Dať alebo nedať predajcovi na výplatu 4.000 €?

Filed in Manažment predaja by on 5. marca 2013 22 komentárov

Možno ste ako šéf už boli v situácii, že váš predajca mal dostať na výplatu 4.000 Eur. Zadarilo sa mu a z dosiahnutého výsledku mu to proste toľko vychádzalo. Dať mu toľko? Alebo stanoviť hornú hranicu príjmu, aby nezarábali príliš veľa? Odpoveď má dve časti…

Prvá:je odmeňovanie predajcov nastavené úmerne tomu, aká je ich osobná zásluha na získaní tej-ktorej objednávky? Ak je to nejaké pevné percento z dosiahnutého obratu (marže), tak skôr či neskôr predajca začne žiť IBA z existujúcich klientov. U nich je získanie objednávky ďaleko menej prácne ako pri novom klientovi. Preto zvolí cestu menšieho odporu.

Preto-ak je pre vás dôležité aj získavanie nových zákazníkov, nastavte dve úrovne odmeňovania-pri opakovanom predaji a pri prvej objednávke. Ktorá má byť vyššia, je asi zrejmé.
Druhá:ak je odmena predajcu iba časťou z balíka peňazí, ktorý do firmy priniesol, chcete aby vám prinášal menej peňazí? Je to jednoduché-ak bude vedieť, že viac nezarobí, nebude viac predávať.
Čo je vaša priorita? Aby ste mali viac objednávok? Alebo aby predajca nezarobil príliš veľa? Podľa toho sa rozhodnite, či mu dať alebo nedať na výplatu 4.000 Eur…
Viac o odmeňovaní a aj iných témach súvisiacimi so zvyšovaním výsledkov predaja hovorím na školení: „Ako viesť obchodný tím“
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)
13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 131 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (22)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Dovoľte mi zareagovať na tento článok. Aj u nás sa tento rok zaviedlo nové pravidlo odmeňovania – nový zákazník, provízia o 20% vyššia ako u existujúceho zákazníka. Som predajca a verte, že je to motivujúce aj na predaj aj u existujúcich zákazníkov aj u nového zákazníka. Firma isto s tým nič nestratí.

  2. Anonymous píše:

    Tomáš, myslí, že sa mýlite, ak by si bol predajca istý tým, že každý mesiac budem mať príjem 4000 Eur a bez akekjkoľvek vynaloženej snahy získavať nových zákazníkov, lebo štyri tisícky sú už isté, tak by to pre firmu ako celok nebolo prínosom, za krátky čas by z klientov obudlo a predajca by sa ťažko vracal do priameho predaja a získavania nových zákazníkov. Nie je to demotivácia, ale s dlhodobej perspektívy je takýto pohodlný predajca viac mínus ako plus. Neberte to osobne, ale je to môj názor a mám s tým osobnú skúsenosť, odmeniť samozrejme treba priamoúmerne s výsledkami, ale treba sa zamyslieť, či si to naozaj zaslúži a či ľudovo-povedané „nespohodlnie“ a nové príležotosti sa takto pomaly vystrácajú, čo je pre firmu na zamyslenie, či je takýto človek efektívny, nie je to zdieranie, ale konkurencia napreduje veľmi rýchlo, tak sa od všetkých očakáva, že budú o krok v pred. Tak isto šéf takejto firmy by nemohol stáť len na svojich základoch z minulosti.

    • Tomáš píše:

      Tento komentár bol odstránený autorom.

    • Tomáš píše:

      Tento komentár bol odstránený autorom.

    • Tomáš píše:

      Ano, pardon, čital som zaroven ešte jeden podobny članok na inej stránke. To mala byť reakcia k nemu, kde išlo práve o to ako najviac namotivovať predajcu a boli tam uveden veci ako napr. nízky resp. žiaden fix…
      S týmto samozrejme súhlasím, ked niekto na to má a vie pracovať tak prečo ho neodmeniť naviac. To je správna cesta

    • Martin Mišík píše:

      Pozdravujem, Tomáš! Áno, zrejme došlo k omylu, nedávali mi Vaše komentáre zmysel ku kontextu môjho článku. V žiadnom prípade nie som zástancom obmedzovania príjmu predajcu, skôr naopak. Musí si to však zaslúžiť a malo by to byť nastavené aj od obtiažnosti získania obchodu. Pekný víkend!

  3. Anonymous píše:

    Tomáš to asi zle prečítal a pochopil.
    Myslím, že téma je OK aj riešenie.
    Najhoršie vzhľadom k motivácii je pre predajcov zmena pravidiel „počas hry“. Asi sa u nás málo využíva ľudský potenciál – kreativita.

    • Tomáš píše:

      Tento komentár bol odstránený autorom.

    • Tomáš píše:

      Ano, ako som uviedol vyssie, v priblizne rovnakom case som cital dva članky.

      Ale ak hovorite o tej zmene pocas hry. Skor si myslim, ze by to predajcov aj tých, ktori su tam dlhsie trochu prebralo.

    • Martin Mišík píše:

      To určite-ak sa zmenia počas hry pravidlá, treba to s ľuďmi komunikovať a dohodnúť sa na nových pravidlách. Ale to, čo bolo dohodnuté, treba dodržať. Odpísal mi Jano z Košíc, že u nich dávajú % odmeny na dobu určitú. A podľa toho, ako sa zmenia podmienky na trhu, % znovu nastavujú na ďalšie obdobie. Je to rozumný prístup-keď sa menia podmienky vonku, treba ich meniť aj vo vnútri. Napríklad ako meniť nastavenie klimatizácie podľa toho, ako sa mení teplota vonku 🙂

  4. Anonymous píše:

    Ja som zažil situáciu, keď som mal podľa odmeňovacieho systému dostať vysokú odmenu. Dostal som len 20 %, lebo celé oddelenie nedostalo dostatok prostriedkov na odmeny. Stávalo sa to bežne…. proste nám klamali. A to sme mali odmeny zo zaplatených faktúr – tak ako sa patrí…..

  5. Anonymous píše:

    Dobrý deň, dovoľte mi, aby som sa aj ja zapojila na túto tému. Absolvovala som seminár Ako viesť obchodný tím a najväčší úžitok z tohoto seminára je, že som po jeho absolvovaní zostavila systém odmeňovania, ktorý je spravodlivý a motivujúci. Za celých 20 rokov fungovania firmy sa nám toto nepodarilo. Niektorí frflú ale tí čo skutočne robia idú ako torpéda a na začiatok ich vždy nejako podporíme. Nech obchodník zarobí, je to jeho šikovnosť a vôbec to v dnešných podmienkach nemá ľahké. Platíme však provízie len z uhradených faktúr. Ak sa obchodník prestane snažiť a žije iba z minulosti, rýchlo ho to dobehne.My sme nastavili systém tak, že na jeho odmenu vplývajú aj splnené kritériá a tým pádom niet úniku.

    • Tomáš píše:

      Tento komentár bol odstránený autorom.

    • Martin Mišík píše:

      Ďakujem za potvrdenie aj z Vašej skúsenosti! Dobre nastavené odmeňovanie je pre šéfa veľmi dobrý nástroj motivácie. Pozor však na to, že iba peniaze na dostatočnú motiváciu nemusia stačiť! Niekedy je zóna pohodlia pre obchodníka cennejšia ako možná finančná odmena…

  6. Tomáš píše:

    Tento komentár bol odstránený autorom.

  7. Anonymous píše:

    Dobry den,
    aby firma prosperovala, musi mat kvalitnych ludi. Aby ludia prinasali pre firmu uzitok, musia byt ohodnoteni tak, aby boli spokojni. A to je kamen urazu. Postavit spravodlivy a funkcny model ohodnotenia zamestnancov nie je vobec jednoduche. Dolezite je, aby firma splnila to, co slubi. Ak raz oklame, uz navzdy strati doveru.

  8. Anonymous píše:

    Ahojte, s dovolenim pokracujem vo vyssie mojom rozpisanom prispevku. Odmena pri ziskani noveho zakaznika by mala byt (musi byt!) vyssia,pretoze je ovela tazsie ziskat novacika ako starat sa o „staracika“. Ja mam prave na starosti prvy krok k novemu zakaznikovi a je to riadna fuska. Uz len to je narocne, aby sme mohli prist za nim a predstavit nase sluzby. Radka

  9. Martin Mišík píše:

    Všetko ste povedali v pár vetách, stručne a jasne…

  10. Anonymous píše:

    Je pravda, že získať nového zakazníka je oveľa ťažšie hlavne v tejto dobe, tak by to malo byť riadne odstupňované finančne v percentách dodržať výšku provízie zo strany vedenia je základom dôvery,keď nie je dôvera nemôže byť ani spokojnosť a tým sa stráca motivácia a zároveň chuť a loajálnosť voči firme.Alena

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code