Obchodník ako krotiteľ zveri?
S klientmi väčšinou hovorím o obchodníckych zručnostiach. Ale rovnako tak dôležitá je aj zručnosť, ktorá sa ale s predajcami spája iba málo. O čom je reč?
O krotiteľoch zveri. Čím sú výnimoční? Tým, že vedia dať do pohybu, usmerniť a ak treba, tak aj zastaviť rôzne zvieratá. Dokonca aj nebezpečné šelmy. Že čo to má spoločné s predajom? Nuž, viac ako si možno myslíte…
Ak si s trochou fantázie pod „nebezpečnými šelmami“ predstavíte zákazníkov, tak presne to mám na mysli (nič v zlom, aj ja som občas zákazník 🙂
Dokážu ich vaši obchodníci uviesť do pohybu? Vedia ich usmerniť tým správnym smerom? Dokážu ich „manažovať“ v súlade s vašim procesom predaja? Alebo iba „tancujú, ako zákazník píska“? (Takýto krotiteľ by sa v skutočnej manéži nedožil ani konca predstavenia.) A dokážu uviesť do pohybu aj sami seba?
Zlá správa je, že ak vašim obchodníkom chýbajú „krotiteľské“ zručnosti, nepredajú toľko, koľko by mohli. Dobrá správa je, že sa to dá naučiť. (Ani krotiteľom zveri sa človek nenarodí.) Bude to však chcieť z vašej strany nejaký dohľad. Aspoň na začiatku…
P.S. Mimochodom, vedeli ste, že slovo „manažovať“ má svoj pôvod v talianskom slove „maneggiare“, čo znamená „ovládať koňa“? Kto by to bol povedal, čo všetko musí ovládať dnešný obchodník 🙂
—————————————
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Facebook komentáre
Štítky: manažovanie predaja
maneggiare je rukoväť, áno môžu to byť opraty, ale tak isto to môže byť rukoväť lopaty…
Tá definícia pochádza z etymologického slovníka (etymonline.com) ako pôvod tohto slova (cca 16.stor.). V dnešnom slovníku taliančiny má významy ako: ovládať, vládnuť, spravovať, narábať… Je to sloveso. Z pohľadu týchto významov do kontextu článku plus-mínus sedí. V každom prípade, prazáklad tohoto slova je v lat. „manus“, čo je „ruka“. Takže aj rukoväť od toho nemá veľmi ďaleko 🙂
Zákazníka si ako skrotené zviera vôbec nepredstavujem myslím si že je to skôr o dôvere aby vzťah so zákazníkom pretrval lebo v konečnom dôsledku zákazníkovi dôjde že ho predajca dostal a zarobil na ňom ale pravdepodobne nepresvedčil
Ivan,trochu som sa obával, že si to niekto vysvetlí inak. Samozrejme ani ja nepovažujem zákazníka za skrotenú zver. Mám klientov, s ktorými aj po 15 rokoch vychádzam veľmi dobre, dokonca si aj tykáme. Preto som v článku napísal: „…nič v zlom, aj ja som občas zákazník“. Článkom som chcel metaforicky poukázať na to, že nestačí, aby predajca bol obchodne zdatný, ale musí si vedieť obchodný prípad aj patrične manažovať (odtiaľ „krotenie“). Lebo povedzme si rovno – ak obchodník nechá veciam voľný priebeh a spolieha sa na to, že zákazník urobí sám potrebné kroky, nemusí sa dočkať. Čo môže byť aj na škodu zákazníka, lebo veci sa nikam nepohnú a zákazníkov problém sa nevyrieši. Príklad – už niekoľko rokov som nebol na preventívnej prehliadke u zubára. Nie zo strachu, ale proste to nie je moja priorita. Zuby mám v poriadku, takže ma do toho ani nič netlačí. Ale keby mi zavolali z recepcie od môjho zubára, že už som tam dlho nebol a navrhli by mi termín, asi by som neodmietol. Oni by mali kšeft, a ja skontrolovaný chrup 🙂 Toto som tým myslel. Som rád, že ste ma na to upozornili, Ivan, aspoň som to mohol uviesť na pravú mieru…
Ja používam výrazy: počúvanie potrieb a podmienok zákazníka, usmerňovanie, obojstranná spokojnosť. áno, je veľmi nepríjemné, keď tancujeme, ako zákazník píska. Nekrotíme, ale radíme, odporúčame, ponúkame alternatívy.
Ale, ako vždy, článok na zamyslenie!
Radka