Nie je pýtať sa ako pýtať sa…

Filed in Obchodný rozhovor by on 23. apríla 2012 11 komentárov

V starších knihách o predaji sa často dočítate, že máte klásť tzv. sugestívne otázky. To sú také, ktoré zákazníkovi akoby „podsúvajú“ kladnú odpoveď. Napríklad: „Nádherná farba, že?“ alebo „Dlhá životnosť je pre vás dôležitá, však?“ Ak ste trafili, tak s takou otázkou je všetko v poriadku. Čo ale ak nie?

V takom prípade ste vytvorili nesúhlas. A možno aj pocit u zákazníka, že mu chcete vnucovať váš názor. Tento typ otázky neodporúčam. Nikdy neviete, čo si zákazník myslí.

Ako to pôsobí na vás, keď vám niekto otázkou rovno podsúva aj odpoveď? Navyše, niektorí ľudia neradi dávajú negatívne odpovede. Preto vám možno so súcitu niekto odpovie kladne, aj keď si myslí opak. Čo máte z takej odpovede, ak nie je pravdivá? Je to ako klamať sám seba.

Radšej otázku položte inak: „Mnohí zákazníci oceňujú dlhú životnosť. Ako to vidíte vy?“ Alebo:“Je pre vás výhoda, že to má dlhšiu životnosť?“ Takéto otázky nevytvoria nesúhlas a nenavádzajú zákazníka na žiadnu konkrétnu odpoveď. Veď preto sa pýtame, aby sme sa dozvedeli, čo si zákazník naozaj myslí. Lebo od toho závisí, či kúpi alebo nie. Nie od toho, čo si myslí obchodník.

Pekný článok, nemám pravdu? 🙂

P.S. Viac o správnom kladení otázok a o vedení obchodného rozhovoru hovorím na školení „Ako úspešne predávať“
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 239 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (11)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Pekny clanok a poucny pre predajcu

  2. Tomáš píše:

    Ano súhlas, najlepšie je zákazníka pýtať sa „neutrálne“ otázky, ktoré zároveň rozplietajú aj jeho jazyk aby jeho odpoveď nebola iba „kvízová“ (ano, nie) ale aby odpovedal celými otázkami = klasické zisťovanie potrieb zákazníka 🙂

  3. mikulasko lukas píše:

    A nevyznievajú tie otázky hlúpo? 🙂

  4. Martin Mišík píše:

    Neviem, záleží od vkusu. Mne pripadá neutrálna otázka menej riziková ako sugestívna. Ale každý si musí vybrať, s čím sa viac vie vnútorne stotožniť. Mne ako zákazníkovi by tiež viac sedelo, keby sa ma predajca opýtal neutrálne…

    • Anonymous píše:

      Velmi pekny clanok… kratky a vystizny!

      Inac, tu v Kolumbii piseme zo sucitu na miesto so sucitu… ako to vidite vy?

      Robim to dobre?

      Jairo Pinilla Gutiérrez
      🙂

    • Martin Mišík píše:

      Asi sa musím prihlásiť na kurz slovenčiny tam u vás v Kolumbii, zrejme mám ešte rezervy 🙂 Pozdravujem Ťa , Jairo! Ak is nájdeš chvíľu, napíš e-mail, ako sa tam máte…

  5. Anonymous píše:

    U nás bol tiež nedávno jeden obchodník a neustále nám kládol sugestívne otázky, podsúval nám svoje názory a navyše nám nikdy nedal čas na odpoveď a ani nás nenechal prehovoriť. Vôbec nechcel vedieť odpovede, a keď už sme chceli čosi povedať, tak len zrýchlil reč a zvýšil hlas, aby nás „predbehol“.. Mala som chuť vyhodiť ho z domu! Navyše som bola z neho ukrutne unavená a otrávená a viac ako jeho tovar ma zaujímalo kedy konečne odíde preč…. :-((

  6. Martin Mišík píše:

    Áno, je to pomerne časté. Nemôžeme im to zazlievať, pravdepodobne ich to niekto takto naučil a robia to v dobrej viere. Ak si prečítajú váš komentár, možno ich napadne zmeniť to…

  7. Martin Mažár píše:

    Sugestívne otázky sa využívali v predaji niekoľko rokov dozadu(10 a viac) Používajú ich najmä agresívny predajcovia.

    Dnes sa využíva iný spôsob predaja – prostredníctvom analýzy potrieb. A tam sugestívne otázky nepatria, lebo potom obchodník nezistí skutočné potreby zákazníka.

  8. Anonymous píše:

    Je dobre si tieto veci z času na čas pripomenuť, preto vďaka za tieto články. Potešia. Hodne zdaru prajem do ďalšej stovky; ubehlo to.

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code