Mohli mi predať, ale…snáď nabudúce.

Filed in Maloobchodný predaj by on 13. októbra 2014 6 komentárov

cross-sellO zázračnej moci technikov a servisákov pri podpore predaja som už viackrát písal. Dnešná skúsenosť ma prinútila vrátiť sa k tejto téme znovu.

Bol som s mojim synom Oliverom v predajni so športovými potrebami, kde som mu v lete kúpil horský bicykel. Priniesli sme ho na doštelovanie po zábehu. Asi po pol hodine nám bicykel odovzdali a odišli sme.

Pred predajňou pozerám – asi by sa mu hodil držiak na fľašu, nech ju nemusí nosiť v ruksaku. Ale poznáte to – už ste von z predajne, smerujete preč…tak som sa už nevrátil a držiak s fľašou som nekúpil. Jediný dôvod – moja lenivosť vrátiť sa späť. Keby na to len napadlo skôr!

A už sa blížim k podstate:keby sa ma mechanik pri odovzdávaní bicykla opýtal, či chcem aj držiak s fľašou, kúpim to. Bez zaváhania… Asi by to nebol obchod storočia – držiak s fľašou, ale 10-15 € je tiež peniaz. A keby to urobil iba s pár zákazníkmi denne, mesačne je to niekoľko sto Eur k tržbe navyše. Krát počet technikov na smene. To už nie je zanedbateľné číslo…

Nechce to veľa – najprv treba chcieť, potom sa dívať a trochu porozmýšľať: Čo by sa k tomu (produktu) mohlo zákazníkovi ešte hodiť? Čo by zvýšilo jeho úžitkovú hodnotu? A jednoducho sa na to zákazníka opýtať: Namontujem vám aj …(napr.držiak na fľašu)?

To je celé, žiadna veľká veda. Viem, že asi ho to nikto nenaučil. Alebo nie je dostatočne motivovaný a má to „v paži“. Ale to už je trochu iná kapitola. Máte niekto aj opačnú skúsenosť?

——————————————

P.S. Ak by ste z vašich mechanikov alebo servisákov chceli spraviť predajcov na vedľajší úväzok, aby sa takéto situácie u vás nestávali, vieme s tým niečo urobiť: 2-hodinový tréning priamo u vás „na pľaci“ a môžu začať tiež predávať…  Viac info

 

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 341 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (6)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Ondrej píše:

    Pozdravujem Martin,

    ako vždy, super článok, pretože hodiť niečo na papier, resp. na web dokáže hocikto, ale podať to tak, že je to výstižné a úderné, dokážu len ľudia ako Vy.
    To čo Vám, stáva sa mne dosť často – rád využívam výdobytky techniky a každú chvíľu niečo „riešim“, typicky príslušenstvo ku kadečomu (bicykel, mobil, …). A takisto sa takmer vždy stane, že by som v servise a pod. nechal viac peňazí, keby ma niekto upozornil že by som mohol potrebovať ešte aj to alebo ono. A prídem na to sám o mesiac a vrátim sa. Alebo aj nie, pretože o nejakej veci, ktorá by sa mi zišla, ani neviem že existuje. To je presne to: „povedať zákazníkovi, čo potrebuje“, teda „vyvolať potrebu“.
    Veľa šťastia

  2. Lub píše:

    A prečo by mal servisák suplovať obchodníka? Veď províziu dostane obchdoník! Takáto by bola reakcia servisáka. A, medzi nami, bola by na mieste. Prečo si má robiť robotu navyše (montáž držiaka) a „drať si hubu“, keď na výplatu nedostane ani cent navyše?
    Keby ste doniesli bicykel do rodinnej firmy, odchádzali by ste možno ešte aj so stanom a spacákom….pre prípad, že by ste chceli ísť s bicyklom na dlhšiu túru.

    • Martin píše:

      Áno, to je tá „iná kapitola“, ktorú spomínam v poslednom odstavci. Keď ho k tomu nič nemotivuje, nebude to robiť. To je jednoduchá rovnica. Preto som spomenul a tú inú kapitolu, aby sa nad tým zamysleli aj ľudia, ktorých úlohou by malo byť motivovať každého človeka vo firme, ktorý môže nejako ovplyvniť tržbu… Ak to nerobí, tak mu treba!

  3. Radka píše:

    No, ale ak by všetci rozmýšľali tak, že urobim niečo navyše len pod podmienkou, že dostanem niečo navyše, ďaleko by „sme neprišli“. Ideálne by bolo, keby sa všetci, vrátane informátora a upratovačky starali o spokojnosť zákazníka.
    Ja mám vysokú školu, ale musím robiť aj práce, na ktoré stačí deväťročenka.
    Radka

    • Martin píše:

      Určite by to nemalo byť len o tom, čo mi niekto dá za to, že urobím niečo navyše. Ak to tak je, tak o to lepšie. Je to aj o tom, akú laťku nastavíme sami – buď robím do výšky „vonkajšej motivácie“, teda platu, alebo som profesionál a robím veci tak, aby som s nimi bol vnútorne spokojný. Bez ohľadu na to, čo mi k to za to dá. Ak dá, super. Ak nie, nevadí. Príklad: vidíte mamičku s kočíkom, ako chce nastúpiť do autobusu. Buď sa tvárite, že to nevidíte, veď vám za to nezaplatí, alebo jej pomôžete, lebo sa nechcete cítiť ako chrapúň, ktorý mohol pomôcť a nepomohol. Takže nepriamo tým urobíte dobre aj sebe. To je o vnútornej motivácii. Tú však od človeka vyžadovať nemôžete – buď tam je, alebo nie je. Vy zrejme patríte do prvej kategórie, Radka 🙂

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code