Otázky majú okrem preukázania kompetencie ešte ďalšiu výhodu. Pomôžu mnohým námietkám a obavám predísť. Tamás Kasza to má dokonca ako 3.bod v stratégii uzatvárania predaja. Nazýva to „Odstránenie zákazníkových obáv“. Tento bod predchádza ponuke a prezentácii. Vysvetľuje to vo svojej knihe a podrobne to preberá na seminári „Efektívne techniky uzatvárania predaja“, ktorý bude 12.-13.3.13 v BA. (Koniec skrytej reklamy 🙂 Skutočný profík vedie tým, čo sa opýta, a nie tým, čo povie…

Žiadne prelomenie ľadov na začiatku nerobím. Na začiatku úplne stačí, ak je predajca uvoľnený a nie v kŕči. Rozvaha a pokoj sú podľa mňa oveľa užitočnejšie, ako snaha prelamovať ľady. Navyše, mnohí manažéri a podnikatelia sú bývalí obchodníci, a tieto techniky poznajú. Je to priehľadné. Skutočný rešpekt si v úvode nijako nezískate. Získate jedine ochotu zhovárať sa. Rešpekt získate až dobre mierenými otázkami, kedy klient uvidí, že ste v obraze a vidíte veci v súvislostiach. A hlavne z jeho pohľadu. V tom je skutočné umenie predaja, nie v prelamovaní ľadov na začiatku. Nemajte na tom príliš veľkú pozornosť.

Prvé, čo urobím, je:predstavím sa a dám klientovi moju vizitku. Ak som bol ja iniciátorom stretnutia, tak v krátkom úvode vysvetlím, čím sa zaoberám a čo moje služby klientom môžu priniesť. A to najdôležitejšie-vysvetlím mu, kvôli čomu som za ním prišiel. Nezvyknem ísť do iných tém, iba ak mi niečo naozaj udrie do očí, tak to spomeniem. Prípadne niečo, čo by som spomenul komukoľvek, nie len zákazníkovi s cieľom vzbudiť dobrý prvý dojem. Napríklad, ak vonku leje ako z krhly, tak to okomentujem, s ľahkým náznakom humoru. Podľa reakcie vidím, či je klient zhovorčivý…Nie každý má rád, ak sa obchodník vykecáva. Hlavne ak je majiteľom alebo šéfom a nemá času nazvyš. Máte pravdu, že prvé sekundy rozhodujú, ako zákazník predajcu zaradí. Na začiatok je úplne super, ak ukážete, že o klientovi niečo viete, že ste si urobili domácu úlohu. Mnohí chodia naslepo a zákazník musí vysvetľovať veci, ktoré sú bežne dostupné…