Čo zákazník naozaj chce?

Filed in Obchodný rozhovor by on 1. augusta 2011 3 komentáre

Dnes som hľadal na webe dovolenku v Chorvátsku. Našiel som jeden portál, ponúkajúci ubytovanie. Boli tam okienka na zadanie kritérií vyhľadávania-dátum príchodu a odchodu, druh ubytovania, doprava a ešte zopár ďalších. Ale naše rodinné kritériá tam chýbali! Tu som si uvedomil jeden dôležitý fakt ohľadne osobného predaja.

Ako často si obchodník myslí, že pozná potreby a očakávania zákazníka? Veď predsa má skúsenosti a vie, čo zákazníci potrebujú. Nesprávne! Domýšľať si, čo zákazník od kúpy očakáva môže pre predajcu znamenať zbytočnú komplikáciu. Správne je opýtať sa. Takto máte väčšiu šancu, že „trafíte“.

Má to aj ďalšiu výhodu. Ak zistíte špecifické požiadavky zákazníka, viete ponúknutý produkt počas prezentácie lepšie pozicionovať. To znamená, viete ho lepšie spojiť s jeho potrebami.

Napríklad-povedzme, že predávate pobyty pri mori. Ak by ste zistili moje požiadavky, tak by ste mi ponúkli vaše ubytovanie ako „apartmán blízko mora, v kľudnom a tichom prostredí, s možnosťou plnej penzie v blízkej reštaurácii. Ideálne ubytovanie pre rodiny s deťmi.“ Pritom to môže byť úplne štandardný apartmán, spĺňajúci tieto asi celkom bežné podmienky. Ale v mojich očiach by to bolo „presne to, čo hľadám“.

Preto pri najbližšom obchodnom rozhovore nezabudnite zákazníkovi položiť otázku: „Čo je pre vás pri výbere dôležité?“ alebo „Čo od toho očakávate?“ A nemusíte potom zbytočne chodiť okolo horúcej kaše.

————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“ a ďalšie  pravidelné tipy na zlepšenie predaja.
13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 114 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (3)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Presňe tak, ňeznášam, keď predavač „vie“, čo potrebujem – napríklad ma začňe presviedčať, že mať na notebooku ajnumerickú klávesňicu je oborvská výhoda, pretože môžem pohodlňe zadávať čísla. Pritom som mu jasňe povedal, že to vysloveňe ňechcem. Ale on mi zase ponúkňe ťie s numerickou, lebo veď je to dobrá vec…a ňechápe, že ja to ňie ňevyžadujem, ale ňechcem!

    Juraj Kalus Delviar, Žilina

  2. Martin, týmto článkom ste mi zase prehovorili do duše :-).

    Takéto zisťovanie je pre mňa úplne prirodzené pri koučovaní, ale v obchode to ešte stále nezvládam tak, ako by som chcela. Myslím, že som kvôli tomu dokonca prišla o pár obchodov.

    Pritom je to také jednoduché – stačí len dôverovať klientovi, že on vie najlepšie, čo potrebuje a pozisťovať od neho čo najviac podrobností (kritérií).
    V koučovaní na to slúžia otázky „Čo by bolo pre vás dobrým riešením? Ako by to malo vyzerať? Čo by to malo spĺňať?. A čo ešte…?“
    Pýtam sa ich čím ďalej tým viac aj v obchode, ale tam mi to ešte nie je také prirodzené :-(.

    V koučovaní by som sa bez preskúmavania cieľa nezaobišla, lebo riešenie si tvorí klient sám vďaka mojim otázkam. V obchode mu riešenie napokon ponúknem ja – ale proces, ktorý mojej ponuke predchádza, musí byť o poctivom zisťovaní potrieb.

    Takže ešte raz vďaka za tento článok, Martin! Prajem príjemnú dovolenku a krásny zvyšok leta :-).

  3. Martin Mišík píše:

    Teší ma, že máme podobný pohľad na vec. Keď sa na to dívame aj ako zákazníci, tak je to jasné. Len to používať aj pri predaji…
    Príjemný zvyšok leta!

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code