Súhlasím – stánok by mal byť otvorený, aby tam neboli bariéry. Z tohto pohľadu niektoré stánky pôsobia ako „pevnosti“. Je to škoda, lebo to odrádza zákazníkov, aby sa zastavili a zaujímali sa. Ideálne, ak sa vie zákazník po stánku voľne pohybovať. A hostesky/obchodníci potom môžu robiť svojiu prácu…

Áno, najlepšie je, keď obchodníci dokážu zistiť v akej fáze zákazník je a podľa toho prispôsobia svoju komunikáciu. Na toto však už intuícia nestačí, na to už treba mať niečo naštudované a odtrénované 😉

Používám tohle už spoustu let a pomohlo mi to dostat prodejce z obratu 3 na 5 milionů a z 5 na 8 milionů.
Na základě vlastní zkušenosti vždy začínám těmi „nesouhlasy“, protože, když ty jsou venku, vše ostatní se řeší líp.

Vďaka za modelovú situáciu Michal 😉 Je to trochu vytrhnuté z kontextu – v tomto štádiu by už malo byť zisťovanie potrieb,túžob a možností zákazníka za nami. Takže asi z nejakého dôvodu hľadá bicykel, navyše elektrický. Plus dobrý predavač si včas zistí aj to, koľko približne chce zákazník do toho investovať. Vychádza mi to buď na:
a) existuje nejaká konkrétna potreba, prečo chce elektrický bicykel (a jeho Thália mu túto potrebu nedokáže uspokojiť – napr. chce ho kvôli pohybu v kopcovitom teréne, a nie ako vozítko z A do B – v tom prípade porovnávať cenu nedáva zmysel) alebo na
b) elektrický bicykel je pre neho zbytočný luxus a nepotrebuje/nevyužije jeho výhody – možno mu stačí obyčajný bicykel za zlomok ceny.

Pri predaji drahších produktov je lepšie cenu vytiahnuť už na začiatku (Elektircké bicykle máme v cenovom rozpätí 1900-4500 eur, záleží aké máte nároky. Približne do akej sumy by ste sa chceli zmestiť vy?), a nie až na konci – práve kvôli takýmto situáciam. Ak je to slepá ulička, je lepšie vrátiť sa z kratšej cesty 🙂

Vďaka za modelovú situáciu Michal 😉 Je to trochu vytrhnuté z kontextu – v tomto štádiu by už malo byť zisťovanie potrieb,túžob a možností zákazníka za nami. Takže asi z nejakého dôvodu hľadá bicykel, navyše elektrický. Plus dobrý predavač si včas zistí aj to, koľko približne chce zákazník do toho investovať. Vychádza mi to buď na:
a) existuje nejaká konkrétna potreba, prečo chce elektrický bicykel (a jeho Thália mu túto potrebu nedokáže uspokojiť – napr. chce ho kvôli pohybu v kopcovitom teréne, a nie ako vozítko z A do B – v tom prípade porovnávať cenu nedáva zmysel) alebo na
b) elektrický bicykel je pre neho zbytočný luxus a nepotrebuje/nevyužije jeho výhody – možno mu stačí obyčajný bicykel za zlomok ceny.

Pri predaji drahších produktov je lepšie cenu vytiahnuť už na začiatku (Elektircké bicykle máme v cenovom rozpätí 1900-4500 eur, záleží aké máte nároky. Približne do akej sumy by ste sa chceli zmestiť vy?), a nie až na konci – práve kvôli takýmto situáciam. Ak je to slepá ulička, je lepšie vrátiť sa z kratšej cesty 🙂

Vďaka za doplnenie, Ria! Určite aj táto doba prináša svoje špecifiká – napríklad potreba riešení na mieru (píšem o tom aj v e-booku „Ako prežiť krízu v koži obchodníka“ na str.7). To už je ale skôr otázka na top-manažment firmy, toto je mimo kompetenciu obchodníka. Určite firmy, kde je v tomto väčšia flexibilita, majú/budú mať výhodu. Spomínate aj konzervatívnosť pri produktovom portfóliu – áno, aj to je prejav zóny komfortu 🙂 Nech sa vám darí, Ria 😉