Komu zavolať, ak si chcete dohodnúť stretnutie cez telefón?

Filed in Noví zákazníci, Telefonovanie by on 9. decembra 2014 0 Comments

Od obchodníkov, ktorí oslovujú firmy a dohadujú si stretnutia cez telefón, často dostávam otázku:

„S kým je najlepšie sa stretnúť, ak chcem nejakej firme ponúknuť spoluprácu?“

Odpoveď má dve časti. Po prvé: nikdy neoslovujte potenciálnych zákazníkov s cieľom navrhnúť im spoluprácu!

Zákazník nie je hlúpy – je mu jasné, že mu budete chcieť niečo predať. Pre tieto prípady má pripravenú pohotovú odpoveď:„Nemám záujem“ alebo „Pošlite mi najprv ponuku“. S ponukou spolupráce dnes už neprejdete pomaly ani cez vrátnika…

Budete musieť zákazníkovi navrhnúť lepší dôvod, ak chcete aby sa s vami stretol. Ale o tom inokedy. Hlavnou témou tohoto článku totiž je –

Koho osloviť, ak si chcete dohodnúť stretnutie?

S úvodným stretnutím u zákazníka býva spojených viac cieľov – získať informácie a zmapovať situáciu, ukázať rezervy a možnosti zlepšenia a získať súhlas s vypracovaním návrhu (ponuky).

Nie všetky ciele môžete dosiahnuť s jedinou osobou! Dokonca aj keby to bol sám majiteľ alebo riaditeľ firmy (hlavne ak je to väčšia firma, kde sú kompetencie rozdelené).

Ideálne je začať „zhora“ – osloviť  najvyšší možný post vo firme. Ani nie nutne kvôli stretnutiu. Stačí aj súhlas, že sa môžete obrátiť na kompetentnú osobu pre vašu oblasť. Otvorí vám to dvere do firmy a uľahčí dohodnutie stretnutia (kto by si predsa dovolil odmietnuť s vami komunikovať, keď vás za ním posiela sám šéf?).

Od tejto osoby (technický riaditeľ, manažér kvality, vedúci IT-oddelenia apod.) získate informácie, prípadne aj stanovisko, či je nejaká pomoc z vašej strany možná alebo potrebná. (Toto často najvyšší šéf ani nedokáže posúdiť, lebo nepozná všetky detaily z chodu firmy).

Na základe toho viete pripraviť návrh, s ktorým sa môžete opäť obrátiť na nadriadeného. Teraz sa už viete oprieť o fakty priamo z ich firmy a zdôvodniť  váš návrh (a obhájiť cenu, ak treba).

Ak sa k najvyššiemu neviete dostať, začnite od osoby, ktorá býva najviac ovplyvnená problémami, ktoré vy riešite. Prečo? Lebo môže mať najväčší záujem na ich vyriešení a pomôže vám dostať sa ďalej ku kompetentným osobám. Teda ak ju zaujmete 🙂

Pozrite na veci v súvislostiach a položte si otázku:„Kto v tejto firme môže najviac pociťovať problém, ktorý rieši náš produkt?“ A možno je to dobré miesto, kde začať.

Chcem viac tipov ako si dohodnúť viac stretnutí cez telefón

V prvom kole vynechajte nákupcov!

Je možné, že sa nakoniec váš „prípad“ dostane na nákupné oddelenie. Ak nákupná požiadavka a zadanie prídu zhora ako následok vašich stretnutí, je to v poriadku. Ale ak vás na nákupcu nasmerujú hneď na začiatku, ste v kaši!

Jednak ste pre nich práca navyše a väčšina nákupcov máva pri výbere iba jediné kritérium – cenu. Preto ak nižšia cena nie je vaša hlavná obchodná stratégia, určite sa nákupcom v prvom kole vyhnite…

Ak nechcete, aby vás šéf alebo asistentka rovno prepli na nákupné, vždy si pýtajte konkrétnu pracovnú pozíciu – šéfa logistiky, obchodného riaditeľa atď.

Čiže nepýtajte sa:„S kým by som mohol hovoriť ohľadne nákupu toho a toho?“ Lebo vás rovno pošlú za nákupcom. To je taká firemná „záchytka“ pre obchodníkov 🙂 Radšej skúste:„Spojíte ma prosím so šéfom logistiky?“

Vyskúšajte obidve stratégie

Sú teda dve možnosti, na koho sa môžete pri prvom kontakte obrátiť – na človeka s rozhodovacími právomocami alebo na niekoho, kto najviac pociťuje problém, ktorý vy riešite (síce sa hovorí, že pod lampou býva najväčšia tma, ale niekedy je pod ňou aj vidieť 🙂

Použiteľné sú oba prístupy – zhora aj zdola. Šéf vám môže otvoriť dvere k ľuďom, od ktorých získate informácie. A naopak – človek, ktorý je vo firme najbližšie k problému a má ho denne „na tanieri“, môže byť pre vás vstupenkou k rozhodovateľovi.

Ja osobne mám lepšie skúsenosti s postupom zhora. Ale otestujte obidve stratégie a uvidíte, ktorá vám funguje lepšie. A pri nej ostaňte.

P.S. Viac tipov a návodov ako kontaktovať a dohodnúť si stretnutia s novými zákazníkmi hovorím aj na školení: Techniky telefonovania.

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 1 676 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , , , , ,

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code