Kto drží počas predaja kormidlo v rukách?

Filed in Obchodný rozhovor by on 26. apríla 2011 2 komentáre

Ako som nedávno písal v článku o procese predaja, obchodný rozhovor má svoju štruktúru. Preto iba od vás bude záležať, či sa jednanie so zákazníkom bude vyvíjať podľa vášho scenára alebo podľa toho zákazníkovho. A čím viac rozhovor riadi zákazník, o to menšiu kontrolu máte nad výsledkom.

Často to počas obchodného rozhovoru vyzerá nejako takto: „Môžete mi povedať, aký to má výkon?“(predajca odpovedá)  „A aká je jeho spotreba?“(predajca odpovedá) „Koľko to stojí?“ (predajca odpovedá) „Robíte na to aj servis? (predajca odpovedá) „Ďakujem, ja ešte popremýšľam…“ Toto je typický rozhovor, kde kormidlo drží v rukách zákazník.

To, že sa zákazník pýta, je síce pekné, ale zďaleka to neznamená, že prejavil skutočný záujem a obchod je na dosah. Môže to byť aj dobre zamaskovaná pasca. Nikdy nezabudnite na dôležité pravidlo: Kto sa pýta, ten riadi rozhovor. Obchodníci musia byť majstri  v kladení otázok. Iba pomocou nich môžu viesť zákazníka potrebným smerom a držať kontrolu nad situáciou.

Obvykle predajcovia kladú otázky hlavne počas zisťovania potrieb. Ale otázky sú dôležité aj v ostatných častiach predajného rozhovoru. Napíšte si preto na papier, čo a kedy sa musíte zákazníka opýtať. A majte jasno v tom, čo chcete vašimi otázkami dosiahnuť.

Je to základná príprava na predaj. Vaše otázky musia mať logiku a náväznosť. Dobre položená otázka je ako záber veslom. Posunie vás o kúsok ďalej. Nenechajte preto veciam voľný priebeh, ale určujte smer správnym kladením otázok. Ten, kto sa pýta, riadi smer. A ten, kto sa správne pýta, vedie rozhovor k želanému výsledku.

Ako správne klásť otázky na obchodnom jednaní sa dozviete aj na školení: „Ako úspešne predávať“.
————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate zdarma e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“.

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 303 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (2)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Klára píše:

    Osobitná vďaka, Martin, za tento článok! Pridávam 2 otázky, ktoré sa mi v poslednom čase osvedčili najviac:
    Nakoľko je to pre vás dôležité – na škále 1-10? Dokedy to potrebujete mať vyriešené?
    Sú to síce koučovské otázky, ale rovnako ako v koučovaní, aj v obchode mi pomáhajú šetriť čas a energiu.
    Srdečne pozdravujem a prajem veľa úspechov!

  2. Juraj píše:

    …velmi dobry vyber temy, tu to velmi casto skripe…
    …to, ze sa zakaznik pyta je podla mna ta lepsia situacia, predajca moze predsa aj svojimi odpovedami drzat pevne „kormidlo v svojich rukach“ a navyse cez tie jeho otazky dostava predajca dolezite informacie, ktore vyuzije az ked sa zakaznik prestane pytat a moze podla toho modifikovat smer a rychlost „plavby“ az preberie to pomyselne kormidlo do svojich ruk, navyse vznika dojem, ze kapitanom je stale zakaznik :)…
    … ovela horsia situacia je ked zakaznik mlci a predajca sa zmoze maximalne na nejaku tu uzavretu otazku, tu potom tazko dojde k dohode…
    … na kladenie otazok vzdy pride ta vhodna chvila a niekedy je dobre si na nu pockat, zacat radsej otvorenymi otazkami (Klara uviedla 2 pekne priklady), uzavrete len ked je to nevyhnutne …

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code