Najdôležitejšia otázka v predaji je táto…

Filed in Obchodný rozhovor by on 17. septembra 2012 6 komentárov

V predaji existuje jedna otázka, ktorú si zákazník vždy položí, aj keď ju nie vždy vysloví. Vlastne, väčšinou ju ani nevysloví. Preto je dobre vedieť, ktorá to je. Keď totiž zákazník na ňu od predajcu nedostane uspokojivú odpoveď, hra končí. Aká je to otázka?


„Prečo by som mal…?“ A doplňte si čokoľvek, čo od zákazníka v tej chvíli chcete.

Chcete si dohodnúť stretnutie? Prečo by ON mal so stretnutím súhlasiť? Chcete, aby kúpil váš produkt? Tak prečo by ho mal kúpiť? Chcete, aby sa rozhodol skôr? Tak prečo? Lebo to chcete vy? Lebo mu to VY odporúčate? Neberte to osobne, ale to je pre zákazníka veľmi slabý dôvod. Ak robíte prezentáciu pre zákazníka, prečo by vás mal počúvať? 

Naučte sa rozmýšľať v duchu:„Čo by z toho zákazník mohol/chcel mať?“ alebo „Akú hodnotu by v tom mohol zákazník vidieť?“ Poukázal som na to aj v článku „Ako NEzačať obchodný rozhovor…“

(Príklad: k prečítaniu tohto článku som sa snažil motivovať vás konštatovaním „keď na túto otázku zákazník nedostane odpoveď, hra končí“. Predpokladal som, že nikto z vás nechce, aby sa hra skončila skôr ako je nutné. A že budete chcieť vedieť, ako sa tomu vyhnúť. Prečítali ste? Tak som váš dôvod trafil 🙂
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 255 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (6)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Tomáš píše:

    inak povedane – zakaznik čaka na benefity.

  2. Martin Mišík píše:

    Asi tak. Je to prirodzené, všetci máme tento vzorec rozmýšľania. Jedna výnimka existuje-ak vás o niečo požiada váš blízky. Pre neho možno urobíte niečo len preto, lebo vás o to žiada. Lebo chcete pomôcť blízkemu človeku. Ale od zákazníkova takýto postoj neočakávajme…

  3. Miriam píše:

    Martin, vybral si skvelú ilustračnú fotku :)))

  4. Anonymous píše:

    veľmo dobre; to by si mali uvedomiť predovšetkým tí vedúci a majitelia firiem, ktorí ženú mladých predajcov „do ulíc“ s cieľom „predať“. Niektorí si myslia, že čo ten kupujúci vlastne chce, ako to, že nereaguje, nekupuje, však som mu dal všetko :). Dobré témy do debaty.

  5. Anonymous píše:

    na otazku preco by som mal…zvyknem odpovedat tym co mu to prinesie, ale aj tak.Cize ak sa pyta preco by som sa mal s Vami stretnut, odpoviem mu tym ze mu chcem pomoct?Lenze uz som zazil typkov ktori namna vyleteli ze oni ziadnu pomoc nepotrebuju…cize povaha klienta odhadnuta uz v telefone :-)reto sa treba takym veciam vyhybat a radsej sa hned vyjadrit presne?mam pre vas system ktory vam urychli, zefektivni,usetri a pouzivat podobne akcne slovicka? 🙂

  6. Martin Mišík píše:

    Pozdravujem! Určite neodpovedajte vetou, že mu chcete pomôcť. Zákazník nevníma, že potrebuje pomoc. Hlavne od cudzieho človeka. Keby pomoc súrne potreboval, už ju niekde vyhľadá. Som za presné pomenovanie toho, čo môže rozhovorom s vami získať. Napríklad, v mojom biznise by som v telefóne povedal: …pomocou obchodníckeho tréningu pomáham firmám získavať viac nových klientov, predávať za vyššie ceny a chrániť sa pred konkurenciou. Mám pre vás pár tipov ako to dosiahnuť. Bola by to pre vás téma na rozhovor? A podľa reakcie uvidím… V každom prípade vie, že sa na stretnutí odo mňa niečo môže dozvedieť, napr.pár tipov ako zvýšiť predaj. To som mal na mysli tým článkom. Čo získa klient stretnutím s Vami? Musí to mať pre neho nejakú hodnotu, aby Vám venoval svoj čas.

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code