Starého psa novým kúskom nenaučíš?

Filed in Manažment predaja by on 3. októbra 2011 1 Comment

Ak ste šéf predaja, možno ste zažili niečo takéto: po školení predaja (alebo po inej vašej snahe zmeniť zabehnuté postupy) boli vaši predajcovia plní elánu a odhodlania. Ale po krátkom čase ich činnosti opäť skĺzli do „starých koľají“. A vy si kladiete otázku:“Malo to vôbec zmysel?“ Hm…  

Ako dosiahnuť, aby predajcovia začali nové postupy aj používať v praxi?

Je fakt, že sme ľudia a nedokážeme sa preprogramovať zo dňa na deň. Ak sme niečo robili dlhý čas, máme to proste v krvi. Ale aj dlhodobé zvyky sa našťastie zmeniť dajú. Tu je pár zásad, ako tomu môžete ako šéf predaja (alebo aj sami sebe) pomôcť:

Po prvé – ak chcete zaviesť nejakú zmenu v správaní, najprv vysvetlite ľuďom, prečo je tá zmena dôležitá. Ideálne je, ak im ukážete, ako to prospeje priamo im. Ak majú ľudia meniť zvyky, musia v tom vidieť zmysel. 

Po druhé – čo najjednoduchšie im vysvetlite, ako to „po novom“ treba robiť. Najlepšie je to ukázať, predviesť. Popis nemusí stačiť. Hlavne ak je napísaný príliš „nehmatateľne“. A keď to ukážete vy, nech to predvedú oni vám. (Ak sa jednalo o tréning predaja, tento bod lektor už urobil za vás )

Po tretie – priebežne s nimi o tom komunikujte. Pýtajte sa, ako im to v praxi ide. Proste im to pripomínajte. Ak použijete aj nasledujúci bod, máte to 2v1.

Po štvrté – tréning je základ akejkoľvek zručnosti. Ak predajcovia nejakú techniku teoreticky ovládajú, neznamená to, že ju dokážu v praxi spontánne použiť. Trénujte krátko, ale pravidelne. Môžete na to využiť napríklad pravidelné stretnutia obchodného tímu.

Po piate – presvedčte sa sami, či a ako to používajú. Choďte s predajcami do terénu a dívajte sa – využívajú alebo nevyužívajú to, čo sa na tréningu predaja naučili? Ak nie, späť k bodu 1.

Ako šéf predaja toho potrebujete vedieť ďaleko viac, ak má váš  tím podávať dlhodobo dobré výsledky. Jedna z možností, ako si doplniť váš arzenál manažérskych nástrojov a zručností, je zúčastniť sa celodenného školenia „Ako viesť obchodný tím“. Pre viac info kliknite sem.
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zlepšenie predaja, určené iba pre registrovaných čitateľov. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 86 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (1)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Martin píše:

    Martin, toto o čom píšeš je obrovský problém. Všetky rady, ktoré tu píšeš sú funkčné. My vo firme s týmto neustále zápasíme a dospeli sme k záveru, že je potrebný ešte jeden bod a to skôr, než sa začnú uplatňovať ostatné. Úplne prvý krok by mal byť výber. Na školenie treba poslať len tých ľudí, ktorí majú záujem sa vzdelávať a posúvať ďalej. Inak je to, ako keby si hrach na stenu hádzal.

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code