Dva štýly riadenia predajcov (a ktorý kedy použiť).

Filed in Manažment predaja by on 11. apríla 2011 2 komentáre

Minule som písal o dôležitosti denného plánovania a vyžadovania činností smerujúcich k predaju. Dnes chcem na tento článok nadviazať popísaním dvoch štýlov riadenia obchodného tímu. Jednotlivé štýly sa používajú podľa toho, v akom štádiu výkonov sa oddelenie (alebo jednotliví obchodníci) nachádzajú.

Platí pravidlo, že čím sú výkony slabšie, tým priamejšie a častejšie vedúci predaja predajcov riadi a kontroluje. Ak sú obchodné výsledky firmy nedostatočné, mal by šéf predaja obchodníkom doslova „dýchať na krk“, aby si bol istý, že robia všetko pre záchranu situácie. Pochopiteľne, nie je to pre nikoho príjemné. Ale je to nevyhnutné. Tak ako kapitán potápajúcej sa lode osobne dozerá na nakladanie pasažierov do záchranných člnov, vedúci predaja by mal osobne dozerať na to, že predajcovia robia, čo treba.

Rovnako sa to týka výkonov jednotlivca. Ak je predajca nový, alebo má podpriemerné výsledky, vedúci by na neho mal dozerať častejšie, ako na ostatných a niekoľko krát denne vyžadovať činnosti, popísané v predošlom článku. Tento štýl riadenia je orientovaný na výsledky. V takejto situácii je vedúcemu jedno, čo si o tom predajcovia myslia a či im to je príjemné. Keď je nestabilná alebo krízová situácia, pocity a sympatie musia ísť bokom. Treba zabezpečiť prežitie firmy alebo jednotlivca. Dobrý šéf predaja je schopný toto urobiť a povzniesť sa nad to, že ho v tej chvíli obchodníci nenávidia.

Druhý štýl riadenia je orientovaný na vzťahy. Tento sa používa v čase, kedy sú výsledky oddelenia (alebo jednotlivca) dobré a plnia sa stanovené ciele. Vtedy sa vedúci predaja snaží s obchodníkmi hlavne vytvárať a zlepšovať vzťahy. Keďže sú výsledky, nemusí ich každú chvíľu „naháňať do roboty“. Snaží sa ich hlavne chváliť. Priame manažovanie by bolo v tejto situácii dokonca nevhodné. Ak niečo funguje, netreba do toho príliš vŕtať, treba to hlavne podporiť.

Vedúci predaja by mal byť schopný rozlíšiť, v akej úrovni výkonov sa predajca alebo oddelenie momentálne nachádza a podľa toho zvoliť primeraný štýl riadenia. Najlepšie, ak sa šéf predaja orientuje na základe týždenných výsledkov, nie až na konci mesiaca. A ak si to situácia vyžiada, mal by byť schopný medzi jednotlivými štýlmi riadenia rýchlo „prepínať“. Takto zabezpečí, že vo výkonoch predajcov a celého oddelenia nenastanú žiadne veľké výkyvy.

Ďalšie tipy na vedenie obchodného tímu sú vám k dispozícii na školení „Ako viesť obchodný tím“.
————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate zdarma e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“.

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 124 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (2)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Fajn…lenže 90 % sa potuluje po chotároch SR a
    snažia sa. Čo tak ich administratívna podpora
    vo forme info o KVALIFIKOVANEJ KLIENTELY, tá musí
    predchádzať ich vykročeniu. Ak vezmeme náklady
    na firemné auto + provízia VÝLET za klientom
    stojí cca 2,68 € / 1 km.
    pokecajme radšej ako „vyzbrojiť“ OZ a nie ho
    vychovávať … sú to dospeláci…jemu stačí ako odmena FIREMNÉ AUTO…na jeho sledovanie stačí
    služba providerov KDE je MOBIL..
    Dôležitejšie je mu dať KLIENTA pripraveného
    na rozhovor, teda obchodný..aktívne call pracovisko = ukecaná baba za TLF a dojednáva stretka, teda obchodné a až potom treba vypustiť
    OZ do ringu…
    nová TÉMA teda AKTÍVNY TELEMARKETING,
    KTO – ČO TO JE, výrazne šetrí náklady na jalovú reklamu, napr. bilbordy, tie poporujú značku nie
    predaj produktu

  2. Martin Mišík píše:

    Samozrejme, každá marketingová podpora pre predajcov pomôže situácii. Ak vezmem telefonické kontaktovanie potenciálnych zákazníkov ako „prieskum trhu“,tak to spadá viac pod marketing ako pod predaj. Najlepšie využitý čas predjacu je vtedy, ak sedí oproti kvalifikovanému zákazníkovi. Čokoľvek zvýši množstvo takéhoto času (v zmysle počtu takýchto zákazníkov), tak to určite zvýši úspešnosť v predaji. Takže plne s Vami súhlasím. Písal som o tom aj v článku „Najefektívnejší spôsob, ako si dohodnúť stretnutie so zákazníkom“ z 18.okt.2010.
    Na druhej strane, aj v intenzite práce predajcov v praxi vidím rezervy. To, že sme dospelí, bohužiaľ nie je záruka toho, že podáme taký výkon,ako by sme mohli. Viem to podľa seba :-), a to sa považujem za disciplinovaného človeka. Samozrejme, česť výnimkám…

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code