Je vaša firma kapor, šťuka alebo chobotnica?

Filed in Manažment predaja, Plánovanie predaja by on 25. novembra 2014 4 komentáre

octoZ prírodovedy vieme, že kapor je pomalý a plachý, šťuka je rýchla a dravá a chobotnica má viacero chápadiel. Ako to súvisí s vašou firmou? V prenesenom význame dosť úzko…

Z koľkých zdrojov čerpáte pri vyhľadávaní nových zákazníkov?

Ak máte obchodníkov, ktorí sú sa to jediní zodpovední, tak je to iba jeden zdroj (ste ryba). Či kapor alebo šťuka závisí od toho, či sú obchodníci pomalí a plachí (zastavia sa pri prvom „nie“) alebo rýchly a draví.

Ak aj ste šťuka, stále dokážete jedným útokom uloviť iba jednu rybu! Kapacita predajcov je obmedzená, nech sú akokoľvek dobrí…

Výborným (a málo využívaným) zdrojom nových obchodných príležitostí sú montážnici, servisáci alebo technici, ktorí prichádzajú do priameho kontaktu so zákazníkmi. To by už bola chobotnica s 2 chápadlami. A viete o tom, že takých chápadiel môžete mať aj viac?

Koľko ľudí pracuje vo vašej firme? A koľkí z nich už dali vedieť ľuďom vo svojom okolí, čím sa vaša firma zaoberá? Koľkí z nich sa aj zamysleli, kto z ich známych by mohol byť potenciálnym zákazníkom a niečo pre to aj urobili?

Napríklad ho nasmerovali na váš web, dali mu prospekt, kupón na úvodnú zľavu alebo vizitku na obchodníka? Alebo mu rovno dohodli stretnutie s obchodníkom?

To, že niekto pracuje ako fakturantka, skladník alebo IT-manažér neznamená, že nie je spoluzodpovedný za obchodné výsledky firmy. Samozrejme, nie tak priamo ako obchodníci, ale ste predsa na jednej lodi. Ak nemáte zákazníkov toľko, koľko potrebujete, prečo nevyužiť aj tento zdroj?

Nespoliehajte sa iba na obchodníkov!

Využite všetkých pracovníkov a urobte z nich predĺžené chápadlá vašej firmy. Každý pozná desiatky až stovky ľudí. Čo tak pozrieť sa na to, či medzi nimi nie sú aj vaši potenciálni zákazníci?

Výstraha – nestačí iba požiadať vašich zamestnancov, aby vašu firmu propagovali vo svojom okolí. Lebo to neurobia. Najprv im musíte vysvetliť, prečo to od nich chcete. Potom im vysvetlite, kto je vaša cieľová skupina a nech zo svojich známych vytipujú ľudí, ktorí zodpovedajú tomuto popisu. Z nich vytvorte zoznam. Potom sa dohodnite, kto, kedy ako ich podchytí. Ak to majú urobiť oni sami, musíte ich to naučiť !

Ideálne bude, ak sa dohodnete aj na nejakej odmene, ak sa z ich kontaktu stane zákazník. Lebo nenahovárajme si, ak z toho nebudú nič mať, odignorujú to…

A odsledujte si, či sa tak naozaj aj stalo! (Viac na túto tému si prečítajte v článku: Najľahší spôsob, ako plytvať obchodným potenciálom)…

Ak by vám každý zamestnanec dokázal priviesť do firmy čo iba jediného nového zákazníka, oplatí sa, či nie?

———————————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 290 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , ,

Comments (4)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Radka Martišová píše:

    Žiaľ, Martin, toto je len ilúzia. Servisáci, grafici, fakturantky…….zháňať, oslovovať, rozhadzovať siete nechcú. Veď sú za to platení obchoďáci, telefonisti, „hedhanteri“. Ja by som si priala, aby Vaše slová sa stali realitou, ale skôr sa stretávam s negatívnymi reakciami, ak treba zháňať objednávky. Ale držím Vám palce, aby sa Vám podarilo presvedčiť čo najviac ľudí, aby tento postup zavádzali do firiem. Radka

    • Martin píše:

      To mi je jasné – tiež sa často stretávam s tým, že bežný zamestnanec nie je ochotný zobrať na seba väčšiu zodpovednosť, ako mu prikazuje jeho pracovná náplň. Nechcem sa tým nikoho dotknúť, ale väčšina populácie takto uvažuje (robiť do výšky svojho platu). Preto sme tam, kde sme. Na druhej strane je to aj „maslo“ ich manažmentu – niekto ich do firmy vyberal a niekto vo firme vytvára firemnú kultúru. Niekedy môže byť neochota pracovníkov priamo spôsobená konaním ich nadriadených. Aj také prípady poznám… Tak či onak, priemerná firma s priemerne ochotnými pracovníkmi bude dosahovať iba priemerné výsledky. To je dobrá správa pre tých, ktorí si uvedomia, že každý jeden vo firme môže ovplyvniť výsledky. Lebo ako hovorí klasik: „Netreba sa snažiť, prežitie nie je povinné“…

  2. Martin Repeľ píše:

    Niekedy stačí byť hrdý na to, kde pracujem. A niekedy sa stačí pri „grilovačkách“ zdržať negativistických tém a poznámok na adresu svojho zamestnávateľa a postaviť sa „za firmu“. Byť hrdý na to, kde a čo robím. Ak tak nie je, (že nie som hrdý) tak potom prečo som ešte tam? Lebo firma, spoločnosť, nie je len jej majiteľ. A nám suchozemcom hovoriť o tom, že sme na jednej lodi nič nehovorí. Byť na mori, že nevidíte okolo nič, len more, tak tam linka 112 je nafigu. Ak začne horieť loď, či potápať sa, tak to nie je vecou len na tieto situácie určených ľudí…
    Ak firma napreduje a vystačí si s obchoďákmi, OK. Ale ak sa potápa, je jednoduché preskočiť na ďalšiu „loď“. Len je to trocha nezodpovedné. A tak ak sa firma borí s problémami v predaji (alebo vo výrobe) tak sa to týka všetkých. Aj upratovačky.

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code