Uzatváranie predaja

Tlačiť na zákazníka, alebo radšej nechať obchodu voľný priebeh?

Filed in Psychológia predaja, Uzatváranie predaja by on 7. februára 2017 1 Comment
Tlačiť na zákazníka, alebo radšej nechať obchodu voľný priebeh?

Jedna skupina obchodníkov tvrdí:„Musíš pritlačiť. Lebo keď necháš zákazníka odísť len tak, už sa nevráti.“ Na proti tomu ich oponenti hovoria:„Keď na zákazníka pritlačíš, cukne a stratíš ho…“ Existujú teda dva protichodné názory – ktorý je ten správny? Záleží to od troch faktorov. Poďme sa na ne pozrieť bližšie… Faktor 1 – V akej fáze sa obchodný prípad […]

Continue Reading »

Dá sa predaj uzatvárať na istotu?

Filed in Uzatváranie predaja by on 20. októbra 2015 1 Comment
Dá sa predaj uzatvárať na istotu?

Väčšina predajcov si pod uzatváraním predaja predstavuje tú finálnu „magickú“ otázku: „Môže byť, pán zákazník?“ alebo „Vypíšeme objednávku?“ To je ten dlho očakávaný okamih, kedy sa od zákazníka dozviete jeho konečné rozhodnutie. Napätie by sa niekedy dalo aj nožom krájať 🙂 Nuž, mám zlú správu – ak nákupné rozhodnutie zákazníka zisťujete až v tejto poslednej fáze, veľa vecí […]

Continue Reading »

Zákazník pred podpisom zmluvy náhle zmenil názor?

Filed in Námietky, Psychológia predaja, Uzatváranie predaja by on 8. septembra 2014 2 komentáre
Zákazník pred podpisom zmluvy náhle zmenil názor?

V jednej diskusnej skupine na LinkedIn som náhodou natrafil na tému: „Už sa vám stalo, že sa zákazník tesne pred podpisom zmluvy nečakane rozhodol pre iného dodávateľa?“ Pre obchodníka je to ako blesk z jasného neba – venovali ste tomu hodiny práce, zákazník vám dal svoj prísľub, už ste rátali aj s províziou a teraz je […]

Continue Reading »

Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja

Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja

Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť… Uzatváranie […]

Continue Reading »

Je to priamosť alebo drzosť?

Filed in Uzatváranie predaja by on 2. apríla 2013 7 komentárov
Je to priamosť alebo drzosť?

Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa vyhovára. Čo urobíte? Buď budete hrať túto „schovávačku“ ďalej, alebo začnete pátrať po pravde. Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za […]

Continue Reading »

Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Filed in Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja by on 21. januára 2013 12 komentárov
Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Nedávno som s  predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka? Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda? Môj […]

Continue Reading »

Čo radí predajcom T.Kasza?

Filed in Námietky, Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja by on 3. septembra 2012 0 Comments
Čo radí predajcom T.Kasza?

Prinášam Vám krátky rozhovor o predaji s maďarským expertom na predaj T.Kaszom: 1. Čo sa podľa Teba najviac zmenilo v predaji za posledných 10 rokov? Podstatná zmena je tá, že trh sa zmenil z dopytového na ponukový. Potreby výrobcov a obchodných firiem sa výrazne znížili, pretože tie najväčšie investície sa zrealizovali práve za posledných 10 […]

Continue Reading »