Tri vývojové štádiá predajcov.

Filed in Rôzne by on 27. júla 2013 10 komentárov

Tak ako všetko živé prechádza svojim vývojom, rovnako aj predajcovia majú svoje vývinové štádiá. Ale na rozdiel napríklad od motýľa u predajcov posun na vyšší vývojový stupeň bohužiaľ nie je automatický. Niekto sa za celú svoju obchodnícku „kariéru“ neposunie ani o stupeň vyššie…

Počas svojej praxe som vypozoroval tieto TRI štádiá predajcov:

  • PONÚKAČ: niečo sa naučil o produkte, chodí a ponúka jeho výhody. Verí, že predaj je hrou čísel a že skôr alebo neskôr narazí na zákazníka, ktorý si od neho kúpi. Čo sa čas od času aj stane. A tým ostatným to proste nedošlo…
  • PREDAJCA: dobre pozná svoj produkt a ovláda všetky potrebné techniky predaja. Dokáže viesť obchodný rozhovor, zisťovať potreby, prezentovať a zvládať námietky. Ak natrafí na príležitosť predať, snaží sa uzatvoriť objednávku. Niekedy aj bez ohľadu na to, či zákazník má skutočný záujem alebo nie…
  • KONZULTANT:okrem znalostí produktu a techník predaja má aj celkový prehľad v branži a veľmi dobre sa vyzná v problémoch svojich zákazníkov. Pri rozhovore dokáže dať zákazníkovi iný pohľad na vec, otvoriť mu oči a ukázať súvislosti, ktoré dovtedy zákazníkovi unikali. Keďže je nad vecou a nejde mu o predaj v prvom rade, nemusí používať žiadne špeciálne techniky predaja. Aj keď ich perfektne ovláda. Keďže zákazník k nemu cíti dôveru a necíti sa byť do ničoho tlačený, kupuje sám od seba. Ak konzultant vidí, že kúpa by zákazníkovi nesplnila jeho očakávania, od kúpy ho odhovorí, alebo mu ponúkne iné riešenie. Už samotný rozhovor s ním je pre zákazníka prínosom…

V ktorom štádiu sa nachádzate VY? Hmm…

Ak ste v prvom alebo druhom a chcete sa posunúť ďalej, odporúčam štúdium a prax, štúdium a prax, štúdium a prax. Lebo ak vo Vašom fachu nemáte väčší rozhľad ako Váš zákazník, nikdy pre neho nebudete rovnocenným partnerom.
——————————————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 190 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (10)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Suhlas, akurat to 3. stadium mi niekedy prechadza do role majitela, samozrejme v pripade, ze sa aktivne zaujima o dianie vo svojej firme. Poznam vela mensich firiem, kde to tak funguje a su aj uspesne. A tiez aj zakaznikov, ktori citia doveru a obracaju sa prave na majitela, resp. konzultanta (to 3. stadiium) a to prave tiez dokazuje vybudovany dobry a doverny vztah zakaznik-predajca. A prave o tomto je predaj.

    • Martin Mišík píše:

      Ak predajca-konzultant dokáže vidieť veci očami svojho zákazníka (ak predáva podnikateľom, majiteľom, tak mať aj oči majiteľa), tak je o míle ďalej ako zbytok obchodníckej obce. Skúsenosti nadovšetko. Ako napísala Janka v ďalšom komentári, trvá to roky, ale potom už o to nikdy neprídete…

    • cheap viagra píše:

      Always a good job right here. Keep rolling on through.

  2. Jana Škutková píše:

    Pekný pohľad na predaj. A je pravda, že odborník-konzultant nemusí predávať. Jednoducho poskytne svoju radu a zákazník vie, že je to pre neho najlepšie riešenie. K takémuto vzťahu sa treba prepracovať, ale potom pretrvá celé roky… a dobrý pocit majú obe strany.

  3. Anonymous píše:

    chlapce, douc sa pravopis, aby si tu s tou „slovencinou“ nebol za hlupaka

  4. Anonymous píše:

    Martin, viete, prosim, povedat percentualne podiely z kazdej skupiny? Specialne som zvedava na konzultantov.Suhlasim s Vami, ze studiom, trpezlivostou a pevnou volou obchodnik postupuje a vylepsuje svoje zrucnosti. Radka

    • Martin Mišík píše:

      Podľa môjho pozorovania sú z desiatich obchodníkov 5 ponúkači, 4 predajcovia a 1 konzultant. Ešte je čo zlepšovať 🙂 Na konzultanta sa predajca vypracuje najskôr po 3-5 rokoch praxe a skúseností. Kdežto z ponúkača sa predajcom môžete stať už oveľa skôr…

  5. Anonymous píše:

    Aj ja som prechádzal vo svojom profesnom živote týmito zmieňovanými štádiami……a tým, že som bol spočiatku až priveľmi horlivý (a tiež zahľadený do vidiny zisku a zbierania jednotiek, či bodov), bol som trochu i bezohľadný a tlačil som a predával a predával a ponúkal…… a divil som sa, ako je možné, že ľudia tento bombastický, najlepší, najpokrokovejší, bezkonkurenčný produkt nechcú a nechcú a ja predávam len veľmi ťažko……Až keď som po mnohých kopancoch do…..pochopil, že najprv sa musím stať človekom, potom po rokoch tvrdej práce na sebe som získal nielen zručnosti, ale i vlastnosti, ktoré teraz oveľa ľahšie otvárajú srdcia ľudí – v našom ponímaní klientov. Teraz už neotváram ľuďom peňaženky, ale srdiečka…….oni potom sami vedia, či tú peňaženku otvoria, alebo nie.
    P.S: Už i ja som vo svojej praxi poslal klienta ku konkurencii – a to nie raz……

    • Martin Mišík píše:

      Gratulujem k obchodnickej dospelosti! Asi aj na vlastnej kozi poznate, ze okrem penazi mate z predaja aj dobry pocit. Lebo viete, ze ste pomohli. Ten obchodnickym zralokom casto chyba… Drzim palce!

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code