Pyramída obchodného úspechu

Filed in Plánovanie predaja by on 11. januára 2011 1 Comment

Egyptské a iné pyramídy sú tu už tisíce rokov. Sú symbolom odolnosti a stability. Čomu za to vďačia? Jednak materiálu, z ktorého sú postavené, ale aj svojmu tvaru. Prirovnám to k predaju. Všetci chceme, aby náš predaj bol stabilný a odolával „poveternostným vplyvom“. Čo sa teda vieme od pyramíd naučiť?

Všimnite si, že stoja na širokej základni a špic je hore. Ak predaj zjednoduším na vyhľadávanie nových zákazníkov a predaj vďaka existujúcim klientom (teda nielen im, ale aj prostredníctvom nich), ako by to podľa vás malo byť? Čo by malo tvoriť základňu a čo špic?

Z mojich skúseností, väčšinou sa za základ predaja považuje získavanie nových zákazníkov. Nesprávne! Ktoré kvádre boli položené skôr? Tie v základni alebo na špice pyramídy? … Základňou predaja by mali byť už existujúce vzťahy.

Existuje pojem ako „dlhodobá hodnota zákazníka“ (DHZ). Vypočítajte počet zákazníkov x (krát) priemerný počet nákupov x priemerná hodnota nákupu. Keď si to spočítate zistíte, že DHZ ďaleko prevyšuje hodnotu prvého nákupu u nového zákazníka. A je veľmi pravdepodobné, že vašu DHZ ešte zďaleka nevyužívate naplno.


Aké sú možnosti na zvýšenie DHZ? Postarať sa o to, aby zákazník nabudúce nakúpil znova u vás. A ak sa dá, tak za viac peňazí. Dá sa to urobiť viacerými spôsobmi. Môžete tiež získavať doporučenia na ďalších zákazníkov. Alebo ešte lepšie, zákazník vás sám doporučí vo svojom okolí a vy prídete doslova na hotové. Je to len otázka toho, AKO to urobíte…

Na čom by ste teda mali postaviť váš obchodný úspech? Na  využití zákazníkov, ktorých už máte. Nestavajte vašu pyramídu hore hlavou! Možno aj preto, lebo získať nového zákazníka vyžaduje päťkrát viac úsilia, ako spraviť obchod vďaka „starému“ zákazníkovi. Máte konkrétnu stratégiu, ako využiť a zvýšiť dlhodobú hodnotu vašich klientov?
——————————————————————————————————-
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate zdarma e-book „7 zákonov úspechu v predaji“ a okrem nových článkov aj ďalšie tipy na zlepšenie predaja len pre registrovaných!

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 112 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (1)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. DuroBla píše:

    Konečne rozumný názor,na „docenenie starých zákazníkov“. Skutočne sa človek stretáva často s nesprávnym názorom, že oceňovať je treba u obchodníkov len novozískaných zákazníkov (nehľadiac na stratu doterajších).

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code