Dá sa predaj uzatvárať na istotu?

Väčšina predajcov si pod uzatváraním predaja predstavuje tú finálnu „magickú“ otázku: „Môže byť, pán zákazník?“ alebo „Vypíšeme objednávku?“

To je ten dlho očakávaný okamih, kedy sa od zákazníka dozviete jeho konečné rozhodnutie. Napätie by sa niekedy dalo aj nožom krájať 🙂

Nuž, mám zlú správu – ak nákupné rozhodnutie zákazníka zisťujete až v tejto poslednej fáze, veľa vecí vám možno uniká…

Čo je to uzatváranie predaja?

Uzatváranie predaja nie je jedna otázka na konci obchodného rozhovoru. Je to PROCES. Je to celá séria otázok, pomocou ktorých postupne získavame stanoviská zákazníka (jeho súhlasy alebo nesúhlasy) .

Nákupné rozhodnutie  je vždy súhrnom viacerých menších rozhodnutí, ktoré zákazník počas predajného procesu urobí. Jednak je týchto rozhodnutí viac, a majú aj svoju logickú postupnosť.

Na začiatku potrebujete získať minimálne tieto tri súhlasy:

1. záujem o tému
2. vnímanie potreby alebo problému
3. túžba po zmene (ochota riešiť to)

Ak nezískate od zákazníka tieto tri súhlasy, je zbytočné, aby ste zákazníkovi čokoľvek ponúkali.

Napríklad: pri aktívnom vyhľadávaní nových zákazníkov, prvá vec, ktorú musíte „uzatvoriť“, je téma o ktorej chcete hovoriť. Nie hneď stretnutie. To je jedna z najčastejších chýb pri oslovovaní nových zákazníkov. Aj preto má dnes toľko predajcov ťažkosti dohodnúť si stretnutie cez telefón.

Alebo zákazník, ktorý najprv prejavil záujem, nakoniec odsunul vašu ponuku na neskôr:„Keď to bude aktuálne, ozvem sa vám.“ Nuž, je veľmi pravdepodobné, že ste vôbec „neuzatvorili“ jeho potrebu riešiť to teraz.

Dá sa predaj uzatvárať „na istotu“?

Kým vyštartujete k zákazníkovi, alebo kým zdvihnete telefón, dobre si premyslite – aké súhlasy potrebujem od zákazníka v priebehu predajného rozhovoru získať?  A v akom poradí? (Tých kľúčových súhlasov je spolu sedem.)

Pekné na tom je, že ak získate všetkých 7 súhlasov pekne jeden po druhom, finálnu otázku: „Vypíšeme objednávku?“ alebo „Máte o to záujem?“ ani nebudete musieť položiť. Uzatvorenie prebehne úplne spontánne.

Toto je uzatváranie predaja na istotu.

Na druhej strane, ak vám nejaký dôležitý zákazníkov súhlas bude chýbať, nepomôže vám ani sto čarovných uzatváracích otázok 🙂

P.S. Jednou z častých prekážok pri uzatváraní predaja bývajú financie. Ak zákazník nemá toľko peňazí, je to dosť zásadný nesúhlas. Ako sa tejto pasci vyhnúť, aby ste predali viac, si prečítajte v článku: Je vhodné pýtať sa zákazníka na rozpočet?

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.