Ako predávať – Martin Mišík

Dve chyby, ktorým sa vyhnite pri komunikácii o cene.

Martin Mišík — Wed, 26 Aug 2026 13:22:18 +0000

Oznámenie ceny je pre obchodníka emocionálne veľmi vypätá chvíľa. V hlave mu bežia otázky – bude zákazník na cenu namietať? Neodradí ho, keď mu poviem koľko to stojí?

Nuž, neviem. Môže sa stať čokoľvek. Len si to prosím zbytočne nepokazte týmito DVOMI chybami, ktorých sa obchodníci PO oznámení ceny veľmi často dopúšťajú:

1. Keď oznámiš cenu, nečakaj a pokračuj ďalej.

Aj mňa to kedysi učili ako začínajúceho obchodníka s odôvodnením – keď po oznámení ceny budem pokračovať ďalej (napr. položením otázky), tak tým odvediem pozornosť a zákazník nebude nad cenou rozmýšľať. Zistil som však, že takto to nefunguje!

Ak cena zákazníka prekvapí alebo dokonca šokuje, môžete pokračovať koľko chcete, bude nad ňou rozmýšľať. A prestane vnímať, čo hovoríte. Preto tento „trik“ rozhodne neodporúčam.

Ako teda? Presne naopak – keď oznámite zákazníkovi cenu (alebo akúkoľvek inú dôležitú informáciu), zostaňte ticho a počkajte, kým ju spracuje. Sledujte jeho reč tela. Ak zostane v pohode a nijako nezareaguje, až potom pokračujte ďalej. Ale ak na ňom zbadáte nejakú reakciu, oslovte to.

2. Cenu treba vždy zdôvodniť (obhájiť)

Toto je doslova škodlivé. Ako to vníma zákazník?

„Asi tá cena nie je až tak v poriadku, keď ju obchodník musí hneď obhajovať. Čo je za tým? Hmm…“

A už ho nahlodáva pochybnosť.

Preto – keď zákazníkovi oznámite cenu, v žiadnom prípade ju nezačnite vysvetľovať ani obhajovať. Dokonca ani vtedy, keď ste drahší ako konkurencia.

Ak chcete zákazníkovi vysvetliť, prečo ste drahší, urobte to ešte počas prezentácie ponuky, a nie až po oznámení ceny. Alebo keď tému ceny otvorí zákazník, napríklad nejakou cenovou námietkou. Inak nie.

Ako sa na cenu mentálne pripraviť

Ak vám pri myšlienke na cenu stúpne tep, problém je vo vás. Aby z vás pri komunikácii o cene išla istota, najprv s ňou musíte byť vnútorne stotožnení vy!

Keď má obchodník pocit, že jeho cena je príliš vysoká, premrštená, neadekvátna, zákazník to väčšinou vycíti. A obuje sa do toho. To obchodníkovi iba potvrdí, že mal „pravdu“ a hneď siahne po zľave. To je chyba.

Preto, kým sa vydáte za zákazníkom riešiť vašu ponuku, najprv sa o adekvátnosti ceny musíte presvedčiť vy sami.

Aký úžitok získa zákazník, keď bude používať váš produkt? Akého problému sa tým zbaví? Koľko starostí mu to ušetrí, koľko peňazí vďaka tomu zarobí?

Až keď nadobudnete pocit, že vaša cena je primeraná , až vtedy ste pripravení ísť za zákazníkom a baviť sa s ním (aj) o cene.

P.S. Akú istotu majú vaši obchodníci, keď príde na jednanie o cene? Sú ochotní položiť za ňu aj život? Alebo hneď pri prvej zmienke o cene sklopia uši a romýšľajú „čo sa s tým dá urobiť“? Nevadí, mám na to liek. Kontaktujte ma.

Článok Dve chyby, ktorým sa vyhnite pri komunikácii o cene. je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Koľko stojí firmu netrénovaný obchodník

Martin Mišík — Tue, 25 Aug 2026 19:46:20 +0000

Predstavte si, že by ste mali do vzdelania a tréningu vášho obchodníka investovať 3-4 tisíc eur. Je to veľa alebo málo? Oplatí sa to? Je to vôbec potrebné? Veď niečo predsa predáva.

Pozrime sa na to z opačnej strany – koľko vás (firmu) stojí netrénovaný obchodník, ktorý sa spolieha iba na svoj šarm a intuíciu? Na vašom „účte“ bude až sedem položiek:

1. Prepálené príležitosti

Je skvelé, že z desiatich ponúk uzavrie jeden alebo dva obchody. A čo tých zvyšných OSEM? Získala ich vaša konkurencia? V prvom rade teda trpí váš obrat. Ak sa vám nedarí dosahovať potrebný rast, toto môže byť jeden z dôvodov.

Na konci dňa to však nie je len osem prehratých obchodov – je to aj osem zákazníkov, ktorých obsadila konkurencia a ktorí od vás už tým pádom nejaký čas (možno aj dlhé roky) nenakúpia. Takže to vybásobte priemernou hodnotou nákupov jedného zákazníka aspoň za 2-3 roky.

Tu už končí sranda, však? A to sme iba pri prvej položke…

2. Náklady na získanie zákazníka

Táto minca má ešte jednu stranu – znamená to aj vyššie náklady na získanie jedného zákazníka (CAC). Čím menej obchodov váš obchodník uzavrie, tým viac vás to celé stojí, pretože všetky náklady na marketing a predaj sa rozpočítavajú medzi menší počet zákazníkov.

A pri peniazoch ešte zostaneme aj pri tretej položke…

3. Nižšia marža

Nevytrerénovaný obchodník zvykne pri tlaku na cenu ľahko podľahnúť a skĺzne k najľahšiemu riešeniu – k zľave. Veď čo je to 5-6%? To predsa ani nestojí za reč.

Takto vám postupne ukrajuje z marže a zisku. A devalvuje ceny, pretože keď dá zákazníkovi zľavu raz, bude ju vyžadovať aj nabudúce.

Bežia vám už v hlave nejaké čísla? Mali by.

4. Dlhší predajný cyklus

Keďže nemá žiadnu funkčnú metodiku na riadenie obchodnej príležitosti, väčšinou sa len pripomína a čaká na vyjadrenie zákazníka.

Netuší, čo sa deje v pozadí rozhodovania na strane zákazníka a obchody tak namiesto týždňov trvajú mesiace. Vy to potom cítite na pomalšom cash-flow.

5. Poškodené meno firmy

Neznalý obchodník často používa metódy predaja, ktoré zákazníkov doslova iritujú – buď je to produktový monológ bez akéhokoľvek kontextu, alebo obchodník príliš tlačí na pílu a snaží sa uzatvárať hlava-nehlava.

Zákazník si takéto správanie môže spojiť s firmou ako takou a dá si vás na „čierny zoznam„. To znamená, že si tam nikto od vás už ani len neškrtne.

6. Nespokojní zákazníci

Občas sa stáva, že menej zdatný obchodník, len aby predal, nasľubuje zákazníkom hory-doly („nikto vám nedokáže dodať to, čo vám ja dokážem sľúbiť“).

To potom vedie k nespokojnosti, sťažnostiam a negatívnym recenziám. A to už sú teda obrovské škody, na ktoré doplatia aj ostatní obchodníci. A zlé meno sa veru veľmi ťažko napráva.

7. Demotivácia tímu

Keď sa obchodníkovi veľmi nedarí, začne hľadať „vinníkov“. Nájde ich v produktoch, vysokých cenách a nefunkčnom marketingu a začne ich kritizovať.

Túto toxickú náladu bude šíriť aj medzi kolegami, čo môže otráviť atmosféru a nahlodať morálku v tíme. Navyše, ďalší menej úspešní kolegovia sa k nemu veľmi radi pridajú. A to už pocítite na výsledkoch celého tímu.

Keď to zhrniem – obchodník bez znalostí psychológie moderného predaja a riadneho tréningu obchodných zručností znamená pre firmu veľké finančné, reputačné a niekedy aj personálne škody.

Koľko by to bolo v číselnom (finančnom) vyjadrení – desaťtisíce Eur za rok? Stotisíce? Alebo dokonca ešte viac?

Problémom je, že to nie je vidieť. Máloktorý šéf si to takto spočíta a vidí len to, čo obchodník do firmy prinesie. Potom sa môže zdať, že je všetko „v poriadku“. Ale sami vidíte, že nie je.

Preto ak vašich obchodníkov priebežne neškolíte a netrénujete, idete v prvom rade sami proti sebe. Prichádzate tak o veľké peniaze. A konkurencia? Tá sa z toho samozrejme teší…

P.S. Chcete sa poradiť o možnostiach tréningu a rozvoja zručností vášho obchodného tímu? Kontaktujte ma. Pošlem vám viac info…

Článok Koľko stojí firmu netrénovaný obchodník je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

7 dôvodov prečo obchod stagnuje

Martin Mišík — Tue, 18 Aug 2026 17:58:52 +0000

Keď tržby začnú stagnovať (alebo firma nedosahuje celý svoj trhový potenciál), manažment často vidí chybu v obchodníkoch – málo sa snažia, slabo argumentujú. Obchodníci zas vidia problém v nezáujme zákazníkov alebo v lacnejšej konkurencii.

Viac ako 20-ročné skúsenosti vo firmách mi však potvrdili, že nikdy to nie je takto čierno-biele. Spísal som pre vás 7 dôvodov, ktoré som v praxi vypozoroval. Pozorne si ich preštudujte a porozmýšľajte, či sa niektoré “náhodou” netýkajú aj vás.

1. Nízky dopyt

Aj keď obchodníci idú naplno, váš obrat klesá. Má to podobne aj vaša konkurencia? Potom je to jasné – zákazníci prestali váš produkt nakupovať. Dôvody môžu byť rôzne: ekonomický útlm, neistota na trhu, technologické zmeny, štátna regulácia atď.

Ak neexistujú reálne náznaky, že by sa to malo v dohľadnej dobe zlepšiť, treba zmeniť obchodnú politiku firmy. Keď je
v útlme celý segment, obchodníci s tým neurobia nič. Bez ohľadu na to, aký veľký tlak na nich budete vyvíjať.

2. Konkurencie-neschopnosť

Prečo by si mal zákazník vybrať práve vás, keď môže kúpiť niečo podobné inde, dokonca za nižšiu cenu? Toto je kľúčové – ak reálne neposkytnete viac úžitku ako konkurencia, obchodníci to už “neobkecajú”. Zákazník má informácie, môže porovnávať a bez tromfov v rukáve sa veľmi ťažko vyhráva.

Pravidlo je jednoduché – buď preváži vyššia hodnota alebo nižšia cena. Druhá vec je, či vašu vyššiu hodnotu zákazník ocení a či je za ňu ochotný aj zaplatiť. Preto treba sledovať požiadavky trhu a prispôsobovať tomu vašu ponuku.

3. Nefunkčný marketing

Ak celá zodpovednosť za vyhľadávanie nových zákazníkov leží iba na pleciach obchodníkov, prichádzate o príležitosti. Cold-calling je síce jednou z možností, ale na dosiahnutie obchodných cieľov to určite stačiť nebude.

Navyše je to časovo veľmi náročné a stresujúce. Preto by aspoň časť dopytov mal prinášať váš marketing a reklama. Koľko ich bolo za minulý mesiac?

4. Nedostatok obchodných aktivít

V priemere obchodníci predávajú iba 30% svojho pracovného času. Len 30%! A čo ten zvyšok? Pripravujú sa, cestujú na stretnutia, píšu ponuky, zapisujú do CRM, vypĺňajú reporty, sedia na poradách, niekedy dokonca naháňajú úhrady alebo riešia reklamácie.

Máte to u vás podobne? Takže aj keby vaši obchodníci chceli predávať viac, jednoducho nemajú kedy.

5. Chýba systém predaja

Chrbticu systému tvorí 12 prvkov (od obchodnej stratégie, cez proces, metodiku a nástroje predaja, až po riadenie obchodného tímu), vďaka ktorým sú obchodné výsledky firmy predvídateľné a opakovateľné.

Máte u vás niečo také? Ak nie, nemáte systém. Máte iba ľudí, ktorí “nejako” predávajú. Možno sú aj talentovaní a darí sa im. A vy ste tak trochu ich rukojemníkom – čo by sa stalo, keby vám zo dňa na deň odišiel váš najlepší obchodník?

6. Nevyužitý obchodný potenciál

Predali ste. Skvelé! Kedy je predpoklad, že by zákazník mohol kúpiť znova? A koľko ďalších produktov z portfólia mu už vaši obchodníci aktívne ponúkli? Stráži to vôbec niekto? Lebo ak nie, prichádzate možno až o 15-30% obratu.

Moja skúsenosť – obchodníci žijú v ilúzii, že keď zákazník bude niečo potrebovať, tak sa ozve aj sám. Preto sa fokusujú hlavne na vyhľadávanie nových príležitostí. Veľká chyba! Lebo kým oni sa venujú novým akvizíciám, ich zákazníci zatiaľ veselo nakupujú od konkurencie.

7. Nekompetentní obchodníci

Dokonca aj v časoch, keď na trhu prituhuje a konkurenčný boj sa riadne vyostruje, až 64% obchodníkov vo firmách sa stále riadi len svojou intuíciou. Nikdy neabsolvovali žiadne školenie ani tréning predaja. O nejakom pravidelnom vzdelávaní ani nehovorím. Áno, snažia sa. Robia najlepšie ako vedia. Ale stačí to? Vaše čísla vám dajú odpoveď.

Navyše, nákupné správanie zákazníkov sa za posledných pár rokov zásadne zmenilo. Ako sa tomu prispôsobili vaši obchodníci? Držia krok s dobou, alebo stále predávajú ako v roku 2015?

Najväčšie straty pre firmu nie sú zbytočne rozdané zľavy, ale obchody, ktoré obchodníci mohli uzavrieť a neuzavreli. A verte, že to zvykne byť poriadne vysoký účet.

Okamih pravdy – v koľkých bodoch ste sa našli? Dobrá správa – dá sa s tým niečo urobiť. Ak sa vás týkajú aj body 6 a 7, viem pomôcť. Kontaktujte ma

Článok 7 dôvodov prečo obchod stagnuje je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Máte obchodníkov – ale máte aj systém?

Martin Mišík — Thu, 21 May 2026 07:06:32 +0000

Dobrí obchodníci, slabé výsledky? Problém nie je v ľuďoch – je v procesoch. Ako nastaviť riadenie obchodného procesu, ktoré skutočne funguje?

Keď tím funguje – a predsa nefunguje

Keď som pred rokmi nastúpil do svojej prvej manažérskej pozície, urobil som rovnakú chybu ako väčšina sales manažérov: veril som, že dobrý tím sa o seba postará sám.

Ľudia boli šikovní. Zákazníci boli. Produkty sme mali dobré. A výsledky – priemerné.

Trvalo mi niekoľko mesiacov, kým som pochopil, kde je problém. Nebol v ľuďoch. Bol v tom, že každý z nich robil trochu inú prácu – inak si viedol kontakty, inak sledoval pipeline, inak komunikoval s kolegami. Na pohľad jeden tím. V realite päť samostatných ostrovov.

Štyri znaky, že váš obchodný tím nemá systém

1. Informácie sú v hlavách, nie v systéme

Keď odíde obchodník na dovolenku – alebo zo spoločnosti – často odídu s ním aj jeho kontakty, poznámky a rozpracované obchody. Firma stratí nielen kolegu, ale aj históriu vzťahu s desiatkami zákazníkov.

2. Zákazník musí opakovane vysvetľovať to isté

„Však som to hovoril kolegyni minulý týždeň…“ – táto veta je signál, že informácie sa neprenášajú. Zákazník to vníma ako nezáujem. V skutočnosti je to len absencia spoločného systému.

3. Nikto nevie, čo je ďalší krok

Deal visí niekde v e-maile. Alebo v tabuľke. Alebo v Slacku. Obchodník to „vie“ – ale keď má byť iný kolega alebo manažér pripravený zasiahnuť, nikto netuší, kde presne obchodný pipeline stojí.

4. Reporting trvá dlhšie než predaj

Koniec mesiaca. Sales meeting. Každý zbiera dáta z troch rôznych miest, exportuje, kopíruje, formátuje. Hodiny strávené na niečom, čo by mal CRM systém urobiť sám – za sekundy.

Kľúčová štatistika: Obchodníci trávia predajom len 30–35 % pracovného času. Zvyšok je administratíva, hľadanie informácií a reporting. Nie sú leníví. Systém ich k tomu núti.

Excel vs. CRM systém: kde prestáva tabuľka stačiť

Toto je otázka, ktorú dostávam najčastejšie. Odpoveď nie je „Excel je zlý“ – ale „Excel má svoje limity“.

Situácia	Excel	CRM systém
Prehľad pipeline	Ručné záznamy, neaktualizovaný	Aktuálny v reálnom čase
Follow-up	Závisí od pamäti obchodníka	Automatická pripomienka
Onboarding nového obchodníka	Hľadanie v súboroch kolegov	Celá história zákazníka na jednom mieste
Reporting	Hodiny kopírovania	Automatický report
Spolupráca tímu	Konflikty verzií súborov	Jeden zdieľaný systém
Rýchlosť odozvy na dopyt	Závisí od toho, kto je pri PC	Automatické pridelenie a notifikácia

Ako nastaviť riadenie obchodného procesu krok za krokom

Toto je sekcia, ktorú väčšina článkov vynecháva. Ja nie – pretože práve tu sa rozhoduje, či zmena bude fungovať, alebo zostane len pri dobre mienenom rozhodnutí.

Krok 1: Zmapujte, ako predávate dnes

Nie ako by ste chceli predávať – ale ako to skutočne prebieha. Kde sa berú leady? Kto ich prijíma? Čo sa stane po prvom kontakte? Kde sa leady najčastejšie strácajú?

Krok 2: Definujte obchodný pipeline

Pipeline je sled fáz, cez ktoré prechádza každý zákazník – od prvého kontaktu až po podpis. Každá firma má iný. Typický vyzerá napríklad takto:

Nový dopyt
Kvalifikácia (je to relevantný zákazník?)
Prezentácia / ponuka
Rokovanie
Uzatvorený deal

Krok 3: Priraďte zodpovednosti

Každá fáza musí mať jasného vlastníka. Kto robí čo, kedy a čo je výstup. Bez toho sa pipeline mení na wishlist.

Krok 4: Identifikujte, čo sa dá automatizovať

Pravidlo je jednoduché: čo je opakované a predvídateľné – automatizujte. Čo vyžaduje ľudský vzťah a úsudok – nechajte ľuďom.

Príjem a pridelenie dopytov z webu, sociálnych sietí a e-mailu
Upozornenie obchodníkovi, keď deal dlho stagnuje
Follow-up e-mail po stretnutí
Reporty na konci týždňa / mesiaca

Krok 5: Vyberte nástroj, ktorý sa prispôsobí vám

Hotové CRM riešenia majú pevne dané funkcie. To nie je vždy zlé – záleží, kde sa ako firma nachádzate.

Hotové CRM je ideálne, ak:

máte štandardný predajný proces (dopyt -> ponuka -> deal)
potrebujete začať rýchlo
chcete vyskúšať, ako CRM funguje, skôr než investujete viac

CRM na mieru má zmysel, ak:

váš predajný proces má špecifické kroky, ktoré hotové riešenia nevedia pokryť
potrebujete prepojiť CRM s inými systémami – účtovníctvo, e-shop, výroba, servis
pracujete s viacerými typmi zákazníkov alebo produktov, ktoré si vyžadujú rôzne pipeline
chcete plnú kontrolu nad dátami a logikou systému
hotové riešenie ste už skúšali a narazili ste na jeho limity

Jednoduché pravidlo: ak sa váš obchod dá popísať štandardnými pojmami – leady, dealy, fázy, kontakty – začnite s hotovým CRM. Ak hovoríte vety ako „ale u nás to funguje trochu inak“ – je čas rozmýšľať o riešení na mieru.

Case Study: Regionálny predajca automobilov - od Excelu k CRM

Predajca štyroch značiek automobilov na strednom Slovensku rástol, ale jeho procesy nie.

Každý obchodník si viedol vlastnú tabuľku – dopyty z Facebooku, Instagramu a Google sa triedili ručne. Výsledok? Leady sa strácali, manažment nemal prehľad a obchodníci trávili čas adminsitratívou namiesto predaja.

Nezačali sme výberom nástroja. Začali sme analýzou – ako predajný proces skutočne funguje a kde sú kritické body. Na základe toho sme postavili CRM na mieru v platforme Tabidoo, doplnené o automatizácie cez Make.

Výsledky po implementácii:

čas spracovania dopytu skrátený o 50%
jednotná databáza zákazníkov bez duplicít a strát
manažment vidí výkon kampaní v reálnom čase
obchodníci predávajú – namiesto kopírovania riadkov v tabuľke

Celú prípadovú štúdiu si môžete prečítať tu.

Záver: Obchodníci nemusia predávať s rukami zviazanými za chrbtom

Obchodný tím bez systému nie je zlý tím. Je to tím, ktorý pracuje bez nástrojov, ktoré by mu uľahčili prácu.

Správne nastavené riadenie obchodného procesu neznamená zložitý softvér a veľký projekt. Znamená jasné miesto pre každú informáciu, automatizáciu toho, čo sa automatizovať dá, a prehľad, ktorý umožňuje rozhodovať – nie hádať.

Keď to funguje, obchodníci predávajú.

Autor článku: Ing.Miroslav Kapuš, COMTEC s.r.o. | kapus@comtec.sk

Ing. Miroslav Kapuš pôsobí ako Sales Director v spoločnosti COMTEC, kde sa venuje optimalizácii obchodných procesov a implementácii CRM riešení pre firmy na Slovensku. Má dlhoročné skúsenosti s riadením obchodných tímov a digitalizáciou predaja.

Článok Máte obchodníkov – ale máte aj systém? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

„Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť?

Martin Mišík — Thu, 09 Apr 2026 07:54:35 +0000

Prešli ste si vašu ponuku, všetko bolo OK, a na konci namiesto rozhodnutia vám zákazník povie: „Ešte to prejdem so šéfom a dám vám vedieť.“

Viete si vybaviť, keď vám to naposledy niekto povedal? Čo ste vtedy cítili – hnev, sklamanie?

Pre mňa ako obchodníka to kedysi bolo ako keď vám niekto zabuchne dvere priamo pred nosom.

Prečo sa zákazník chce s niekým radiť?

Zvyčajne sú za tým TRI dôvody:

nemá rozhodovaciu právomoc,
má síce právomoc, ale bojí sa/nechce rozhodnúť sám,
má voči ponuke výhrady = vyhovára sa.

Aj keď ani pri prvých dvoch dôvodoch ešte nemáte vyhraté, najnebezpečnejší je ten tretí. Lebo ak on sám má voči vašej ponuke nejaké výhrady, určite sa nepôjde s nikým radiť.

Ruku na srdce – určite ste to už aj vy niekedy použili ako výhovorku, nemám pravdu?

Nechať to tak je pasca!

Aký bude ďalší priebeh?

Bude súhlasiť s follow-upom. Pravdepodobne bude trvať na tom, že sa ozve on. A keď si o niekoľko dní zavoláte, ak vám vôbec dvihne, čo vám povie?

„Žiaľ, šéf to nakoniec zamietol.“

Pritom za ním vôbec nebol. Už na stretnutí S VAMI totiž vedel, že to nechce. A vy ste mu to zhltli aj s navijákom…

Čo treba urobiť, kým odídete?

Nikde neukončite stretnutie bez toho, aby ste si neoverili, či aspoň ON je na palube. Napríklad takto:

„Rozumiem, ešte to chcete prejsť s kolegom a do piatku mi dáte vedieť. Dohodnuté. Už len posledná otázka, pán Novák – ak by to rozhodnutie záviselo IBA OD VÁS, vy by ste do toho išli?„

Všimli ste si, čo sme urobili?

Pomyselného šéfa sme dali na chvíľu bokom. A do pozície jediného rozhodovateľa sme postavili jeho. Takže sa nemôže za nikoho schovať. Jeho reakcia vám teraz veľa prezradí…

Ako čítať odpoveď zákazníka?

Môžu prísť tri typy reakcií:

povie, že NIE (a možno aj dôvod prečo) – to je ale málo pravdepodobné,
bez zaváhania odpovie ÁNO – to je dobré znamenie (nad pravdou človek nepotrebuje premýšľať),
odpovie nejednoznačne, vyhýbavo – to je signál, že voči vašej ponuke má nejaké výhrady.

Ak to bude tá posledná reakcia, nesmiete odísť preč!

Musíte z neho dostať ten dôvod a ak sa dá, aj ho hneď vyriešiť. Inak bude vašou hlavnou prekážkou TENTO človek, a nie jeho šéf.

Pozor – aj keď túto prvú hrozbu zvládnete, stále sa ešte môže stať, že ten „niekto“, kto bude rozhodovať (pravdepodobne to bude viac ako len jeden človek), povie NIE.

Preto je dôležité, ako si to zmanažujete ďalej. Nie vždy sa vám totiž podarí stretnúť so všetkými.

Presne o tomto a aj o iných „zlomových momentoch“ predaja budem hovoriť na školení: Obchodnícka škola šmyku.

Lebo keď ide o veľa, je lepšie byť pripravený ako prekvapený.

P.S. Ak vediete obchodný tím, a chcete aby vaši obchodníci v takýchto kritických situáciách reagovali správne, urobím pre nich tréningové školenie, zamerané na konkrétne situácie z vašej praxe. Kontaktujte ma

Článok „Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Kde vo firme začína úspešný predaj?

Martin Mišík — Wed, 07 Jan 2026 17:19:03 +0000

Obchodníci sú vo firme prvá línia „útoku“. Oni komunikujú so zákazníkmi, od nich sa očakáva, že prinesú objednávky. Ale tak isto ako vojaci na skutočnom bojisku, ani oni nie sú Harry Potterovia a nedokážu robiť zázraky.

Začína sa nový rok – čas nových cieľov. Ak ste majiteľ firmy alebo šéf obchodu, vyhnite sa týmto trom zásadným chybám pri plánovaní predaja:

1. Cieľ "vycucaný" z prsta

Je chybou každý rok paušálne navyšovať ciele, bez ohľadu na to, čo sa deje tam „vonku“. Rovnako nikoho nezaujíma, že potrebujete dosiahnuť obrat XY eur, lebo máte vysokú réžiu. Obchodný cieľ musí vychádzať z dôkladnej analýzy trhu – rastie, stagnuje, zmenšuje sa?

Trh sa neprispôsobí vám, vy sa musíte prispôsobiť trhu. A to je umenie – vedieť skĺbiť finančné potreby firmy s možnosťami a potenciálom trhu. Preto by ciele predaja mal spoločne vytvárať celý top-manažment, nielen šéf obchodu.

V akronyme SMART to (R) znamená „realistické“. Nie je to náhoda. Ak je cieľ úplne mimo reality, obchodníci to vzdajú ešte skôr ako začnú. Vy by ste išli do bitky, o ktorej vopred viete, že ju prehráte? Netvrdím, že ciele nemajú byť ambiciózne. Majú. Dajte ale pozor, aby ste potom neurobili chybu č.2 a 3.

2. Cieľ bez "príbehu"

Nestačí obchodníkom jednoducho oznámiť číslo a zaželať im veľa šťastia. Musíte si nový cieľ obhájiť – vysvetliť im, z čoho vychádza, prečo je práve taký a nie iný. Ak nebudú rozumieť čo sa za cieľom skrýva, ťažko sa s ním stotožnia.

Ak to nebude aj ich cieľ, začnú hľadať výhovorky. Namiesto boja s nepriateľom (konkurenciou) začnú bojovať s vami. Takže je to vo vašom záujme – vysvetlite ľuďom celý príbeh. A nič nezakrývajte – ak je situácia vážna, mali by o tom vedieť.

Poznámka – nebojte sa toho, že sa ľudia zľaknú a odídu. Možno o to viac sa potom posnažia. Zažil som to dvakrát – raz ako obchodník (kríza 2009) a raz ako šéf obchodu (covid v 2020).

3. Obchodníci bez "munície"

Cieľ teda máte. Teraz musíte nastaviť obchodnú stratégiu tak, aby sa obchodníci vo svojom segmente popri vašej konkurencii dokázali presadiť. Môžete od vojakov chcieť, aby rozprášili nepriateľa. Ale ak im dáte do rúk hrdzavé pušky, nemajú šancu.

Rovnako je to aj s obchodníkmi. Nečakajte od nich, že to nejako „obkecajú“. Čím tvrdší boj a čím vyššie ciele ste im stanovili, tým účinnejšie zbrane potrebujú. Na otázku zákazníka: „Prečo by som to mal kúpiť od vás?“ potrebujú mať prichystanú dobrú odpoveď. A tá musí prísť od vás.

Finále: Máte stanovené obchodné ciele? Výborne! Teraz si úprimne odpovedzte na otázku, či ste sa náhodou nedopustili niektorej z uvedených chýb. Ak nie, gratulujem.

A ak áno, rýchlo to napravte! Je začiatok januára – ešte je čas. Zvýšite tak šancu, že stanovený cieľ s vašim tímom nakoniec dosiahnete…

P.S. Keď ste vašu časť práce urobili a ciele predaja sú na svete, na rade sú vaši obchodníci. Ako sú pripravení do terénu? Dokážu s istotou zvládnuť každú situáciu, s ktorou sa u zákazníkov v tejto dobe stretnú?

V dnešnej dobe nie je priestor na chyby. Zákazník ani konkurencia nič neodpustia. Takže – viete ako na tom vaši obchodníci skutočne sú? Napíšte mi, pošlem vám link na dotazník, ktorým ich vieme rýchlo otestovať…

Článok Kde vo firme začína úspešný predaj? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Tri úrovne predaja – ako s nimi pracovať?

Martin Mišík — Mon, 01 Dec 2025 16:21:53 +0000

Máloktorý obchodník si uvedomuje, že predaj má až tri rôzne úrovne, ktoré sa líšia najmä tým, ako ďaleko v nákupnej ceste sa zákazník nachádza.

Pochopenie týchto úrovní obchodníkovi pomôže jednak naladiť sa s ním na rovnakú vlnu, pretože inak sa obchod pravdepodobne neuskutoční, a zároveň si vďaka tomu vie vytvoriť väčší priestor na manévrovanie a ovplyvnenie zákazníka.

Úroveň 1 - Predaj produktov

Prvá úroveň je transakčný predaj. Zákazník buď chce niečo konkrétne, alebo si predajca vypýta parametre a odporučí mu vhodný produkt.

Ak existujú rôzne cenové verzie, dá mu na výber medzi lacnejšou a drahšou. Debata je hlavne o technikáliach a cene.

V tejto úrovni sú zákazníci, ktorí sú už zorientovaní a vedia čo chcú. Môže to byť kľudne aj veľké výberové konanie, v ktorom je zadanie už presne vyšpecifikované.

Úroveň 2 - Návrh riešení

Na tejto úrovni zákazník ešte nemá jasne definovanú požiadavku. Ale má problém, ktorý chce vyriešiť. Obchodník preto funguje ako konzultant – zaujíma sa o výsledok, ktorý chce klient dosiahnuť a podľa toho navrhne vhodné riešenie, často aj s podporou technického tímu.

V prvej a druhej úrovni vychádza aktivita od zákazníka. Obchodník na ňu len reaguje. V úrovni 3 je to naopak.

Úroveň 3 - Odkrývanie príležitostí

Podľa prieskumu ASG z roku 2024 až 61 % respondentov uviedlo, že po rozhovore s predajcom si kúpili produkt alebo službu, o ktorých predtým nevedeli, že ich môžu využiť.

Ide teda o vytváranie nových potrieb, ktoré si zákaznik pred tým neuvedomoval. V tejto úrovni sa dokáže pohybovať len málo obchodníkov. Nie preto, že by nechceli, ale preto, lebo si to vyžaduje úplne inú úroveň zručností.

Základné pravidlo

Základné pravidlo je jednoduché – predávajte v tej úrovni, v ktorej je zákazník. Pri prvej a druhej úrovni stačí dobre počúvať a hneď viete, v ktorej úrovni sa práve nachádza.

V prvej úrovni sa bude pýtať na cenu a technické parametre. V druhej bude hovoriť o tom, čo potrebuje vyriešiť. Pri tretej úrovni sa nedá pomýliť – tam vždy začína komunikáciu obchodník. To je celá téma akvizičného predaja.

Pozor – je veľkou chybou, keď sa obchodník snaží u zákazníka vyvolať novú potrebu (úroveň 3) ponúkaním produktov (úroveň 1).

Ako predáva skutočný profesionál?

Krok 1 – Správne určí úroveň, v ktorej sa zákazník nachádza. Priemerný predajca tu aj končí.

Krok 2 – Profík, aby si vytvoril väčší priestor na manévrovanie, skúsi sa posunúť o jednu úroveň vyššie.

Napríklad, ak je zákazník v jednotke, skúsi ísť do dvojky a zistí, na čo konkrétne chce produkt používať. Možno zistí, že zákazníkovi sa lepšie hodí niečo iné, alebo mu vie ponúknuť aj doplnkový sortiment.

Pri dvojke môže skúsiť rozšíriť požiadavky zákazníka aj o ďalšie potreby, ktoré si zákazník zatiaľ neuvedomoval. A zvýši tak rozsah, cenu a samozrejme aj hodnotu riešenia pre zákazníka.

Krok 3 – bez ohľadu na to, v akej úrovni začnete predávať, vždy potom ešte musíte prejsť aj všetky nižšie úrovne. Aby sa vám nestalo, že vytvoríte u zákazníka potrebu, navrhnete mu riešenie a on si to potom kúpi niekde inde. Aj to sa žiaľ stáva.

P.S. Chcete vašich predajcov naučiť, ako prácou s rôznymi úrovňami predaja vyťažiť z obchodných príležitostí čo najviac? Teória síce nie je zložitá, ale chce to trocha cviku. Kontaktujte ma!

Článok Tri úrovne predaja – ako s nimi pracovať? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Prečo môže obchodník vyhorieť?

Martin Mišík — Wed, 12 Nov 2025 16:02:12 +0000

Každému sa občas stane, že nemá “svoje dni”. Taký je život obchodníka. Ale čo keď tento stav u niekoho pretrváva dlhšie – týždne, možno až mesiace? To už nie je chvíľková únava, to je vyhorenie.

Ak s tým nič neurobíte, bude to mať dopad nielen na jeho osobné výsledky (už asi aj má), ale môže to začať negatívne ovplyvňovať celý obchodný tím. Pre šéfa predaja je to vždy nepríjemná situácia. Najmä ak ide o obchodníka, ktorý pred tým mával dobré výsledky.

Čo spôsobuje u obchodníkov stav vyhorenia? Ako to riešiť a ako tomu predchádzať?

1.dôvod: Skončila mu "hra"

Príčina – obchodník dosiahol svoju métu a stratil motiváciu. Práca sa pre neho stala rutinou. Nemá sa kam posúvať. Chýba mu ďalšia výzva. Nie je to o peniazoch – viac peňazí situáciu nevyrieši.

Príklad – keď hráte šach so 6-ročným dieťaťom a vždy vyhráte. Ako dlho vás to bude baviť?

Riešenie – dajte mu novú výzvu. Rozbehnúť nový produkt, nový trh, mentorovať juniorných obchodníkov, urobte z neho vášho zástupcu … čokoľvek, v čom nájde ďalšiu métu, za ktorou môže ísť. Ale pozor – nemôžete mu ju len tak prideliť! Musí sa s ňou stotožniť, musí byť pre neho lákavá.

2. Dlhodobé preťaženie

Príčina – príliš veľa úloh a povinností vzhľadom na časové možnosti obchodníka. Ak je to ešte skombinované s nerealisticky stanovenými obchodnými plánmi a tlakom na výkon, o to horšie. Keď obchodník ani neuvidí svetlo na konci tunela, nebude sa ani len snažiť.

Riešenie – pozrite sa na to, čo všetko váš obchodník robí, koľko času mu to zaberá a ako je pri tom efektívny. Niekedy totiž obchodník nestíha preto, lebo je pomalý, nie je zorganizovaný alebo robí veci, ktoré by nemal.

Podľa toho, čo zistíte, zjednajte nápravu. Buď naučte obchodníka ako byť efektívnejší (time-manažment), alebo ho odbremeňte od neproduktívnych činností.

3. Chýba uznanie

Príčina – obchodník dlhodobo dosahuje výsledky, ale zo strany nadriadených sa mu nedostáva uznania. Je to brané ako samozrejmosť. (Pozor – finančné ohodnotenie nie je prejav uznania!) Úspešný obchodník potrebuje zažiť svoju chvíľku slávy 🙂

Riešenie – oceňujte vašich ľudí za výsledky. Najlepšie verejne – pred celým tímom, pred celou firmou. Pre niekoho je to dokonca viac motivujúce ako finančná odmena. “Peniaze sú potrava pre telo, uznanie je potrava pre dušu.” Asi tak.

4. Nesúhlasy, toxické prostredie

Príčina – obchodník je tlačený do vecí, ktoré sú mu “proti srsti”. Napríklad zavádzať klientov, zatajovať informácie o nedostatkoch produktov, sľubovať nereálne veci.

Za pochodu meniace sa podmienky, mikromanažment, chýbajúce kompetencie, nejasné pravidlá, nespravodlivosť, zlé vzťahy a „dusno“ v tíme – to tiež pozitívnemu naladeniu obchodníka veľmi neprospieva.

Riešenie – buďte ako šéf féroví, nastavte jasné pravidlá, prideľte kompetencie, vyriešte vzťahy… jednoducho vytvorte také prostredie, ktoré nebude z obchodníkov zbytočne „vycuciavať“ energiu, ale poskytne im oporu.

5. Neúspechy a zlyhania

Príčina – obchodníkovi sa aj napriek jeho snahe nedarí uspieť. U nováčikov je to normálne – kým sa zapracujú, bude to chvíľu trvať. Ale ak to trvá dlhšie ako je bežné, alebo sa prestane dariť už zabehnutému obchodníkovi, treba zbystriť pozornosť.

Na dosiahnutie výsledkov človek musí:

chieť (motivácia),
vedieť (vedomosti, zručnosti),
môcť (podmienky na prácu) a
robiť (aktivity).

Riešenie: Choďte na to vylučovacou metódou, odzadu smerom dopredu. Až nenarazíte na skutočný dôvod.

Upozornenie – ak ide o obchodníka, ktorý chce a snaží sa, ale nemá dostatočné vedomosti alebo obchodné zručnosti, zlyhania ho časom prevalcujú a stratí motiváciu. To by bola veľká škoda, pretože ten človek vás už stál veľa peňazí.

Ak ide o nováčika – dajte mu maximálnu podporu, aby čo najskôr zažil úspech. Pri zabehnutých obchodníkoch, ktorí síce predávajú, ale nedosahujú ešte svoj potenciál, tam môže pomôcť (a často pomôže) obchodnícky tréning.

P.S. Jedna vec je vyhorenie obchodníkov. Druhá vec je potenciál predaja, o ktorý prichádzate tým, že vaši obchodníci nie sú dostatočne pripravení na „momenty pravdy„. To sú zlomové okamihy v predajnom procese, kedy sa rozhoduje o výsledku. Ak chcete zistiť, ktoré to sú, a čo s tým vieme urobiť, kontaktujte ma.

Článok Prečo môže obchodník vyhorieť? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe?

Martin Mišík — Tue, 04 Nov 2025 10:14:33 +0000

A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho.

Preto snažiť sa zaujať zákazníka lepším produktom sa dnes môže pokúšať už len ozajstný diletant. Žiaľ, deje sa to – najvyšší čas s tým skončiť, pretože to nefunguje. Vstupenka do zmysluplnej debaty so zákazníkom vyzerá úplne inak…

Aký dôvod kupovať môže mať zákazník na nasýtenom trhu?

Pri aktívnom oslovovaní zákazníkov narazíte väčšinou na situáciu, že svoje potreby už majú nejako vyriešené. Aj bez vás. Nič nepotrebujú. Aspoň si to myslia. Preto ak chcete takého zákazníka zaujať, musíte ísť na to z iného konca.

Skúste sa na to pozrieť z jeho pohľadu – prečo by mal CHCIEŤ niečo meniť? Lebo predaj je vždy o zmene. A zmena „bolí“ – najjednoduchšie je vždy nechať všetko tak, ako je.

Preto potrebujete nájsť dostatočne silný dôvod, ktorý nevýhody tejto zmeny preváži. Najčastejšie to býva jeden (alebo viacero) z týchto piatich dôvodov:

1. Peniaze: náklady, zisk, cash-flow

Položte si otázku – keď zákazník začne s vami spolupracovať, ako to ovplyvní jeho financie?

Ako mu používanie vášho produktu zníži náklady?
Ako vďaka vám dosiahne vyšší zisk?
Ako vďaka vám zlepší svoj cash-flow?

Finančná motivácia je v podnikaní jedna z najsilnejších. Ako ho podporíte v tejto oblasti? Nestačí však povedať iba: „Ušetríme vám náklady“. Treba byť veľmi konkrétny:

„Vďaka tomu, že …….., vieme firmám pomôcť znížiť náklady na ……. v priemere o 7-15%.“

2. Podiel na trhu

Dokážete zákazníkovi pomôcť získať nových zákazníkov? Zvýšiť jeho podiel na trhu? Napríklad tým, že vďaka vám získa nejakú konkurenčnú výhodu?

Noví zákazníci znamenajú aj nové tržby. Ale nutne to nemusí znamenať aj vyšší zisk. Preto tento dôvod uvádzam oddelene.

3. Zvýšenie produktivity

Dokáže zákazník vďaka vám nejako zjednodušiť alebo urýchliť svoju prevádzku? Skráti mu to dĺžku výrobného cyklu? Zníži potrebu ľudskej práce? Zjednoduší technologický proces alebo obsluhu?

Toto je dnes veľmi aktuálna téma – automatizácia, lean-management, umelá inteligencia. Spadáte aj vy do tejto kategórie?

4. Zmenšenie rizík

Toto je oblasť, ktorá pre zákazníka môže mať veľkú hodnotu, pretože riziká sú vždy spojené s nejakými nepríjemnosťami alebo následkami. Často je to spojené aj s vysokými nákladmi na nápravu. Preto uvíta, ak ho nejakých rizík (aspoň čiastočne) zbavíte.

Príklady: cyber-bezpečnosť, bezpečnosť pri práci, ochrana citlivých dát, just-in-time dodávky, ale aj výber ľudí a podobne. Ak zbavujete vašich klientov nejakých rizík, máte šancu. Len opäť – treba byť veľmi konkrétny: akých rizík a ako to dosahujete?

Pocit istoty má v predaji aj iný rozmer. Písal som o tom v tomto článku.

5. Imidž firmy

Imidž je o dôvere. Preto to môže byť pre niektoré firmy veľmi hodnotný parameter.

Príklad – pracovné oblečenie personálu. Čo myslíte, prečo majú pracovníci úspešných firiem pracovné oblečenie vo firemných farbách a s logom? Lebo sú úspešné? Alebo sú úspešne AJ vďaka tomu?

Ale nemusí to byť len o dôveryhodnosti, ale aj o hodnotách firmy – o ich vzťahu k zamestnancom, ku komunite, k životnému prostrediu atď.

V čom podporujete vašich zákazníkov vy?

Ak by som to mal povedať natvrdo – buď ukážte zákazníkovi, ako konkrétne viete zlepšiť jeho podnikanie, alebo ho neobťažujte.

Zákazník nekúpi preto, lebo mu niečo ponúknete. Ani preto, lebo máte lepší alebo lacnejší produkt alebo službu. Nad kúpou bude uvažovať iba vtedy, ak za tým uvidí konkrétne prínosy v oblasti:

financií
podielu na trhu
produktivity
rizík
imidžu firmy

Pomôžte si otázkou: „Čo konkrétne získa zákazník tým, že s nami začne spolupracovať?“ alebo „Čo získa zákazník tým, keď to kúpi od nás, a nie od konkurencie?“ a prepojte to s s jedným alebo s viacerými z uvedených piatich dôvodov. Čím viac, tým lepšie.

Kým si v tomto – ako konkrétne zlepšujete podnikateľsky dôležité parametre (KPI) vašich klientov – neurobíte jasno a kým to nesformulujete tak, aby to bolo pre zákazníka ľahko upochopiteľné, ani neoslovujte nové firmy. Zbytočne si tak odpálite kontakty, kde by ste inak mohli uspieť.

P.S. V akvizičnom predaji je schopnosť pracovať s nákupnou motiváciou zákazníka pre obchodníka kľúčová. Inak na to ide z nesprávneho konca a prichádza o príležitosti.

Ako to majú zmáknuté vaši obchodníci? Ak ešte nie na 100%, je načase na tom popracovať. Kontaktujte ma

Článok Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.

Obsah, ktorý predáva namiesto obchodníka?

Martin Mišík — Thu, 02 Oct 2025 07:10:29 +0000

Zákazník zavolá: „Pošlite nám ponuku.“

Obchodník: „Jasné, prídem vám vysvetliť, čo robíme.“

Výsledok: 3 osobné stretnutia, zaslaná ponuka, zákazník si vybral lacnejšieho dodávateľa.

Je vám tento scenár povedomý?

Niekde je chyba v programe

Všimli ste si, že tradičný predajný proces – prvý kontakt, cez osobné stretnutie, vypracovanú ponuku až po pokus uzatvoriť obchod, pomaly ale iste prestáva fungovať?

Vaši obchodníci trávia veľa času na stretnutiach, dokola zákazníkom vysvetľujú to isté, a nakoniec to aj tak stroskotá na cene.

Zrejme cítite, že niečo tu nie je v poriadku. A ono naozaj nie je…

Spôsob nakupovania sa zmenil

Kým sa zákazník spojí so „živým“ obchodníkom, väčšinu nákupnej cesty má už za sebou (podľa agentúry Gartner: 57%, niektorí tvrdia že v súčasnosti je to až 90%).

A z celkového času strávi zákazník komunikáciou s dodávateľom len 17% času. Ak ich je viac, tak len 5-6%. A aj to nie všetci členovia rozhodovacieho tímu. Čo to znamená?

Drvivá časť rozhodovania o nákupe sa deje BEZ účasti obchodníka!

Fakt ste presvedčení o tom, že spoliehať sa len neho je cesta k obchodnému úspechu? Že je v silách obchodníka, aby cez tak malý komunikačný priestor dostatočne ovplyvnil zákazníka a presvedčil ho o vašich konkurenčných výhodách? Hmm, to sotva…

A čo tak použiť modernejší prístup?

V dobrých firmách býva zvykom meniť problémy na príležitosti. Tu sa vám teraz práve jedna otvára – môžete využiť spôsob nákupného rozhodovania zákazníka vo svoj prospech.

Poskytnite mu informácie a odpovede, ktoré hľadá, (aj) inou formou ako len na osobnom stretnutí. Dajte mu ich formou cieleného obsahu.

Digitálneho obsahu, ktorý pracuje, aj keď tam obchodník nie je. Obsahu, ktorý sa dostane aj k ľuďom, s ktorými sa obchodník nemá šancu stretnúť. A to dokonca už vo fáze, kedy stretnutie s obchodníkom ešte ani len nie je na programe dňa.

Obsahový predaj (copy-selling)

Toto je nástroj predaja budúcnosti. Tu sa bude odohrávať konkurenčný boj – dokonca ešte pred tým, ako obchodník nastúpi na scénu.

Nie je to ten obsah, ktorý máte dnes na webe. Ten väčšinou popisuje firmu, jej produkty a príbehy spokojných zákazníkov. Áno, aj ten je dôležitý. Ale slúži skôr na vytváranie povedomia o firme a poskytuje len základný prehľad.

Pre zákazníka, ktorý rieši nákup, často aj spojený s vyššou investíciou, je to však málo. Presne tak to má aj vaša konkurencia. A to je príležitosť pre vás.

V čom je pointa?

Princíp je v podstate veľmi jednoduchý – firma by mala vytvoriť obsah, ktorý dáva zákazníkovi odpovede na všetky jeho otázky, ktoré si kladie počas nákupného procesu.

Môžu to byť články, audio-nahrávky, videá, prípadové štúdie atď. Najlepšie je kombinovať rôzne formy.

Potom je dôležité naučiť sa s týmto obsahom pracovať strategicky – niečo má byť na webe, a niečo zákazníkom treba „dávkovať“ postupne.

Tiež s ním môže (a mal by) obchodník pracovať aj priamo na osobnom stretnutí.

Aké sú prínosy obsahového predaja?

Obsahový predaj nemá obchodníka úplne nahradiť. V B2B určite nie. Má ho predovšetkým podporiť a jeho prácu zefektívniť. Ako?

znižuje potrebu osobných stretnutí,
zákazníka informuje a ovplyvňuje už vo fázach, keď k stretnutiu ešte nedošlo – toto je kľúčová výhoda oproti konkurencii, ktorá sa zatiaľ iba snaží dostať na stretnutie – vytvárate si pozíciu u zákazníka ako prví,
zákazník je na stretnutí oveľa lepšie pripravený – urýchľuje to priebeh,
obchodník nemusí dokola vysvetľovať každému to isté – šetrí to čas,
oproti ústnemu podaniu sa informácie uchovajú a dostanú aj k ľuďom, ktorí na osobnom stretnutí neboli,
urýchľuje celkový rozhodovací proces na strane zákazníka,
pomáha získavať aj zákazníkov, ktorých už oslovila konkurencia a vďaka kvalitnému obsahu objavia vás 😉

Úlohou obchodníka stále zostáva zákazníka zmysluplne usmerňovať, vyjednávať a niekedy aj pomáhať dosiahnuť internú zhodu v rozhodovacom tíme. A práve Obsahový predaj mu k tomu dokáže vytvoriť ideálne zázemie a firme priniesť konkurenčnú výhodu a náskok.

P.S. Ak vás koncept Copy-sellingu zaujal, dodávame ho firmám s Mikulášom Capkom aj ako konzultačný projekt na mieru. Ak chcete viac info, napíšte mi…

Článok Obsah, ktorý predáva namiesto obchodníka? je zobrazený ako prvý na Ako predávať - Martin Mišík.