Zázračná moc otázok

Filed in Rôzne by on 10. septembra 2010 1 Comment

V každej knihe o predaji nájdete doporučenie: „pýtajte sa, pýtajte sa, pýtajte sa.“ Obchodník by mal byť majster v kladení otázok. Ale aj pýtať sa treba vedieť! Položiť správnu otázku je možno väčšie umenie ako urobiť dobrú prezentáciu.

Prvým krokom ku kladeniu správnych otázok je porozumenie tomu, PREČO je pýtanie sa tak dôležité.

Ten, kto sa pýta:

-prejavuje záujem,
-veľa sa dozvie,
-riadi smer rozhovoru,
-udržiava pozornosť.

Jednoducho, pýtaním sa preberáte kontrolu nad celým rozhovorom. Premyslite si, najlepšie na papieri, aké otázky by ste mali položiť vášmu zákazníkovi. Vytvorte si zásobník otázok, ktoré môžete v rozhovore použiť. Položte si pri tom dve otázky:

1. čo sa potrebujem dozvedieť?
2. aký je cieľ rozhovoru?

Podľa toho vyberajte otázky. Pýtajte sa na jeho osobu, firmu, potreby, predstavy, skúsenosti, očakávania, obavy a podobne. Pravidlom je, že čím konkrétnejšiu otázku položíte, tým konkrétnejšiu odpoveď dostanete. Namiesto „Ako sa vašej firme darí?“ sa radšej spýtajte „Ako sa u vás vyvíja tento rok v oblasti … v porovnaní s minulým rokom?“

Polovica úspechu je dobrú otázku položiť, tá druhá polovica je pozorne počúvať odpoveď. Počúvanie o vás prezradí, či sa skutočne zaujímate, alebo či sa pýtate iba z povinnosti. Ak vás odpoveď nezaujíma, radšej otázku ani neklaďte. Radšej položte menej otázok, ale o to viac záujmu a pozornosti dajte do počúvania! Uvidíte, ako ochotne sa zákazník rozhovorí, keď uvidí, že ho pozorne počúvate.

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 58 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (1)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. itstudio.sk píše:

    Chcel by som Vas upozornit na jednu hrubku v slove „vyvýja“

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code