win-win situácia.

Nasmerujte zákazníka aj na iné rozdiely ako je cena.

Otázkou je, či tieto rozdiely ovládate. Predstavte si, že sa vás zákazník opýta: „Prečo by som sa mal rozhodnúť práve pre vás?“ Dokážete odpovedať bez zaváhania?Položte si tieto tri otázky:

1. S ktorými 2-3 dodávateľmi nás najčastejšie porovnávajú?
2. V čom konkrétne oproti každému z nich vynikáme?
3. Aký prínos navyše to znamená pre zákazníka?

Zaberie vám to možno 20 minút času, možno viac (hlavne ak informácie o konkurencii a ich produktoch nemáte a budete si ich musieť vygoogliť). Ale pozor! Keď budete robiť toto cvičenie, nezabudnite na zásadu, ktorú popisujem v článku: Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta! Lebo sa to minie účinkom…

Porovnávať neznamená presviedčať!

Aby ste zákazníkovi uľahčili rozhodovanie, potrebuje vedieť, v čom ste iní alebo lepší. Lebo keď to nebude vedieť, na 99% sa rozhodne pre lacnejšiu variantu. To však neznamená, že ho máte presviedčať:„My máme kratšiu dodaciu lehotu, takže sme pre vás lepšia voľba!“ To vôbec nemusí byť pravda, ak zákazník kratšiu dodaciu lehotu nepotrebuje…

Vaša úloha je iba poskytnúť mu informácie (tak, aby im porozumel). Samotné rozhodnutie už nechajte na zákazníka…

P.S. Chcete naučiť váš obchodný tím brilantne zvládať konkurenčné porovnávanie, aby neprichádzali o obchody kvôli lacnejšej konkurencii? Kontaktujte ma…

————————————————————

Článok Tri otázky o konkurencii, na ktoré by ste mali vedieť odpovedať. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Napríklad prísť a zaklopať. Že sa to dnes už nenosí? Nie je to pravda. Ešte pred 3 rokmi som mal s touto metódou 90% úspešnosť. Aj vo dobe internetu. Alebo že by práve vďaka tomu?

Tak či onak, bol to pre mňa veľmi efektívny spôsob, ako nadviazať komunikáciu s potenciálnymi zákazníkmi. Pravdepodobne to môže fungovať aj pre vás. Aj v prípade, že predávate veľkým firmám. Ako?

Najprv si odpovedzte na nasledujúce otázky:

• S kým (akou pozíciou) potrebujete hovoriť?
• Je reálne, že toho človeka zastihnete a bude mať na vás práve čas?
• V závislosti na predošlej odpovedi, aký cieľ návštevy si stanovíte?
• Čo dotyčnému (alebo jeho asistentke) poviete, aby ste vzbudili záujem?
• Ako to využiť, ak ste tam dotyčnú osobu nezastihli? 

Od neohlásenej návštevy nemusíte hneď očakávať objednávku. Hlavným cieľom je otvoriť si dvere. Ak si veci dobre premyslíte a pripravíte sa (hlavne duševne), možno budete prekvapení výsledkami. Alebo už s tým máte nejaké skúsenosti?
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

Článok Zaklopať alebo nezaklopať zákazníkovi bez ohlásenia? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.