Hľadáte hviezdy do obchodného tímu?

Filed in Manažment predaja by on 13. februára 2012 12 komentárov

V štúdii „Ako najať a vychovať vášho ďalšieho top-predajcu“, ktorú zverejnili H.Greenberg, H.Weinstein a P.Sweeney, sa uvádza, že:

  • 55% predajcov by vôbec nemalo predávať,
  • 20-25% predajcov by malo predávať niečo iné.

To je silná káva, čo poviete?!

Vlastne to zapadá do známeho Paretovho princípu (20% predajcov nosí 80% objednávok). Ako je to vo vašom obchodnom tíme?

Čo s predajcami, ktorí nemajú ani priemerné výsledky?

Najprv zistite príčinu. V podstate sú dve:

  1. predajca to buď nevie (a môže sa to naučiť) alebo  
  2. nechce (a je pre firmu nepoužiteľný).

Ak niekto má v sebe obchodnícky talent, pomôžte mu prebudiť ho.

Nováčika by ste mali čo najskôr naučiť váš predajný proces a natrénovať ho s ním. Dajte mu základné produktové školenie a pošlite ho predávať! Do 3 mesiacov (niekedy aj týždňov) dokážete zistiť, či predajca na to má alebo nie.

Ak robí, čo treba a robí to správne, bude mať nejaké výsledky. Potom s ním dolaďujte stále menšie a menšie detaily, aby zvýšil svoju úspešnosť. Možno zistíte, že sa práve rodí vaša „nová hviezda“.

Ak ale nerobí čo treba, nepomôžete si. Ak obchodník pozná kroky predajného procesu a nerobí ich, jednoducho NECHCE predávať. Rešpektujte to. Podľa spomenutej štúdie a Pareta 80% predajcov proste nebude predávať. Nie sú to preto horší ľudia. Iba predaj nie je ich šálka kávy. Dajte radšej príležitosť niekomu inému. Bude to tak lepšie pre obe strany.

To je prvou úlohou manažéra predaja – vytvoriť produktívny obchodný tím. A aké sú jeho ďalšie úlohy? Viac o umení viesť obchodný tím sa dozviete na školení „Ako viesť obchodný tím“.
—————————————-

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 150 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (12)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Presne tento prípad máme v našej spoločnosti. Naša pani obchodná zástupkyňa, po mesačnom školení získala pre našu spoločnosť v priebehu 6 mesiacov iba jednu zákazku. Časovo ju získanie stálo asi 5 minút rozhovoru a keďže je ohodnotená províznym systémom, tak si zrejme nechce ďalej prilepšovať. (Podotýkam, že jej pravidelné mesačné ohodnotenie má dvojciferné čislo) Myslíte, že by sme sa s ňou mali rozlúčiť? Alebo ju máme ešte viac motivovať?

  2. Anonymous píše:

    Ja by som skúsil ju motivovať pokial v nej vidíte niaku reálnu predstavu o svetlej budúcnosti, pretože najväčšia chyba slovenských podnikatelov je v tom, že si neuvedomujú, že dobrý zamestnanec môže byť iba spokojný zamestnanec. Samozrejme závisí to aj od výšky základného platu … ked sa pohybuje okolo 400 € v cistom tak tam by som od ludí zázraky nečakal. Skúste jej navrhnúť, že od budúceho mesiaca jej zvýšite základ. Pokial na základe tejto informácie nepreukáže žiadne zmeny vo víkone, treba sa jej zbavit. Aspom uvidíte kde je chyba a či tá osoba pracuje tak ako pracuje lebo jej nevyhovuje jej plat a je málo motivovaná alebo to má jednoducho „na háku“.
    Základný plat tvorí velmi silný psychologický podklad, kedy si človek vo veľa prípadoch oddýchne lebo je „zabezpečený“, má pocit, že stojí na pevnej zemi, kdež to pri nižššom plate je pod oveľa väčšim tlakom a nemôže sa dobre sústrediť na prácu. Toto samozrejme neplatí u každého.

  3. Martin Mišík píše:

    Mám na to opačný názor. Hovoríte, že má 2-ciferné mesačné provízie už niekoľko mesiacov. Napriek tomu sa nesnaží. Dať jej vyšší základ je podľa mňa zbytočné, voči ostatným dokonca škodlivé. Za čo, keď neprodukuje? Zrejme nie je v strese, keďže mesiace v podstate nezarába a nevadí jej to. Asi nepotrebuje, možno má iný príjem alebo niekto v rodine zarába. Skôr by som to videl na otvorený rozhovor, kde by som sa zaujímal, aké ciele a úmysly má ďalej so svojim pôsobením u vás. Ak má záujem dosiahnuť výsledky, stanovte jej nejaké časové a výkonové ultimátum, povedzme mesiac a nejaký počet objednávok alebo obrat. Nemusí to byť veľa, chcete len zistiť, či je ochotná niečo pre to urobiť. Ak to nepomôže a nebudú výsledky, rozlúčte sa s ňou čo najskôr. Nechať si ju, nevidím v tom žiaden prínos ani pre vás, ani pre ňu.

    • Anonymous píše:

      Pán Mišík, nečítate poriadne. Písal som o slube zvýšenia platu. Co by ste robil Vy, keby Vám niekto prislubi zvyšenie prijmu ? Myslím, že by ste sa potešili. Nemám pravdu ? Tu ide iba o nasimulovanie určitej situácie. Myslím, že každý kto chce pracovať by sa nadchol a automaticky by jeho efektivita a výkonnosť stúpla s víziou vyššieho príjmu. Ale samozrejme musím aj súhlasiť, že po pol roku ničnerobenia je na najlepšej ceste k výpovedi.

    • Anonymous píše:

      Ale pokial má človek predpoklady a už teraz vykazuje dobré výsledky treba ho odmeniť viac ako doteraz

  4. Martin Mišík píše:

    Dobrá debata, ďakujem za vaše názory! Myslím si, že pravidlá odmeňovania by mali byť vopred stanovené, a netreba ich meniť kvôli jednotlivcovi. Motivačne dobre pôsobí progresívne odmeňovanie, t.j.čím vyšší predaj, tým vyššie percento odmeny/provízie z neho. Ak obchodník vie, čo a za čo dostane, tak ho to buď motivuje alebo nie. Nedával by som niekomu za rovnaký výsledok inú odmenu ako niekomu inému. To by nerobilo dobrú krv a pravdepodobne by to narušilo vzťahy a vytvorilo závisť. U extrémne výkonného predajcu sa dajú robiť výnimky, ale tam to viete ľahko zdôvodniť, prečo dostal viac. Ale toto pravidlo by malo platiť pre všetkých. Ak sa niekomu nechce, alebo nemá na to schopnosti, žiadne sľuby s ním nepohnú. Taká je moja skúsenosť.

  5. Anonymous píše:

    Pán Mišík, ďakujem za poradenie, ohľadom tej nasej „obchodáčky“. Tá dvojciferná provízia (10% z fakturovanej sumy) jej plynie z tej jednej zákazky, ktorú dokázala zazmluvniť na neurčito. Základ sme jej absolútne nedali, možno v tom je problém, ale na druhej strane prečo by sme ju mali platiť za nič nerobenie (mám to odskúšané sám na sebe), preto je motivovaná províznym systémom od 10% do 30% (opäť závisí to od predaja).

    Dali sme jej ultimátum mesiac. Ak sa nezvýšia jej výsledky, rozlúčime sa.

  6. Anonymous píše:

    ďakujem za radu 😀 Pán Mišík

  7. Martin Mažár píše:

    Zastávam názor, ktorý tu prezentoval Martin Mišík. Pridám ešte jedne argument prečo si treba s danou obchodníčkou sadnúť, porozprávať sa o situácii a nadstaviť si akčný plán (poslednú šancu), čo keď nedodrží pôjde preč.

    V tomto momente je jedno ako to dopadne, či odíde alebo zostane, lebo tak či tak to bude pre vás lepšie. Keď sa preberie, tak bude viac prinášať, keď odíde, tak obchodníci v tíme uvidia, že ak prestanú produkovať, môžu skončiť. Toto vás pomôže stabilizovať ich produktciu do budúcnosti. Lebo v mnohých firmách si obchodníci myslia, že ak pracujú na živnosť, tak si môžu robiť čo chcú a ako chcú.

  8. Anonymous píše:

    páni,čo keby sme sa jej opytali najprv co chce robit a ci vobec chce robit to co robi….navrhovat nieco dotycnej je uplne zbytocne,kym nepoznate jej aktualny stav
    M.Mazar,
    ak si zivnostnik mysli,ze si moze v zmluvnom vztahu robit co chce,nie je to ten ozajstny zivnostnik,ani zrely na homework – opat,treba byt otvoreny a treba sa pytat a jasne definovat vopred fungovanie vztahov….pravda je vsak taka,ze tento typ spoluprace sa riesi hlavne pre „setrenie“ cohokolvek a kedykolvek-a za takto nastavene podmienky spolupraceniekto ocakava vysledky – a potom hovori,ze to nefunguje. jednoznacne sa na slovenskom trhu zabuda na elementarne predpoklady spoluprace – chciet,vediet,mat….majte sa. ph

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code