„Babka k babce, budú …“

Filed in Obchodný rozhovor, Stratégie predaja by on 5. septembra 2011 5 komentárov

Existuje jedna jednoduchá technika, pomocou ktorej môžete takmer okamžite zvýšiť obrat o 5-10%. Spomenul som si na ňu nedávno, keď som bol kupovať nový fotoaparát. Jej názov je „up-selling“. Vo voľnom preklade je to „navýšenie hodnoty nákupu predajom podobného výrobku z vyššej cenovej kategórie“.

Čo to znamená v praxi? Napríklad: zákazník prejavil záujem  o fotoaparát ABC. Povypytujte sa, zodpovedajte jeho otázky a hneď na to mu doporučte fotoaparát DEF, ktorý stojí o 5-10% viac. Jednoducho mu vysvetlite, v čom je lepší oproti modelu ABC.

Ak ste si pri pôvodnom modele dobre zistili zákazníkove očakávania a potreby, viete spraviť prezentáciu „nadhodnoty“ doslova na mieru.  Zákazníci spravidla pri nákupe majú ešte nejakú finančnú rezervu. Ak vašou prezentáciou utrafíte zákazníkove požiadavky, tých 5-10% môže byť pre neho znesiteľných. A ak nie, vezme ten pôvodný model. Takže kúpi aj tak.

Nevýhodou tejto techniky je, že nefunguje, ak ju nepoužijete. Je jednoduchá, takže žiadne výhovorky. Ako sa hovorí: „Za opýtanie nič nedáte…“ Viete si spočítať nárast vášho obratu, ak by vám to zafungovalo len v polovici prípadov?

(Ďalšie „šikovné“ techniky predaja sa naučíte na školení „Ako úspešne predávať“.)

————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“ (vo formáte PDF) a ďalšie praktické tipy na zlepšenie predaja, určené len pre registrovaných čitateľov. Registrácia je zdarma.
13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 108 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (5)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    a este jedna vec. nefunguje to pri internetovom predaji 😉

  2. Anonymous píše:

    Malá pripomienka, sú zákazníci ktorí po „dobre“ myslenom útoku predavača o superparametroch iného zariadenia sa stiahnu, zneistia a odchádzajú bez toho aby niečo kúpili…
    niekedy menej býva viac…

  3. Martin Mišík píše:

    To je pravda-v internetovom predaji up-selling nefunguje. Výborne však funguje cross-selling,čo je predaj doplnkových produktov.Najlepší príklad je Amazon.com…

  4. Martin Mišík píše:

    Môže sa stať, že pri up-sellingu zákazník zneistie. To by však predajca mohol zvládnuť. Ak aj nie, podľa mňa je prínos z up-sellingu väčší ako straty z „odídených zneistených zákazníkov“. Určite prax najlepšie ukáže-otestujte to a uvidíte,čo PRE VÁS prináša viac…

  5. Anonymous píše:

    „zneisteni“ zakaznici su vacsinou zneisteni inym dovodom, ak je predajca zrucny a prirodzeny, naopak posobi skor, ako clovek, ktory ma dobry napad a chce poradit…
    up-selling samozrejme v praxi funguje, ak je zakaznik zneisteny a chce si to „rozmysliet“ vacsinou nema ani na to prve riesenie a denne stretavam takych, ktori si dovody na rozmyslenie najdu az tesne pred platenim, pretoze sa jednoducho hanbia priznat, ze od zaciatku nemali v plane nakupit v takej cenovej kategorii ako u nas (to len pre priklad)

    zelam pekny den 🙂

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code