Tag: zisťovanie potrieb
Predaj produktu alebo riešenie potrieb?
Viete aký je rozdiel medzi predajom produktu a riešením potrieb zákazníka? Obrovský. Tu je krátky a veľmi poučný príbeh z jednej nemenovanej predajne elektro v Bratislave… Nedávno som si bol kúpiť slúchadlá k môjmu novému mobilu (lebo tento model už nemá „ďúrku“ na jack). Nechcel som bezdrôtové, ale tie s USB-konektorom. Keď som ich v […]
Ako reagovať na dopyty zákazníkov? alebo „Nie je všetko zlato, čo sa blýska!“
Predstavte si situáciu, že zákazník vás požiada o cenovú ponuku. Vy neváhate a pošlete mu ju. Aké sú možné scenáre ďalšieho vývoja? Najčastejšie sa vyskytuje týchto päť: zákazník si vyberie iného dodávateľa, zákazník sa nerozhodne nijako, resp.odloží to na neskôr, zákazník vás informuje, že ste postúpili do ďalšieho kola a máte prehodnotiť vašu cenu (resp. „prisľúbil“, že […]
Slová ako nástroje predaja (Šlabikár obchodníka I.)
Všetci vieme, že slová sú pri komunikácii veľmi dôležité. Sú nositeľmi myšlienok. Pre obchodníka sú slová doslova jeho „nástrojmi“. Niekedy ich však používame bez toho, aby sme poznali ich skutočný význam. Potom sa čudujeme, že naša komunikácia nepriniesla očakávané výsledky. Ak chcete predávať efektívne, musíte mať v slovách, ktoré používate, absolútne jasno. V tomto článku […]
Ako vám pomôžem?…alebo ako (ne)začať rozhovor so zákazníkom v predajni
„Nech sa páči“, „Poradím nejako?“, „Ako vám pomôžem?“ – tieto a podobné otázky sú ako keby vystrihnuté z nejakej učebnice, ktorú naštudovala a (bohužiaľ) poctivo dodržiava drvivá väčšina predavačov v kamenných obchodoch. To sú vety, ktorými sa predavači v predajniach najčastejšie snažia osloviť a začať rozhovor so zákazníkmi. (Teda okrem tých, ktorí sa neopýtajú vôbec a len čakajú, […]
Ako (ne)komunikovať s klientom…
Na videu si môžete pozrieť krátku ukážku z premiéry školenia Reset predaja. Upozorňujem v ňom na chybu, ktorú obchodníci často robia počas predajného rozhovoru (aj dnes som mal telefonát, kde mi ponúkali výhodnú investíciu do developerského projektu a urobili presne tú chybu, ktorú spomínam vo videu)… Súťaž! – na konci videa položím otázku, na ktorú odpoveď […]
Kedy má predajca „šťastné ucho“?
Fakty o klientovi si nájdeme na internete. Ale jeho myšlienky a názory sa musíme dozvedieť od neho. A či k nám bude zákazník otvorený alebo nie, do veľkej miery závisí od nás – od predajcov. Nedávno som natrafil na pomenovanie „šťastné ucho“. Veľmi dobre sa hodí aj do kontextu predošlého článku Pozor na anti-nákupné signály. Takže to […]
Pýtať sa? Áno, ale…
Hádam už ani neexistuje predajca, ktorý by nepoznal zásadu:„Kto sa pýta, ten vedie rozhovor“. Nie je však pýtať sa ako pýtať sa – záleží vždy od situácie… Najčastejšie chyby pri kladení otázok nesprávny typ otázok. Tradičná škola predaja nás učí, aby sme zákazníkovi kládli čo njaviac otvorených otázok. Aby nám zákazník odpovedal viac ako len […]
Je vhodné sa zákazníka pýtať na rozpočet?
Nie vždy je to potrebné. Ak sa jedná o produkty, ktoré zákazník už používa, ich približnú cenu pozná. Rovnako aj v prípade, ak ide o produkty z kategórie „bežné výdaje“. Iné je to však v prípade, keď sa jedná o vyššie sumy a/alebo máte produkty v širokom cenovom rozpätí. Vtedy je lepšie tému rozpočtu otvoriť. […]
Čo zákazník naozaj chce (alebo ako nájsť presvedčivé predajné argumenty)?
Dnes som hľadal na webe dovolenku v Chorvátsku. Našiel som jeden portál, ponúkajúci ubytovanie. Boli tam okienka na zadanie kritérií vyhľadávania-dátum príchodu a odchodu, druh ubytovania, doprava a ešte zopár ďalších. Ale naše rodinné kritériá tam chýbali! Tu som si uvedomil jeden dôležitý fakt ohľadne psychológie predaja: ako často si obchodník nahovára, že pozná potreby a […]
