Nie je po Vašich produktoch dopyt? Asi vám chýba toto…

Filed in Psychológia predaja by on 25. júna 2013 30 komentárov

Poskytujete finančné poradenstvo? Predávate doplnky výživy? Otvárate klientom účty kryté zlatom? Z vášho pohľadu je váš produkt pre klienta užitočný. Možno až nevyhnutný, ak sa v budúcnosti nechce dostať do problémov. Ale prečo vás potom nikto sám od seba neosloví, aby od vás niečo kúpil?


Je to preto, lebo ľudia si množstvo problémov, skutočných alebo potenciálnych, ani neuvedomujú. PRETO nehľadajú riešenia. Ak niekto nevie, že majetok v podobe peňazí môže zo dňa na deň stratiť hodnotu (viď menové reformy v minulosti), NEBUDE hľadať spôsob, ako ho ochrániť. Napríklad formou investície do zlata.

Ak niekto nevidí problém, nehľadá riešenia.

Z toho plynie ponaučenie:ak chcete klientom ponúkať riešenia, NAJPRV ich musíte vzdelať o probléme. Inými slovami, musíte robiť osvetu. V podstate je to úlohou marketingu. Ale môže sa o to postarať aj predajca, ak nechce byť závislý na marketingových aktivitách firmy.

Dá sa to robiť rôznymi spôsobmi. Napríklad:

  • nasmerujte zákazníkov na webovú stránku s náučným obsahom,
  • prepošlite zaujímavý článok s tematikou problému,
  • požičiavajte vzdelávacie materiály (knihy, CD, DVD ap.),
  • usporiadajte podujatie (napr.prednášku, webinár) atď.

Ak vaše produkty patria do kategórie tých, ktoré zákazníci spontánne nevyhľadávajú, preverte, či robíte dostatočnú osvetu. Lebo zákazníkovi, ktorý rozumie svojmu problému, sa predáva oveľa ľahšie. Ba čo viac, často začne riešenia sám aktívne vyhľadávať…
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.) 

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 220 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (30)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Problem vidim uplne inde. Uplne ine predajca poistiek rozprava ked uzatvara a ked pride k danej udalosti sa vlastne dozvedam, že som platil zbytočne. Moja skusenost , ktora ma ponaučila a preto som všetky poistky porušil a už poistovaka nechcem ani vidiet. Profesionalita na velmi nizkej urovne. Škoda.

    • Anonymous píše:

      Veľmi dobrý a inšpiratívny článok.
      Áno, veľmi veľa ľudí to pochopilo ako možnosť rýchleho zbohatnutia. To spôsobilo, že celá filozofia predaja fin. produktov šla zlým smerom. Fin. poradenstvo preto má zlú povesť u značnej časti populácie. Ďalej je veľký pretlak informácií, hlavne cez internet. A ponúk cez telemarketing: Je pre vás príjemné mať každý týždeň min. 2-3 telefonáty s ich úžasnými ponukami??? A máme odpoveď 🙂 Ľudia, len čo počujú niečo o ponuke a financiách, už aktivujú okolo seba ochranné štíty. Aj o tomto už pán Mišík x-krát písal. Je nutné hľadať riešenie. V klientovi vidím spojenca a partnera, nie súpera, ktorého musím prekonať!

    • Martin Mišík píše:

      Veď práve v tom je problém-zákazník, ktorý nerozumie, ani nevie čo kupuje. Seriózna firma zákazníkovi umožní porozumieť, jednak situácii a aj ponúkanému riešeniu. Potom sa nemôže stať to, čo píšete. Samozrejme, ľudský faktor môže pokaziť čokoľvek. Ak samotný predajca nerozumie (alebo vedome zavádza zákazníka), nemôže to dopadnúť dobre. Preto sa predajcovia celkovo dnes tešia takej vysokej obľúbenosti u zákazníkov, v úvodzovkách samozrejme…

    • Rado píše:

      Dobrý deň,
      to o čom píšete Vy je o niečom inom ako bol tento článok. Je to presne tak ako píše p. Mišík. Tiež sa o moje produkty nikto nezaujímal, pretože som stále propagoval len kladné vlastnosti výrobklu bez jeho vysvetlenia v čom im to pomôže. Akonáhle som nastolil problém, ktorého riešenie bol môj výrobok, až vzedy sa oň začali zákazníci zaujímať. Je to zvláštne ale je to tak. V dnešnej dobe zahltenej výrobkami od výmyslu sveta je veľmi dôležité sa odlíšiť a to práve propagovaním správneho určenie na nastolený problém. Ľudí nezaujíma že je to super výrobok s takými perfektnými vlastnosťami…ich zaujíma, že majú takýto problém a my im ho pomôžeme vyriešiť. A až tu dostáva aj náš výrobok ten pravý význam pre zákazníkov.
      Takže o tom bol tento článok, mimochodom veľmi trefný na pripomenutie, prečo to človek robí a ako to má robiť.

    • Martin Mišík píše:

      Vďaka za Váš pohľad, Rado. Ešte som nespomenul jednu vec, a to:ten, kto pomôže zákazníkovi porozumieť, má u neho aj väčšiu dôveru. A to predajca predsa potrebuje ako soľ.

    • Anonymous píše:

      Dobrý deň páni, Článok super!!! Pán Mišík vie o čom to je. No mňa prekvapila iná vec, a to, že sa na tejto stránke objavil prvý príspevok od anonyma. Veď predsa povedzme si úprimne, klienti, alebo zákazníci nechodia na takéto stránky. Myslím si že Vás len niekto provokuje, aby ste išli so svojimi vedomosťami von. Ja sa nejaký čas venujem predaju a snažím sa odhaľovať motivácie ludí ku kúpe. Prečo Vám tu niekto napíše, ako radikálne reagoval? Myslím si, že chce aby ste vystrieľali čo máte v zásobníkoch.
      Mimochodom prečo pán Anonym nebral na zodpovednosť predajcu? Bol to jeho známy alebo príbuzný? Zrušiť všetky zmluvy a ešte sa tým chváliť nooo?

    • Martin Mišík píše:

      Neviem, či je to provokácia. Ak aj, nevadí. Som rád, že sa o téme bavíme z rôznych uhlov pohľadu. Nech si každý spraví svoj názor…

      • Viktor Lipčei píše:

        To je krutá realita, finančná gramotnosť je nízka a tak „finančný poradcovia“ zneužívajú túto nevedomosť. Zarážajúce je to, že keď poťahajú medové motúzy popod nos tak od nich kúpia všetko, a keď sa im niekto normálny snaží vysvetliť ako vlastne veci fungujú tak nekúpia nič. A neoklamal ich „finančný poradca“, ku ktorému sa s dôverou obrátia znova a znova ale oklamala ich poisťovňa či banka… toto je z reálneho života.

    • Dobrý deň prajem, článok presňe trefný. Čo sa týka „Anonyma“, čo porušil všetky zmluvy a ňemá sa čím chváliť – prečo? Ja ťiež žiadnu poistku okrem ZP ňeám a aňi ňechcem, životnú už vonkoncom ňie. Skôr by som sa ňechválil tým, ak by som ňejakým planým rečiam poisťovňí naleťel.

  2. Anonymous píše:

    Dobrý deň, podľa mňa ľudia nie sú ochotní v dnešnej dobe si dať ani niečo vysvetliť, veria médiám, ktoré kazia akýkoľvek obchod, špecializujú sa na senzácie a ľudia im to žerú. Ja pracujem už dlhšie vo finančnom biznise, predávam aj účty kryté zlatom, niekoľkokrát som im vysvetlil podstatu a napriek tomu, keď v jednej komerčnej televízii vyšla správa, že cena zlata klesá, niekoľko klientov mi účty zrušilo, napriek tomu, aby vtedy zainvestovali, pritom som im to vysvetlil minimálne trikrát ako finančné trhy fungujú. Bohužiaľ, pokým sa takáto osveta nezačne robiť už na školách, ľudia budú stále dôverovať bulváru a podobným demotivujúcim informáciám. Sú jednoducho veci, proti ktorým sa bojovať nedá.

    • Martin Mišík píše:

      Áno, to je bohužiaľ fakt. Ľudia sa v zdrojoch informácií nevedia orientovať a mnohí skôr uveria susedovi, ktorý niečo o tom počul ako odborníkovi. S tým nič neurobíte. Treba hľadať ľudí, ktorí si vedia vyberať informácie a keď sa rozhodnú, nezmenia to kvôli bulvárnym správam, ktoré sú účelovo vytvárané. Ako sa hovorí, nehádžte perly sviniam. Bez vzdelania sú ľudia ľahko ovplyvniteľní. Chýba im základné porozumenie financiám, R.Kiyosaki by mal byť povinným čítaním na základných a stredných školách…

    • Anonymous píše:

      netreba zabudat, ze problem moze byt aj v tom, ze to neviete vysvetlit alebo im hovorite nezrozumitelnou recou.

  3. Anonymous píše:

    Dobrý deň, v súčasnosti ľudia veria už len cene a podliehajú ponukám a tiež aj pofidérnym ponukám na zľavových portáloch. V CR suú ľudia tak zblbnutí, že kupujú len potraviny a predmety dennej potreby. Všetko ostatné kupujú cez kadejaké zľavové portály a casto potom aj nadávajú. Trh v ČR a SR je silno zdeformovaný. Stačí skočiť k susedom, „kúsok za Petržalku“ a zistíte, že tam je trh normálny. Možno je to aj tým, že rakúsky zákazník je vyspelejší a nenaletí na hocičo. Aj preto sa napr. v Rakúskej Bille predáva Coca Cola s cukrom a nie s umelým sladidlom (umelé sladilo je lacné, cukor je drahý), slanina je bez vody na rozdiel od Oravskej slaniny (dajte ju na panvicu a uvidíte rozdiel) atď.

    • Martin Mišík píše:

      Okrem kultúry predaja existuje aj kultúra nakupovania. A tá, ako píšete, je na veľmi nízkej úrovni v našich končinách. Opäť to súvisí podľa mňa s úrovňou vedomostí spotrebiteľov. Ak by ste vedeli, že umelé sladidlá sú v podstate legalizované jedy (do 1981 boli v potravinách dokonca zakázané), kupovali by ste si potraviny a nápoje s ich vysokým obsahom? Myslím, že je to vlna, ktorá sa časom trochu otočí a ľudia začnú trochu viac rozumieť tomu, čo kupujú a podľa toho sa budú rozhodovať. Keď klesne dopyt, aj obchodníci sa tomu prispôsobia. Ale keď je dopyt po tých akože-výrobkoch a zľavových portáloch, budú fungovať a zarábať na hlúposti spotrebiteľov.

    • Juraj píše:

      … p.Mišík suhlas az na :“Ak by ste vedeli, že umelé sladidlá sú v podstate legalizované jedy“, to ste sa pustili na veeelmi tenky lad … diabetici by vas asi nepochopili a este v suvislosti s colovymi napojmi kde prim hra kyselina fosforecna … inak biely rafinovany cukor byva oznacovany ako jed modernej spolocnosti, akukolvek latku mozno oznacit za jed ak prekroci urcitu koncentraciu 🙂

    • Martin Mišík píše:

      Chytili ste ma za slovo, Juraj:) Nebol to článok o výžive, preto som veľmi nevážil slová. Informácia, ktorú som uviedol, sa týkala konkrétne Aspartamu. Ten bol do 1981 zakázaný práve kvôli škodlivým účinkom na zdravie. Ale lobby je lobby…Dnes ho bohužiaľ obsahuje množstvo potravín a nápojov. Nie som odborník na umelé sladidlá, uviedol som to len ako príklad. Aj tak, vďaka za poopravenie…

  4. hulo píše:

    …ak chcete klientom ponúkať riešenia, NAJPRV ich musíte vzdelať o probléme…

    A tu niektorí predajcovi narazia, lebo príliš vzdelaný zákazník sa začne pýtať a zamýšľať. A zistí, že účet krytý zlatom je mu nanič. Ak skrachuje celý finančný systém, tak sa aj tak k tomu zlatu nedostane. A ako to, že aj bez „nevyhnutných“ výživových doplnkov je stále nažive a zdravý? Pri investičnom poistení si pozrie výkonnosť ponúkaných fondov a zistí, že kapitálové poistenie, alebo poistenie bez sporivej zložky je pre neho výhodnejšie. Začne čítať všeobecné podmienky a bude sa pýtať na všetky podmienky a výluky v poistkách…

    Ľahšie sa manipuluje s nevzdelaným zákazníkom, ako so vzdelaným a zvedavým, kvôli ktorému si musí obchodník doštudovať niektoré veci, aby vedel odpovedať na otázky. A ktorému nemôže produkty „prikrášľovať“. 🙂

    …lebo zákazníkovi, ktorý rozumie svojmu problému, sa predáva oveľa ľahšie…

    Určite? Takému zákazníkovi nepredáte prvý televízor v regáli, ani ležiak zo skladu. Takému zákazníkovi sa musíte venovať, musíte ho počúvať a musíte pochopiť jeho problém/potrebu. A nájsť PRE NEHO najlepšie riešenie. Pre obchodníka samozrejmosť, pre „obchodníka“ problém.

    • Martin Mišík píše:

      To ste popísal veľmi presne. Ide o to, či chce obchodník/firma so zákazníkom manipulovať, rýchlo zarobiť a po mne potopa, alebo chce mať so zákazníkom dlhodobý vzťah, predávať mu opakovane a získavať od neho odporúčania. Baťa to pekne pomenoval:Zisk nie je cieľom, ale vedľajším produktom služby. Je to o filozofii podnikania (a chrbtovej kosti predajcu). Viem, že je takých menej, ale ja stále verím, že poctivý obchodník sa o budúcnosť nemusí obávať.

  5. Anonymous píše:

    Dobry den ten prvy anonym som ja Dušan. A v žiadnom pripade nechcem provokovat. Pana Mišika si važim a ocenujem jeho pracu. Napisal som len osobnu skusenosť. Asi som mal tu smolu na poistovakov a finančnych poradcom čo sa len tak nazyvali a vystupovali za renovovane spoločnosti pre ktore pracovali. Tieto spoločnosti by si mali u pana Mišika objednat školenia ktore by to nasmerovali tym spravnym smerom.

  6. Anonymous píše:

    podla mna je zakladny problem tam, ze niekto si nespravi pracu, nezmapuje trh a ide predavat nieco, co nikto nepotrebuje.

    clanok potom vnimam ako zachranne lano pre tych, co vobec zle zacali 🙂

    ci sa mylim ?

    • Martin Mišík píše:

      To, že produkt zatiaľ nikto nepožaduje neznamená, že ho nikto nebude chcieť. Pozrite sa na biznis s polyfonickými zvoneniami do mobilov. A všetky tie aplikácie do mobilov. Na začiatku to nikto nepožadoval a ajhľa, celkom dobre to frčí! Niekedy potreba existuje, niekedy ju viete vytvoriť. A práve tam je osveta veľmi užitočná. Aj keď len formou dať zákazníkovi niečo zdarma vyskúšať…

    • Anonymous píše:

      Ok, suhlasim. Rozsirim myslienku svojho povodneho prispevku.

      Vytvorit retailovy trh, si vyzaduje velky kapital. Myslim si, ze to zrovna nie je pripad miestnych diskuterov preto som to chcel obratit – zacat s tym co ludia ziadaju a neskor ked je velky kapital, je alternativa vymyslat ako ovplyvnovat verejnu mienku a manipulovat s ludmi ako uvadzate 😉

  7. Anonymous píše:

    Mili diskutujuci! Pozrela som si celu diskusia,aj som a zasmiala, lebo ste zabrdli aj do umelych sladidiel. Tu marketing vyuzil svoju silu, ale nie v prospech ludi, v prospech ich zdravia, ale naopak, v prospech predavajucich firiem. Keby ludia uvazovali, tak uz vyraz „umely“ im napovie, ze ide o produkt s latkou neprirodzenou pre ich organizmus. A ano, suhlasim, ze ludia veria mediam a tomu „jedna babka povedala“ bez toho, aby si nieco precitali, nastudovali, pozreli sa do knihy. Velmi mi prekazaju chabe a neuplne informacie z medii, ale s tym nic neurobim. Len si tak vzdychnem. A VELMI suhlasim s clankom pana Misika. Takto riesime a pozerame sa na „nasich klientov“ . Je to s nimi velakrat tazke, lebo su nastaveni na slova. kvalita, spolahlivost, servis. Radka

  8. Anonymous píše:

    Poisťovák je školený aby predal produkt. On teoreticky o ňom veľa nevie len ako ho predať. A pracuje pre jednu spoločnosť čiže môže ponúknuť len z tej jednej danej spoločnosti. Moj finančník mi to takto vysvetľoval a myslím že to je pravda. Mám všetky svoje veci u finančníka a on sa mi o to stará a pravidelne ma nvštevuje . Keď som mal napríklad nejaký úraz a tak . Všetko mi vybavoval on a dostal som pekne zaplatené . Takže ja som nadmieru spokojný a odporúčam každému takéhoto zodpovedného človeka na ktorého sa dá spoľahnúť. Pekný deň

    • Martin Mišík píše:

      Pekný príklad. Predaj je služba, nie len predať a skasírovať. Ak máte predajcu-poradcu, na ktorého sa môžete spoľahnúť, tak máte o pár starostí menej…

    • Anonymous píše:

      Vec dôvery. Prevažne dôverujeme ľuďom ktorý majú formu no nie zámer pomôcť, okrem pomoci sebe. Ľudia ktorý naozaj pomáhajú sami veľa nemajú a tak nepôsobia veľmi dôveryhodne. Je všeobecná tendencia dôverovať dobre odetému na drahom aute ako vedomosťami nabitému hipíkovi.
      Napríklad človek poverený a platený poisťovňou vybaví poistnú udalosť čisto ústne s tým že s počasím poisťovňa bojovať nemôže a klient mu to okamžite uverí a niekoľko ľudí okolo neho v živote nič nepoistia.

    • Martin Mišík píše:

      Dnes zákazník často ani nepozná svoje práva. Konkrétne v oblasti financií, poistenia a pod.je dobré mať niekoho kto má prehľad a zároveň nie je žiadnou z inštitúcií zvýhodňovaný, aby bol objektívny. Ja takého človeka využívam a veľmi mi to uľahčuje situáciu. Ak má niekto pochybnosti, nech si vyžiada názor iného makléra/konzultanta, sú ich tisíce. A porovnanie ukáže, ako je to s objektívnosťou. Aj keď 100%-ná objektívnosť neexistuje. Skôr ide o to, ako sa ponúkané riešenia približujú skutočným potrebám klienta a potom keď príde na lámanie chleba, napr.pri poistnej udalosti. Lebo slová sa hovoria, chlieb sa je…

  9. Dobry den, panu Misikovi a vsetkym prajem uspesny rok 2014. Dovolim si reagovat na myslienku produktov v poistovniach. Mam tak isto zle skusenosti, ktore boli sposobene nielen mojimi nevedomostami. V dnesnej dobe si clovek musi nielen vyberat tak, ze si uz dopredu nieco nastuduje, alebo sa ide poradit odborne aspon na troch miestach, alebo v troch rozdielnych spolocnostiach, ale si dokonca musi strazit casove obdobia, vysky poplatkov a podobne. Tak dam do plena otazku: Mate na to vzdy cas? Neotravuje Vas to casom? Nezabudnete? Ved dobru poistku si treba nielen vediet vybrat, ale ju aj pomaly kazdy rok odkontrolovat, co nove. Typickym prikladom su poistky auta, kedy poplatok moze byt kazdy rok iny, vyhodnejsi. Tu by sa mne osobne hodil clovek-poistovak s velkym P, ktory by sa mi aspon raz, prijala by som aj dvakrat do roka ozval, CO NOVE? Ved dolezity je spokojny koniec, nielen skvely zaciatok.

    • Martin Mišík píše:

      S tym plne suhlasim, myslim že nie je v silách bežného človeka, aby bol úplne v obraze a sledoval, čo je nové. Je dobré na to mať poradcu, ktorý ale v prvom rade háji záujmy klienta, a nie svojej peňaženky. Základ je dobre si vybrať takého človeka, aby bola dôvera…

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code