Hovoria vám:“Pošlite mi najprv ponuku?“
Pre človeka, s ktorým si chcete dohodnúť schôdzku, je to jednoduchý spôsob ako sa vás zbaviť. Vie, že vašu ponuku nebude čítať. Takže je zbytočné ju posielať.
Ale čo v prípade ľudí, ktorí naozaj chcú vopred vedieť o čo pôjde, pretože chcú so svojim časom narábať opatrne? Ak im nič nepošlete, zabuchnete si dvere…
Prvý test, či to zákazník myslí vážne, je položiť otázku: „Jasné, pošlem. A čo konkrétne z tejto oblasti by vás zaujímalo?“ Čím všeobecnejšia odpoveď, tým nižší záujem je z jeho strany. Už to môže byť pre vás dostatočný signál…
A ak niečo poslať, tak čo? V žiadnom prípade neposielajte katalógy, cenníky a podobne. Dôvod prečo to od vás zákazník chce je, aby sa rozhodol, či sa mu oplatí kvôli tomu stretávať alebo nie. A ten dôvod určite NIE JE váš produkt ani služba!
Radšej pošlite zákazníkovi e-mail s vysvetlením úžitku, ktorý vašim klientom prinášate. Napíšte s KÝM spolupracujete a PREČO. K tomu doplňte niekoľko hodnotení od spokojných zákazníkov. (Môžete uviesť aj link na váš web, kde si nájde viac info, ak bude chcieť.)
Ale hlavne si uvedomte, čo chcete týmto e-mailom dosiahnuť. Neočakávajte, že sa vám zákazník sám ozve!!! E-mail použite iba ako zámienku na ďalší telefonát. Takže po zaslaní e-mailu znovu zavolajte (najneskôr na druhý deň) a váš pokus zopakujte. Inak ste to robili zbytočne…
(Článok je výňatkom zo školenia Techniky telefonovania. Preberám na ňom kompletný postup, ako si cez telefón dohodnúť viac stretnutí, bez toho, aby vás tak často odmietali.)
P.S. Pripravil som pre vás k tejto téme aj e-book: 9 dôvodov, prečo vás v telefóne odmietajú. Môžete si ho stiahnuť cez tento formulár (e-book sa vám otvorí hneď po zadaní údajov):
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: featured
Súhlasím, ale len čiastočne. Ženská ma 4x oslovila s ponukou na reklamu. Vypočul som si telefonické bláboly. Poprosil som ju, aby mi poslala informacie e-mailom. Neposlala. Opäť mi volala. Opäť som ju poprosil, aby poslala návrh zmluvy. Neposlala. Po štvrtom telefonáte skončila na blackliste. Podobne sa to skončilo aj pred tromi týždňami. Madam poslala len reklamný leták, nie e-mail s údajmi o cene a počte reklám. Skončila na blackliste. Teraz je moderné zamestnať pár žien za 2,5 EUR na hodinu, aby telefonovali. Ja nemám chuť strácať čas oblbovaním a zásadne neuzatváram zmluvu telefonicky. Nikto Vám nemôže dať to, čo Vám cez telefón môžu sľúbiť.
V prípade predaja cez telefón je možné, že operátorky majú v tomto ruky zviazané: buď kúpi, alebo nechaj tak. Alebo nemajú systém, ako by dosledovali takéto „načaté“ obchodné prípady do konca. Proste dlhý zoznam a telefonuj! Možno im to štatisticky vychádza, že je to tak OK, kto vie… (V článku som mal na mysli skôr typ telefonátu, keď si chcete so zákazníkom dohodnúť osobné stretnutie, čiže žiaden predaj.)
Beru to teď z pozice zákazníka – když už řeknu, že to chci poslat mailem, tak je to opravdu přesně pro to, že se chci na věc soustředit a prostudovat si ji a chci si to porovnat i s konkurencí, to ne že ne. Nicméně jsem přístupná jakýmkoliv návrhům a vysvětlením, proč zrovna bych měla upřednostnit konkrétní nabídku. Oceňuji totiž individuální péči a pak pro mě cena přestává být stěžejní. Pokud mi to poslat dotyčný nechce – sorry, mám pocit, že mě chce napálit, něco skrývá a nemám zájem s ním dál komunikovat.
Vďaka za pozitívny dôkaz, Bára – verím, že nie ste jediná, ktorá to s vetou „Pošlite mi info e-mailom…“ myslím vážne. Niekedy volajúci naozaj vyvolá záujem. Ak to ale nie je schopný (alebo ochotný) zmanažovať aj zaslaním informácií, následným telefonátom alebo inou komunikáciou, nič iné ako odmietnutie si nezaslúži. Ľudia sú dnes opatrní… Nech sa Vám darí!
Aby sa stretnutie podarilo alebo aspoň k nemu priblížilo, odporúčam počúvať zákazníka a urobiť , čo chce. Keď chce email, tak mu poslať email. Email by mal byť originálny, a nie suchý, plný čísel a údajov. odporúčam Martinove rady. My sme si napr. vypracovali newsletter, zložený z referencií. Len meno zákazníka a obrázok. Žiadne dlhé texty. Samozrejme, že textový „pokec“ (kto sme, čo robíme, úžitok, link…) máme tiež. Telefonovanie v kombinácii s emailingom funguje. Viackrát som „prerábala“ tieto činnosti a oplatilo sa. Radka