Môže to byť aj chyba firmy, že sa nestará o veci, ktorých píšete Ludo. A každá firma určite má aj v tomto rezervy. Na druhej strane – nemal by aj obchodník klásť svojmu nadriadenému otázky, aby zistil ako to celé je? Povedzme už počas úvodného zaškolenia? Ak by som mal ísť k prvému zákazníkovi a nemám odpoveď na otázku, v čom sa náš produkt líši od konkurenčného a prečo si ho zvolili naši existujúci klienti, tak k nemu predsa nepôjdem. Táto otázka sa dá očakávať, dokonca je lepšie na ňu odpovedať aj keď sa zákazník nepýta. Lebo určite nad tým bude rozmýšľať. Ak zlyhá firma v tom, aby obchodníkovi poskytla tieto informácie, mal by prevziať zodpovednosť sám – buď si to zistí, ak je osobne o produkte presvedčený, alebo zváži, či chce v takej firme vôbec pracovať. Ja osobne by som nepredával vo firme, ktorá nie je ochotná dať obchodníkovi ani základnú podporu. Vtedy obchodník ani nebude úspešný a odíde aj tak. Takže vždy sa s tým dá niečo urobiť, obchodník je predsa svojprávny človek a môže sa (a mal by sa) rozhodovať sám za seba. Takto to vnímam ja.

To je jedna z možností. Druhá a pravdepodobne častejšia je, že obchodník počas prezentácie dostatočne neodkomunikuje hodnotu, ktorú zákazník získa kúpou produktu alebo služby. Nestačí povedať, že produkt je kvalitný, spoľahlivý, ergonomický a podobné neuchopiteľné prídavné mená. Pod nimi si zákazník nevie nič predstaviť a už vôbec nie to, akú hodnotu mu to prinesie do života (biznisu). Preto sa mu to zdá drahé, keď nie je zrejmé, čo dostane naspäť. Ak niečo stojí 1 mil.€, je to drahé? Ak vám to za rok zarobí alebo ušetrí 5 mil.€, tak nie. Teda, ak na to má 🙂

Toto vidím ako oveľa častejší problém – nedostatočná prezentácia prínosov a hodnoty pre klienta. Ale aby som sa vrátil k vašej otázke – ak obchodník nie je stotožnený s cenou, bude túto námietku priťahovať. Najprv by mal hodnotu produktu, ktorý predáva, predať sám sebe… Držte sa,Michal!