Obchodný rozhovor

Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?

Filed in Komunikácia, Obchodný rozhovor by on 22. júna 2016 2 komentáre
Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?

Nedávno som sa znovu po dlhšom čase „prehrabával“ v mojej knižnici kníh o predaji a naďabil som na zaujímavú vec. V jednej zo starších knižiek (POWER-SELLING, vyd.1993) som našiel medzi rôznymi odporúčanými typmi otázok aj tento, citujem: „Schvaľovacia otázka – uvádza klienta do situácie, keď má prejaviť svoj súhlas. Tieto otázky znejú asi takto – „Dúfam, že so mnou súhlasíte?“ […]

Continue Reading »

Pýtať sa? Áno, ale…

Filed in Obchodný rozhovor by on 31. marca 2015 12 komentárov
Pýtať sa? Áno, ale…

Hádam už ani neexistuje predajca, ktorý by nepoznal zásadu:„Kto sa pýta, ten vedie rozhovor“. Nie je však pýtať sa ako pýtať sa – záleží od situácie. Najčastejšie chyby pri kladení otázok: nesprávne otázky. Tradičná škola predaja nás učí, aby sme zákazníkovi kládli otvorené otázky. Aby nám zákazník povedal viac ako len „áno“ alebo „nie“. Dovolím […]

Continue Reading »

Ako zákazníka „donútiť“ priznať farbu?

Filed in Obchodný rozhovor, Psychológia predaja by on 11. novembra 2013 0 Comments
Ako zákazníka „donútiť“ priznať farbu?

Predajca má pomáhať zákazníkom riešiť ich potreby. Na to musí dobre poznať ich situáciu. Ale čo ak sú to veci, s ktorými sa zákazníci neradi zdôverujú? Predsa len, predajca je pre nich cudzí človek. Vtedy vám budú chýbať dôležité informácie a môžete sa vydať nesprávnym smerom, napríklad aj do slepej ulice…Zistilo sa, že človek za […]

Continue Reading »

Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja

Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja

Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť… Uzatváranie […]

Continue Reading »

Ako získať body už v úvode predaja?

Filed in Obchodný rozhovor by on 14. mája 2013 0 Comments
Ako získať body už v úvode predaja?

Ak má zákazník pocit, že robíte to isté ako konkurencia, bude porovnávať a rozhodovať sa iba podľa ceny. Ak nie ste vo vašej branži tí najlacnejší, je to pre vás veľká nevýhoda. Preto je dôležité čo najskôr sa odlíšiť. Ako to urobiť už v úvode obchodného rozhovoru, sa dozviete v tomto 3-minútovom videu… Máte nejaký iný […]

Continue Reading »

Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Filed in Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja by on 21. januára 2013 12 komentárov
Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Nedávno som s  predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka? Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda? Môj […]

Continue Reading »

Je vhodné sa zákazníka pýtať na rozpočet?

Filed in Obchodný rozhovor by on 11. decembra 2012 6 komentárov
Je vhodné sa zákazníka pýtať na rozpočet?

Nie vždy je to potrebné. Ak sa jedná o produkty, ktoré zákazník už používa, ich približnú cenu pozná. Rovnako aj v prípade, ak ide o produkty z kategórie „bežné výdaje“. Iné je to však v prípade, keď sa jedná o vyššie sumy a/alebo máte produkty v širokom cenovom rozpätí. Vtedy je lepšie tému rozpočtu otvoriť. […]

Continue Reading »