Chcieť predať je jedno, a … druhé!

Filed in Plánovanie predaja by on 6. októbra 2015 0 Comments

Obchodnicka matematika

 

Predaj môže byť pre obchodníka veľmi emocio-nálna vec. Veď predať znamená zarobiť peniaze!

Chtíč predať môže byť pre vás až tak silný, že vám na chvíľu zatieni rozum. A začnete robiť chyby. Viem, že je to ťažké, ale treba sa vedieť ovládať. Hlavne na začiatku, kedy je vaša túžba predať najsilnejšia.

Trochu obchodníckej matematiky

Väčšina predajcov kalkuluje s tým, koľko mu môže obchodný prípad „vyniesť“. Tí skúsenejší už zohľadňujú aj náročnosť obchodného prípadu – teda koľko času, práce a nákladov si proces predaja bude vyžadovať. Málokedy však vidím obchodníkov brať do úvahy aj faktor pravdepodobnosti. To znamená – aké reálne sú šance na uzatvorenie obchodu.

Ako to posúdiť?

Je to rôzne. Keď si „počítam“ faktor pravdepodobnosti ja, mám tieto dve hlavné kritériá:

Mám možnosť komunikovať priamo s rozhodovateľom (decision-makerom)?

Požadujú odo mňa niečo, v čom sa cítim byť dostatočne kompetentný (a konkurencieschopný)?

Ak obchodný prípad nespĺňa jednu alebo obe podmienky, nevkladám sa do toho naplno = nedávam do toho veľa času a úsilia (a už vôbec nie peňazí). Skúsenosť mi potvrdila, že vtedy mám len malé šance…

Čo ovplyvňuje reálnosť získania obchodu u vás?

Pozrite sa do histórie a zistite, aké podmienky boli splnené pri úspešných predajoch. Určite sa niektoré budu opakovať. A tie preverujte u nových dopytov. Inak riskujete, že zbytočne vyplytváte veľa času, nákladov a poskytnete vaše obchodné know-how, ktoré niekto môže zneužiť.

Možno namietate: „Nemáme toľko príležitostí a musíme sa snažiť získať každý obchod!“ Nehovorím, že sa nemáte snažiť. Hovorím len to, že máte regulovať, koľko vašich zdrojov do získavania obchodov vložíte. A medzi nami – možno nemáte toľko príležitostí práve preto, lebo sa až príliš venujete už vopred prehratým prípadom…

Takže -aby som doplnil tri bodky v nadpise – „Chcieť predať je jedno, a šanca predať druhé.“ Podľa toho sa zariaďte. (Tento tip vychádza z jedného z Resetov predaja, ktoré u mňa znamenali výrazný zlom v úspešnosti predaja. Momentálne je to 92% 🙂

——————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 1 428 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: ,

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code