Kedy je viac naozaj viac?
Na Facebooku som uverejnil jednu moju zákaznícku skúsenosť . Je to cenná lekcia do predaja, preto ju spomeniem aj tu…
Chcel som si kúpiť ochrannú fóliu na na display môjho mobilu. U môjho operátora ju nemali, tak som išiel ku konkurencii pár metrov ďalej.
Po mojej žiadosti ju pani za pultom išla pohľadať. Po chvíli prišla a podala mi ochranné SKLO. Že fóliu ešte hľadá, nech si ho zatiaľ pozriem a išla hľadať ďalej…
Keď sa vrátila, spýtal som sa koľko stojí to sklo. Povedala 14,99 € (čo je viac ako 2-násobok ceny fólie).
Na moju poznámku „No, to je dosť veľa…“ odpovedala:„Áno, je to viac. Na druhej strane, fóliu budete musieť po niekoľkých mesiacoch meniť. A chráni display iba proti poškriabaniu, nie proti rozbitiu. Keď vám mobil spadne, fólia vám nepomôže. Oprava vás potom vyjde aj 80 €. Takto to máte nadlho a v prípade pádu sa vám display nerozbije, maximálne praskne to ochranné sklo…„
Hádajte – čo som si kúpil:fóliu alebo sklo? Možnosť (b) je správne…
Skvelé prevedenie techniky up-sell (ponúknutie drahšej varianty produktu) naživo! Moje srdce školiteľa predaja zaplesalo. Prečo?
90% predajcov by začalo vychvaľovať parametre ochranného skla – že je tvrdené, odolá úderu kladiva, má dokonalú priľnavosť a priehľadnosť… A čo má byť?
Táto predajkyňa mi „predala“ výhody ochranného skla z môjho – zákazníckeho pohľadu. A preto mi vôbec nevadilo, že som nakoniec zaplatil viac ako som pôvodne plánoval. Dokonca som z toho mal aj dobrý pocit…
Aj vám sa už stalo, že ste utratili za niečo viac ako ste chceli? Napíšte mi do komentára, prečo ste sa tak rozhodli!
Na školení Pokročilé techniky predaja hovorím o up-sell-stratégii ešte aj z iného dôvodu, ako je pokus o predaj drahšieho produktu. Existuje totiž jeden princíp v psychológii predaja, prečo je dobré pokúsiť sa o up-sell, aj keď neplánujete predať drahší produkt… Viac info
———————————
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
