Viete, kedy je pýtať sa nebezpečné?

Filed in Obchodný rozhovor by on 1. októbra 2012 0 Comments

Stalo sa vám to? Položili ste zákazníkovi otázku a on ju buď zahovoril, odmietol vám odpovedať, alebo sa počas odpovede cítil nepríjemne a vy ste to na ňom videli. Doslova ste cítili, ako sa vám rozkývala zem pod nohami…napríklad v úvode rozhovoru so zákazníkom:

„…to by na úvod bolo o nás všetko. Rád by som sa dozvedel niečo aj o vás – ako sa vám darí v biznise?“ alebo „Zaoberáme sa (bla-bla). Koľko máte vo firme zamestnancov?“


Predstavte si, že vás neznámy človek osloví na ulici. Predstaví sa vám a začne sa pýtať: „Koľko máte detí?“ alebo „Kde pracujete?“. Aká protiotázka vám hneď zíde na um? „Čo ťa do toho?“ A má pravdu!

Dôvod je ten, že zákazník nechápe PREČO sa ho na to pýtate. Nevie, ako vaše otázky súvisia s cieľom vášho rozhovoru. (Viac aj v článku „Najdôležitejšia otázka v predaji…“) Nevhodnými otázkami si môžete doslova „zabuchnúť dvere“ pred nosom. Hlavne na začiatku obchodného rozhovoru, kedy medzi vami a zákazníkom ešte nie je vybudovaná dostatočná dôvera.

Pravidlo: Nikdy sa nepýtajte bez toho, aby zákazník vedel, kam vašimi otázkami smerujete!

Príklad: „… Existuje viac riešení. Aby som vedel, ktoré by bolo najvýhodnejšie pre vás, môžem vám najprv položiť pár otázok? …“  Potom vám bude zákazník oveľa ochotnejšie odpovedať.

P.S. Existuje ešte druhé, rovnako dôležité pravidlo na kladenie otázok. Preberám ho na školení Ako úspešne predávať. Koniec reklamy 🙂
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 159 times, 1 visits today)

Comments

comments

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code