Pomáha tlak na predaj(cov)?

Filed in Manažment predaja by on 17. marca 2015 0 Comments

OLYMPUS DIGITAL CAMERAAsi každý šéf predaja zažil situácie, keď sa obchodníci pred koncom mesiaca ešte ani len nepriblížili k plánovaným výsledkom. Proste horí plán…

Zvyčajný scenár – zvoláte si predajcov, vysvetlíte im vážnosť situácie a celý motivačný pohovor ukončíte cennou radou: „Ľudia, začnite už konečne predávať a nosiť objednávky!“

Môžem hádať? Nefunguje to…

Prečo tlak na výsledky nefunguje?

Výsledok sa nedá vykonať. To je to isté, ako keby ste vášmu školopovinnému dieťaťu prikázali:“Prines lepšie známky!“ Neprinesie. Alebo pumpe poviete: „Chcem vodu!“ Nebude 🙂

Ak vediete obchodný tím, prvým predpokladom je mať správne zadefinovaný proces predaja –  od vyhľadania nového kontaktu a oslovenia zákazníka až po objednávku. S tým, že každý krok tohto procesu je činnosť, ktorá sa dá vykonať. Tak ako je to v receptoch na varenie. Proces predaja rozložený na menšie kroky je pre obchodníka akousi mapou, ktorou sa riadi.

Takto predaj nebude postavený na intuícii obchodníka, ale na exaktných krokoch, ktoré majú svoje stanovené poradie. A nielen to – tieto kroky si viete kedykoľvek odkontrolovať a dávajú vám prehľad, v akom štádiu sa ten-ktorý obchodný prípad nachádza…

Ako nakopnúť predaj v 4 krokoch…

Keď cítite, že predaj treba v nejakom období trochu „potlačiť“, použite na to tento postup:

1.krok – nechajte si od predajcov ukázať zoznam rozrobených obchodných príležitostí.

2.krok – podľa procesu predaja zistite, ktoré z nich sú najbližšie k objednávke.

3.krok – pritlačte na činnosti, ktoré sa majú s týmito prípadmi v tejto fáze vykonať.

4.krok – priebežne kontrolujte, či sa to aj deje (ak vám „horí“ plán, tak aj niekoľko krát denne).

Takto dáte veci do pohybu a je šanca, že mesiac ešte ako-tak zachránite. A ak nie ste závislí na adrenalíne, takýto postup budete používať priebežne ako prevenciu, a nie iba na hasenie požiaru. Najmä ak máte dlhší cyklus predaja (čas, ktorý typicky uplynie od prvého kontaktu so zákazníkom po uzavretie objednávky). Vtedy vám nepomôže ani tento recept…

P.S. Ďalší výborný tip, ako obchodníkov prebrať k životu, popisujem v článku: Ako priviesť obchodný tím k lepším výsledkom?

————————————

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 272 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , ,

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code